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阅读使人充实，分享使人愉悦。文章结尾附有思维导图，帮你梳理文中脉络精华。欢迎阅读，你离知识又近一步。

今天分享的书籍是《21天说服力养成》。

本书列举了21个有效的说服策略，这些策略源于行为心理学专家们的真实调研总结，可以用来解决日常棘手问题、修复关系、工资谈判，以及说服朋友行动、拓展社交关系。行为学中有一个“21天效应”，意思是养成一个习惯需要至少21天。

所以，那些总是被拒绝、缺乏影响力的人，不妨从今天开始，每天学习一个新策略，持续练习21天，就能在不知不觉中说服他人。

01、团队协作策略

在团队协作中，说服力至关重要，作者认为，通过强有力的说服策略，可以有效的促进团队合作。

1、改变承诺的方式

鲍里斯·约翰逊担任伦敦市长时，说过一句名言：“承诺容易履行难。”从政治角度来看，这句话不是很能安抚人心，但从说服的角度来看，他的话确实揭露了一个略显残酷的事实。人们对某项任务仓促地做出承诺，却很少能以同样的效率履行。

比如，回报别人的好意，承诺按时提交报告，或者答应安装架子，人们承诺的与他们实际所做的往往存在着差距。

作者认为，自发的承诺固然好，但持久的承诺通常是那些主动和公开做出的。

同事、朋友和家人如果能主动、公开地做出承诺，那他们未来食言的可能性就会比较低。

比如，一项针对全科医生诊所的研究中，实验人员要求患者自己填写下次预约的日期和时间，而不是让接待员写，并统计了结果。

与那些由接待员填写卡片的人相比，自己写下预约时间的那一组爽约的人数减少了18%。

因此，当谈到把“承诺做某事”，转化为“实际做某事”的时候，详细地写出主动的、公开的行动，会有一定作用。

要求你的团队成员写下他们的目标，可以帮助他们强化履行承诺的意识。

2、敦促他人行动

我们要监督他人的行动，敦促他们制订具体的实施计划，说明何时、何地，以何种方式履行诺言。否则很容易导致拖延。

比如，达·芬奇。这位文艺复兴时期的博学家是一个慢性拖延症患者。

达·芬奇的许多计划都没有完成，或者完全被放弃了，因为他的兴趣和注意力转移到了其他有趣的想法上。

他在日记里反思道：“告诉我有没有做成过什么事，如果做成过什么事，就告诉我。”

他标志性肖像画《蒙娜丽莎》也花了将近16年才完成。

在我们现实生活中经常会有这种情况，为了让答应请求的人行动起来，我们得要求他们考虑和设想具体的实施步骤，而不是仅仅考虑一个宽泛的目标。

作者认为可以围绕“如果……当……然后……”执行计划。

假设你想让饮食更健康一些，但你的工作需要你经常去招待客户。

运用一个“如果……当……然后……”执行计划的例子就是：“如果我出去吃饭，当服务员问我是否想要甜点时，然后我会点薄荷茶。”

再比如：想要制定锻炼计划。就可以“如果今天是星期一、星期三或星期五，我下班回家，然后就出去跑步。”

在一项研究中，10个人中有9个制订了这类计划的人，从长期来看，更有可能有规律地锻炼。相比之下，制订了宽泛的、不那么具体计划的人，实际定期锻炼的只有3/10。

3、拒绝情绪影响

作者说如果自己或他人情绪不稳定，你应该暂停或推迟做决策。因为我们做决策时会受到情绪的影响，特别是在购物和谈判方面。

在购买东西时，悲伤的情绪会对人们计划支出的数额产生重大影响。悲伤的买家往往会比情绪稳定的买家愿意支付更高的价格，而悲伤的卖家往往会比情绪稳定的卖家卖出更低的价格。

比如，一项研究要求两组人分别观看两部电影：一部能煽动情绪，使观众感到悲伤；另一部是很平静的关于鱼的电影。

然后，研究人员要求其中一组针对一系列不同的产品，给出他们愿意购买的价格，另一组给出他们愿意出售的价格。

结果是，悲伤的买家比情绪稳定的买家，愿意多支付大约30%的金额。而悲伤的卖家比情绪稳定的卖家，愿意降低约三分之一的价格。悲伤的人似乎完全没有意识到自己做了这样的决定。

