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文
摘
要
如果你要问，全国哪个地方的人最喜欢鸭子，毫无疑问，当然是南京人民，他们把可爱的鸭子搬上餐桌，做出了盐水鸭、板鸭、鸭油烧饼、鸭血粉丝汤等一系列鸭鸭周边，据说没有一只鸭子能活着走出南京。
不过可惜的是，南京人如此爱鸭，却没有做出一个享誉全国的鸭子品牌，反而是隔壁的隔壁，武汉，飞出了一只周黑鸭。
周黑鸭以鸭脖闻名，以甜辣味著称。仅靠着一根小小的鸭脖，就做出了每年几十亿的营收，并且成功上市。
不过，尽管已经成了武汉对外的一张名片，周黑鸭也没能在卤味界称雄，因为它的身边，还有绝味和煌上煌两个强有力的竞争对手。
尤其是近几年，在资本的助推下，卤制品行业的扩张进入加速期。周黑鸭不仅被绝味越甩越远，连煌上煌都有赶超之势。所以今天这期节目，我们就来聊聊周黑鸭，以及周黑鸭、绝味和煌上煌二十多年的鸭王竞争史。触摸品质，发现未来，欢迎收看十万个品牌故事之《周黑鸭》。
上世纪90年代，由于国企改革和重组，全国上下迎来了一轮下岗潮。
江西一家国营食品厂的员工徐桂芬，也在这次下岗潮中失业了。此前因为家庭成分不好，徐桂芬没少受苦，好不容易端上国企这个金饭碗，本以为能熬到退休，没想到命运再次给她开了个玩笑。
不过好在徐桂芬的企业是做食品的，民以食为天，徐桂芬决定继续在食品行业发光发热。
随后，她就在菜市场支了个摊子，做肉皮加工买卖。做了一段时间之后，徐桂芬发现，菜市场有很多卤菜店，买卤菜的人也很多，但这些卤菜店竟没有一家是南昌本地人开的，都是温州人和潮州人垄断。
温州人的卤菜虽然品种丰富，但味道清淡，潮州人的卤菜则品种单一。
我们都知道四川和湖南爱吃辣，但其实，南昌人也很爱吃辣，而且是那种最简单直接、直击灵魂的辣。
于是徐桂芬决定集两者的长处来做适合南昌人的卤菜。
1993年，徐桂芬拿出全部家当1.2万元，在南昌绳金塔下开了一家不足8平米的煌上煌卤味店。
因为卤菜符合南昌人嗜辣的习惯，开业不到半年，煌上煌就在南昌卤味界打响了名号。
众所周知，模仿出奇迹。
眼看着煌上煌的生意日渐红火，绳金塔周围冒出了不少类似的卤菜店。这让徐桂芬有了危机意识，她知道，如果煌上煌不能从这些卤味店中脱颖而出，那等待它的很有可能就是关门的命运。
于是徐桂芬开始寻求各种各样的配料秘方以及烹饪方法。
一次偶然的机会，徐桂芬在苏州吃到一份苏式酱鸭，味道深深地吸引了她。而卖酱鸭的老板刚好又因为年纪太大，不准备做了，徐桂芬便花6000元，买下了酱鸭配方。
随后，又找了许多做卤菜的师傅去研究怎么升级配方。经过多次实验，1994年，煌上煌第一锅酱鸭问世了。
为了快速打开知名度，徐桂芬在南昌的闹市区和大街小巷，把酱鸭分给人们试尝，再根据他们的反馈进行改进，最终调制出了具有独特风味的煌上煌酱鸭。
到了1995年，一家煌上煌已经无法满足南昌人民的需求了。于是徐桂芬开始了连锁经营模式，仅用了三年，煌上煌的连锁店就达到了130多家，销售收入高达1350万元。
同样是在1995年，距离南昌300多公里外的武汉，一个叫周富裕的年轻人，也决定投身酱鸭行业。
周富裕出生于重庆的一个贫困山村，父亲给他取了一个很有追求的名字—富裕。希望他能摘掉贫穷的帽子。不过，当时家里连最基本的温饱都难以解决，几个哥哥姐姐很小就外出打工赚钱。
