本
文
摘
要
本文第一部分将给大家捋一下这次抖音年货节的惊人数据；
第二部分将重点讲解如何玩转抖音直播带货：
1、需要做哪些前期准备？
2、如何打造高转化直播间？
3、直播引流怎么做？
一、抖音直播年货节数据分析
抖音年货节作为“双十一”之后的重要电商营销节点，备受抖音重视。1月4日~1月20日抖音抢新年货节期间，各大明星、红人主播密集开播，甚至打破了抖音历史最高的带货成绩，为抖音直播开年赢得开门红。
这次抖音年货节，TOP50达人带货销售额总计56.43余亿。其中前10个达人销售额就有25亿，排名第一的大狼狗夫妇更是有近5亿的销售额。
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下面来重点看看前4名最为突出的带货达人数据情况：
第一名大狼狗夫妇。
抖音年货节直播共8次，累计音浪1516.1w，直播销售额近5亿，其粉丝总数4703.3万，点赞总数超7亿，直播带货比89%，大狼狗夫妇开直播主要为带货，目标定位清晰，其团队的运营带货能力也是很有爆发力。
大狼狗夫妇是在短视频时代火起来的头部达人，视频风格非常多样化，亲和力强，直播转型很顺利，带货视频也发了89个，视频带货比为53%，也就是说在直播带货期间，已经有非常好的铺垫，加上风格并不是那种特别单一的短视频达人，所以转型可以说非常成功。背后的MCN无忧传媒也有着强大的直播电商基因，操盘能力强。
第二名罗永浩。
自4月1日入驻抖音开始了带货生涯，本身IP影响力足够大，加上以直播带货为目标的清晰进场定位，照比之前短视频时代进场的达人来说很占优势。短视频达人很多定位风格不适合转型直播，带货就掉粉。
入驻抖音以来罗永浩一共直播场次约113次，直播带货109场，直播带货比96%，可谓带货劳模。而其粉丝总数才1598.1万。其直播带货运营团队可以说极为优秀，顶级团队的强势运营，也是他能够把业绩做到如此高的关键。
本次抖音年货节带货罗永浩直播直播14场，销售额约4.7亿，可谓战绩显赫。其中峰值是1月10日，直播累计观看人数达到1679万人。
第三名苏宁易购超级买手。
在抖音年货节期间共直播带货9场，直播销售额3.8亿，带货转化率跟大狼狗夫妇一样是1.7%。在抖音累计直播92场，带货直播83场，作为优秀的明星带货号，在抖音平台一直是焦点。
第四名张庭。
在抖音累计直播21场，抖音年货节仅直播4场，直播销售额就达3.3亿，单场转化极高。张庭无愧明星里最具带货能力的达人，此外1月22日电商达人日榜排名第一名，直播带货达人榜周榜第一名。这次抖音年货节峰值是1月12日，直播累计观看人数3510万，这样的顶流粉丝号召力，已经不能用优秀来定义了。
犹记得年初抖音搞了几场明星带货，之后罗永浩有了单场破亿的成绩，转眼到年底的年货节，感觉抖音直播生态的迭变快速惊人的快。我们再来回顾下抖音对直播电商的布局，从短视频内容社交平台到直播电商，抖音一步步逐渐建立直播电商闭环，而最新的动态是开通了抖音支付，可见字节跳动在电商布局的决心和野心。
下面我们再来再来回顾下2020年抖音直播大事件：
1月，抖音日活跃用户数超过4亿
2月，抖音推出“美食趣胃计划”，用20亿流量扶持创作者
3月，抖音启动“战疫助农”县长直播系列活动
4月，罗永浩抖音直播首秀，截至11月，累计GMV已超过了19.2亿
5月，陈赫、王祖蓝、赵薇、贾乃亮等多位明星均开设抖音直播带货
6月，抖音618直播秒杀活动，明星主播罗永浩、张庭在活动期间GMV破亿
7月，苏宁易购全量商品入驻抖音小店，并开放给抖音电商平台所有主播
8月，直播专项服务费调整，第三方平台收取20%平台服务费
9月，抖音宣布日活跃用户已超过6亿
10月，抖音直播间正式封禁第三方来源的商品
