本
文
摘
要
并不是口才好的人才能做好销售。
在大多数人的认知里，销售人员都是伶牙俐齿的，他们可以把任何东西卖给任何人。提起销售，大家都会有一种妖魔化的印象：销售=洗脑≈忽悠，这大概是一种大家心照不宣的感觉。
然而，在如今全民卖货的时代，即使你不卖货，也在经营着自己的人设。销售已经成为一种最基本的社交技能，与我们每个人都息息相关。
如果能熟练一些步骤，一个普通人能否成为一个好销售？在我看来，销售的关键在于给客户带来价值。因此，我更倡议，把对的产品卖给对的人。
把对的产品卖给对的人，两个重点，对的产品和对的人。
对的产品遇上不合适的人，产品无法发挥自身的好处，就是我们所知道的，客户没有需求。
有需求的人遇到不合适的产品，问题无法解决，相当于浪费时间、浪费成本。
关于选品，每个人都有自己的标准，此处不展开说，我们着重分析如何选客户。
如何根据自己的产品，找到有需求的客户？
下面让我们一起来理一下销售的关键步骤。
1、了解客户的需求。
大部分销售容易忽略的一个地方，是不清楚客户需求的时候，推销自己的产品，这难免让客户方反感。
因为客户没有感受到这个产品是他需要的，而且他会觉得你就是想赚他口袋里的钱，并不是为他着想，替他解决问题。
了解客户的需求非常有必要，你无法叫醒一个装睡的人，也无法说服一个没有需求的客户。
你不必创造客户的需求，只需引导他说出自己的需求即可。人们总有自己想要的东西，因为我们都活在真实的世界里，资源有限，没有办法获得自己想要的一切。
你需要鼓励潜在客户说出自己目前面临的难题，或者近期目标是什么，长远目标是什么。这需要结合你的行业，你的产品，你的市场认知，提出客户可能遇到的一些困难。
比如说，你可以用请教的角度询问潜在客户：
你的公司最近面临最大的成本问题是什么？你的公司觉得目前最迫切要改善的问题是哪个？你购买衣服/护肤品看中的是哪些因素？
重点：鼓励潜在客户说出他的问题，他的顾虑。
2、总结客户的需求。
当客户说出了自己的需求的时候，他给你的信息一般都是零散的，你需要把这些信息总结起来，最好能用一句话概括，让这些信息变得有条理、有价值。
比如，你可以说：
按照你刚刚所说的，我们现在需要的是一个能够实现有效客户倍增的方法，而且成本要在你能接受的范围内，对吗？
换句话说，如果我们能找到实现成本降低的方法，你就能够下定决心去尝试，这是最核心的要素，是这样吗？
总结潜在客户的需求，可以让他相信，你是明白他的处境，了解他的需求。
如果你的总结能得到他的认同，你就可以继续往第三个步骤走。
如果他不认同你的总结，那你就需要问更多的问题，然后重新总结，直到得到他的认同。
重点：整理和总结潜在客户所说的话，从而得到潜在客户的认同。
3、结合客户的需求介绍自己的产品，展示产品对客户的好处。
通过前两个步骤，你已经了解到客户的需求，如果你的产品或服务未能满足客户的需求，那就没必要费劲去介绍你的产品。你目前的产品不适合他，不代表你以后的产品没有机会。当你试图销售他不会买的东西，你会影响你在他心中的形象。
如果你的产品能满足潜在客户的需求，你需要展示出产品对他们最重要的功能和好处。客户的注意力是有限的，必须简明扼要，结合步骤1和步骤2中，客户关注的难题，说清楚你的产品是如何解决他的难题。
即使你的产品有多方面的功能和好处，也不必详细说明，只需围绕客户的难题去讲述产品的好处，千万要记得，客户的注意力非常有限，一旦你说的话不是他关注的地方，他的注意力就会偏离，他可能不会再听你说了。
重点：针对潜在客户的问题提出一套解决方案，一个让他得到自己想要的东西的方法。
4、回答客户提出的疑惑，先耐心倾听，然后表示认同，最后提出建议。
当客户对你的方案提出异议的时候，千万不要马上回应或纠正，这在他看来，你是在否定他，并且留下了特别强势的刻板印象。
正确的处理方式应该是先倾听。耐心地听他说完，让他说出他感到疑惑的一切，即使你清楚他接下来要说什么，也不要打断，客户需要你完整听他说完，他才能确保你明白，是什么在困扰他。
当他完整说完他的顾虑，你需要表示认同，承认他提出了一个很有意义的观点，一个值得关注的问题。作为购买者，无论他担心什么，都是合理的。
当你听完客户的顾虑，并表示了认同，客户自然会认为你是站在他的角度想问题，只有这样，他才能卸下防卫，放松警惕，听得进去你接下来说的话。
即使你的产品有缺陷，也必须真实告诉客户，解除他的顾虑，没有一个产品的完美无瑕的，你的真诚能赢得客户的信任。
重点：对潜在客户提出的任何细节问题，给出准确且真实的答复。
5、促进成交。
做好了前4个步骤，成交通常都是水到渠成的。如果客户没有主动提出下单，你需要引导客户做决定。
你可以这样说：
现在我可以帮你安排送货了吗？
正好现在有货，你不介意我帮你下单订购吗？既然没什么问题，那么我现在就帮你下单了，可以吗？如果今天下单，那么后天就能到货，你觉得这样行吗？那么，我们就这样定了，可以吗？但客户有时候还是会犹豫不决，说出“我再考虑一下”的话，这时，客户大概有4个方面的考虑。
（1）他没有被说服，他不清楚你的产品是不是他需要的东西。（2）他没有完全坦白，他说出来的需求不是真实的。
（3）他想要货比三家。
（4）他担心自己忽略了一些要点。
如果是（1）和（2），你需要重新了解他的需求，重复步骤1和步骤2。
如果是（3）和（4），这其实是客户需要的一个冷静期，他需要确认一下自己的选择是否合理，是否还有忽略的东西，这时候你就需要通过寻求反馈来应对。
寻求反馈分为3步。
（1）明确他何时以及如何才会做出决定。（2）在约定时间的中间给他打给电话。
（3）如果必要的话，在达到之前，再给他打个电话。
有了反馈，这次成交才不会变成不了了之。
重点：鼓励潜在客户向前迈进一步，去获取他想要的东西。
销售其实没有大家想象中那么难。有了一定的框架，你也能成为一个销售冠军。框架不等于口才，即使有伶牙俐齿，也无法100%说服一个没有需求的人。
销售的秘诀，就是找出客户想要的东西，然后帮助他们得到它。
销售其实并不复杂。
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