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摘
要
全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，打造中国实战狼性广告销冠特种兵总教练，中国广告协会学术委员，中国广告协会实战营销导师，央视品牌顾问彭小东导师在自己的《打造中国实战狼性广告销冠落地军团》课堂上与大家分享：对于广告销冠，老客户转介绍新客户对于广告销售来说就十分宝贵，根据彭小东导师自己当年成为广告销冠的说法，通过客户介绍是取得最理想的广告销售业绩的关键。研究显示，学会了如何获取大量通过老客户介绍优质新客户的广告销售人员的收入是行业平均水平的四、五倍。然而，事实情况是：很少有广告销售人员获得了大量高质量的老客户介绍的广告销售线索。
大部分真实的情况是：
A、从不知道什么地方弄来了几个名字和电话号码，就认为获得了客户介绍。很遗憾，这类“客户介绍”大部分无法促成成功的广告销售。当然，这种“客户介绍”偶尔也能促成一次广告销售。
B、大多数广告销售人员根本不要求客户进行介绍。他们认为，客户介绍只是个传说，或者客户不肯进行介绍，甚至根本不会进行介绍。
其实，真实的问题不在于客户或者客户介绍，而是出在广告销售人员获取客户介绍的方式上。彭小东导师为大家分享以下广告销售人员在客户介绍上所犯的10大错误：
01、不要求老客户介绍新客户
几乎有70%的广告销售人员根本不要求客户进行介绍。他们的借口是：反正拿不到；客户太忙，没空介绍；客户没人可介绍，这会让客户尴尬；不想让客户觉得是在求人介绍生意或有求于人。彭小东导师：归根结底，广告销售人员不要求老客户介绍新客户是因为他们害怕开口提要求。
02、只问一次是否可以介绍新客户
研究显示即使开口要求客户介绍的广告销售人员一般也只问一次。当然，问一次总比不问好。有统计数据表明，随着询问客户介绍次数的增加，广告销售机会也会相应增加。
如下表数据显示：
询问客户介绍次数——收获客户名字和电话（个）——询问10位客户的广告销售机会
1——1.47——14%
2——2.03——20%
3——3.28——32.8%
03、只提建议，不直接要求介绍新客户
他们会说：“这位客户，如果您遇到谁还会投放广告或者需要我们的媒体或服务，能把我的名片或者微信发给他们么？”或者说：“这位客户，如果你认识的人中有我能帮得上忙的，帮我介绍一下那就感激不尽了。”这只不过是逃避问题的做法。如果这是你获得客户介绍的方法，那就别指望会有客户给你打电话了。
04、等到广告销售完成才要求客户介绍新客户
90%的广告销售人员等到最后一刻才抛出客户介绍的话题，这就没有给客户留出时间思考介绍的人选，并且这时客户的心思已经不在这次广告销售上了。然后，突然一下，客户介绍的请求就这么被甩了出来，试图让双方的思维再回到广告销售上。本来挺简单的一个请求现在却变成了无礼的冒犯。
05、只关注业绩，不关注老客户介绍新客户的需求
典型的客户介绍请求是这样的：“这位客户，我想请你帮个忙。如果你能给我几个人（或公司）的名字和电话号码，让我像帮你一样地帮助他们，那就帮我大忙了。”客户愿意进行介绍，不是因为他们喜欢你，不是因为尊重你，或者你的工作做得不错。大多数情况下，客户不关心是否能帮助你，他们关心的是能不能帮他们自己。要成功获得介绍，你必须让客户有理由为了他的利益进行介绍，而不是为了你的利益。
06、没有定义什么是好的客户介绍
尽管你知道你心目中好的客户介绍是什么样，但客户不知道。他们需要指点。你在那儿默念：“给我介绍个像你一样的客户吧！”他们想的却是：“这家伙想要什么？我该怎么摆脱他？”如果你想得到优质的客户介绍，就必须让客户知道你想要他介绍什么样的对象。如果做不到，介绍的效果就难以保证了。
07、不懂老客户介绍新客户的心理
从客户和潜在客户那里拿到大量的优质客户介绍并非易事。事实上，不到15%的广告销售人员能拿到足够的优质介绍，从而明显提高其广告销售业绩。
客户和潜在客户会假设他们介绍给你的对象：
A、比他们的要求更高、更重要，对广告销售中的细节问题抓得更严格，对广告销售的满意度更低。
B、是与他们有各种关联的第三方。对于这位客户或潜在客户的选择，第三方可能信任或尊重，也有可能不信任也不尊重。
更加复杂的是，弄清楚你脑袋里想什么与弄清楚客户和潜在客户脑袋里想的东西一样重要。
08、致电被推荐的潜在新客户
你拿获得客户介绍后很自然地会倾向于抓起电话打给那位潜在的客户，这么做不对。联系被推荐的潜在客户有很多方法，但关键在于通过他人引荐，而不仅仅只是拿到被推荐人的名字和号码。
09、不主动营造客户介绍环境
真正的广告销售高手不是坐等客户去发掘可供介绍的人或公司，而是主动出击，帮助客户进行高质量的介绍。他们从客户的人脉中找出希望进行介绍的对象，并要求客户将自己介绍给这些人。
10、不是通过努力来赢得客户介绍
在客户介绍方面做得很成功的广告销售人员懂得他们得到的客户介绍的数量和质量取决于给予客户希望获得的广告销售体验——而不是广告销售人员想要做广告业务给客户的体验。因此，他们找出客户在广告销售过程中想要和期望获得的东西，然后分毫不差地满足他们，从而赢得客户介绍。很明显，获得大量优质客户介绍很有难度。不过，了解是什么问题导致自己错失客户介绍，然后学习如何解决这些问题，你就能获得大量的优质客户介绍（彭小东导师：媒无界创始人商标持有人，一生专注于广告销售！Media Unbounded媒无界旗下高端智库自有18大品牌及注册商标；新媒体产业集群：“媒无界R”，“行销力R”，“总裁智慧R”，“核心竞争力R”，“竞合力R”，“战狼销冠R”，“抢占心智R”，“广战神R”，“新户外R”,“作品王R”，“案例王R”，“创意奖R”，“流量入口R”，“媒介内参R”，“媒界军师R”等)。