11月，抖音“11.11抖音宠粉节”，GMV破187亿
12月，针对各大电商平台直播“翻车”，抖音开始致力肃清乱象
日活用户的飙升，明星与流量IP的入驻、直播带货业绩不断翻番，抖音小店的完善，监管机制的完善，方方面面，都在强化与补全一个未来可预见的电商新星平台的种种能力。
在小编上一篇2020美妆年度报告中，就提到了品牌自播的崛起，2021将是品牌自播年，同时由于商品不断走向多元化，垂类素人直播带货也有很大的赚钱空间。那么到底如何玩转抖音直播带货？如何能快速引流变现呢？
二、如何做好抖音直播带货？如何快速赚到钱？
1、做好直播带货这些准备工作很重要
做好直播带货的前提是主播人设打造，重点在于五个维度+四个关键点
5个维度：
1）我是谁：综合职业&能提供什么样的服务确定自己的人设
2）面对谁：粉丝画像是怎样的，他们的年龄/收入/消费能力/性格等
3）我提供什么产品或服务：想要卖什么？日常最核心的产品的方向是什么，短视频给粉丝传达怎样的内容
4）解决消费者什么问题：顾名思义就是帮助粉丝解决什么样的问题
5）给消费者带来什么好处：价格优惠的产品或者高品质的产品
4个关键点：
账号名称、签名、头图、制定视频
通过这4个关键点用最短的时间让粉丝知道你是做什么的，最快的让粉丝知道你能够为他提供怎样的价值
此外，货的层面，主要是选择优秀的品是关键，主播人设定位不同、分享内容不同选择的产品也各不相同，所以结合账号内容和粉丝画像来选品才能选到最合适的产品，销量才能有所突破。
一场直播所售卖的产品切记不能只卖一个垂类或者只卖一款商品，产品多样性的直播间能够让粉丝保持新鲜感并且增加粉丝粘性，在保证产品的多样性的同时也要做好产品的定价和组合。
2、如何打造高转化直播间
一场高转化的直播间和直播的氛围、直播的场景有着密不可分的联系，直播场景主要从以下3个方向进行打造
场景布置：应景、整洁，体现出主播的专业度
灯光布置：配合场景使用，打造优质的画面效果，常用摄影灯、补光灯、环形柔光灯
道具准备：直播中给观众做展示，常见：展示板、小黑板、计算器、计时器、手机
一场高转化的直播间单凭【场】的力量支撑略显薄弱，直播话术的设计是高转化的关键核心，也是调动直播氛围的关键因素，好的话术设计能够让主播拥有更加清晰的人设，更容易让粉丝记住，给大家总结了标准化直播话术的设计要点，高转化直播间在话术打造上有所突破！
高成交直播话术=口语化产品介绍+肢体语言
注意话术的灵活性，适度回应粉丝的正向提问
可以照着话术念稿，但一定要有情绪表达3、抖音直播引流该怎么做？
直播引流的方法有两种：DOU+&广告营销
关于DOU+投放给大家一个原则上的建议：DOU+一定是用来锦上添花的，并不能做到雪中送炭。
DOU+可以直接加热直播间，也可以投放短视频加热直播间
直接加热直播间：适用于缺少优质视频素材导流，需要增加直播间人气的用户，帮助主播降低获取关注门槛和难度。
视频加热直播间：适用于具备视频创作能力，视频互动率不错或者有专门视频用来预告直播间的用户。
广告营销主要分为三种：开屏广告、TopView、区域互动
开屏广告：规模化的曝光提升品牌声量，全屏沉浸，强势曝光（支持的素材样式：静态3秒、动态4秒、视频5秒）
TopView：锁定用户第一眼，广告创意破常规，表达自然不出席，聚焦沟通促转化（开屏广告+短视频相结合的展现形式）
区域互动：称他为品牌挑战赛，是品牌广告主想要快速增粉的核心方法。
关于直播间运营操盘，建议将竞品或者头部达人直播间打造（包括以上所说的场景、灯光、话术等）再结合他们的直播数据来进行深度分析，才能帮你研究出最适合自己的打法。
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