本
文
摘
要
②克亚营销导图/重点：阶梯式成交
重点：克亚营销导图就是营销前进的路线图。就是阶梯式成交方式。
三天三万课程主题是打造你的赚钱机器。营销的赚钱机器就是阶梯式成交机器。就像某款不断投硬币才得以推进的机器一样。
请下载哔哩哔哩收看刘克亚视频。
或喜马拉雅收听刘克亚音频。
目录：
01一二三成功模式。
02克亚营销导图。
03成交动力学（一）（重点需要背诵）
04成交动力学（二）（重点需要背诵）
05三大利润支点
06三大利润魔术
07零成本倍增利润（一）——提高成交率
08零成本倍增利润（二）——提高客户终身价值
09零成本倍增利润（三）——抓潜的数量和质量
10销售流程的设计与优化+提速你的赚钱机器
11学员感悟分享
12案例：销售流程剖析（一）
13案例：销售流程剖析（二）
14案例：销售流程剖析（三）
15案例：销售流程剖析（四）
16世界上最简单的赚钱机器。
17你的成功路线图
18三天收获分享大会
温馨提示：对学习的内容听100遍音频，不如看一遍“文字版”记得牢，然后像我一样学会总结文章的逻辑、要点，则更容易记忆。
本人成徐洲把刘克亚音频，通过微信语音一条条转成文字版，足足花了我半年时间，所以希望大家珍惜。
比如，刘克亚讲“如何塑造产品价值”时，讲某啤酒厂公布他们有很多道严格的生产工序后，客户们都感动，啤酒厂销量大增。
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刘克亚简介，1996年，毕业于全球第一营销学院，美国西北大学凯洛格商学院，师从现代营销之父菲利普•科特勒教授。1998年，师从直复式营销泰斗盖瑞•亥还（hai）尔波特教授。
成为世界上唯一将品牌营销和直复式营销融为一体的营销大师。
刘克亚先后创立了克亚营销导图、克亚营销铁律、123成功模式、零风险承诺、杠杆借力、三点爆破、克亚营销乾坤谱、克亚人性导图、克亚格局导图、克亚传奇导图和克亚营销心法等一系列全新的营销技术。
刘克亚先后举办了包括三天3万元的《打造你的赚钱机器》、三天10万元的《人性解码器》和三天30万元的《多米诺营销》，因此，他又被称为中国营销界的“天价培训师”。
刘克亚是多种畅销书和音像课程的作者，其中《赚钱就这么简单》和《超高价营销》，热销于全国各大书城和网络书店。
刘克亚先后接受了包括中央电视台等数十家全国主流媒体的专访。他已经影响了数百万企业老板和营销精英的赚钱思维。
刘克亚老师三天三万的课程，听一两次音频或上百次音频，你理解的很少，所以你不以为它有多珍贵，但是当你把它转成文字版，反复的看，反复的看，你的理解越来越深，你就会越来越感受到它的价值。刘克亚老师也讲过，我的资料你看一遍，无论你有多么强的理解能力，你也只能体会到30%。
所以我们要想对客户公平价格销售，必须让他“免费”体验价值，或免费用其他方法搞懂价值，比如转介绍，语言表达等方式。一味地促销降价，只会让客户不懂珍惜。如果他不懂价值，即便他使用了，他也不懂珍惜。——所以，提高成交率的最重要一环是先塑造再部分体验价值。！！！！！！！！！
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此文在“今日头条”上也可搜索得到，您可以在上面搜索我的名字“成徐洲”或“成信财商”。希望进入文章后点“关注”成为我的粉丝，然后就可以看到我的全部文章。
（请关注
①“哲学家叔本华的”人生答案——《人生的智慧》。
②，中国最厉害的营销大师刘克亚老师的“克亚营销”。
③，“财经作家吴晓波”采访二十位商业大咖的记录。
打引号的部分，希望您百度搜索了解其权威性。）
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——对此节音频快速阅读理解提示：
请跳过题纲，快速下翻“几十”或“一百多”行文字，找到“本节音频正文开头”（音频03:00处，会有多排“醒目”的句号间隔，也即每节音频开头前三分钟是学员见证），请对照喜马拉雅先收听一遍，再回头来看我列出的题纲和注解。
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本人感悟——克亚营销导图很简单，就是每一步都要贡献价值，直到信任度成熟时成交。这就是营销前进的路线图。
然后克亚老师还总结了一句话：前端和后端，自己的立场和别人的立场。
意思是说：