因此，在做重大决定、开启重要谈判，甚至是回复不太友好的电子邮件之前，先确定自己的情绪和状态是非常重要的。

4、称赞可取之处

一项研究发现，如果有人在称赞了同事之后立即提出请求，同事更有可能对此人的请求做出积极回应。不管请求者是否讨人喜欢，这种请求的成功率都会高一些。

正是请求者通过一句称赞的话，表现出他们看到了对方好的一面，这才提高了他们说服对方的成功率。

比如，服务员称赞客人会点菜，可以得到更多小费；发型师告诉客户，他们非常喜欢客户的新发型，得到的小费会更多。

需要注意的是称赞他人时要真诚，因此，作者建议我们可以寻找一个人真正值得喜欢的特点，想办法在跟他交谈的时候讲出来。

02、人际关系策略

不管是在生活中还是工作中，我们都需要拓展人脉。这部分的策略可以帮助我们结交更多朋友，增强自信，改变别人对你的看法。

1、求回报前先付出

为人慷慨的好处早已得到研究证实。在给予别人礼物、恩惠、信息和帮助后，我们通常会感到更受欢迎、更受赞赏，而且根据进化论的研究，我们甚至会感到自己更加健康、更加幸福。

慷慨做人是人类生存的重要条件。如果说，要找出说服别人的最简单的理由，莫过于你帮助过他们。

总的来说，一旦给予过帮助的人将来需要帮助，那些得到过帮助的人出于回报，会更愿意帮忙。这一理念源于互惠规范：表明人们愿意将自己最初接受的好处回馈他人。

比如，回想一下邻居为什么邀请你参加聚会。因为他们知道，只有这么做，将来你才更有可能邀请他们参加你的聚会。此外，双方更有可能因此建立一种有益、长久的邻里关系。

2、营造交换氛围

人们倾向于回报善意或传递善意。大家有没有注意过一种现象，当你开车排队进主路的时候，如果一个好心的司机让你在他前面并入，短时间内，你很有可能把这样的便利传递给另一个司机。

当然从接受一次交通上的便利，到有机会传递同样的便利给其他人，如果两者间隔时间太久，那么你传递便利的可能性就会骤然下降。但无论你是否会这么做，这种现象都普遍存在，甚至成为一种公认的社会准则。它类似于互惠规范。

比如，工作中，同事投入额外的时间和资源来助力你的项目，他至少是在某种程度上，期望你会报答他的好意，在将来的某个时候为他做同样的事。

有了互惠的观念，即使没有机会回报善意，我们也会传递善意。

比如，一家大型电信公司统计过办公室同事之间相互帮忙的次数。研究人员还记录了给予他人帮助对一个人社会地位的影响。

结果在意料之中，那些慷慨地花费时间和精力帮助别人的人，不仅受人感激，而且更讨人喜欢。

那具体应该怎么做呢？作者说去暗示他人。

比如，在帮助别人并收到感谢时，你可以说，“这儿的人都是这样的，大家会相互帮忙”，或者“如果同样的事情发生在我身上，我相信你也一样会帮我的”。

用研究人员的话说，在为交换做准备，并在这个过程中建立一个有交换意愿的同事圈。

交换是人与人之间给予和接受的过程，它能使置身其中的每个人受益。交换能让伙伴关系变得更加强大，社区更有凝聚力，人与人之间更加信任，文化更加健康。

3、礼物选购有策略

在人际关系中交换礼物是经常发生的。比如，生日、参加婚礼等等，好的礼物也可以促进人际交往。可以说交换礼物也是基于互惠规范的。

因此，当你为别人挑选礼物时，要找到他们真正想要的东西，买下来并送出去，这是共赢的举动。收礼人心怀感激，送礼人如释重负，双方都很开心。

那么我们应该怎么送呢？可能有的人说当然是买高价的礼物啦。但作者认为，高价的礼物并不总是最受欢迎的。在某些特定的情况下，低价的礼物反而显得更贵重。

比如，研究人员做了一项研究。选了两件礼物，一件相对便宜的羊毛外套350元，另一件是一条相对昂贵的围巾280元。

尽管围巾的价格更低，但收礼人认为送围巾的人更加慷慨，这给送礼人提供了有益的启示。

如果你想让朋友和家人觉得，你是一个既体贴又慷慨的人，建议你从低价值的产品类别里购买高品质的礼物，而不是从高价值的类别里购买低品质的礼物。

这样做有几个好处：收到你礼物的人会更加感激；你的慷慨度评价提高了；避免了被贴上“廉价”的标签！

03、社会认同策略

人们都有一种“安全心理”，即人们总认为权威人物的思想、行为和语言往往是正确的，服从他们会使自己有种安全感，增加不会出错的“保险系数”。

同时，人们还有一种“认可心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会要求相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的认可。因此，这两种心理就诞生了权威效应。

在企业中，领导也可利用“权威效应”去引导和改变下属的工作态度以及行为，这往往比命令的效果更好。因此，一个优秀的领导肯定是企业的权威，或者为企业培养了一个权威，然后利用权威暗示效应进行领导。

