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要
图源：麻小薯的流浪馆
我们这代人做生意，最讲究一个“信”字
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提到北京最负盛名的“深夜食堂”簋街，就不得不说小龙虾。
2000年左右，极具成瘾性的麻辣小龙虾，不仅成为簋街美食的金字招牌，也逐渐演变为点燃全民食欲的经典宵夜。
至于小龙虾在簋街曾经多火爆，有一连串的辉煌数字为证：2002年，簋街第一届小龙虾节吸引了十几万饕客；2008年，七成的簋街商户供应小龙虾菜品，旺季整条街日销超过2万斤，其中最出名的胡大饭馆，高峰期一天就能掉卖1.5万斤红彤彤的麻小；有餐厅伙计形容，全年消耗的红虾壳，可以铺满1442米长的簋街，堆得像街道两旁的商铺那么高。
江苏水产商徐长庚也记得簋街辉煌年代的盛况，第一届小龙虾节，他足足拉来四卡车龙虾。圈外人很少知晓，他不仅是簋街最大的小龙虾供应商，也是第一个把小龙虾引入这条食街的人。
老徐今年69岁，脸庞黝黑，总是笑呵呵的，穿一件棕色皮外套，歪坐在椅子上——年初淋巴查出问题，在做局部治疗，两腿偏着坐能舒服一点儿。一个有十几年交情的餐馆老板特地过来探望，两人一碰面热烈地寒暄，拉了拉手。
在簋街，人人知道老徐，人人找老徐拿虾。虽然现在处于半退休的状态，身体也大不如往日硬朗，但他还是放不下自己的水产生意，时不时自己开车送趟货。
徐长庚是簋街小龙虾的主要供应商
上世纪90年代，经济价值被挖掘的小龙虾进入大规模养殖阶段，家在盐城的老徐也投向水产生意。1993年，他把小龙虾这个品类带到了簋街，慢慢发展为整条街供货，也靠诚信本分的态度赢得商家口碑。通乐饭馆的二代经营者表示，老徐打通了南北小龙虾市场，二十年来供货稳定。花家怡园的负责人提到：“老徐是个特别能吃苦的人，起早贪黑，送货准时。”
2000年左右，“麻小”火了，很多簋街老板靠小龙虾腰包鼓了起来，专心批发小龙虾的徐长庚却是例外，来到北京近三十年，依然在外租房，只在老家盖了一处带院子的平房。操着一口浓重的江淮口音，老徐坦言，水产批发生意本来利润就很薄，跟别人的差距就是拿货价能省几毛钱，物流省一块钱左右，比别人每斤多赚1块钱而已。
“还是胆子小，做生意谨慎，缺少创新。虽然坚持送虾，但觉得保本就可以了。”老徐的女儿海霞这样评价父亲的创业性格。
虽然总结不出赚钱的门道，但说起如何找到品质最好的小龙虾，老徐的表情霎时丰富起来，分享自己的收虾地图：3月份，四川自贡、云南昆明的小龙虾最早上市，不过虾期很短；接着过渡到淮河水系，在杭州临安收虾；到了5月份，收购路线往南移，可以去江苏盐城、泰州、兴化收虾；天气更暖以后，产地又移到湖北、安徽江苏交接的地带；5-6月，武汉、荆门、洪湖、岳阳、荆州、孝感、潜江等地都量产龙虾。7-8月以后，就以湖北江苏两省的虾源为主了。
经过多年耕耘，老徐发展了上百家养殖户和批发商，其中不少背靠上万亩的养殖基地。
2020年，疫情阻挡了人们外出用餐的脚步，全国几万家小龙虾餐饮店倒闭，簋街也遭遇一波“闭店潮”。“老徐龙虾馆”开在簋街中段，由徐长庚的女儿女婿负责管理，紧邻的几家餐厅都贴上了旺铺招租的通知。11月步入小龙虾淡季，老徐家是少数还供应活虾的餐厅，店内大闸蟹的海报十分抢眼——“夏天卖小龙虾，秋冬推大闸蟹”，已成为不少河鲜馆子的惯例。
做了一辈子的小龙虾批发，老徐一直没敢开餐馆，如今这个愿望由女儿实现了。儿子在老家江苏，建起了自己的大闸蟹品牌，向各个商超发货。如今老徐依然有自己的坚持：只要簋街还有商户需要虾，他就一定能及时提供。
以下为徐长庚的讲述：
