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文
摘
要
金融产品在营销时总会有一些或几点我们认可的因素才会购买，过去我们只有在银行购买，没什么选择，是卖方市场，现在银行越来越多，金融机构逐渐进入混业经营时代，很多金融机构都有自己的金融产品，而且还有一定的同质化趋势，当投资人有了更多的选择余地时，就逐渐进入了买方市场（投资人逐渐拥有了主动权），当我们投资人有了主动权的时候“选择”就变得极其重要，那么当面对各类金融产品和“推销话术”的时候，您知道哪些推销话术是没有专业底蕴的吗？哪些话术其实不具备购买依据吗？今天和朋友们交流“金融营销的十大搞笑话术”，不专指任何一家金融机构，也不代表任何金融机构的观点。
可笑一：我们信誉高他们是个人开的
现在银行间的竞争很激烈，很多地方逐步开设新的银行机构，除了过去的国有商业银行外，股份制银行、城市商业银行、村镇银行、信用社等等各类银行越来越多，当银行间竞争达到短兵相接的时候，有些银行的营销人员就会用一种最初级、最没专业水准的营销话术来挽留客户“某某家银行还能存款？那都是个人开的，弄不好哪天就黄了，我们是国家的银行，啥时候也黄不了，千万别去那家银行存款。”
分析：我们国家的银行大都是股份制的，没有哪家银行是个人开的，工农中建交五大国有商业银行也分别进行了“股份制改造”，并成功上市，例如工商银行，全名叫“中国工商银行股份有限公司”，不良资产已经在上市前进行了剥离，现在国有银行的性质和招商银行、浦发银行、中信银行等股份制银行都是“上市股份制银行”，另外还要说明一件事，我们国家之所以在国有银行基层之上又鼓励更多的银行形式存在，其根本原因就是要与国际接轨，让银行走入市场化，过去只有国有银行的时候，银行的服务是怎样的？银行的不良资产又是怎样的？只有在市场注入新鲜血液——股份制银行，形成“鲶鱼效应”，才能打破垄断，才能促进市场良性发展，才能提高银行的服务水平和降低不良资产，换个角度来说，如果没有股份制商业银行的存在，国有商业银行依然是制度陈旧、服务质量低下、人浮于事、工作效率很慢的旧局面，正是因为银行市场走入市场化，有了更多的所谓“小银行”，这些大银行才开始改变，最终受益的只有我们投资者。
所以，作为一名专业的银行人士，贬低其他银行，说人家随时都可能黄掉，恐怕有失职业道德，更有失专业水准，连银行的性质都没弄明白，这样的营销人员何谈专业能力？能信任吗？
可笑二：收益率低是因为更安全
有些时候当客户问金融机构为什么收益率低时，营销人员竟然会说“我们收益率低是因为安全，他们收益率高是因为不太安全”，这样的回答其实很可笑，因为金融机构的各类产品同质化非常严重，不可能出现哪家金融机构有“独家秘籍”，最多只是产品出现的时间先后的问题，当一家机构推出一款产品后，用不了多长时间其他机构就会效仿作出完全一样或是类似的金融产品，所以，在产品结构一样或类似的时候，不存在谁的更安全，谁的更危险；
那么，为什么同样结构的产品在不同金融机构销售的收益率不同呢？原因有三。
原因一：运营成本不同
每家金融机构的网点成本、人力成本、经营成本不同，会计核算的标准和要求也不同，就像做生意一样，成本高自然价格高，成本低自然价格低，同样的产品但是各家金融机构的成本可是不同的，所以产品收益就出现了差异；
原因二：利润要求不同
金融机构和商家是一样的，有的要求多赚钱，有的要求薄利多销，如果一家金融机构过于强调利润，那么给予客户的收益就自然不会太高；
原因三：营销策略不同
因为金融产品的收益率是客户最为敏感的内容，对于敏感内容金融机构的策略也不同，例如，有的银行把超过存款利息的理财产品看作是“辅助服务的手段”，属于次要配合的角色，有的银行把高收益理财产品看作是“重要争夺客户的武器”，属于战略重要地位，这时对应策略重点就产生了不同的收益率，有些银行为了吸引客户不惜提高产品的收益率，甚至不惜放弃银行的所有利润，全部分配给客户；
所以，如果营销人员把自己销售的产品收益率低当作是营销卖点，真的挺可笑。
可笑三：过去收益都实现了以后应该没问题