因为没钱交学费，周富裕小学共休了4次学，用了8年时间才勉强毕业。
小学毕业后，周富裕先是在家干了几年农活，发现赚的钱远不够娶老婆盖房子后，又在1993年南下广州打工。因为技能点不足，他只能在工地上打小工，每天的工资是13元。虽然比种地要强点，但富裕还是遥不可及。
于是，他又跑到武汉，投奔了做酱鸭的姐姐。姐弟俩每天起早贪黑，洗鸭子、酱鸭子。
但生意却很不稳定，运气好时一天能卖10只鸭子，大部分天数都只能卖三四只。而隔壁温州酱鸭店老板，为酒店供货，每天都能卖一两百只。
周富裕就和姐姐商量，也往酒店送货，不过姐姐不赞成，认为他（她）们也不认识酒店的人，酒店的人凭什么要我们的鸭子呢。
争执不下，周富裕只得在姐姐的摊位旁边，重新搭了个摊子卖酱鸭，走起了给酒店送货这条路。
但当时他自己煮的酱鸭，在口感上不如温州老板的酱鸭。
如何让酒店买自己的鸭子呢？周富裕动起了歪脑筋。
他买下温州老板的酱鸭，送到酒店当样品，争取到供货机会后，就用自家酱鸭偷梁换柱。可没过多久，酒店老板就发现了酱鸭作假，中止了合作不说，还拒绝支付此前的账款，这让周富裕一下子陷入了危机。
也意识到，要想做成酱鸭生意，还是得在口味上下功夫。
于是，和徐桂芬一样，周富裕也开始频繁跑香料市场，借鉴古书逐字研究，对比温州老板的酱鸭，买数百只鸭子反复试验。
连续100天，为了找到煮鸭最好的火候，他不敢睡觉，困极了就把香烟夹在手上，烫醒自己提神。
功夫不负有心人，几个月后，周富裕终于研究出一种甜中带辣口感的酱鸭，取名为“周记怪味鸭”。
1997年，在武汉航空路电业集贸市场，周黑鸭的前身周记怪味鸭开门营业了。
只是一个月下来，生意不温不火。本想着硬挺两个月后，房租到期就走人，但菜场上一家名叫“如意鸭”的店铺，又让周富裕改变了想法。
当时，酱鸭平均20多元一只，如意鸭却只卖10元，排队买鸭的队伍常常堵到周富裕店门口。他感到很纳闷，「他们哪里找到的货源，一只鸭子只卖10块？」。
一天下午，店里也没生意，周富裕索性关了门，准备去菜市场转转，找找门路。
与此同时，100多公里外，从经济管理系大学毕业9年的戴文军正在黄石市大冶县，挨家挨户发保健品小广告。
戴文军小时候，外婆经常带着他去各个商家，企业卖早餐票补贴家用。以至于他小小年纪，就对餐饮业有了浓厚兴趣，也逐渐培养出了经商头脑。
大学毕业后，他先后做过餐饮、倒过服装、卖过保健品，但都因为不稳定没赚到什么钱。考虑再三，他决定不再创业，先打工历练几年。
之前的经历也很快帮助他面试进了湖南一家医药公司。
戴文军的工作暂时稳定了，这边周富裕也在菜市场发现了新大陆。
他发现，菜市场到了下午6点多时，还有很多被挑剩下的鸭子，如果全包下来一只只要6.6元。
成本下来了，周富裕给“怪味鸭”定价9.5元一只，而且每天比“如意鸭”早2个小时开门。
时间一长，“周记怪味鸭”积累了不少人气，又因为口味独特，有了不少忠实顾客。
年底一结算，账面上有了1万多元。
1998年初，周富裕在武汉大江路菜市场开设了第二个摊点，还请了几个老乡来帮忙。
后来即便涨了价，但因为味道好，顾客依旧只多不少，最好时一天能卖500多只鸭子。
这一年周富裕赚了30多万，巨大的金钱让他有点飘。
