本
文
摘
要
在餐厅内，从顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉等方面，设计一些环节给他惊喜，往往能起到
四两拨千斤的营销效果。
海底捞就是细节营造大师，它的套路从消费者进门就开始展现。这种极致的“触点营销”，
往往让人欲罢不能。
餐饮老板做营销，往往会花不少力气在餐厅外，以提高品牌认知度，吸引顾客到店消费。
其实，那些已经进店消费的顾客，也应该是重点营销的对象。从顾客出现在你的餐厅门口，
到消费后离店，处处都是可以营销的地方。
设计一些”小心机“，花不了多少钱，却会让顾客记住你的餐厅，甚至会主动传播，何乐而
不为呢？本文梳理了一些餐厅在不同环节的“小心机”，来看看它们都有什么绝招！
餐厅门口设置吸睛点
有趣的互动，能提高顾客进门的概率
关于吃饭这件事，不少人目的并不明确，是有选择困难症的。如果你在餐厅门口设置有趣的
环节，把消费者的目光吸引过来，那么，就能提高消费者踏进你家餐厅的可能性。
- ➊ - 挑战将计时器按到 10 秒 成功后能免单
有一些餐厅啥火用啥。比如，抖音上比较火的挑战“10 秒免单”模式，就被一些餐厅采用
了。
顾客可以随心挑战这个游戏，按下按钮，如果计时器正好停在 10 秒整，就算挑战成功，即
可享受免单。如果按到秒数为 9.99 至 10.0999，也能得到一份餐厅赠送菜品。
与此类似的还有“跳远打折”，男生跳远达到 2.8 米就能免费，女生达到 2.4 米免单；“摸
麻将打折”，把麻将牌里的饼牌挑出，食客摸到几饼就打几折。
把这些互动环节放在餐厅门口，一来可以吸引路人的关注，二来也让打折活动变得更有价值
感，顾客付出后收获的打折，会让他们更珍惜。
- ❷ - 给排队超过 2 小时的顾客，免费发电影票
不少餐厅高峰期常常有顾客在门口排队等位的情况。
等待本身十分无聊、枯燥，时间一长难免引起顾客抱怨。这时，优秀的餐厅却能利用排队提
升顾客体验，其中一个绝招就是：让顾客干点儿啥，而不是干等。
像免费美甲、打扑克、打麻将，这些已经司空见惯。所以，最近又出现了一种新的方式，请
顾客看电影。
都一家烤鱼店，在高峰期会向排队候餐的顾客发电影票，劝说排队时间超过 2 小时的人，
取完排号单先去看一场电影。看完电影后，再来美美地吃顿烤鱼。
这样一来，顾客的侯餐时间，就不会被白白浪费，排队本身也变成了一种享受，不再是受罪。
对于餐厅来说，让顾客提前有所收获，在某种程度上也能降低排队流失率的问题。
点餐时的营销 处处制造小惊喜 服务员一句话提升营业额
顾客进入餐厅后，接下来就要开始点餐了。在这个环节，从服务员话术到菜单设置等，都可
以给顾客制造一些“小惊喜”。
- ➊ - 菜品由餐厅制作，价格由顾客决定
天津一家餐馆推出一道菜叫“随心所欲”，顾客如果点了这道菜，并不知道会吃到什么样式
的菜，一切都是未知的。
而且，这道菜值多少钱，并不是由餐厅来定，而是吃这道菜的顾客。顾客觉得值多少钱，就
付多少钱。
与此类似的，还有四川一家餐厅推出促销活动，在活动期间重点推广 5 道菜。顾客在 5 道
菜里选择一道，随意给价格。只要顾客愿意，一分钱也可以。
通常，菜品的定价由餐厅决定，这样的活动，反其道而行之，把主动权交给了顾客，带来不
确定性，也带来意外和惊喜。
- ❷ - 麦肯服务员的经典话术 一句话提升营业额
这类促销活动，主要目的是提升体验和顾客粘性。而服务员在点餐时的话术，则能发挥以一
当十的作用，直接提升营业额。
> 1、您是否要加一包薯条，这样可以凑成一个套餐，节省 2 元？（实际上多花 5 元）
> 2、您要不要加 3 元把可乐换成大杯，可以多一半哦？（实际上 3 元可以买到 600 毫升）
> 3、您要不要加 10 元买个玩具给小朋友呢？
> 4、结账前总要问一句：“您还需要点什么？”
前三句话让你多消费了 18 元，最后一句“您还需要点什么”，因为多说这一句话，快餐业
