本
文
摘
要
一个成功的销售是如何一步步占据客户的心的呢？直线管理咨询的营销顾问与大家做了以下分享。
第一步骤：充分的准备
充分的准备包括四个方面的准备。
首先是体力的准备，要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。好的体魄是风里来雨里去的销售必备的体质。
第二是专业知识的准备。大家可能留意到了，优秀的销售并不会一有问题就找客服。销售人员越独立越好。而独立最好的办法就是多找有经验的老师，并把别人的经验化为自己的知识。
第三是对客户了解的准备。你必须非常了解你的客户，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。
第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先 *** 5分钟。
第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态
要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。第三步骤：建立客户信赖感
建立客户的信赖感，首先是透过自己的形象！一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。
第二要学会倾听。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。
第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。
第四是要使用客户见证。客户说一句话顶你一万句，常用客户见证会更有说服力。
第四步骤：了解客户的问题、需求和渴望
了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解客户的价值观。
第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值
针对客户的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
第六步骤：做竞争对手的分析
货比三家绝对不吃亏，但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到客户购买的关键按钮，即对客户最重要的价值观。
第七步骤：解除反对意见
反对意见应在客户讲出来之前解除，我们预先框视,客户任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
第八步骤：成交
成交的话，签约要把握时机。拖延之后，客户可能就没有了。
第九步骤：要求客户转介绍
首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？
第十步骤：做好客户服务，形成客户积淀
服务包括售前服务和售后服务。做服务要让客户成为忠诚的客户，而不仅仅是满意的客户，因为满意不等于忠诚。售前服务包括三个步骤：
1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务；
2、（一个月后或半个月后）打或发信息。
3、持续半年、一年、二年、十年。做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。
80%的利润往往是20%的客户提供的。一个老客户的价值不言而喻。就像直线管理咨询在“CEO营销特训营”中强调的客户管理，建立客户报备、管理制度，深挖客户价值，形成经营沉淀。这样才能建立大客户运作体系，打赢重大战役。
李嘉诚说：上门找客户累，客户上门来才轻松。当客户有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的客户。绝对不能损失客户。只要客户不理不睬，就继续道歉。一个人成功，最后最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越客户的期望。