他迷上了牌桌，每天夜里搓到一两点，对生意很少过问。
还为了省钱，将本应该花18元采购的生鸭，换成了6元的仔鸭。
这一换，中间省了不少钱，可酱鸭的销量也从三位数掉到个位数。
此外，周富裕还遇到了和徐桂芬一样的问题，就是周围的仿冒者越来越多，对其生意造成了不小的冲击。
不能坐以待毙，周富裕决定再次出发，从做品牌着手。
第一步，周富裕先是把流动摊点改成了固定店面，于2002年在武汉广场（现更名为武商广场）旁边开设了首家“富裕怪味鸭店”，并尝试将酱鸭拆分成鸭翅膀、鸭脖、鸭掌等单独卖。
形象的提升和产品的丰富，一下就让周富裕的收入翻了好几倍。
紧接着，第二家、第二家门店陆续开门。2005年，周富裕注册了“周黑鸭”品牌商标，门店名称统一变更为“周黑鸭”。
同样在2005年，戴文军在湖南的绝味鸭脖也正式挂牌营业。
在正式创立绝味鸭脖之前，戴文军一直待在千金药业，卖着妇科千金片从小职员一路做到了市场总监的位置。
离开千金后，戴文军最初想开药店，却在老家吃鸭脖时意外发现商机。
当时，武汉有家“鸭脖王”，老板靠卖鸭脖，还清了20万外债不说，还在武汉买了房。联想到自己在湖南上班时，每次回武汉给同事们带鸭脖，都很受欢迎。
而且做鸭（脖）这门生意可复制性强，在湖南这片市场也还是空白。
于是，戴文军决定，在口味偏好相近、爱吃辣的湖南长沙开一家鸭脖店。
他先是找到“鸭脖王”，想让对方搞生产，自己做销售。
但“鸭脖王”觉得戴文军是骗子，对他爱搭不理。
最后，戴文军干脆导演了一出“潜伏”大戏。
他安排自己的大哥，拜入“鸭脖王”门下，师徒二人每天从凌晨3点忙到夜里10点，干完活还要陪“鸭脖王”喝酒聊天，慢慢建立信任。
一个月后，戴文军的大哥瘦了15斤，“鸭脖王”也终于同意合作。
配方有了，戴文军又找到在千金药业时的5位朋友，凑了近百万，正式进军卤味市场。
2005年4月15日，绝味第一间门店在长沙市南门口开张。
利用自己此前做市场的优势，戴文军铺天盖地地发传单、搞开业大酬宾、做免费品尝。仅第一天，就进账6000块。
几天后，日销破1万。顾客最多时，店门柜台都被挤坏了。
至此，三只鸭子都飞入了卤味赛道，它们之间起落纠葛的“鸭王”争夺战也就此拉开序幕。
远在江西的徐桂芬，此时已在江西建立了一百多家连锁门店，南昌市场占有率超过80%，品种也发展到烧烤、卤制、煎炒、凉拌4大系列60多个。
后来者戴文军的实力也不容小觑。从绝味创业伊始，戴文军就确立了要做连锁加盟的商业模式。
在开业当年，绝味就拥有了61家自营店及加盟店。2006年，绝味开始在广东、广西等地大规模布局。
另一边，周黑鸭的摊子在不断铺大，自然也看到了加盟的好处。
但周富裕没有把名额放给外人，而是秉持着肥水不流外人田的心理，把自己的七大姑八大姨喊来加盟。
七大姑八大姨也很给力，不到2个月，就在煌上煌的大本营南昌安 *** 了11家加盟店。
但亲戚难管，加盟店的品控很快出了问题。
那是周富裕一个远房表哥开的加盟店，一位顾客因为吃了这家店的鸭翅上吐下泻，给周黑鸭造成了很不好的影响。
原因是这位远房表哥用了已经过期的酱料。无奈的周富裕只得花了十几万将加盟店全部收回，并决定从此只做直营。
2007年开始，周富裕对周黑鸭进行了大刀阔斧的改革。
首先他几乎清退了公司里所有亲戚，请来职业经理人打理公司，其次他在武汉建立起了周黑鸭首家现代化工厂，将所有工序标准化。