这句话是金融机构营销人员使用率最高的话术，营销的可信度较高，且成功率也较高，这句话要从两个方面来看，一方面是对于“固定收益”的理财产品，这句话确实没有错，另一方面是对于“浮动收益”的理财产品，这句话就是一种推测，有时甚至是故意放大产品的历史业绩来诱导客户，正是因为这句话对于有些产品是“真话”而对于有些产品是“假话”，所以极具隐藏性，而营销人员往往愿意打这样的擦边球来引导客户。
一般像基金类产品、债券类产品、保险类产品、保本浮动型产品经常用这样的营销话术，虽然有些产品的宣传单上用很小的字标明“历史业绩不代表未来预期”（或是类似的内容），但几乎很少有人能看得到，所以营销人员依然在用这种可笑的话术来引诱你。
很多浮动型的金融产品背后都要依托于“趋势投资”，就是说趋势如果延续，历史有可能重演，趋势如果终结则收益一定会有变化，甚至是亏损本金，这句可笑的营销话术如果用到“趋势投资”的金融产品上，有时可能是极其危险的。
例如：2006年2007年出现过跨年度的股市牛市行情，如果在行情结束的时候有人用前两年的基金业绩来推荐新基金，则客户最终的结果是深陷其中，难道这样的案例还少吗？
例如：利率进入下行通道时，债券市场会迎来机遇，但是一旦进入升息通道时则债券市场的收益就会降低，2008年金融危险到现在债券市场已经经历过多次的牛熊转换，近两年来又走出了上升行情，所以去年很多债券型基金收益丰厚，但是，随着利率市场的稳定，未来降低通胀为经济的主要基调，则升息预期增加，那么现在购买债券型基金就不一定会获得去年的高收益，一旦升息还会减少收益，甚至低于定期存款利息收益；
例如：保险业务中“储蓄型保险”产品近来投诉特别多，有些甚至被央视曝光，就是因为此类产品在很多年前卖给客户时告诉客户是固定收益加上预期收益，基本都能超过5年期的定期存款收益，其理由就是拿出曾经的预期收益来推测以后，结果很多此类产品到期根本没有存款利息收益高，所以被投资人投诉，这样的投诉案例以后还将被不断爆出，我们拭目以待；
可笑四：我都干了这么多年了
有些金融机构的营销人员会强调自己的“资历老”，一旦客户对产品产生疑问时，往往会说出“我在XX行业都干了这么多年了，你还不相信我吗？”这句话看似合理但其实和金融产品本身没有任何关系，干了很多年能说明产品没有风险吗？能作为客户对产品放心的佐证吗？显然是不能的，“干了很多年”只能说明可能有从业经验，这句话完了之后应该是更为详细的产品解释。
投资人在购买金融产品时，往往容易被这样的所问非所答而误导，你明明是对产品有疑问，可对方却是在强调他的“资历”，这种回答往往是在转移客户的注意力，避重就轻的进行错误引导，所有，如果以后投资人再遇到这样的“营销话术”时，可以用两种回答，温和一些的回答是“我相信你的经验和能力，所以才想请教您关于产品更多的信息，我觉得别人都不懂，也只有你这样的资深人士才能弄明白”；强硬一些的回答是“如果你是专家那就给我详细讲讲，如果连你都讲不明白，那你们单位的整体金融素质还真需要怀疑，我有理由担心你们的能力”，客户在购买金融产品时，一定切忌不好意思提问，该问就问该质疑就质疑，因为我们是用血汗钱在投资，要为自己负责任要为自己曾经的付出负责任，如果对方回答的不满意就可以终止投资。
可笑五：如果，那么
在金融产品的营销中还有一类话是营销人员经常使用的“如果，那么”，如果说前一点提及的“历史成绩”是以过去进行引导营销，那么现在这个词组就是用未来的可能预期进行的收益推测，当营销人员向客户推荐产品时会列举出未来此类投资可能出现的情况，当然都是尽可能的好预期，而且往往会把这个好预期无限的放大，从而引起投资人的购买欲望，从营销策略讲这样的解释是合理的，之所以说是“可笑”，是因为很多营销人员经常用这个词组只宣传乐观预期，而很少甚至不用这个词组说明悲观的预期，而这样的词组又可以让营销人员处于免责状态，因为人家说的是“如果”，没说“一定”。
例如：曾经有很多银行发售过“保本浮动型”的结构型理财产品，其收益率会标注“0至18%”甚至更多，要知道如果该类产品要想获得超高的收益需要满足很多严格的指标要求，而达到这样的要求概率极低，但是银行的营销人员往往只强调那个最高的收益，而且会用“如果，那么”来轻松的解释，让投资人感觉好像达到这么高的收益应该比较容易，一时间各家银行开始逐鹿浮动收益型理财产品，有些银行甚至会将最高预期标注到25%，但是结果往往事与愿违，绝大多数的此类产品都没有达到最高收益，甚至连基本的银行利息都没有超过，部分产品甚至是0收益；
