本
文
摘
要
这款在抖音火起来的瓶盖，我给卖成了爆款
我在淘宝上有个网店，专门卖进口零食，选品基本上就看网上，大家在流行什么，我就进货卖什么。这几年卖过酸奶麦片，卖过梅子醋，卖过挂耳咖啡、拉花可乐……基本上是跟着流量走。
做这种生意，最主要是眼光。我每天都要在抖音、小红书、微博上面刷，看什么东西正在流行、正要流行。这几年“网红”概念起来，大家干什么都跟风，吃零食也是，越红大家越买什么，只要点儿踩对了，销量基本上都有保障。卖网红食品，进货渠道好解决，红的东西上游经销商也多，如今各国都有中国人在做生意，各个链条都很畅通。需要考虑比较多的是推广。虽然产品红起来了知晓度很高，但同样卖这东西的竞争者也多，人家凭什么到你这里来买？这就要靠有效的营销，把用户拉到你这里。
2018年我瞄准了一款网红产品——泰国瓶盖饮料。最早我先在抖音上看到有人发，感觉挺好玩，看着跟普通的瓶盖差不多，盖在矿泉水瓶上，一按，白水就变饮料了。从看见的第一眼，我就感觉这个东西会流行，它符合网红产品的所有特性：新奇特，有颜值，价格不高。适合做爆品，也适合给店铺带流量。
我很快进了一批货，在淘宝上架了。但有眼光的商家不光我一个，我上架之后发现卖这个的店已经有了不少，想让逛淘宝的人看到你，还真不容易。
我先做了淘宝直通车。由于我下手比较快，那个时候在直通车上推广这个产品的同类商家还不多，我加了很多热门词，什么“网红”、“抖音同款”、“泰国”、“进口”之类的，带进来的流量挺多，基本上一个点击可以做到1点零几元，而且由于产品新奇还便宜，转化率也不低，还顺带给店里其它产品带了流量。
到2019年初，就不太好做了，因为上架的商家多起来，都在做直通车，要想把自己的店排到搜索位置的前面，出价就要越来越高。高的时候PPC到3块多，对于我这种产品来说就不太值了，小本经营，推广不起。
做直通车的同时，我还开始做抖音带货。我拍了几个视频，展示瓶盖有多么神奇，发出去播放量很高，每个都有几万——新奇嘛，大家都愿意转发。但发了几个之后，播放量慢慢就下来了，卡在500左右不动。毕竟题材都重复，大家看几遍也就觉得没意思了。我是要带销售的，粉丝不粉丝无所谓，播放量一定得有。为了涨播放量，我投了几次抖加，100块钱可以涨5000次播放，加定义的话2500次，我每次投个几百、一千块的样子，要是效果好，就再追加。不过视频不具备红的要素，纯粹靠抖加撑，实在投不起。
怎么才能少花钱、不花钱提升播放量呢？我刷别的产品的视频，看红人拍的视频，来优化自己的片子。我发现视频画面得好看，颜值要高，才能受欢迎。我自己一个糙老爷们，颜值肯定是没有的，但产品可以有颜值。我就把矿泉水瓶换掉，从网上买了几个好看、有质感的透明瓶子，拍了之后再加上滤镜、带blingbling，配上抖音热门的音乐，发出去效果果然好多了，播放量就又涨上去了，好的时候，不投抖加，也能有个六七万的播放，最高一次播放了20多万，点赞有上万。
播放不是最终目的，把播放转化到我的店里才是目的。我在视频下面加购物车，写上“同款饮料瓶盖”，争取转化。抖音带货靠的主要是冲动购物——大家看了视频一激动，也想拥有，这样就能产生购买，所以特别适合新奇特商品。
不过说实话，抖音炒红产品容易，带销售真的不容易。瓶盖饮料这种东西，确实有趣，所以最初红起来就是在抖音上。但购买就是另一回事了，大家内心里对它的感受是买刚需商品时顺便买的小玩意，很少有人专门为了它进行一次购买。在淘宝直通车拉到的用户，进店之后基本都会再买点别的，一单一起送货，大家会觉得值得等。抖音不一样，抖音更适合卖单品，看了视频展示——购买，这是一个动作；看了视频再逛别的，大家没耐心，还想继续刷视频呢。
小红书也是这个问题，种草容易，转化难。我19年做了好几个效果还不错的内容，大家反响都挺好，但就是不到我网店里来。或者是看了视频，觉得好，然后自己去淘宝搜产品去了，并没有直接去我的店。
怎么从网红到销量？这个问题困扰了我好久。后来我就突然想明白了——既然产品知名度已经很高了，已经有很多人在自发推广了，我何必再费劲推广呢？我搞好后面的链路不就行了？后面的链路缺什么？缺的是购买便易性，最好是唾手可得，顺便的事。怎样才能满足这个要求？便利店、小卖部，才是最合适的。
后来我就专注去推销售渠道了。小卖部推了一些，太麻烦，一家一家谈，成本高。最好是连锁便利店，谈一个MD，就全线铺了。我接触的是便利蜂，它在全国当时有几百家店了，还在高速发展期，特别注重选网红品。它的主要客群是20来岁的年轻人，愿意跟风，对价格敏感，爱看抖音、小红书，这些特性都很适合我的产品。
我牺牲了一些利润，把货送进了便利蜂。事后证明我的牺牲是很值得的，因为便利蜂后来发展非常快，没几个月就到一千家店了；而且它对产品的摆放也很讲究，在矿泉水、苏打水区的旁边挂着一串瓶盖饮料，很醒目，用户买水时就被激发买了这个瓶盖。这款产品后来卖得特别好，弥补了我在利润上的损失，而且售后也不用我管，省了很多成本。
后来我还跟便利蜂合作过好几款网红产品，效果都很不错。相比其他一些连锁便利店，便利蜂对年轻人口味很敏感，追品追得很快，基本上网上热门的商品，它都感兴趣。在瓶盖饮料这股风过去之前，我走出去的量远远超过了在淘宝上的销量。这个渠道的打开，比我困在线上买流量要广阔多了。“爆款”这种东西，是一种大众行为，自有人去传播。别人栽树，我乘凉就好了。
下一步我准备去日韩、东南亚多去转转，打通上游。当然，同时也还是要盯紧流行，时时踩对风向，才是成功的决定因素。
