本
文
摘
要
他是一位才华横溢、不落俗套的巴黎学者。他将为巧克力巨头解决一个棘手的问题，并在此过程中挽救整个团队的职业生涯。在他的故事中，有一个简单的技巧可以影响人们并变得极具魅力。
1975 年，Clotaire Rapaille 在巴黎当地的一所大学发表演讲。他关于心理和情绪相互作用的演讲吸引了该地区最聪明的人。人们从礼堂里挤了出来，一位参加讲座的雀巢高管找到了他。
他走到 Rapaille 博士跟前说：“谢谢你的讲座，博士。我需要你的服务。”这位高管描述了一个奇怪的问题，与 Rapaille 之前处理过的任何问题都不一样。从表面上看——这似乎超出了 Rapaille 的专业领域。
西方公司正在利用不断增长的日本市场，该市场的规模和购买力都非常巨大。但雀巢却失败了，其团队越来越绝望。
他们已经多次尝试将雀巢咖啡带到日本。他们开发了一款很棒的产品：价格实惠，并且在测试组中表现出色。然而，销售额继续下滑。他们损失了数百万。
他们向 Rapaille 提供了一笔可观的费用，并让他与雀巢的日本营销团队会面。他深入研究并进行了研究。
Rapaille 博士召集了几组参与者，并做了几个让旁观者感到困惑的古怪实验。
其中之一，他让所有参与者仰卧在房间里，闭上眼睛。然后，他播放了轻松的音乐，说：“给我描述一下你最早的童年记忆。”
然后，“你的童年想到了什么产品？你把什么东西和你的童年联系在一起？”当他问他们咖啡与他们的生活有什么关系时——他们没有得到回应。
大多数人对咖啡没有记忆，因为他们从未喝过咖啡，因此与咖啡没有情感联系。为什么？因为在日本，茶是他们的偏爱，并且已经延续了数千年。
这是他的突破时刻。这将导致他的下一个想法，这将是 20 世纪最大胆的商业举措之一。
如何破坏系统
他们没有向日本公众投入无休止的广告费用，希望他们能尝尝咖啡——而是采取了长期战略。
他们专注于销售给儿童的咖啡味糖果。根据 Rapaille 的指导，他们需要让孩子们从小就喜欢雀巢的味道。这将使它们适应味道并留下味道。
孩子们会将咖啡与积极的情绪和记忆联系起来。
这种印记策略很有用，因为雀巢恰好非常非常擅长制造糖果。这家瑞士公司几十年来一直主导着这个行业。
他们用雀巢的咖啡味糖果测试、制造和装满货架。它们立即在日本年轻人中非常受欢迎（KitKats 在日本仍然很受欢迎）。
这些咖啡糖的流行还对他们的父母产生了次要影响，他们出于好奇开始测试咖啡的味道。
多年后，雀巢将带着新一波咖啡产品重新进入日本市场。这一次，他们大获成功。他们的糖果顾客现在是工作的成年人，已经在消耗 *** 并长时间工作。雀巢发布了方便家庭和工作场所使用的速溶咖啡师。
如今，雀巢是市场上的顶级品牌之一，每年进口 50 万磅咖啡。四十年前，他们几乎卖不出一杯。这一切都始于一项需要极大耐心的实验。但他们再次证明，销售之路是通过与客户建立牢固的情感纽带而建立的。
Rapaille 博士的核心原则：一切都与情感联系在一起。
这适用于强调任何互动的微妙方式。如果你总是向你的老板或朋友传达坏消息，他们别无选择，只能在看到你的哀怨。如果你不断地讲述某人的故事，他们会想起那个总是吹嘘并需要把人们淹没的讨厌的人。
在与人打交道时，如果你表现出积极和理解，你会下意识地提醒人们他们生活中的美好。他们会被你吸引并信任你。