巨头每年多赚回几个亿。
就餐时的营销 从感官、情感等方面设计互动 提升菜品价值感
顾客点完菜后，就是用餐环节了。在这期间，餐厅如果从感官、情感等方面设计一些互动，
可以赋予菜品更高的价值感，让顾客感觉物超所值！
- ➊ - 向顾客演示制作过程，提升菜品价值感
成都一家美蛙鱼头火锅店，直接把后厨的制作部分移到了餐桌。
顾客点好餐后，服务员 5 分钟后会上齐所有备料，摆满一桌，然后边做边介绍食材和制作
手法，“美蛙和鱼头现杀的，经过 10 分钟腌制，鱼头中放了木瓜来保持鲜嫩......”。
这样的操作，在成本不变的情况下，既大大提升了后厨效率，推动整个门店的运转速度；在
服务员的制作和介绍过程中，也无形中提升了产品本身的价值感。
- ❷ - 西餐厅找外国大厨在前厅晃悠，凸显产品的正宗
一家西餐厅在刚开业期间，让一名外国厨师在就餐高峰期，一身厨师装扮去前厅，和顾客进
行沟通互动。
他会用非常不正宗的中国话询问顾客：好吃吗？等顾客回答之后，他再说一句中文：谢谢。
大厨只是去前厅晃悠了一圈，和顾客聊聊天，其实没费什么劲。
但是，他和顾客的沟通，一方面显示了其对产品和顾客反馈的关注度，另一方面，也悄无声
息的向顾客传递出一个信息：我们的产品真的很正宗。
- ❸ - 在内包装上设置小心机，主动撩顾客
不少餐厅可能经常在产品的外包装上设置互动，主打卷饼类轻餐的暴风卷却在包装的内部动
起了小心思。
暴风卷的饼，外包装分为 3 个部分，顾客撕着吃，不会吃得满手油。同时，撕开外包装后，
顾客还会发现包装的内部有不同的文字。
如：
听说你单身，
我可以把你卷回家嘛？
你会不会忽然的出现，
在这家卷饼店。
不动声色地撩顾客，这种新式很有趣，还能带来意外惊喜，在感情上就瞬间拉进了。
很多顾客主动在微博上分享吃卷饼时收获的惊喜瞬间。
餐后营销 积分送实名杯 让头回客变回头客
心理学上有一个定律叫“峰终定律”：人们对一件事的印象，往往只能记住两个部分，一个
是过程中的最强体验，峰；一个是最后的体验，终。
因此，顾客就餐结束，离店前的最后 5 分钟，对一家餐厅的印象很重要，这常常决定着他
会不会再次来消费，成为回头客。
现在，不少品牌都很重视餐后服务。
- ➊ - 捞王送用餐结束的顾客上车，并记下车牌号
滴滴系列安全事件爆发后，捞王专门推出了“餐后平安乘车”服务。
顾客用餐结束后，想打车前往下一个目的地，可以把姓名和联系方式告知服务员。服务员会
送顾客上车，并记录下出租车的车牌号码。
用餐结束后，餐厅主动提供的暖心服务，很容易让顾客觉得安心，对品牌留下极好的印象。
- ❷ - 凭借积分兑换专属杯子，让顾客变回头客
几乎所有餐厅都有积分制，这也是营销的常规方式之一。对于大部分餐厅来说，积分多用于
兑换菜品或者小礼品。
日本有一家餐厅，却通过独特的积分促销制度，成功地让头回客变成了回头客。
这家店会对每一位来就餐的顾客进行登记，消费一次记一分。集齐日间 50 分、夜间 20 分
的顾客，将免费获得一只实名杯。
杯子上刻有客人的名字和座右铭，由餐厅保管。
客人以后每次来店消费，都能使用自己的专属杯子。慢慢地，甚至有客人也带来了自己的专
属筷子，和杯子放置在一起。
这种个性化定制的积分方式，赢得了顾客的一致好评。餐厅开业两年后，持有专属杯子的顾
客已突破 150 人。
总 结
这些在餐厅内设计的“小心机”，在营销学上有个术语，叫“触点营销”。触点就是视觉、
听觉、嗅觉、触觉、味觉等五官所接触到每一个点。
从门口、入座、点单、用餐、买单等环节，重视这些触点对顾客的体验，并利用一定的营销
手段，使他们对餐厅形成好印象，进而促成复购。
宣称从不做广告的海底捞，就是“触点营销”的大师，店内每个环节都有营销点。甚至从消
费者刚踏上海底捞所在楼层，海底捞服务员对他微笑鞠躬时，营销就开始了。
触点营销做得好，往往能起到四两拨千斤的效果。
不过，还是那句话，做任何营销的前提是：你的产品一定要能站得住脚。否则，玩再多花样，