同样，很多挂钩股票、基金、黄金等波动标的的理财产品也是这样的营销方式，营销人员利用假设的美好预期无限放大产品的未来，而投资人一旦收益落空或损失本金，才发现原来预期是有两面性的，有可能好也有可能坏。
可笑六：我们有赠品
其实金融机构为了招揽客户向客户赠送相应的礼品本无可厚非，这是对投资人的一种回馈也是一种尊重，但是如果拿“赠品”作为引诱客户购买某类金融产品的营销手段就显得非常的拙劣，也非常的可笑了。
金融机构有时为了达到产品销售的预期目标会配备一些赠品作为客户回馈，这种礼品的本身其实是一种“附属品”，是额外的惊喜，但是有些营销人员往往忽略了对产品的钻研和介绍，见到客户一开口就是“这个产品不错，我们有赠品”，要知道“赠品”本身不是我们购买金融产品的原因，购买金融产品的原因一定是：一这个产品适合我，二这个产品我看懂了，三这个产品我愿意买，用赠品这样的小恩小惠诱导客户购买产品，只能说明营销人员的业务水平太低，理解能力太差，对客户不负责任。我们投资人也一定要正确看待所谓的赠品，动则几万或几十万甚至上百万的投资可不是儿戏，且不要把赠品作为购买产品的理由。
“赠品”在各类金融产品中只能算是“锦上添花”的项目，有则更好没有也无所谓，购买金融产品应该关注的内容是：一产品的潜在风险及应对，二产品的收益率，三产品的适合度，在这三点都满足的情况下才是对比哪个有赠品再倾斜哪个产品。
例如：当投资人对某一类基金比较认可时，这时此类基金有多个产品在发售，买任何一款产品的区别不大，这时投资人可以关注哪家银行有赠品再作为最后的选择依据。
可笑七：他们说应该差不多
当营销人员向客户介绍一款产品时，当被投资人追问产品的未来和收益预期时，有些营销人员由于没有做好“功课”，而且对此类投资又不太懂，往往会搬出所谓的“专家意见”，这个专家有时候会冠以头衔，例如“XX基金公司或XX保险公司的领导说应该差不多”，有时甚至连头衔都没有，直接用“他们说应该查多多”来向客户解释，要知道这种目标转移的所谓“差不多”是没有任何意义的，甚至是苍白无力的，你作为金融机构的营销人员，正在销售这样的产品，难道连你自己都不了解吗？用别人说“差不多”向客户解释难道不可笑吗？
我们投资人当面临这样回答时，且不可相信其内容，很多金融机构销售的产品本身就是“代理销售”，销售单位和产品发行单位本来就不是一家，销售单位说发行单位的领导或专家说这类产品“应该差不多”，怎么能可信呢？谁会说自己的产品不好呢？如果好就说出好的道理，而且不应该是别人说，而应该是营销人员自己通过学习、深入了解、消化、总结，最后得来的结论，是要有理有据的，是要说的清清楚楚的，如果我是投资人有哪位理财经理向我这么解释“他们说应该差不多”，我直接转身就走，因为我怀疑这个理财经理的业务能力、怀疑他的职业操守，怀疑业务能力是因为他自己都说不明白，怀疑职业操守是因为他不敢承担责任，而是推给别人，一个没有能力没有操守的营销人员向我们推荐的理财产品能买吗？
可笑八：我说的你还不信？
有些时候金融机构的营销人员愿意卖弄自己的“老资格”“老关系”，当一款产品实在说不清楚或者不愿意给客户解释了，就会用“我说的你还不信？”这样的内容来逼迫客户，有时候客户莫不开或实在不好意思细问，就只好购买。其实“我说的你还不信？”这句话看上去比较委婉，而且有突出熟悉关系的感觉，但其实这句话是有强制销售内涵在其中的，因为这句话的潜台词是“不信我你还信谁？”“我的话不信你是在怀疑我吗？”“咱们这么熟你难道不想相信我吗？”有潜在的攻击性和强制性，如果客户不同意购买就意味着客户对营销人员的公开怀疑，有时候客户真不好意思把关系闹僵，有时候客户真的问不出其他什么问题，被营销人员将了这么一军，反而一激之下就购买了产品。
