本
文
摘
要
撰文/宇婷
《To B 50+》是一个To B行业深度专访栏目。在这里，宇婷将寻找50位在企业级领域，有着自己独到经历和见解的创业家和投资人；展现他们的思考、经历以及故事，这是第6篇，对话经纬中国合伙人熊飞。
下午两点，经纬中国合伙人熊飞刚下一个会议。他端着一份盒饭，快速进了会议室。采访和午餐同步开始。
穿着休闲、卫衣牛仔裤，人看起来质朴接地气；眉眼和新东方创始人俞敏洪有七分相像，但笑起来多了一份温暖。如果不说他是中国最富经验的To B投资人之一，路过身边，你可能觉得他像是一个迈着大步要去图书馆，赶时间的大学生。
熊飞每周的工作时间是6*12小时，采访前的那个周末，他还去经纬亿万学院和创始人们一起学习。“熊飞应该是我认识的投资者当中读书最多的，他基本要不在读书的路上，要不就在分享读书心得的路上。”盖雅工场联合创始人兼CEO章新波告诉《To B新势力》。
“熊飞有很强的学习力，能够从复杂信息中快速厘清、把握本质，他喜欢帮助别人。”北森联合创始人&CEO纪伟国向《To B新势力》表达。
“熊飞是一个始终在不断进步的投资者，极具学习力和思考力，对行业持续专注的深度研究。和他交流，能够快速穿透到商业本质，能够在认知层面给创业者带来深度思考和启发。”章新波觉得。
熊飞确实和他的被投企业保持着密切的联络。每1到2个月，他会和创始人见一面，聊一个半小时以上的时间。他投资的企业上上签（电子签名领域创业公司）的创始人万敏觉得熊飞是她见过最勤奋的投资人。他还和被投企业比如PingCAP（开源数据库领域创业公司）创始人刘奇一起去美国，牵线美国投资机构。“他想到要帮你引荐人，马上会拿起手机拉群，非常热心“，一位投资圈的朋友亦评价熊飞有着侠肝义胆。
熊飞试图用好和不好，去同时回答一件事的态度；并不断要求自己的能力和认知升维。和他交流，你会感觉到他时而在自己的世界思考，善于判断，富有逻辑。他会表达出某种好奇，也很敏锐。可以想象创业者坐在他对面时，可能会感到某种挑战。
现在，他称得上是中国企业服务领域有过最多投资案例经验的人。他的团队，某种程度代表着一线美元基金在企业服务领域的最高投资水准。
01
初代To B投资：寻找美国对标
在经纬这家有着各种风格投资人的一线美元投资机构里，熊飞是一个出了名的“nerd”，喜欢钻研，带点极客范，这一点他是承认的。“我不太在意别人怎么看我，连我的微信都写着（回复慢）。我的情商不高。”
他是一个彻头彻底的唯物主义者。幸运的是，To B领域注重用技术提高效率，恰好是熊飞最擅长的领域。
如果对比一些同行在2016年投资了开源领域大火的公司PingCAP，熊飞在2015年就成为这家公司的早期投资人。
5年前，整个行业对开源的认知可能是0分，PingCAP这样的开源公司需要不断向外界解释自己的逻辑。熊飞能够先人一步，源于他对自己的定位。
2011、2012两年时间里，这位年轻的理工男进入经纬之后，投资成绩一般。他不那么善于社交，也不太适应To C领域要抢项目的这种局面。“做得就一般般”他形容当时的自己。
改变始于2013年，熊飞发现To B这个领域需要调研，要把海外的对标公司研究明白，这事非常适合他。加之对用技术改变未来的兴趣，他开始系统化地研究Salesforce、Workday、Spark、开源，订阅a16z的博客，研究Benchmark等投资人的播客、备忘录和Twitter。
“当时的日子既新奇又痛苦，不像投资了To C的项目，两三年就会爆红。”他回忆。
六七年前，To B赛道始终让投资圈充满疑问。到底中国的当下有没有To B机会？这个机会又是不是一个伪命题？当时，没人能作答。
VC始终是一个概率游戏。在控制风险的前提下，经纬中国创始管理合伙人张颖、经纬中国创始管理合伙人徐传陞给了年轻的熊飞创新的机会，一两千万人民币或者小几百万美金，这成为熊飞的起点。
2015年，像PingCAP这样的开源数据库项目还处于投资的边缘领域，但熊飞却对公司充满了信心，果断决定投资120万美金。现在PingCAP已经是估值10亿美元以上的独角兽，经纬是PingCAP最早最大的机构股东。
最开始的投资逻辑，大部分带有对美国市场的模仿。经纬等一线美元基金的动作带起企业级投资热潮。很多To B创业公司都争着成为中国的“Salesforce”、中国的“Workday”、中国的“Slack”、中国的“Box”......
