本
文
摘
要
不少客户朋友咨询：
1、想给孩子买保险，哪家保险公司好？
2、35岁 男性 买哪款重疾保险更好？
3、开门红年金保险，有推荐的产品吗？
4、怎么购买一份合适的重疾保险？
。。。。。。。
等等诸如此类的问题
有没有发现：在这些咨询中的朋友们并没有厘清楚:自己为什么要买保险？或者说：并没有明确自己买保险的目的究竟是什么？
此情此景，有没有感觉到眼前出现了这样的一幅画面：
一个人感觉身体不妥，直接咨询医生说：自己身体不舒服，要买什么药呢？
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咱们很多保险同行常常把时间、精力、着眼点放在：
1、保险产品的比较；
2、保险产品的测试；
3、保险条款的解读；
（在这里，我绝不是要表达说：从事保险经营，对保险产品、保险条款的了解、熟悉不重要，相反是很重要的。
但这本就是：从事保险经营所必须具备的，是基础，标配。）
也有很多保险同行把重心放在：（这部分同行这么做，应该是无奈之举，可以理解！）
4、保险公司的实力“厚薄”；
5、保险公司的规模大小；
6、保险公司的名气大小；
。。。。。。
等等诸如此类的点上面。
有没有发现，很多时候咱们的重心、焦点、精力并没放在客户买保险的目的上，也就是说：依然没有将重心放在：【客户为什么要买保险？】的问题上。
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常识和理智告诉我们：
我们想到要买保险：
不是因为：保险公司的大与小；
不是因为：亲戚、朋友、闺蜜、同学做保险了；
不是因为：保险公司是外资还是中资或者合资
也不是因为：其他别的什么原因。。。。。
而是因为：自己和家庭需要保险：
因为担心：发生意外，那就会想到买意外伤害和意外伤害医疗保险；
因为担心：发生重疾，不能工作致使年收入中断，那就会想到配置重大疾病保险；
因为担心：住院花费巨额医疗费用，而自己无力承担，就会想到配置大额住院费用报销保险；
因为忧虑：老了，退休后没有养老收入，就会想到：趁能赚钱或手中有钱的时候，配置养老保险。。。。。
。。。。。。。
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【对症下药】、【量身定制】、【量体裁衣】说的就是：
当客户想到要买保险，并寻求帮助时，咱们的重心首要须放在：
需要清晰、明确客户：【为什么要买保险？或者说：买保险的目的是什么？】的问题上
重疾？----对应的是年收入中断的担忧；
住院花费巨额医疗费用？-----对应的是：无力承担巨额医疗费用支出，掏空家庭存款及其他款项的担忧；
意外？-------对应的是：意外所致的身故或伤残致使收入中断；
养老金？-----对应的是：退休后的收入中断；
。。。。。。
然后以此为核心，旦须结合：
家庭年收入、身体健康状况、家族病史、工作性质、生活习惯、家庭负债、家庭成员组成状况、保费支出预算等关键信息。。。。。
最后才是：从各个保险公司去甄选合适的保险产品及组合，达到满足客户要求的解决方案。
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针对客户买保险的目的，怎样才能真正做到【量身定制】？
常识告诉我们：
倘若所有保险公司的保险产品能够提供给我们进行甄选时，真正的【量身定制】才可做到。
也只有在这种情况下，我们在经营保险时，才能始终把【客户购买保险的目的】放在首位，置于焦点位置。
倘若所有保险公司的保险产品能够提供给我们进行甄选时，我们才会真正认识到：所有的保险产品没有：好与不好之分 ；所有的保险公司虽然有大小之别，但对客户而言，都是同等的；
所有保险公司提供的保险产品都是用于解决客户所担忧的问题的工具，区别只是在于：满足客户买保险的目的、要求上，是不是最优的选项而已！
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至此就不难明白：
