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做销售要记住这几点(卖货方法之实战销售)

​并不是口才好的人才能做好销售。

在大多数人的认知里,销售人员都是伶牙俐齿的,他们可以把任何东西卖给任何人。提起销售,大家都会有一种妖魔化的印象:销售=洗脑≈忽悠,这大概是一种大家心照不宣的感觉。

然而,在如今全民卖货的时代,即使你不卖货,也在经营着自己的人设。销售已经成为一种最基本的社交技能,与我们每个人都息息相关。

如果能熟练一些步骤,一个普通人能否成为一个好销售?在我看来,销售的关键在于给客户带来价值。因此,我更倡议,把对的产品卖给对的人。

把对的产品卖给对的人,两个重点,对的产品和对的人。

对的产品遇上不合适的人,产品无法发挥自身的好处,就是我们所知道的,客户没有需求。

有需求的人遇到不合适的产品,问题无法解决,相当于浪费时间、浪费成本。

关于选品,每个人都有自己的标准,此处不展开说,我们着重分析如何选客户。

如何根据自己的产品,找到有需求的客户?

下面让我们一起来理一下销售的关键步骤。

1、了解客户的需求。

大部分销售容易忽略的一个地方,是不清楚客户需求的时候,推销自己的产品,这难免让客户方反感。

因为客户没有感受到这个产品是他需要的,而且他会觉得你就是想赚他口袋里的钱,并不是为他着想,替他解决问题。

了解客户的需求非常有必要,你无法叫醒一个装睡的人,也无法说服一个没有需求的客户。

你不必创造客户的需求,只需引导他说出自己的需求即可。人们总有自己想要的东西,因为我们都活在真实的世界里,资源有限,没有办法获得自己想要的一切。

你需要鼓励潜在客户说出自己目前面临的难题,或者近期目标是什么,长远目标是什么。这需要结合你的行业,你的产品,你的市场认知,提出客户可能遇到的一些困难。

比如说,你可以用请教的角度询问潜在客户:

你的公司最近面临最大的成本问题是什么?你的公司觉得目前最迫切要改善的问题是哪个?你购买衣服/护肤品看中的是哪些因素?

重点:鼓励潜在客户说出他的问题,他的顾虑。

2、总结客户的需求。

当客户说出了自己的需求的时候,他给你的信息一般都是零散的,你需要把这些信息总结起来,最好能用一句话概括,让这些信息变得有条理、有价值。

比如,你可以说:

按照你刚刚所说的,我们现在需要的是一个能够实现有效客户倍增的方法,而且成本要在你能接受的范围内,对吗?

换句话说,如果我们能找到实现成本降低的方法,你就能够下定决心去尝试,这是最核心的要素,是这样吗?

总结潜在客户的需求,可以让他相信,你是明白他的处境,了解他的需求。

如果你的总结能得到他的认同,你就可以继续往第三个步骤走。

如果他不认同你的总结,那你就需要问更多的问题,然后重新总结,直到得到他的认同。

重点:整理和总结潜在客户所说的话,从而得到潜在客户的认同。

3、结合客户的需求介绍自己的产品,展示产品对客户的好处。

通过前两个步骤,你已经了解到客户的需求,如果你的产品或服务未能满足客户的需求,那就没必要费劲去介绍你的产品。你目前的产品不适合他,不代表你以后的产品没有机会。当你试图销售他不会买的东西,你会影响你在他心中的形象。

如果你的产品能满足潜在客户的需求,你需要展示出产品对他们最重要的功能和好处。客户的注意力是有限的,必须简明扼要,结合步骤1和步骤2中,客户关注的难题,说清楚你的产品是如何解决他的难题。

即使你的产品有多方面的功能和好处,也不必详细说明,只需围绕客户的难题去讲述产品的好处,千万要记得,客户的注意力非常有限,一旦你说的话不是他关注的地方,他的注意力就会偏离,他可能不会再听你说了。

重点:针对潜在客户的问题提出一套解决方案,一个让他得到自己想要的东西的方法。

4、回答客户提出的疑惑,先耐心倾听,然后表示认同,最后提出建议。

当客户对你的方案提出异议的时候,千万不要马上回应或纠正,这在他看来,你是在否定他,并且留下了特别强势的刻板印象。

正确的处理方式应该是先倾听。耐心地听他说完,让他说出他感到疑惑的一切,即使你清楚他接下来要说什么,也不要打断,客户需要你完整听他说完,他才能确保你明白,是什么在困扰他。

当他完整说完他的顾虑,你需要表示认同,承认他提出了一个很有意义的观点,一个值得关注的问题。作为购买者,无论他担心什么,都是合理的。

当你听完客户的顾虑,并表示了认同,客户自然会认为你是站在他的角度想问题,只有这样,他才能卸下防卫,放松警惕,听得进去你接下来说的话。

即使你的产品有缺陷,也必须真实告诉客户,解除他的顾虑,没有一个产品的完美无瑕的,你的真诚能赢得客户的信任。

重点:对潜在客户提出的任何细节问题,给出准确且真实的答复。

5、促进成交。

做好了前4个步骤,成交通常都是水到渠成的。如果客户没有主动提出下单,你需要引导客户做决定。

你可以这样说:

现在我可以帮你安排送货了吗?

正好现在有货,你不介意我帮你下单订购吗?既然没什么问题,那么我现在就帮你下单了,可以吗?如果今天下单,那么后天就能到货,你觉得这样行吗?那么,我们就这样定了,可以吗?

但客户有时候还是会犹豫不决,说出“我再考虑一下”的话,这时,客户大概有4个方面的考虑。

(1)他没有被说服,他不清楚你的产品是不是他需要的东西。(2)他没有完全坦白,他说出来的需求不是真实的。

(3)他想要货比三家。

(4)他担心自己忽略了一些要点。

如果是(1)和(2),你需要重新了解他的需求,重复步骤1和步骤2。

如果是(3)和(4),这其实是客户需要的一个冷静期,他需要确认一下自己的选择是否合理,是否还有忽略的东西,这时候你就需要通过寻求反馈来应对。

寻求反馈分为3步。

(1)明确他何时以及如何才会做出决定。(2)在约定时间的中间给他打给电话。

(3)如果必要的话,在达到之前,再给他打个电话。

有了反馈,这次成交才不会变成不了了之。

重点:鼓励潜在客户向前迈进一步,去获取他想要的东西。

销售其实没有大家想象中那么难。有了一定的框架,你也能成为一个销售冠军。框架不等于口才,即使有伶牙俐齿,也无法100%说服一个没有需求的人。

销售的秘诀,就是找出客户想要的东西,然后帮助他们得到它。

销售其实并不复杂。

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