当投资圈的人开始注意到企业级这个冉冉上升的投资领域，期待投出中国的To B超级独角兽时，熊飞感觉到了新的变化。
02
投资逻辑迭代，中国项目打破天花板
与几年前相比，他不再那么“痴迷”在中国创业者中寻找美国模式，他有了一些新打法。比如，关注一线，寻找质变。
改变是从2017年开始的。熊飞逐渐发现，单一寻找美国对标公司，这个打法有点失灵。
“ *** 打我的脸！”熊飞形容自己的心情。
首先，他发现一部分参照美国模式投资的项目，并没有想象中发展得好。另一方面，一些美国没有、本土化的项目被忽略掉了，反而发展得非常快。
“这里面有商业模式的问题，中美市场差异的存在，也与创始人自身的素质和选择密切相关。“究竟什么样的公司是好公司？是不是中国的Workday就一定是好公司？是不是创始人能讲出1、2、3条，就应该投他？”熊飞很严肃地反问自己。
在过去的三年，他不断试图解答自己的疑惑，最近几个月，熊飞终于想清楚了。
“2019年开始，一方面，新项目没有那么多美国模仿者了，另一方面，观察老项目，不是美国模仿者就一定能成功，也不是一定失败，但不绝对。”
“到了2020年，市场上的项目越来越多，但随着时间的推移，对于快决测（消费者洞察领域创业公司）这些项目，虽然在美国没有模仿者，我觉得也值得投。”
在投资了快决测这一客户群为面向全球的企业之后，熊飞进一步思考，为什么美国没有模仿者，快决测这类项目也让他觉得值得投资？
这是熊飞在To B项目甄选逻辑上的一个重要迭代。
前两天，一个朋友跟熊飞分享了今日头条在2015年时的BP，里面有一句话让他醍醐灌顶：“我们是全球的开创性的产品。”
“我豁然开朗，快决测就像头条在2015年时一样，是一个全球开创性产品。”
“不是所有公司都要加一个天花板，做中国版的‘美国的某某某’。他们可以是全球的开创性产品。再过1、2轮，大家一定不会说这个快决测对标着美国的某某某。”
让熊飞迷茫的这个天花板，彻底被击碎。
03
不做蹭船的投资人
投资的企业越多，在投后要注入的精力就越多，这毫无疑问是一个巨大的工作负荷。
“投资了一家公司，我不能接受对这家公司半年不闻不问，或者只问一些数字。我想了解公司发展的情况，提供价值；看到其他公司的最佳实践，分享给创始人。”
“我不接受自己是一个蹭船的、搭船的投资人，我也想做船的建造者之一。我也希望贡献出一张航海地图。”熊飞说道。
熊飞希望自己的认知和被投企业同步更新。“知道他有什么痛点，需要哪些资源，提供一些建议，而不是等着创始人给我留个言。说飞总我们半年没见了，我就要融资了，你给我几个建议吧。我觉得这个是很扯的！”
投了就尽情一起成长，但在投之前，熊飞对创业者和创业公司的甄选更加严谨了。
“我有四个标准，筛掉至少90%不靠谱的人。”
勤奋。创始人要很勤奋，深夜是不是还在工作或者是发朋友圈？是不是一个周末还会加班的人？朝九晚五很难成就伟大的企业。
一线。To B的需求是从客户处来的。熊飞表示，“在做投资决策之前，要和公司的关键负责人对谈，并做4～5家以上的客户访谈。”去一线是很多投资人容易忘掉，但是极为重要的一件事情。
独立思考。持续输出独特的商业判断和商业思考。创业并非是因为行业有多火，而是因为看到了痛点，并持续享受对痛点的解决，打破公司的天花板。一流的创始人，无论是从战略、思想，还是执行都是不落窠臼的。
冠军意识。这是一个人的底层动机。一些创始人希望通过做点生意，实现财务自由，一旦做到3000万的利润，可能就松气了。好的创始人不是为了享受，而是为了成为冠军，为了给客户提供持续卓越或者挑战极限的客户体验。