在现实生活中，做广告时请权威人物赞誉某种产品，在辩论说理时引用权威人物的话作为论据等等。在人际交往中，能够达到引导或改变对方的态度和行为的目的。

也就是说，我们需要的是身份的认同，让对方认同我们。那如何让对方认同我们呢？

1、寻找连接点

多想想“我们”，而不是对立的“你”和“我”。

举个例子：

1914年，第一次世界大战。敌对的两军近在咫尺，在许多地方甚至能听见对方的呼喊声。战争从几个星期延续到几个月，对峙双方的士兵之间也越来越熟悉。

渐渐地，两军之间的默契日益增进。先是双方有意地停火，以便对方士兵能够在夜里抬回阵亡战友的尸体。后来在圣诞节当天，敌对两军自发地宣告停火。士兵们从战壕里爬出来，和“准敌人”踢起了足球。

在一个冲突与合作似乎截然对立的世界里，这段鼓舞人心的故事成为两军之间的一段插曲，它表明，即使是死对头也可以合作。

这种合作似乎很难，因为我们倾向于把自己和其他人分开来看。我们常常把“你”“我”分开来看，或者把“他们”“我们”分开来看，从而陷入部落心理，每个人都只为自己着想。

但是，合作对于说服来说是至关重要的。如果我们把焦点放在两方的联系而不是隔阂上，合作就变得容易多了，你最终也容易说服对方。多站在“我们”的角度，而不是“你”“我”对立的角度。

在说服别人合作时，专注于把你们联系起来的共同目标，而不是你们之间的隔阂，你们的共同点就会越来越多。

找到双方首先能达成一致的观点，并把它作为你们讨论的核心。这种方法看似浅显，但在讨论最激烈的时刻很容易被忽视。

另一种在你和他人之间建立合作关系的有效方法是积极邀请他们跟你一起做。

假设，你在工作中想出了一个好方案。与其为了赢得所有赞誉孤军奋战，不如制订一份计划草案，然后把它交给同事，甚至老板，征求他们的意见。

通过征求他们的意见，你便准备好了与他们合作，更重要的是，他们获得了在这个方案中的参与感。

2、巧妙展现自我

展现你的专业性，更让人觉得可信。

比如，有一家医院，无论护士多么努力地劝说病人为了健康要多锻炼，但还是只有少数病人会遵从他们的嘱咐。但医生的话病人就会听。为什么呢？于是，护士们做了一项精巧的设计。

他们决定把自己的文凭、证书和奖状挂在诊疗室的墙上。病人们是否会认为这些护士在炫耀呢？当然不会。事实上，听从护士建议加强锻炼的人反而多了，人数增长超过30%。

为什么呢？因为病人期望得到专业的指导，而环境中微妙的线索，比如墙上的文凭，可以帮助他们辨识这些专业人员。

有人肯定会说，这样会不会感觉是在自吹自擂呢？这种情况我们应该怎么办呢？作者提供的小技巧，就是让别人来介绍你。

比如，在演讲前，可以先让别人介绍你。介绍可能只是几句话，但它能发挥奇效，让你的观众进入状态，准备好接收即将到来的重要信息。这样还能避免公然的自我吹嘘可能造成的影响。

如果你与商业伙伴一起竞标，或者争取一个客户项目，请合作伙伴先介绍你，然后你再介绍他。

当发送推销邮件时，要附上老客户的书面背书等等。

3、巧妙的效仿心理

人们倾向于效仿最像自己的人。效仿也有助于我们满足人类的社交需求和获得他人赞同的需求。

比如，机场排队购物。我们都听过这样的故事：人们来到一个不熟悉的地方，比如机场，花了很长时间耐心地排队等候，但当他们到达队伍前面时，却发现排错了队，然后被引导到正确的队列。

再比如，选择餐厅。在众多的饮食选择中，你是选择熙熙攘攘、人满为患的餐馆，还是选择比较冷清的餐馆？在这种不确定的情况下，热门选择往往占上风。

心理学家称之为“社会认同”，换句话说，我们会经常效仿周围人的行为。这种类似羊群的行为，其说服力是有据可查的。对于社会认同对个人从众行为的影响，有一项经典研究。

一组人被问及三条线中哪一条最长：A、B或C。正确答案很明显是C。小组中只有一个人是真正的被实验的人，其他人都是实验的协助者。他们依次被提问，并公布他们的答案。

每个人都故意答错，说B是最长的。真正的目的是，看那个真正被问到的同时也是不知情的人，是否会说出他所看到的真实结果。

尽管C显然是正确的答案，但最后的人给出的答案是B，为的是与多数人的回答保持一致。

那么，为什么我们大部分人在某些时候会屈服于群体的影响呢？那是因为，如果许多人已经在做某件事，那么这可能是一个信号，表明这是正确的事情。如果有成百上千的人从一栋建筑里跑出来，高喊“着火了”，那么最好还是跟着他们跑。

因此，你在试图说服别人时，你可以强调一个事实，那就是你想让对方做的事情已经有很多人在做了。

最后的话：

由于篇幅问题今天就总结这么多，书中另附“21天行动指南”，供读者随时参考并记录关于说服的心得。