为什么我们很多的保险同行不能始终着眼于：【客户为什么买保险？或：客户买保险的目的是什么？】的问题上。
目前保险经营的身份有：
三种角色，对应三种定位：
1、保险代理人
与单一保险公司签订：保险代理合同，只能提供单一保险公司的保险产品，所以可以理解为：其代表的就是签约的保险公司。
由此不难明白：由于其角色定位的原因，其很难始终把重心聚焦到客户的问题上，当出现其他保险公司有更适合满足客户要求的保险产品时，怎么办呢？
无奈之举：只能避重就轻，把重点移到保险公司大小的话题、保险公司名气的话题、保险公司知名度高低的话题。。。。，从而偏离【客户为什么买保险？】的核心问题。
这可以理解，因为这由不得保险代理人自己。
2、保险经纪人
与保险经纪公司签订：保险经纪人合同，能够提供保险经纪公司所签约的多家保险公司的保险产品，所以可以理解为：其代表的就是签约的保险经纪公司。
因为保险经纪公司能够签约的保险公司只是全部保险公司中的部分多家保险公司，并不是全部保险公司，所以保险经纪人仍然难以做到：始终把重心聚焦到客户的问题上，当出现其他保险经纪公司没有签约的保险公司有更适合满足客户要求的保险产品时，怎么办呢？
此时保险经纪人也会：避重就轻，把重点移到保险产品的对比、保险条款的表述比较、各种保险产品的测评。。。。，从而也偏离【客户为什么买保险？】的核心问题。
这也是能够理解，毕竟还有很多保险公司的保险产品不在选择范围内！
（在这里，我绝不是要表达说：从事保险经营，对保险产品、保险条款的了解、熟悉不重要，相反是很重要的。
但这仅仅是：从事保险经营所必须具备的，是基础，标配。）
3、独立保险经纪人
有保险经纪人合同， 其角色定位：不代表保险公司，也不代表保险经纪公司，其仅代表客户。
其保险经营的核心是：保险服务。
独立保险经纪人，专业要求更高，其始终会聚焦于客户的问题和要求。
为什么说：独立保险经纪人能够始终会聚焦于客户的问题和要求呢？
因为：
①、独立保险经纪人，提供的保险服务是：收费服务模式。
当客户想要买保险，寻求独立保险经纪人帮助时，这是保险服务的前端--保险方案定制，需要付费；
首先确定：
客户为什么买保险？也就是客户买保险的目的？
明确了客户买保险的目的？再确认客户买保险需要明确的关键信息：
家庭年收入
自身的身体健康状况（尤其是已有的体检报告）
家族病史
工作性质、内容
生活习惯
家庭负债
家庭成员组成状况
保费支出预算等关键信息。。。。。
最后才是：从各个保险公司的保险产品中去甄选出合适的保险产品及组合，完成保险方案的定制。
（甄选的保险产品包括：所有保险公司的保险产品----对于这一点，一定有朋友会有疑问，倘若想知究竟，可以咨询哈）
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这个付费定制的保险方案，倘若客户认可并采纳，接下来就进入保险服务的中段：
因为保险方案定制，已经付费了，所以客户接下来完成投保手续，有两个可供选择：
1、继续选择独立保险经纪人完成投保手续；
2、客户也可不选择独立保险经纪人，而选择其他渠道（比如：亲戚、朋友或同学等）完成投保手续
两者的差异在于售后服务！
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最后就是购买保险后的售后服务---尤其是理赔服务
1、倘若选择独立保险经纪人完成投保手续，在此情形下，客户相应的保险的后续保险服务，尤其是理赔服务，不用再额外付费，全部交由独立保险经纪人，只需一个电话或微信或短信即可，就这么简单、省心。（因为已通过佣金形式支付了服务费用）；
2、倘若不是选择独立保险经纪人，而选择了其他渠道（比如：亲戚、朋友或同学等）完成投保手续，在此情形下，倘若后续的保险服务，还是想到需要独立保险经纪人提供，那么就须支付服务费用。因为此服务费用已支付予其他人了。
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