04
到一线去发现问题
到“一线”去，是熊飞告诫自己坚持的投资纪律，也是筛选创始人的重要指标。此前一些不理想的项目，往往就是创始人不在一线。
他反思很多失败的案例，大多是创始人讲得很好，但是不在一线，创始人的想法是不客观的。拿到钱后，买增长、烧钱。“如果这个创始人很在意一线客户，大概率花的每一分钱都会比较有效率。”熊飞认为。
检验这一点的方法就是聊细节。“创始人把时间花在解决客户的问题，而不是和VC聊。我不接受一个创始人，公司才几十个人，但他说很多细节是其他同事在弄。自己对公司的情况不清晰。”
“如果他能聊很多业务的细节，能聊很多与客户拜访的细节，于我将会是一个加分。但是一个人如果讲很宏大的故事，却讲不出客户那边发生的事情，会大大减分。”
这几年，熊飞自己也变得更加客观，他更在意一线调研。团队一旦出现内部分歧，不会再吵架。“立马做几个访谈。一个半小时，聊三个客户就很清楚了。”
“看海外的报告？不停地问创始人这事能成吗？为什么能成？这些讨论都无法证明真伪。如果做投资，都要从中国GDP开始推演，那往往结果会偏离现实。”他认为。
不去一线实践，就没办法证明真伪。错过一个好的项目，两三年后就会被打脸，这是作为投资人无法承受的代价。
产品好，就快速出手；不好，就推翻预设。这种高效也被企业所感知到。
2020年，快决测从路演到Close只用了一个月左右的时间，创始人李韶辉评价熊飞：“熊飞团队对于To B SaaS行业的深刻理解、工作和高效专业；对创业团队的善意和支持让我印象深刻。”
“我觉得最核心的就是一线。成功有很多的原因，但是失败的原因是很明确的。只要跟客户聊聊，有没有满足真实的需求，可能就够了。”熊飞说这是他很强烈的感受。
实际上，到一线去也是“对抗”To B投资变现慢的良剂。
在一线充分感知到被 *** 司的进步和客户价值的创造，这会让熊飞减少“焦虑”。
“每一两个月沟通一次，当创业公司纵深生长，营收翻番，甚至达到2-3倍成长。你会感知到这些公司的效率越来越高。估值的体现只是早一点或者晚一点的事。”
当你自己足够优秀时，才能够吸引到更优秀的人。你有某种特质，才能吸引相同特质的人。
05
To B火了，但最好的竞争是不竞争
上周，熊飞在上海出差待了四天，花这么多时间是为了争下一个项目。
“我觉得今年企业服务好热，竞争简直是白热化。这也好也不好。我反而很希望是回到去年这个时候。投的人少一点，然后竞争没有那么激烈，有些项目我们可以更多花点时间判断，而不是因为感觉很热，冲进来打出筹码。”他告诉《To B新势力》。
在采访的前一天，熊飞跟团队内部交流，他分享说道：“最好的竞争是不竞争”。
“在出现竞争者之前，你已经进入了，你有足够的时间判断，能够跟创始人建立深厚的友谊，能够投资到高份额。这需要判断。”熊飞直言。
“争取的是大家都在抢的项目，很难有超额的回报。其次，可能竞争不到。”
“一流的公司都来源于‘质变’。”
熊飞对自己的要求是在早期发现那些质变性的项目。
两三年前，他并没有“质变”这个概念，这是他个人在投资理念的一个跃升。
公司收入每年翻两倍或者三倍，但仅仅是旧模式的新做法，只比过去做法略好。这样的量变公司——熊飞不会投资。
“量变的增长最后一定被热烈的竞争给侵蚀掉。”熊飞认为。
他能够接受收入低但是质变的项目。“唯有比上一代产品好一个量级，达到质变量级，这比单纯收入大的项目更有吸引力，有长期竞争优势。”熊飞认为。
