本
文
摘
要
身为资深的外贸人，想天天有订单接？80%的订单怎么来？如何算有效跟进?客户怎么分层？纠结情况怎么破？价格高咋解决？接下来，外贸水手带你分析~
客户类型分类
1、下单客户（B2B、独立站、开发信、RFQ）
2、强烈购买意向客户（主要来自B2B和网站留言）
3、意向客户（B2B、开发信的一个自我整理归类）
4、潜在客户（主要来自开发信）
应该如何跟进
第一类：下单客户，每 3 天至少一次跟进，发新产品推广，邮件问候，询问产品使用情况，主动询问客户提供帮助；
第二类：强烈购买意向客户，在一开始，必须一天跟进一次，保证客户一直记得你，不会跑单；
第三类：意向客户，这种客户应该保持一直联系，更新产品，更新报价，更新图片，产品升级，有什么新鲜事都告诉客户，客户一直记得你，有订单了，他还是记得你，从而增加了下单的可能性；
第四类：潜在客户，发产品开发信的时候一定不要忘记发给他。
跟进上述四种类型客户过程中可能遇到的比较棘手的问题（最重要的是客户最好有回复，有回复才有沟通，有沟通才有后面的后续）。为此，外贸水手小编带你了解以下三种比较纠结的情况。
常见纠结情况案例
第一种：询价客户，我们发完报价后，就直接没收到回复。邮件写的不得体，或邮件内容太多，内存过大，客户邮箱直接拦截；——注意称呼，礼貌问题；回完询盘后，再单独发一封邮件问一下客户是否收到你的前一封关于报价的邮件。
第二种：给他做完 PI 的客户，我们发完 PI 后， PI 沉邮海。该客户对自己的客户的需求还不了解，或者说这个客户也是个外行，他在等他客户回复，而我们在等他回复；——深入挖掘细节需求信息，这个时候，要学会用自己所学的知识来引导客户，试着揣摩客户的想法，如果说到点子上，他势必会回复你的邮件,经常进入客户的公司网站去了解客户非常重要，正所谓，知己知彼，方能百战不殆。
第三种：正常来往邮件交流着的客户突然“蒸发”。
我们的邮件回复太过平淡，模板化，给客户一种可回可不回的感觉。我们需增加细节，邮件结束试着提出一到两个客户可能感兴趣愿意回复你邮件的问题。一个新鲜的询盘，客户一直不回我邮件，该以怎样的方式保持一周的跟进状态？
①正常回询盘，邮件末尾提一到两个问题，增加回复的可能性。
②追一封邮件，你是否收到我的前一封报价邮件了。
③这时，如果客户不回邮件，给客户发产品规格书，再次升华产品性能，给客户留下印象。就之前发给他的规格书，趁机穿插产品特性可以给客户解释不同产品间的价格差异问题。
④客户还是不回邮件，给客户发一些对应产品的应用案例，问问他感觉怎么样。
⑤继续没回，给客户发些标志性认证证书，再次加强信任感。
⑥最后，直接发邮件告诉他，我已经给你发了多封邮件关于报价，产品特性，价格差异分析，应用案例，产品认证证书，再次确认他是否收到你的那一系列邮件。针对正常往来邮件交流着的客户突然“蒸发”
①该类客户多半属于进口商、承包商或者分销商，一般很忙，但是一旦认可你了，采购量巨大，所以该类客户是属于长期跟进客户，跟进需要有耐心，可以采取多种方法进行开发。
②嫌价格高，喜欢讨价还价的客户（这种客户存在很多，但是成单的几率还是很大）如果客户一封邮件说我们的价格太贵，不要急，遵循一下“三步走”的方法。
“三步走”方法
Step1：别人买的你也可以买。
这点排除个别贫穷或小国家，给客户发其他客户来访照片，发客户反馈图片，网站客户反馈，工程案例的链接，直接告诉客户，我们来自很多国家的客户买我们的产品也是在这个价格，这个要说的比较委婉，语气不能生硬，要让客户感觉该产品值得一试。——不管客户回不回复，他最起码会有个印象，也会增加他的信任感。
Step2：我们的产品是高配置的，将产品拆分介绍，生动形象细节化。
• 展示产品认证• 介绍产品细节，再次展示过硬的质量：
• 告诉客户质保问题（3 年或 5 年）
• 必要时可以附带着对应产品规格书
Step3：趁热打铁，进行价格正反两面的分析。
正面：我们的价格是建立在好的质量上的，一分价钱一分货。
反面：当然，你要的那个价格我们可以给你，甚至可以更低，但是质保可能变为一年甚至半年，客户会愿意吗？这样的结果不可能获得双赢的。国际贸易由于跨度远，一个单子往往从生产到运输需要花上好几个月，客户下单时间也需要好几个月。潜在客户数量多，在此期间必须要不断的跟进，当然一定要配合好的方法，按照一个好的节奏做到持续跟进，提高成交率！
最后，祝大家新年快乐~