最后在产品包装上，周黑鸭也进行了更新换代，全部采用最先进的德国MAP气调包装技术，在延长食品保质期的同时还能保持食品原有的味道。
除此之外，为了更好地把握市场，周黑鸭在进行了一番市场调查后，决定将品牌定位转化为娱乐休闲食品，并通过冠名演唱会、植入电影等方式，进行了一系列更符合年轻人的娱乐化营销。
鸭脖市场的火热，也很快引来了闻风而动的资本。
2006年达晨创投的傅哲宽去南昌出差，看到煌上煌一家分店门前排着长队，他也过去凑热闹，并成功被煌上煌圈粉。
此前傅总投资了“中国鸡王”福建圣农，有了一只鸡，还想来只鸭。
于是，傅哲宽跑去找徐桂芬，却只得到一句：「你已经是71个敲门的，回去吧，我们老板不见任何人」。傅哲宽不死心，又多次上门拜访，终于在2008年见到了徐桂芬。
当时，徐桂芬刚一口气砸了1.5亿成立了中式熟食加工基地。
不过，鸭子已到，卖设备的却放了徐桂芬的鸽子。了解到情况后，魏哲宽立即帮忙联系到了日本的设备供应商，不到两周，新设备就送到了煌上煌工厂。
为了报答魏哲宽的“救命”之恩，徐桂芬接受了达晨创投的投资。
有了资本后，煌上煌业绩节节攀升，2009年销售额是5.18亿元，2010年销售额就接近7个亿。
此后不久，国信弘盛也盯上了这只鸭。2010年底，在运作煌上煌上市事务的同时，国信证券旗下直投机构国信弘盛参与了煌上煌的增资，以每股7.65元的价格增资3825万元。2012年，煌上煌作为酱卤第一股登陆中小板，市值突破25亿，成为当之无愧的“中国鸭王”。
而在煌上煌登顶的同时，另一边，周黑鸭和绝味也先后拿到了资本投资。
2010年，周黑鸭拿到天图兴盛近6000万元A轮独家投资，两年后又拿到了IDG资本与天图资本1.5亿元的B轮融资。不过最大的赢家还是绝味，拿到了九鼎和复星联手投资的2.6亿元。
资本补血之下，绝味和周黑鸭的战斗力变得凶猛起来，纷纷把眼光瞄向了华东、华南地区。数据显示，从2013年到2016年三季度末，不到3年间，在江浙沪三地，绝味的门店从872家门店增至1238家门店。
周黑鸭则主要占领高铁站、机场和成熟商圈。
相较之下，煌上煌的扩张就显得比较低调，门店只扩张了不到一倍不说，还将触角伸向了鸭子之外的其他领域。
2015年，煌上煌并购了浙江粽子行业的老二真真老老粽子公司，开展米制品业务。随后又去新西兰收购了一家蜂蜜公司。
这样的“不务正业”给了绝味可趁之机，只花了一年，就在江西开了4家直营店、527家加盟店。
利润上煌上煌也远不及周黑鸭的60%毛利。
这家中国最早上市的卤制品企业，似乎已被掐住了脖子。反而是周黑鸭，尽管门店数量只有绝味的1/9，但在2016年时，周黑鸭单店年入316万营收、72万净利润，相比之下，绝味单店年入不过42.5万营收、5.5万净利润。
但周黑鸭只在鸭王的宝座上待了一年，就被绝味反超了。
2017年，绝味以38.5亿元的营收超过周黑鸭的32.5亿营收。2018年，在绝味和煌上煌都是营收增长的情况下，周黑鸭却首次出现了营收出现负增长。到2019年上半年，周黑鸭的总营收为人民币16.26亿元，与去年同期的15.97亿元相比，仅增长了1.8%。而绝味食品的总营收为人民币24.90亿元，同比增长19.2%。煌上煌总营收为人民币11.69亿元，同比增长13.15%。
