本
文
摘
要
随着防疫政策的调整，对于快消品厂家和经销商而言，今年的春节是值得期待的，
具体的原因分析我在《疫情政策调整，今年春节品牌商和经销商一起战斗吧！》的文章中做了详细的分享。
品牌商和经销商如何把握住今年春节的机会？
除了双方共同联动之外，春节的促销政策和促销方案无疑也是各个品牌重中之重的一件事，接下来我们为大家详细分享一下春节促销该怎么做。
首先讲一个促销的理念：
我们都知道，没有顾客喜欢便宜的东西，因为大家都知道便宜没好货，但是顾客都希望占便宜，这个心理无论到什么时候都不过时。
针对消费者的这个心理，我们在设计促销活动的时候要有一个思维：不要想着所有的产品都是拿来赚钱的，有些是可以拿来与客户 *** 的，一旦发生粘性的关系，后面赚钱就是顺便的事情。
遗憾的是，很多人都一个思维：
产品就是要拿来赚钱的，不赚钱我卖这个产品做什么？
这个思维看似没有问题，但是要放在实际操作中我们往往会发现，一旦你希望所卖的每个产品都赚钱，在和竞争对手竞争起来你就没有太大的优势。
因为我们所卖的产品和竞争对手所卖的产品在品牌差不多、品质差不多、价格差不多的时候，就难以给消费者选择我们产品的理由。
毕竟消费者喜欢占便宜，我们不让利、不让价，就无法很好的吸引消费者。
也许有人会说了：让利、让价的确可以吸引到消费者，但是我就不赚钱了啊，那还卖东西做什么？
之所以卖东西就是为了赚钱啊。
针对这个大家的这个心理，我想分享一个促销的2-7-1法则。
田老师在《企业九大盈利系统》课堂分享2-7-1法则
什么是促销的2-7-1法则呢？
也就是：
拿出20%的产品作为引流产品，这些产品完全可以少赚钱，甚至不赚钱，目的是为了能够吸引大量的客户；
而70%的产品是可以正常的盈利的产品，因为前面已经用20%的产品做了引流，有了流量，这70%的产品销量自然就会上升，利润自然也会上升。
另外10%是高利润产品，只要有了人流量，这10%的高利润产品所带来的的利润，你想不要都不行。
举个例子分析一下：一个做白酒的经销商为了取得和当地企业及行政单位的合作，特意代理了一款矿泉水，然后他们找到当地的企业和行政单位，跟对方说：你们开会的时候都需要用水，可以选择用我的水，我进价是多少钱，市面上零售价是多少钱，这个水我一分钱不挣，只要你们开会的时候提前跟我说一下，我把水拉过来，并且在会场给你们摆好。
等你们会议开完了，我再过来把没喝完的水拉走，把喝过的水瓶子也拿走，喝了多少你给我结多少钱就行。
在这个案例中我们发现，这个经销商在矿泉水这个产品上没有挣钱，而且还搭进去了时间和服务，但是换来了客情关系。
有了这种客情关系之后，再通过重点人物的攻关、赠酒、品鉴等一些列活动，成功的把自己代理的白酒成为这些单位的团购用酒。
这就是典型的：牺牲少部分产品的利润，换来客户的合作关系，对于终端店而言也叫“流量”，有了合作关系之后就可以通过其它的产品赚钱。
2-7-1法则的背后是“舍得”理念。
我们都知道“舍得”二字，究竟是“先舍后得“，还是“先得后舍”？
绝大部分的人做起来的时候都是“先得后舍”，因为太想得到了，所以从来都不吃亏。
我们不吃亏，就得让顾客吃亏，顾客吃亏了，下次就不来了。
所以我常讲一句话：生意不在大小，和老板的思维有很大的关系。
明白了促销的理念之后，如何来设计促销方案或者促销活动呢？
我们来分析一下当下市场，当下在信息过剩，竞争过剩的时代，促销策略的成功核心要素就是：在目标市场，找到目标人群，用满足他们需求的方式，让他们在经常购买的地方，持续购买，或者加大购买量。
春节促销的目标市场是哪里呢？
我认为有两个市场：
一个是经销商经营的比较好的“大本营”市场，
另外一个是大本营之外的“周边市场”。
针对“大本营”市场，经销商的操作思路应该是：火力全开。
在大本营市场派出最强的销售团队，制定最有力的促销政策。
目的是：保存量，同时要增量！
而在“周边市场”的操作思路应该是：单点爆破。