其实“我说的你还不信？”这句话本身对产品没有任何的解释，跟产品的构架和投向没有任何关系，其实就是一个心理暗示，所以，说出这样话的营销人员很可笑，“你”又能代表什么呢？“你”说的就一定对吗？不讲产品光靠“你”就确保产品没有问题了？而因为这句话购买产品的投资人其实也很可笑，人家连产品就没有解释，光靠他说的就可以购买了？这样对自己的资金是不负责任的啊！
有些投资人问“那人家都这么说了，我咋说啊？说多了好像不相信人家似的”。好办，当我们投资人面对这样的问题时，可以靠“转移法”或“转嫁法”来解决，转移法就是把提问的主体转移给他人，例如：这个钱毕竟是家里的钱，我一个人也说了不算，得回家和爱人商量一下，咱们很熟了那是不用说的，但是我爱人比较较真，她一问起来我要是回答不上来，就不能让我买啊，所以，有几个问题你还是给我详细解释一下吧，转嫁法就是转嫁到其他金融机构上，例如：这款产品某某银行的理财经理上次给我说过一次，说不能轻易买啊，我觉得你们说的都有道理，都是为我好，所以，为了解决我的疑虑，有几个问题你再帮我解释一下，言外之意就是：有人和你观点是不一样的，你也别想骗我，相信你可以，但必须给我详细解释解释，如果能说服我我就购买，两种回答都可以，第一种回答委婉一些，第二种回答强势一些，投资人可以视情况而定。
可笑九：买这款产品的特别多
有时候我们去购买某类产品是，营销人员会说“这款产品可好了，买这款产品的人特别多”，这类营销话术是在利用客户的“从众心理”，就是别人、大家、很多人都做了，言外之意就是“你还不放心吗？”这种从众心理常常会麻痹客户，客户会简单的认为，比我懂得的人多了，比我投的钱更多的人也多了，那么多人都买了，应该没什么问题，所以我也就买了吧。其实，运用这类话术的营销人员，根本没有运用理财的基本原则，就是“适应性原则”，其他人可以购买不见得我也可以购买！每个人每个家庭的情况都是不一样，适合别人不一定适合我！客户之所以可以购买此类产品是因为“他适合”，而不是因为“别人都买了”。对于客户来说如果因为这句话而购买了产品也挺可笑，他（营销人员）说很多人买了就真是很多人买了？很多人是多少人？很多人买了就说明产品安全？就说明适合我吗？真理一定掌握在多数人手上？还是那句话“很多人买”不是我们购买产品的依据。
我是客户，是投资人，当我问营销人员关于产品内容时，他跟我说“很多人买了”，这叫所问非所答，多少人买不是我作为客户应该关心的问题，我关心的是产品的内容，是产品是否适合我？如果营销人员说适合我，那么就要说明怎么适合？为什么适合？其实，真正专业的营销人员可以使用这句营销话术，但必须有延伸的辅助说明，例如：购买这款产品的人特别多，大多数客户和您的情况非常相似，都是。。。。。。，比如客户XXX和客户XXX都是和您一样的情况，所以，这款产品真的非常适合您，如果营销人员这样回答就意味着对投资人的情况进行了分析和比对，是在为客户着想的基础上进行的产品推荐，这是负责任的说法。
可笑十：再不买就没有了
有时候金融机构的营销人员会采取一种“饥饿营销法”，就是告诉客户“数量有限，欲购从速”或者“再不买就没有了”，让客户有一种量少需排队的饥饿感，投资人往往因为怕买不到而仓促成交，其实金融机构的产品都是循环运作，而且具备极高的同质化，几乎不存在唯一的产品，所谓的卖完了就再也没有了是不现实的，最多是这期卖完了，但是还有下一期和不断的循环产品。
产品额度没有往往是营销人员虚构的假象，投资人且不可把这个因素当作是购买产品的依据，总之，产品没讲清楚就不能购买，如果营销人员用这句话来诱导客户，客户一定要冷静，不要轻易“被营销”。
当投资人遇到这种情况的时候，应该询问“这期产品卖完，下期什么时候发售？”如果营销人员说“下期什么时候发售可不一定”，这时千万别信，不信您可以再问问“如果我有2千万想下期做，那按你说的就不一定了呗？”对方一定会说“没关系，我现在就给您预约下一期产品，争取让您第一个买上”，原来有钱就什么都能买上了。所以，还是那句话——投资人购买金融产品的依据一定是“适合自己”，一定是建立在对产品充分了解并充分认可的前提下，其他与产品无关的营销话术或购买借口都没有任何意义，且不可被营销人员误导，钱是我们辛辛苦苦的赚来的，必须为其负责任，理财非存款购买需谨慎。
来源：新浪博客
