本
文
摘
要
2021年以来，随着抖音直播带货的兴起，越来越多的品牌商家都开启了抖音自播的模式，即一种基于企业商家只卖自家产品的直播新形态。
那么，抖音直播带货的的逻辑是什么？算法是如何给我们的直播间推流的？
简单来讲，当我们直播间的指标达到算法的要求时，流量就会开始分发。
而对于直播间的指标，可以大致分为两类：
01 第一类是互动指标，即停留、点赞、评论等；
在第一类指标中，最为核心的是停留（用户进入直播间停留的时长）。
02 第二类是交易指标，即GMV、UV、人均GMV等。
在第二类指标中，核心指标是UV（独立访客），UV乘以场观就是GMV。
所以，当算法给我们流量的时候，要尽可能去创造更好的UV价值。既然算法需要停留，那我就想尽办法来制造停留。
基于上述底层逻辑，抖音直播带货都有哪些打法呢？下面小编将分享6种主流打法。
01
七天螺旋法
以低价商品作为引流款，吸引用户停留、扣评，从而获取系统推荐；并且需要确保每一场的停留跟互动指标比上一场好，一般3-7天就可以将在线人数拉到千人以上，流量拉高后直接打利润款即可。
这个玩法的优点在于3-7天就可以快速起号；
缺点是流量承接能力要求高，客单价拉升时间长。
02
福袋卡直播广场
同样以低价商品作为福袋，吸引用户扣评。
这种玩法的优点在于：
起号快，通过3-7天将在线拉高，然后利用福袋发放的等待期进行憋单。
无论是七天螺旋法还是福袋卡广场，都是流量来得快，去得也快。
为什么？
01 第一没有人设；
02 第二不重视视频端流量；
03 第三泛流量不精准，UV价值低；
04 第四就是带有活动欺诈容易被举报。
即使有上述风险，但是大多直播间还是以活动的方式进行起号，而且做得很好。
他们是怎么活下来的？答案在第三个打法。
03
实物福袋打法
这种玩法虽然不能保证账号100%存活，但是相对于前面2种玩法，存活率还是非常高的。
具体如何操作？
1、首先在引流款上面，并没有采用低价秒杀的形式，而是以实物福袋进行拉流，避免了低价成单的问题，同时极大的降低秒杀成本。
2、起号之初不借助算法推送的泛流量进行拉流，而是通过投放dou+拉来基础属性相对精准的初始用户，并且能快速赶走大头娃娃。
3、在福袋之后进行承接流量时，不推低价商品，而是以不赚钱的价格（将产品进行利润去除）进行承接，获得相对好看的成交数据及UV价值。
4、观察实时的流量数据，穿插利润款开始拉升GMV进而获得利润，随着账号流量的越稳定，逐渐增加利润款的比例。
5、不完全依赖直播推荐的流量，而是从一开始就重视视频端的流量，形成健康的流量结构，避免出现系统推荐减少而导致流量一下子收缩的情况。
6、打造账号时，不管是账号描述，视频端，还是直播端，对于IP人设的塑造都不断在强化。
7、最重要的一点：重视选品，确保账号在某个品类能爆几十万GMV。
04
细分品类垂直起号法
这种打法最大的优点就是场观人数低，但是成交额很高，转化率也高。
核心在于视频端爆流，一旦爆流，直接把直播间引爆。
1、这个打法讲究的是停留与转化并行，做到流量来一个转化一个。通过极高的转化率来获得极为精准的推荐流量。
2、前端视频主要为展款视频，主打卖点、颜值、性价比，每天发布3-5条，但在直播中需要实时监控直播间的短视频流量，及时承接，才能撬动更多精准流量。但如果只看视频的累计播放量或者引流人数，不知道当前直播间流量，到底是哪个视频正在带人进来？就没办法精准承接。所以能直接查看每条视频的当前时间段引流人数，了解最近5分钟进场的观众是哪一条视频引入的，主播就能快速的调整讲解商品转化。
作品的作用主要为3个：
第一是为直播间提供初始精准流量；
第二为测品；
第三为概率性出爆品；
有可能会把直播间拉爆。
3、直播间开播，前期不通过任何套路+关闭同城激发系统推荐，以视频端流+系统初始推荐作为基础，搭配高性价比品进行转化，打造精准的转化模型。
4、超长时间直播，为算法提供学习周期，抓取直播间需要的潜在用户。
5、开播期间配合dou+投放，dou+投放采取精准的达人相似粉+超长时间投放。
dou+投放烧得越慢越好，因为越慢越精准。
一般来说，如果作品端不爆流的话，可能会出现峰值10人以下，场观几百，但交易额同比我们做的营销类账号高。
所以这种打法相对于快速起号的打法来说，比较考验主播的耐心。
05
直播内容打法
直播内容打法是以内容形式进行起号的玩法，比如60岁卖零食的老大爷、霞湖世家，本质上都是属于内容玩法。
这类打法比较符合抖音提出的“兴趣电商”逻辑。
1、停留是第一核心指标，直播间以直播内容吸引用户停留，进来的人因为感兴趣扣评点赞，进而引发算法的流量系统推荐。
2、完全靠纯内容留人，营销的活动成本基本很低。
3、对主播的带货能力要求就没那么高。
4、该类打法的账号普遍存在现象：有时很难做到直播内容跟直播商品极度关联，导致整体转化率低，好在因为直播间内容优质，在线峰值高，进而收益仍会比较可观。
06
单品打爆的feed流玩法
这类打法比较简单粗暴，有很好的高利润供应链单品，配合feed投放，就能够打出利润。不能保证100%不死号。
1、前期不需要花费太多时间在视频作品上，因为产品才是核心。一般来说，利润低于50%的产品基本不做。
2、Feed的投放能力不是核心，有没有办法测出很好的跑量素材才是关键，素材能跑出量就已经算是成功了，剩下的就是优化成本的问题。
3、这种打法很磨心态，口碑分DSR是痛点，特别是口碑分，遇到退货率差的产品，基本唰都唰不赢。但是不可否认的，大部分情况下还是可以赚钱的，用赚的钱来弥补某些品类的亏损，再不断放大去跑。
综上，虽然玩法很多，但是我们也需要认清现实：“玩法”永远不可能成为抖音电商竞争的壁垒，“玩法”太容易被抄袭、借鉴和模仿。
所以，做好抖音电商最核心的竞争力一定是团队的执行力、应变力，还有供应链优势和内容生产力。