《To B新势力》向熊飞求证他所说的质变。熊飞举例：“开源领域，PingCAP的质变在于实现了分布式的OLTP数据库，颠覆了MySQL数据库，达到之前的10倍体验。开发者不用自己再写一个中间层，直接用PingCAP的产品可以无缝对接服务器。”
“CEM（消费者洞察）领域，快决测的质变是线上10倍效率的客户体验。用户花几万元，一两周就能拿到调研结果。而不是等待好几个月，花上几百万。”
“供应链领域的小胖熊，在建材领域用线上取代了线下，实现了70~80%以上的订单半日达，就像是京东给电商带来的改变。”
持续地迭代，需要有强大的底层动力。
“我觉得我特别想赢，我觉得我做这份工作，所有的动机来自于好奇心和特别想赢。”
“我想参与伟大的公司，其实我的好奇心在我参与这些伟大和一流的公司和创造价值的过程中就实现了。PingCAP、太美医疗科技、北森、小胖熊、盖雅工场、药研社、上上签这一系列的公司，我都觉得他们有机会赢。”
“我能够因为这些名字和logo成为这个年龄段领域中最优秀的投资人之一。在这个过程中，一路成长，满足自己的好奇心，让自己的认知提升，这个过程非常有意思。”
熊飞想成为中国企业服务最棒的投资人之一，甚至去掉这个之一。“每天不能说如履薄冰，但你没有办法自满。企业服务都还没有回钱，现在看到都是纸面回报，成功是要有实际回报。”未来1～3年，中国企业服务将迎来集中上市潮，熊飞觉得经历了完整的投资闭环才算数。
采访的最后，熊飞回忆起当时被经纬创始管理合伙人徐传陞面试的场景。本来两个人约到晚上10点通电话，9点25分徐发来一个短信，说：“熊飞不好意思，我前面的会结束稍晚了一些，晚点给你打过来可以吗？”
和其他基金大佬趾高气扬不同，熊飞没想到徐传陞如此尊重一个面试者。
“已经过了快10年了，但是我到现在还记得。深夜里，老板打来电话的瞬间，一下子把我征服了。”
好的创业者是造船的人，好的投资人也不应该只是一个裁判。但无论哪一端，熊飞觉得保持谦逊，保持敬畏之心，才能拿到想要的那个“赢”。
精彩QA摘选：
To B新势力：从投资人的视角，您怎么看待中国To B创业公司今天的发展现状？
熊飞：最近一两个月，我想清楚了这件事——中国的企业服务公司不需要跟海外对标。
半年前我还是比较沉迷于“对标论”，但快决测等一些被 *** 司给我带来了冲击。
我现在一点点想通，过去大家潜意识一定有个大前提——中国没有创新的企业服务产品，一定有对标才是对的。但其实中国是有全球独创的产品，只不过是大家以前没有看到。
以前美国比较领先，中国需要先模仿再创新。但To B现在很多生态美国并没有。我们今年投的一些电商客服、包括化工领域的SaaS，越来越多的技术进入深水区，这些都是美国没有的。中国的场景越来越独特，可以孵化出很多好的公司。
现在，越来越少地看到美国一个项目通过原样复制到中国。可能有2/3的项目是越来越中国本土原创的。
To B新势力：不再寻找美国对标，这件事的本质是什么？
熊飞：企业服务这个赛道，5到10年前，大家都有一个默认的潜意识。这个公司有海外对标，融资会比较顺利。但现在，这个潜意识反而变成了一个桎梏。很多行业里的人提出质疑，你这个公司为什么没有海外对标。但其实，这些项目是很原创很首创的，不会有对标。
我们觉得是任何服务一旦通过IT化，信息化，使其效率十倍大，就会产生一个10倍大且集中度巨大的市场。美团和滴滴，都是从几百亿美金变到2000亿美金。他们的规模因为有一个结构性IT化集中度的提升，变成了原来几百倍甚至上千倍的市场。
