本
文
摘
要
合作是为了双赢吗？
合作的目的究竟是什么？首先想到的是双赢。你有资本，我有技术，它有管理才能，我们合作开公司，大家各自发挥长项，优势互补，公司业绩蒸蒸日上。
当年的“携程四君子”大家记忆犹新。梁建章是技术天才，负责网站；季琦市场经验丰富，主管市场；沈南鹏在华尔街多年，熟谙财务和融资；范敏管理经验多，负责运营。由他们组成的团队很受VC的青睐，很快获得很大投资，这是双赢的神奇。
实际上，除了双赢想法，还有很多合作者有不同目的，甚至是一开始有双赢的思路，随着业务的扩大和利益的超预期，要么要求重新洗牌，要么合作关系破裂。
明白了合作的目的，才会有针对性的奉献，明白了别人和我合作的目的，才能选对合作的策略。
我不一定是为了双赢而来，我可能有以下目的
一、为了有将来的大树，先得合作找土壤
如果市场不成熟，消费者不认可，再好的产品和服务都是空谈。那些对市场有敏感的企业，那些新产品的先驱，在没有市场时，会多方合作，共同培育市场。市场靠引导，大家联合起来，培养消费新理念，尽快打开市场。这时候以合作为主，有时为了吸引消费者眼球，几家公司会演戏给大家看，这家公司告那家侵权，那家诉这家专利抄袭，表面上打得不可开交，实际上这时的竞争大多是为了改变消费观念，是以表面的竞争形式，换取实际的合作效果。
为了将来的大树，先得有适合的土壤。先保命要紧，以后谁是大树先放一边，这是以将来的预期和发展为赌注，先和竞争者合作。“滴滴”与“快的”，他们在培育市场、挖掘用户需求的时候，是合作关系；一旦市场建成，开始各自抢占市场份额时，他们就成了竞争关系。
二、现在是困住的龙，得先找个栖身地——依附
背靠大树好乘凉。我先依附，慢慢积累，以后壮大。但我又不能以依附的姿态，只能以合作的名义。小的供应商面对大的客户，名义上是供应产品，是供应链上的合作，实际上是一种依附或者依赖。因为产品单一，渠道受限，只能靠一两个大客户支撑。一旦市场变化或大客户更换供应商，合作的基础不牢靠，立刻倒闭。
三、寻找竞争点
我和你合作，并不是真想和你共处，而是寻找和你竞争的机会。或者，我现在的合作，本身就是实力不够的委屈选择。和你合作的第一天起，我就想着何时把你甩开。下面这个例子放在这里不一定合理，但值得思考。
1994年，四个年轻人筹集了8000块钱，开了一家火锅店，各占25%的股权，后来四个年轻人成为了两对夫妇，每家占50%的股权。这就是著名的海底捞。两对夫妇分别是张勇夫妇和施永宏夫妇。刚开始，四个老板有活儿一起干，慢慢地，就由领导力最强的张勇掌控全局了。到了2007年，海底捞已经发展成国内顶级的餐饮公司了，这时候，张勇很强势地提出，让施永宏夫妇转让给自己18%的股权。
也许一开始是真合作，也许强势索要股份确实是为了公司发展。但事情总让人唏嘘。
咱们合作，干点大事
四、搞垮第三方
两个个关系不怎么样，但第三方更讨厌，这时两个人先合作，把第三方搞垮。形式不同，内容差不多，有时是共谋，有时是心照不宣。
这里的合作目的明确。市场上有个老大，老是把抢占咱们的利益，咱们合作起来，老二和老三的市场份额、资本和实力加起来压倒老大，先把老大搞垮，然后咱们瓜分家产；还有情况是，市场里本来有几个人了，彼次激战正酣，又有新人加入，这时原有人员组成 联合体，宁愿肉烂在锅里也不能让外人拿走。
还有替代者，眼前看，他的产品和你没有关系，慢慢地，外卖打败方便面，手机腰斩照相机。这些入侵者可不同于竞争者。竞争者使你的生意下滑，替代者是让你消失 ，所以，行业中人会空前团结，阻击这些新生事物。
五、妥协或让步
你对合作条件不满意，但对方已经亮明态度怎么办？做出妥协还是让步，还是再逼对方让步？如果合作的目的是求生存，你就先让步，如果是求发展，你就先妥协。既然打着合作的旗号，就要在合作条件上有一定话语权。让步是单方面的，迁就带有理解并且一定程度的无奈，妥协是大家都让一步。反复权衡有关合作方的利益点，知道对方的底线，争取最大的利益。
接着说海底捞的故事。按照当时海底捞的财务表现，18个点的股权怎么也是上亿的价值了，而张勇希望用多少钱买呢？他要用最早注册的时候原始出资额的价格来买，才1000多块钱
是不是要把股权白给张勇，完全取决于施永宏对张勇能力和动力的判断，他要判断的是张勇拿到18个点以后，会不会创造更多的剩余。结局是美好的。2018年9月26号海底捞上市当天的市值是945亿港元，施永宏两口子即使转出去了18个点，剩下的股份仍然还有差不多255亿港元。如果他当时坚持不给张勇股权，以张勇的强势性格，很可能两个人的合伙已经分崩离析了。为了以后合作，施永宏选择了让步。
六、抱团取暖
市场形势不好，行业面临危机。为了过好寒冬，大家抱团取暖。技术可以互补，市场可能共享。我的产品没销路，你的客户资源先给我，我的资金不足，你先拆借一些。或者大家共同维护某项权利或资产价格，等待市场转机。
我这里有个疑问，茅台股价冲上1700多元了，买一手要17万，有几个散户敢碰？机构手中的筹码又如何转移？是不是他们抱团取暖，筹码在他们之间转来转去，以继续维持股价？
七、别处的利益
大家共同投资，共同开发一个项目，和本身主业没有多大关系，利益共享，风险共担，这种合作是建立在别处的利益之上。蛋糕太大，一个人做不了，或者风险太大，一个人没必要时，为共同利益发起的合作可能会更好。
腾讯系、阿里系、百度系在多处有竞争，一个领域内，你投资一家，我投资另一家，时常展开竞争。但很多项目又有双方共同的身影，这就是大家发现大的利益，放下其它的竞争，先取这块利益。
所以说，商场上没有永远的朋友，也没有永远的敌人。关系的前提，是基于框定利益，你有我有，且你我都满意，就是朋友，就继续合作；你有我没有，或者分配不公，就是敌人，就终止合作。
先搞清合作目的，再考虑合作策略