01南虾北运
我的老家盐城是鱼米之乡，虾蟹水产丰富，上世纪90年代， 湖塘里的小龙虾多到成灾了，很多村民下水捕捞送到集市上卖，到市场挑虾回家自己做，在江南很常见。那时小龙虾进货价一块多一斤，成本低，于是我卖起了小龙虾。
起先往南方的城镇送货，但那边批发生意竞争激烈，南方商人太精明了，生意我做不过他们。我考察了一下，发现北方市场还没被挖掘，就转向了青岛、济南等城市，算是最早把南方小龙虾带往北方市场的商人吧。
1993年，我装上25公斤小龙虾，开着长途车到北京试试运气。那时簋街以宵夜出名，但还没形成气候，还叫东直门内大街。
红彤彤、有一对大钳子的小龙虾，对于当时的北方人来说还很新鲜，我拿到大钟寺批发市场里卖，好多人不认识，有餐厅老板瞪直了眼问“这是什么啊？”我告诉他们，这玩意能吃，并耐心介绍在南方的烹饪方法。带着猎奇心理，有人买走几只，却只是放进水箱里观赏。
图源：小龙虾价格网
最初，簋街只有个别南方人开的小饭馆会做小龙虾，进的量也不大。后来发现这种淡水虾加入香辣酱料爆炒，做成麻辣口味很好，渐渐受到食客的欢迎。一些餐饮商户抢着买我的货，甚至为了争虾打上一架。胡大饭店的老板娘觉得这道小吃有前景，就把我的货包揽了，再分送到簋街的各个饭店。再后来，整条食街的老板都找我拿虾了。
刚到北京那几年，我就住在大钟寺水产批发市场里，舍不得到外面租房。在门市外的鱼池子上用木板搭了一张床，上面盖一层被子就那么睡了。冬天零下十几度的夜晚，睡在外面冻得脸和身上都僵了，寒气直往骨头缝里钻。我裹紧军大衣，冷得受不了的时候灌两口白酒，绕着市场跑两圈，让身体尽量暖和起来。
我在江苏、湖北、安徽各个地方收货，那时把货运往北京有七八百公里的运输距离，卡车动不动就抛锚，接近山东临沂那段国道尤其难走。早期也不懂密封保存的重要性，把虾放在小竹篓和鸡蛋箱里，底下铺一层冰，就运走了。到达北京客运站之后，小龙虾存活率只有70%-80%，因此赔了不少钱。后来包装方式慢慢改良了，用泡沫箱加冰块保鲜，打两个孔透气，每一箱虾50-60斤，夏天搁入七八斤大冰块，冬天放三四斤冰块就可以。24小时内送达餐厅，现在死虾率能控制在5%以内了。
在我的印象里，小龙虾火遍京城，还要归功于簋街在2002年夏天办的第一届小龙虾节，是花家怡园老板花雷牵头，组织几十个商户进行的。为了办这个小龙虾节，我从江苏、湖北等地调来三万多斤虾，来来 *** 拉了四卡车的货。那个时候簋街整条街的上空挂着红灯笼，每家外面都是大排档，店里店外坐满了来吃小龙虾的客人，外头有时连桌子都没有，客人搬把小板凳都吃得很香，火红的虾壳堆成一座小山。
自从小龙虾节打开局面之后，麻辣小龙虾好像一下从北京火遍全国了，簋街也形成主打小龙虾的特色，经常有忠实粉丝特地搭飞机过来吃麻小，临走时还要打包好几百只。我也从几百斤的出货扩大到每天几万斤虾。因为做生意比较实在，虾源的品质和数量也稳定，大家都很信任我，“买虾找老徐”的口碑也在北京传开了。
02江湖凶险
说实话，那时候水产生意环境混乱，身边就有同行的货车被人抢劫，有一次，我刚把几箱货从车上卸下来，扭头一瞧，货没了。
1999年，四五个社会混混把我堵在了水产市场外边的厕所里，有人拿着砖头，还有人手握大棒，他们在我身上搜，摸出一部大哥大——那是我为了联系业务，攒了三千多块钱咬牙买的。我双腿发颤，好言好语地商量，“哥们儿，我身上真的没有钱，只有这个手提电话，如果要的话你们就带走吧。”幸好他们抢走了大哥大，就没再为难我了。
做小龙虾批发门槛不高，竞争挺激烈的，所以我一直没敢把批发价加得太多。每年都会有三五个水产商挤进北京市场，发现利润很低默默退出来了，或者因货源调配不及时被客户淘汰了。我在簋街能一直发展下去，一是因为讲诚信，二来，能从销售的角度替餐厅老板考虑。