前面我们说过，周黑鸭、绝味自创立以来，就确立了截然不同的两种商业模式。
周黑鸭做直营，绝味做加盟。煌上煌则更全面，实行的是直营连锁、特许经营连锁和经销售商并行的销售模式。
直营虽然便于管理，但成本高，租金、人力等都是压在身上的重担。
加盟则可以把部分成本压力转移到加盟商身上。
轻装上阵自然更有利于绝味快速地攻城略地。
而老对手煌上煌也在2017年，由徐桂芬交棒给儿子褚浚后，重新发力，加速了在机场、高铁等区域的门店开发，与周黑鸭正面对刚。
数据显示，截止到2019年上半年，绝味门店数量突破万家，达到10598家。周黑鸭才只有1255家。但其实，直营和加盟两种模式各有优劣，并没有好坏之分。
只是由于啃鸭脖属于一种即时冲动型消费，这就意味着只要门店够多，就能更快的接触到消费者，带来购买力。
线下打不过，周黑鸭转而在京东、天猫等电商平台发力，希望打通线上线下，分食三四线市场。以截止到2019年3月的数据来看，周黑鸭在线上是绝对的王者，销量远超绝味。
但别忘了我们刚说的，啃鸭脖是冲动型消费，电商下单固然省事，但很有可能等鸭脖到了，你已经不想吃了。
而绝味虽然在线上销售上失了一城，也很快找到了适合自己的发力点——外卖。
脖。
如今，绝味年销近10万吨，一半的订单来自线上，2019年上半年的线上会员就达4800万人次。此外，在货品供应上，周黑鸭也远远落后于绝味。
目前，周黑鸭在全国仅有三个工厂，近年来才开始新建江苏和四川两大工厂，预计最迟今年可投入使用。而绝味则在全国建有26个工厂，相比周黑鸭供应链能力更强，更有优势。
对于周黑鸭来说，更雪上加霜的是，一些区域性品牌的崛起，比如紫燕。
紫燕百味鸡在长三角区域有着非凡的影响力，2019年，仅凭“夫妻肺片”这一样单品，紫燕就实现了16亿元营收。
另外，从门店数量来看，紫燕目前已有4000多家门店，数量仅次于绝味，超过周黑鸭和煌上煌。据数据显示，目前紫燕以3%的市场份额排名第三，虽低于绝味的8.6%和周黑鸭的4.6%。但综合来看，或许能与周黑鸭掰腕，争夺行业第二的位置。
而且紫燕也已在去年提交了上市申请，如若成功上市，绝味、周黑鸭、煌上煌三足鼎立的局面有可能会被解构。
而紫燕之外，也还有久久丫、留夫鸭等在虎视眈眈。周黑鸭已经陷入了四面楚歌的境地。
为此，此前一直坚持拒绝以任何形式加盟的周黑鸭，最终决定向市场妥协。
2019年，周黑鸭首次提出将开放特许经营模式。但该模式条件十分严苛，要求加盟者拥有500万以上的加盟资金、一次性开出十家店以上以及有 *** 、物业关系等。
不过即使门槛如此之高，不差钱的大佬们还是对周黑鸭趋之若鹜。
据了解，周黑鸭一共收到了14000多份特许经营申请书，最终签约了19位合作伙伴，门店覆盖贵阳、广西等全国51个城市和地区。
去年6月，周黑鸭再次宣布，开放单店特许经营，资金门槛降低到30万。而眼下，随着入局者的增多，卤味江湖仍是战鼓雷鸣，浮沉难料。
都说商场如战场，没有永远的常胜将军。
二十多年的“鸭王”之争，从煌上煌到周黑鸭，再到如今的绝味，你方唱罢我方登场。但说到底，还是吃货的力量最伟大。
因为咱们只是啃个鸭脖，就啃出了三家上市公司。随手点个外卖，就决定了三家公司明年的KPI。想想还有点小激动呢。
