本
文
摘
要
过往很多人员与客户洽谈时都很紧张，事前要为每一个细节作好充分的准备。这是因为“客人永远是对的”，完全由客人控制消费和决定消费对象。
现今，虽然在洽谈过程中客户仍然占据有利地位，但是专业的谈判员也持有某些“增值”因素而平衡了“一面倒”的洽谈形势。事实上，在现今的市场环境下，进行互利洽谈时，销售人员必须紧记“主客平等”的原则。
销售人员的目标不是在洽谈中保持强有力的主导地位，而是在整个谈过程中都能在平等互利的基础上平衡资产和价值的关系。怎样才能使销售洽谈在平等的基础上进行 ？首先应估计售方和客方的权力来源和范围，这样就能尽快了解保持力量平衡的方法。
力量平衡的意义在于：
l 进行洽谈时，销售人员将有更强的信心和热情。
l 保持积极的洽谈气氛。
l 销售和客户双方都能从平等互利的洽谈中获益。
下面讲述了如何才能限制客户的谈判力量，增强售方的谈判力量。令销售人员认识到在大多数的销售洽谈中，主客双方都能保持平等的谈判地位。
限制客人的谈判力量：
金钱：客人按照自身的经济条件和消费预算选择合适的酒店。
时间：客人通常没有较多的洽谈时间或不愿意花太多时间在洽谈上，因而不得不尽快作出决定。
客户与同行竞争者存在的问题：客户与同行竞争者的不愉快经历可除去竞争者，同时限制了客户的选择范围。
风险：客户的安全意识限制了其选择范围，例如，酒店客户对酒店服务已有足够的信心，一般不会冒风险尝试新酒店。
特色/利益：销售人员可提供同行竞争者不具备的特色服务设施和利益，这样就自然限制了客户的选择范围。
性格：销售人员应尽量迎合客人的性格和喜好。
方便：如果客人已习惯与某销售人员打交道，一般不会随便换另一位，因为更换后可能会造成多种不便。
日期：客人通常因为工作而限定了某个洽谈时间，这也是限制其谈判力量的其中一个因素。
位置：因为某个固定的谈判时间而限制了谈判地点。
增强销售人员的谈判力量：
对客户的认识：充分认识客户的决策过程、结账要求、性格、影响购买决定的因素、谈判技巧、对售方现有产品和服务水平的态度。
了解竞争对手的长短：竞争者的独有特点和整体形象，包括竞争能力、可靠性、客源、创新性、谨慎的处事态度、昂贵的价格。
对产品的认识：对自身的长短、产品和服务的真正价值，看是否能满足客人的需求和利益。
风险的承受能力：现实地、创新地分析形势，预计风险。
谈判技巧：建立明确的谈判目标和坚持谈判尺度是增强谈判力量的基础。
法律因素：接业务时要遵照正规合同。
经验：对客户的认识、合作经验或对同类谈判的认识使销售人员在谈判中处于有利地位。
销售洽谈的步骤：
1 介绍会谈的目的 7 解决问题
2 激发顾客的兴趣 8 完成目标
3 提出中立的问题 9 暂停
4 引入主题 10 让客人提问题
5 小结问题 11 运用谈判战术促使客户作出决定
6 提出解决方法 12 取得客人的承诺