簋街的小龙虾论只卖，一开始，我接到货直接按斤出售，后来发现簋街的客人常常抱怨虾大小不均，甚至对餐厅发火：为什么价格一样，邻桌的小龙虾比我们的个大？这令我察觉到虾子分拣的需求，心想，把虾按大小分好了，能给饭店省很多事吧。
从2000年开始，每天凌晨三四点，各个养殖基地的虾陆续发过来，我就带着店里伙计开始分拣，按照小龙虾的大小和质量划成几堆：5钱的分一拨，8钱到9钱一拨，9钱到一两分一拨，一两以上的大虾归一拨，按不同的价格出售。这个工作很枯燥也费时，却非常有必要，能决定销售利润的提升空间。一开始用电子秤称重，时间久了，我眼睛一扫，掂一下虾身，立刻能估出重几钱了。
分拣过的虾送到餐厅里，店员还会再挑一遍，肉多饱满的留下来，觉得不好的虾可以退掉，次虾我拿回水产市场低价批发。
图源：榆林市农业农村局
早年跟簋街店家打交道并不容易，他们个性很强，有时如果货不齐，真跟你急红了眼，我的手机被餐厅老板摔坏过，第二天，他又赔给我一部，继续称兄道弟。可能因为我做生意从来不缺斤短两，售价又合理，商户跟别家合作过之后，最后还是指定由我供货。
我们这代做生意，最讲究一个“信”字，跟店家结货款，一周结一次、半个月结一次、一个月结一次的方式都常有。但赊账结算会带来一个问题——被拖欠货款，我没少遇到骗子，经常有老板承诺得挺痛快，货到手了就踪影全无。
被欠账的次数多了，上游养殖场的钱又得及时结清，我曾经遇到生活很困难的阶段，带着女儿上饭店讨账。有的商户跟你约定好了还款时间，上门又躲着不见，直耗到凌晨两三点才给了钱；还有的老板明明手有余裕，就是不把货款结给你，甚至我打完官司胜诉了，都拿不到钱。
2015年前后，一批资本助推的互联网小龙虾品牌兴起，其中有几家听说簋街的货都是我提供，直接在簋街蹲点，希望我给他们送虾，说要把卖龙虾做成很洋气的事。有个小龙虾外卖品牌还到店里扬言，“我们每天要卖两万斤虾，就算卖不到这个数量，送也要送出两万斤”。
后来，一个很知名的川菜品牌欠了我七十多万的货款，我们连同其他债主找公司要说法，现场一核对发现，那家公司拖欠的供应商包括水果、调料、筷子湿巾、头绳等类别，有的债主追讨欠款达三四百万元。
受骗上当的次数多了，我也总结出一个教训：水产批发要收缩着做，客户不能贪多。以前我的生意以北京为核心，辐射山西、东北等北方市场，高峰时期在北京就对接三十多个店家。2015年之后，客户群基本过滤为合作了十几年以上的，找上门来的新客户如果做不到及时结付现金款，就都回绝掉了。
03退休心愿
还记得刚入这行的时候，骑着一辆永久牌自行车，沿着湖区挨家挨户地收购小龙虾，等虾农捕捞上来我就装进大塑料袋里，一趟能攒个百来斤。那时主要靠卖野生小龙虾，洞庭湖旺季能产出十几万虾，后来捕捞过度，产量慢慢减少了。
之后小龙虾的经济价值被不断挖掘，人工养殖规模扩大了，从2015年开始，能感觉市场对小龙虾的需求迅速增长，集散仓储于一体的小龙虾专业交易市场也在各大原产地建设起来。小龙虾的总产量四年内翻了三倍，2019年，小龙虾产值已经超过4000亿了。2020年因为疫情，湖北、安徽等主产地的产量和质量受到影响，餐饮市场需求收缩，虾价跌了不少，今年又有所回升。
销售小龙虾不可控的因素太多了，这个产品季节性强，淡旺季的价格曲线浮动大，呈“U字型”。就拿今年举例，春节前后70-80元/斤，旺季20-30元/斤，淡季40-50元/斤。今年3月份，虾源最稀缺的时候，大虾最高卖到过118元/斤。
