本
文
摘
要
首先，如果销售或者招商的全流程是以下这个样子：“了解-认识-洽谈-多次洽淡沟通-异议处理（找出问题并解决问题）-谈判-成交-转介或者复购”，那么谈判则位于成交前第五个重要节点。
而谈判大体分为两种：一种是合作型谈判，一种是竞争型谈判。
大多数的谈判是合作型谈判，而谈判的目的其本质上是双赢，有名俗语：不以双赢为目的谈判都是耍流氓，而且出于对谈判对手尊敬，也要尽可能的高的估算你的客户，作为一个企业家所拥有社会经验一定比绝大多数人丰富，所以尊重你的对手，拒绝套路、拒绝小心思、全力以赴。真诚往往是最强大的武器！比竟谁也不是真的傻。
在即将真正谈判之前一定要做好准备，比如已方谈判人员要注意人员搭配搭配一般要遵从互补原则比如：男性和女性搭配往往会有比较好的效果，男性大气、女性比较细腻，如果是两个人，那么两个人中间一定是有一个擅长专业、另外一外则比较有亲和力擅长化解一些比较尴尬的局面；另外在主、客场地谈判选择上也应该有一定的考虑：如果选择主场谈判，同时对方也愿意来已方的场所，则已方会有一定的心理优势，可以提前道具准备，布置氛围等，而且客户即然过来也表示他意向程度很高；但是如果主场的位置及形象较差、地角较偏，如果跨区购买客户路途遥远，容易产生陌生环境负面效应，客户时间不易把握，来访的时间不同、气侯不同客户的感观同样会随之变化。如果先择客场谈判：相当于掌握了主动接近客户客户的权力，远来是客，会被相对客气的接待，可以拔高彼此的信任度；同样客户谈判如果对方提出方案变动，也会造成临时调整不易，如需其它部门协作更是不太便利。
谈判应该样谈呢？个人建议可以从“同理性、深度理解客户、性价比中的性、排他性以及突围-反击”等几个方面来进行谈判。谈判的基础源于双方的互相认同与理解接受，保持同理性，保持双方目标一致是一切谈判的基础；谈判之所以能让对方接受是因为已方会深度理解对方，可以解决对方的问题、满足对方的需求，如果没有真正为对方考虑，没有准备优质的解决方案就不要轻易开启谈判进程了；当然，在谈判中，对方会因为价格而产生了解的兴趣，但真正促使其签约的是产品的特性以及适用性和实用性，尤其在面临选择大宗商品时；当然，不可避免的在谈判中要不要主动提及PK掉自己竞争性对手，则需要临场发挥，一般感觉即将签约了，那肯定没有必要再提及竞争对手了；在谈判进展不利的时侯就要考虑先撤退了，中国古代战争的精华从来不是硬刚。
谈判应尽量选择上午，经过一晚上的睡眠调节人的大脑清除了很多疲劳的负面情绪，一天之中人们上午的工作状态是要优于下午的工作状态的，当然，但凡擅长谈判的人一般知识储备会比较丰富，大脑转速快，能运用非线性复杂化的逻辑思维，谈判时即要反复强调已方人无我有、人有我优、人优我精的优势又会灵活调速谈判氛围，使氛围始终融洽，为了避免陷下尴尬，擅于谈判的人往往会在适合的合适时间切换不同的话场景及话题。
需要注意的是：谈判时要抓住主要矛盾及次要矛盾，主要矛盾通常为价格、方案、安全；次要矛盾通常为要求赠送附加值如车位、物业费等，所以谈判目标一定要明确，谈判中一定会各种各样的其它小细节甚至无关谈判本身的话题，如果节奏被带偏，被那此与谈判无关的话题造成困扰或者尴尬也许为影响谈判；所以谈判还应避免情绪，一定要准备不止一套的问题解决方案，沟通可以依靠感情，决策必需依据事实。非常值得注意的是谈判环节是不能让客方再报价格了，也不能先主动问到对方的意向价位了，如果对方报了一个很低的价位，没有第一时间切掉这话题，多纠緾几句，你略微的犹豫一下，就会让对方感觉至可谈，即使先前对方也是试探性的。最后一定要熟读协议及合同条款，条款本身、条款引申、条款关联事项等都要了熟于心。关健性的阶段不允许出现不专业的情况发生。而往往能让客方真正相信的也是已方的自信与专业。
简单说两句如果遇见竞争型谈判对方该如何应对，如果对方就是对谈判本身感兴趣，如果对方就是喜欢角力，就是享受双方斗志斗勇的过程，如果真正碰到这样的对手，建议首先，要假设一个底限，围绕假设底线去谈判；其次，要通过反复鏖战到达底限；最后，到达底限后反向对方提一个要求。
最后一个词两句话与大家共勉：大凡临事大小皆贵乎智也，这个智就是来自于日常工作经验的有效积累，甚至工作之外的学习积累；谈判最重点的特性是：随机应变——这是是高水平谈判的必备素质。
