本
文
摘
要
不管是天猫淘宝的商家，还是一些线下规模的商家现在有很多想做抖音直播运营，但是关于抖音的直播一知半解，经常把达人直播和店铺直播也就是商家自播混为一谈，造成直播达不到预期的一个效果。
本文将重点讲解小店商家自播和达人代播的区别，帮一些商家朋友梳理清楚二者概念与区别，以便做出更好的选择：
星澈电商www.zhihu.com/org/xing-che-dian-shang一从形式方面来看
▶达人直播是指商家利用达人自带粉丝和流量帮自己卖货，是用的达人的账号，以达人账号为中心来吸粉，货围绕人的电商直播形式。对货品的品牌，甚至品类都没有限制，商家可在任务平台 *** 联盟或MCN机构寻找合适的达人帮自己带货，需要支付服务费（坑位费）和佣金（订单提点抽成）。
▶商家店铺自播主要偏向于品牌化和IP化，现在的商家店铺直播很少会有很好的人设，大部分都是偏品牌化的或者是产品化的。是以品牌或产品为中心，主要是围绕产品的电商直播形式。所以对主播的个性特点、个人魅力、圈粉能力等要求不高，仅需掌握产品专业知识，具备促单能力，契合品牌形象即可。
▶达人直播属于被动性的，商家需要根据达人的档期和安排选择直播时间，甚至直播内容和形式也要以达人为主。
▶商家店铺直播属于主动性，可以根据店铺活动，自由调配。店铺直播的账号可以多个人一起直播，有事甚至可以24小时连轴转。
二从消费者方面来看
▶达人直播是受情感驱使，我喜欢你我就看你，而店铺直播更多的是因为需求，我需要你介绍的商品，我才选择看你。
▶在看达人直播的时候，消费者会被达人激发出消费欲望；而商家店铺直播，是消费者本来就是冲着商品来的，已经有消费欲望了，达人的作用更多是客服和引导下单，以提高转化率为目的。
▶达人直播有人格认同，如果主播和粉丝有共同的兴趣爱好或者有很好的话题切入，容易引起情感共鸣也就从而达到一个冲动消费的目的了，而商家店铺直播更多的是商品的认同，比起主播更认同产品。
三两者的优缺点
▶达人直播优点一：达人带货自带流量，让商品能短时间得到充足曝光。
▶达人直播缺点一：价格高，效果不稳定，如果商品的目标受众和达人粉丝高度契合，那么带货效果非常好，否则很难达到理想的效果，而且选择合适的达人非常难，需要时间和经验，很多达人都会为自己涨粉，商家很难辨别。
▶达人直播缺点二：要求产品的客单价低，做低利润，很多达人都会对商家的商品提出苛刻的条件，无限压价，导致商家利润过低，甚至是赔本赚吆喝。
▶达人直播缺点三：粉丝在达人直播间购买商品，更多是图便宜和喜爱达人，都是一次性消费，很难转化为对商品的忠诚度，也就是复购率的提升。
▶店铺直播优点一：店铺直播是以店铺商品或品牌为中心，主播仅起到商品介绍和客服功能，所以粉丝对商品的忠诚度较高，主播可替代性强。
▶店铺直播优点二：店铺直播有利于积累自己的粉丝，积累私域流量，反复触达，拓宽渠道做多笔买卖。
▶店铺直播缺点一：积累粉丝过程慢，需要长期坚持，无法快速触达圈外受众。
▶店铺直播缺点二：建立直播团队，购买直播设备，需要花费额外的时间和精力，不是每个商家都有能力去做（所以这里建议找靠谱且成熟专业的代运营团队来做）。现在已经有很多品牌商家会找专业的代运营团队来帮自己做店铺直播，这样一是节省时间和精力，二是专业性有保障。
四两者的适用场景
▶达人带货适合做新品爆款的推广、偶尔促销或者清库存。
▶店铺自播适合日常直播，做品牌宣传，提高转化率。
