本
文
摘
要
之前发的几篇文章，更多的是基础的销售技巧、心态，今天我们来个进阶版的：如何通过六招来处理客户异议——不打不成交。
我们在销售的时候经常会被问到一些问题：
那我再考虑一下我要跟家里商量一下我现在不需要你们产品有没有这么好的效果啊？你们的价格能不能再便宜一点你们的产品跟别的公司产品是差不多的，但是你们的比别人的贵（便宜）人家说你们的服务不好你能不能给我试用一下，好的话我再来买你们的产品我要再等一段时间我现在已经在用别的产品……等等为了可以更好的处理客户提出来的问题，我把客户问的所有的问题大致归纳总结成个人异议和产品异议两类，如下图
其实个人异议我们可以理解为客户自身的异议，产品异议是客户对销售的产品、公司、服务等客户自身因素以外的异议；而站在销售者的角度，个人异议就是外在异议，产品异议就是内在异议。
通过上图，其实我们不难发现，虽然客户有各种各样的问题，但是这样一归类，是不是处理起来有可以总结出一些方法出来了！
所以，我总结出六大方法来处理客户的所有异议：听而不闻、巧问为什么、化整为零、借力打力、平衡法、给客户建议。
本文我们来主要分析第一招：如何通过听而不闻来处理客户异议。
第一招：听而不闻
其真正的含义是指：当客户谈论一些问题与产品销售无关紧要的事情，或者提出的问题对销售不利时，销售人员不必去和客户较真，只要微笑着认同就可以了
例如客户会问道：
1、你们产品怎么卖啊？就是觉得你们老师讲得 *** ？
2、你们产品怎么卖啊？你们如果能直接告诉多少钱就好了？
为了让你买的安全，买的放心，我这边简单的给您介绍下。。。
3、我试用下来，觉得你们产品不好？
我们发现” 老师讲的快”这个问题的根本是老师讲的快么？如果你理解为老师讲的快，那么你要跟你的讲课老师反馈，你应该慢点语速？那已经讲过的内容还要重新讲一遍么？
其实客户说的老师讲的快，还有下半句：可能我有些内容没听懂，或者没明白；所以你可以直接忽略他说的老师讲的快慢的问题，直接解决客户后面的问题；当然这也正是客户给你的一个好机会，让你再给客户阐述你产品价值的机会；
你直接告诉我多少钱也是同理。
上面的问题还好，问题还不够刻薄，“觉得你们产品不好”这句也是客户丢给你一个炸弹性的问题！
相信很多经验不足的销售，或者情绪容易激动销售听了这句可能就开始跟客户杠起来了；
我们分析一下这句话，产品不好是真的不好么？世界上没有好不好的产品，只有合适不合适的产品。你有这个需求，刚好我的产品和服务可以解决，那我的产品就是最合适你的！所以客户说产品不好，更多的情况是对产品的不了解，不知道你的使用场景是什么，也不知道对自己的帮助和价值是什么。
找到问题的根本就好办了，我们就用听而不闻的方式来转移重心，转换话题。
回答示范：我理解您的这种心情，因为您毕竟没有我们的详细说明（应用场景介绍等）【先表示认同，让对方知道我是站在你的角度而不是对立面的】，打个比方就像一台电脑放在您的面前，您不会用，您会觉得这个电脑很复杂，其实如果您会用，您会发现很简单，这样，接下来我会教给您怎么使用（我来给您详细介绍一些产品的功能或应用场景）【转移话题重心到产品价值介绍上】。。。
总结：其实听而不闻的方法就是要转移客户的注意力，对自己不利的问题，而这个不利的问题可能是真的不利，也可能是无关紧要的问题；作为销售，不是客户问的所有问题我们都要回答，更不要和客户正面刚或抬杠，尤其是你没有在“全方面武装”的情况下，容易被客户“打死”。转移对自己不利的问题到你可以很好解决的问题上，让客户对你重新产生好的影响或激发客户的购买欲望，才可能扭转局面。
这里需要强调一下：
我们要正确对待客户提出的所有异议，而不要因为客户问了一个对我们不利的问题就要情绪激动、跟客户抬杠等，切记：销售不是一场辩论；辩赢客户，输掉单子。如果你做了，说明你的销售情商还不高、修为还不够；
客户提出的异议一定是销售过程中的必然现象；也是销售成交的机会。处理的好成交不是问题。
细节决定成败！
1、我们在处理客户异议的过程中，当客户提一个问题，我们千万不要重复客户的问题，当然如果你有不清楚的地方可以和客户互动确认，但是不要重复，对大大降低客户对你的信任感。
2、客户提出异议，我们不要上来就否定客户的提问，换位思考一下：当你说一件事，一句话的时候，对方上来就说，你说的我不认同，你说的不对等等，你是什么想法？所以客户也是一样的，我们要先微笑的认同，认同不等于赞同，所以对客户提的问题表示理解之后，再去处理客户的异议，客户才能听进去你的建议和观点。
下一批我们来介绍第二招【巧问为什么】。
如果对销售一系列的问题感兴趣，可以私信我交流；或许可以碰撞出不一样的精彩。