不过，从上游、中游到下游，虾价能翻4-8倍，还是餐饮转化的利润最可观。早年在簋街做小龙虾的饭店老板，基本都赚到钱了，在北京拥有多套房产，或是举家移民国外，而我至今也没在北京买房，过几年准备回乡养老。很多人都不信我没赚到钱，常问我，既然最早把小龙虾带进簋街，又明知小龙虾做成菜价格飞升，怎么不自己开家饭馆？
不是我没想过啊，但终归“胆子小”，怕惹麻烦。20年前有簋街老板欠了一点货款，想把店送给我经营，我没敢接；2010年左右，又有投资商支持我开餐馆，犹豫再三，我还是怕自己做不来。
水产批发利润微薄，我能掌握的，就是怎样服务好客户，严控成本，开源节流。
这么多年来，没少遇到“江湖救急”的情况，有时凌晨一两点接到电话“虾用完了，老徐，你再给我送点”，我得立刻起身，调动各种资源帮客户把货凑齐，有时一晚上得送三四趟货。通常用卡车运输，遇到紧急情况就跟机场协调可以走哪几趟航班，争分夺秒，尽量在两个小时内把货调配出来。饭店最怕缺货，但也不囤货，所以对于供应商来说，预估判断能力是一个很大的考验。
比方说，饭店那边要100斤的小龙虾，我会根据天气情况和这家店以往的出餐需求，再额外备出一点货。一旦对方突然提出多加100斤，我可以立刻送过去。囤货是有风险的，但气候变化这些信息可以提前查询，而且遇到周末，到店消费的客人势必增多，这时可以大胆多备一些虾。
虽然常年有稳定的客户群，但早年没能开一家自己的小龙虾餐馆，一直是我的遗憾。这个心愿由我的女儿女婿实现了。2015年，他们把“簋街老徐”的商标注册下来，想把这个品牌好好做下去。经过前两年餐厅经营的摸索，2018年，餐厅终于入驻簋街了。店面不大，只有一百多平米，但现在可以名正言顺地往自己的餐厅输送最新鲜优质的龙虾，我开心得很。
三年前，肠道里长了个瘤子，做完手术我就继续开工了。今年又查出转移到淋巴了，得做化疗。身体精力是不比从前了，但我依然成天乐呵呵的，总觉得不是什么大问题。有空的时候，我还是会开车给饭馆送送货，去自家餐厅查看一下生意情况，看到销售量比不上别家，我心里着急，也会给女儿支招，可以请客人先尝几只再点餐嘛。平时也没少跟私交好的餐厅老板取经切磋。不过，在餐饮领域我是“门外汉”，还是放手让子女去做吧。
儿子也算是继承衣钵，十五六岁就跟着我接触河鲜市场了，如今他在江苏发展虾蟹养殖基地，还建了自己的生鲜物流公司，与各大商超合作，光卖大闸蟹一年就能赚好几十万，发展得还是蛮不错的。年轻人做物流信息现代化，一次发货几十箱上百箱，一车的货只要少了一件，通过追踪物流都能发现。我只能感慨，在货物管理方面，年轻人比我们这辈要强多了。要是用我的传统办法运输，是很难发觉少了一箱货的。
儿子做生意，除了坚持诚信原则，他还懂电商、懂供应链，我的传统运送方式已经被时代淘汰了。我也了解到，现在小龙虾加工产品在网上卖得很好，像湖北的“德炎”“华山”水产企业做小龙虾尾、冷冻虾仁，不但在电商平台热销，还出口海外市场。女儿也一直跟我讲，不能再用老思路只卖活虾了，可以做小龙虾的调味料包装，也可以尝试推即食半成品，打品牌，在小龙虾加工领域分一杯羹。
有时子女也会笑着指出，以往小龙虾赊账的“窟窿”，要靠大闸蟹补上，但毕竟在这一行做惯了嘛。簋街流行各种小龙虾口味，麻辣的、蒜蓉的、十三香的，要我说，按我们老家的做法，虾子在滚水里一煮或上锅清蒸就很好吃了，更显出虾子本身的鲜甜味。定居北京 *** 0年了，我还是说一口苏北话，最喜欢的还是上海青豆腐汤，每天吃也不觉得腻。
现在已经是半退休的状态了，最大的心愿就是儿女能把水产事业发扬光大，我曾经因保守错失的一些机会，他们能抓住。如果有那么一天，自家餐馆能进入社区，走进商场，随处可见“簋街老徐”的招牌，那该有多好啊。
特别鸣谢徐海霞、周梅华、汪洋对本文的支持。
统筹｜杨羊 作者｜谭雾羽 视觉｜张fly
文章为餐盟研究原创出品