在投资快决测的时候，我们看到的是美团和滴滴的故事在To B领域的重现。将一些企业客户的需求科技化、信息化之后，那么价格会变成原来的五分之一、十分之一，而效率变成原来的5倍、10倍。对于市场来看，第一，放大到原来的几十倍；第二，集中度也变为原来的几十倍，这个公司也有可能获得几百倍的增长。
To B新势力：怎么看今年To B投资的火热？
熊飞：今年To B行业的投资市场火热。To B领域估值较高，这与美股企业服务公司市值大涨有关。当下投资热点较少，于是大家在国内抢占筹码，这是其基础原因。
To B新势力：企业服务有“亿元营收的瓶颈”的说法，您觉得这个存在吗？怎么样打破天花板？
熊飞：要从多维度理解这个亿元瓶颈。中国人口众多，企业众多，如果产品足够好，上一代中国的软件公司能做到几十亿人民币的收入，新一代企业不可能只有1亿收入。
所谓瓶颈更多来源于组织能力提升，当企业服务公司达到一亿营收时，公司人数至少达到三五百人。几十到一两百人，创始人或整个创始团队还能管理得不错。但上百人的管理需要依靠组织、制度、文化进行管理，这也是近年来企业服务创业公司正在突破的瓶颈。
To B新势力：对于不同的SaaS企业，您能分别给些建议吗？
熊飞：服务中小客户SaaS企业，存在获客成本问题，需要越来越多与钉钉、飞书、企业微信合作，才能降低顾客成本。且服务中小企业的SaaS公司盈利较少，几千块钱或一两万一年，无法形成规模，需要从供应链或其他角度寻找更多盈利点。
服务中大客户的SaaS企业，在竞争格局越来越清晰的现状下，比如盖雅已经把海外对标Kronos打出中国，开始拥有国际化的机会。当下，非常多的中国企业面向日韩、东南亚等亚洲地方进行国际化。或因为服务的客户拓展开外市场，被带到全球。
从规模上看，大规模的SaaS公司，一定程度上竞争格局已经形成，当下依然是继续优化产品，突破组织瓶颈的挑战，将产品导向变成产品加组织双导向。对于中小规模的SaaS公司，则需错位竞争，寻觅新机会。以电商SaaS为例，可以从客户调研、客服出发，寻找机会。
To B新势力：投资过程中，你希望自己的状态是怎样的？
熊飞：我投到这家公司了，而且我是在很早期投到了这家公司。在这个过程中，伴随企业，真的创造了价值，我的认知也同步提升，企业也能够从我这里得到价值。最后我可能在这公司占有一定的比例，是有影响力的。
To B新势力：有什么观察创始人的独门秘籍吗？
熊飞：我会观察这个创始人是否把钱花在炫耀，还是花在如何活下去。比如在特别早期，是否会花很多钱装修办公室。本质上，一个做事情的人需要极端专注，忽略一些外界的物质挑战，避免分散精力。此外，在物质上吃点苦，能让自己有源源不断的动力。
我对日常生活的要求非常低，出差一定会订有折扣的经济舱，商务舱对于我来说有点浪费。
To B新势力：你觉得最稀缺的资源是什么？
熊飞：我觉得这个世界最稀缺的是比较务实的理想主义者。有理想，能够利他；但又不会陷入历史的虚无主义。我是一个追求底层思考的人。
To B新势力：你觉得自己是一个怎样的人？
熊飞：我不是一个特别在意他人看法的人，比较特立独行，情商不高，但是关注公平。
我希望自己是一个很正能量的人，传递一些正向的价值观。我也是一个好的合作伙伴，无论是对于其他投资人而言，还是对于创业企业，是一个可以共赢的人。是可以一起获取价值的对象。(头图为经纬中国合伙人熊飞，由经纬中国提供）