也就是挑选优质的网点，用小而精的政策，把有限的资源集中在最有优势的店（渠道）上。
在春节旺季，经销商自身的人力、物力、运力都是有限的，不可能面面俱到，所以只能在“周边市场”抓住核心网点，以点带面扩大市场影响力和销量。
经销商的战略方向有了，具体在不同的渠道该如何操作呢？
接下来我们具体分析一下。
1、流通渠道。
春节期间，流通渠道的终端店因为各种产品的库存压力大，所以，终端店老板最看重产品动销的快慢。
作为经销商，应该把帮助核心终端动销是第一要务，要做到比竞品动销快。
只要能做到比竞品动销快，终端店老板就会更加重视你的产品，主推你的产品，这个时候销量才能实现增长。
2、团购渠道。
针对团购渠道，经销商要安排专人抓三点，分别是：
①、抓住单位、公司的年会；
②、抓住企业内部的福利团购；
③、抓住春节礼品团购。
3、商超渠道。
商超渠道在平时对于白酒经销商而言也许作用有限，但是在春节期间商超渠道的作用却非常大。
消费者到商超进行集中购买的频率和购买数量都会增加，同时这也是品牌宣传、促销的好机会。
所以，在商超渠道要抓好四点：
①、产品陈列位置很关键；
②、产品陈列的吸引力；
③、促销政策的吸引力；
④、现场销售的互动性和导购推荐。
4、酒店渠道。
春节期间白酒在酒店渠道也会有非常好的销售机会，毕竟春节期间的聚会会更多一些。
那么，针对酒店渠道经销商应该把握住三点：
①、打通酒店销售经理，一起盘点酒店销售经理的客户，做针对性的产品推广；
②、把产品融入酒店年夜饭的活动；
③、酒店的产品陈列氛围布建。
渠道分析完之后，接下来再和大家分享一下促销针对了两类人群。
第一类是：在外务工返乡人员；
第二类是：经常聚饮的人员。
针对第一类人群，可以操作的方式是方式：通过各地老乡群，在群内传播产品促销信息。
无论是否回家过年，只要下单，就可以送酒上门。
另外一点，对于不能返乡的人员，可替代他们给他的长辈、领导等送礼。
针对第二类人群，经常聚饮的人在春节期间聚饮的频次会增加很多，所以要把握机会，在核心终端餐饮店、核心流通店做氛围和促销。
大力宣传本品的促销活动内容，通过线上和线下两个渠道把产品的促销信息广而告之。
最后来谈谈春节促销的两大价位。
第一个价位：送礼组合套装。
春节走亲访友，拜访长辈是各地的习俗，如何抓住这个机会让消费者更好的选择我们的产品呢？
我建议要站在消费者的角度去思考问题，今天的市场因为产品极大丰富，而消费者又缺少专业的辨别能力，很多时候消费者不知道该如何选择。
那我们就替消费者选择。
比如，我们可以制定礼品套餐，用白酒+茶叶、奶、特产、保健品、红酒等，这些礼品套餐可以有不同的组合，方便消费者选择，同时满足消费者送父母、送领导、送长辈的需求。
这种组合套餐需要主要两点：
①、套餐组合的设计要结合当地风土人情；
②、白酒所搭配产品必须是名牌，或认知度高，这样才能让消费者更好的接受。
③、所搭配的产品不要赚钱，充分让利给消费者。
第二个价位：自用组合套餐。
每到春节期间，家人团聚都会备大量的年货，我们依然站在消费者的角度思考，把消费者养懒，替消费者选择。
比如，我们可以用白酒+肉、休食、干菜、米面油、春联、年夜饭、预制菜等，做成组合套餐。
因为春节期间家家户户都要做年夜饭，基本上家家户户在春节期间都会有酒局，我们就把白酒和年货结合在一起，组合套餐供消费者选择。
需要注意的是，白酒到底结合什么，还需要结合当地风土人情做合适的搭配。
同时，所搭配的产品不要赚钱，让利给消费者，让消费者得到实惠。
以上春节促销的方向和方案只是结合我们走访很多经销商之后为大家总结的，经销商需要结合自己的实际情况活学活用才好。
但是，无论如何操作，背后的逻辑是不变的，那就是：
所有的促销政策，重点在于让消费者切实感受到促销带来的利益，感受到有人真正在为他们考虑，给他们带来方便。
这样才能赢得消费者的认可与信任。
END
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