自己的立场是放大前端，撬动后端。
别人的立场是前端得到价值，后端才会成交。
《成交动力学（二）》，这个音频结尾，陈斌和查理的分享都谈到了他们如何用“克亚营销导图”成交的切身体会。
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02克亚营销导图
本文阅读题纲：
音频开头两分十秒时间是学员见证。
前言部分：克亚营销导图介绍
第一部分：克亚营销导图横轴——营销轴是横着的
（横轴——抓潜，建立信任，成交，追销
纵坐标——商业模式，成交代理，销售系统化）
第一章：成交
第二章：抓潜
第一节，抓潜的概念：抓住潜在客户的联系方式
第三节：抓潜方式：和别人建立共赢模式
第四节：抓潜的注意点
第五节，抓潜的巨大作用
第三章：追销
第1节，追销作用之一：客户初次成交是试探性的，追销才是“占大头的部分”
第二节，追销的特征：它的成本和难度——成本低且难度小
第三节，追销的概念
第四节，追销另一个作用：让赚钱更容易。所以可以交给初学营销者去做，增加他们的自信心
第五节，追销的方式（手段）
第六节：以下是追销的又一个作用：可形成自己的鱼塘
第七节：有了自己的鱼塘后如何获利——不断地创造发明产品和服务，实现双赢
第八节：前端和后端的概念，以及它们的作用
第四章，建立信任度（通过贡献价值建立信任感直至达标）
【站在自己角度看成交过程，希望付出的服务时间和成本少。站在客户角度，希望得到的服务时间和性价比高，所以两者完全相反。应学会站在客户角度看（成交）问题，学会“超预期”的用户体验】。
第一节：如何站在自己的角度看待“前端营销如何正确进入后端营销”
第二节：如何站在客户的角度看待“前端营销如何正确进入后端营销”。或者说客户是如何看待从建立信任到成交这个流程的
【。。。克亚营销导图的横坐标是抓潜、贡献价值建立信任度，成交，追销。其中“建立信任度”包括《绝对成交十大步骤》的第三、四、五三条：建立信任感、挖掘痛点、塑造价值。也就是反复解决客户的多个小问题（大问题需要客户报名学习或购买产品解决）。】
第1小节：借力塘主的信任
第2小节：破冰，第一次输送价值，建立初步信任
第3小节：第二次输送价值，取得第二步信任
第4小节：反复输送价值（反复挖掘痛点——挖掘客户的多个小问题，反复贡献价值并塑造价值），直到信任达到成交的时机——就是信任达到成交临界点之时
第5小节，建立信任要强调三个重点：
①，要有舍才有得。
②，欲速则不达！
③，说服不如送“体验装”
第6小节，以下是比喻：把成交流程看成是一种类似 *** 的游戏机
第7小节：成交机器完成成交后，启动追销机器
第8小节：再次强调“从建立信任到成交”这个步骤的几个要点。也即第三个步骤的几个要点（克亚老师的销售分四个步骤：抓潜、建立信任度、成交和追销）
第①重点，强调“初次接触”要舍得
第②重点，强调每次接触都要舍得
第③重点，强调信任的作用
第④重点，第三次强调说服不如送“体验装”
第⑤重点，强调说服人容易走进误区
第⑥重点，再次强调要给予价值
第⑦重点：再次强调欲速不达。或者说强调要了解客户分不同的层次
第⑧重点：指出交往的最终结果，坚定销售员的信念
第⑨重点：以下是指出：后端成交会越来越轻松，因为一方面，他的收入在增加，另一方面，你们之间的信任也在增加
第9小节：克亚营销导图介绍
第二部分：克亚营销导图竖轴
第一章：纵坐标之（1）就是设计“商业模式”，成交代理商
第一节，设计杠杆
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比如，上级代理商拿级差，拿团队扩大奖励，就是一个杠杆，这样上级更愿意帮助下级。传统层层批发模式，下级卖出一份货物上级拿不到奖励提成，商业模式没有吸引力。
。。。
第二节，合理分配“每个链条”的利润
第三节，和销售要站在客户立场一样，我们要站在代理商的立场，关心他有什么需求
第二章，纵坐标第二个步骤：成交（成交主张+零风险承诺）
第三章：纵坐标第三个步骤：系统化
第一节，自动化
第二节，模板化
第四章：纵坐标第四个步骤：出卖公司，出卖你的赚钱机器，进一步裂变价值（克亚营销导图图案上标注为：“市场退出”）
第三部分：总结克亚营销导图的重要性
第四部分：学员分享
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本节音频正文开头：
（音频00:01处）
02克亚营销导图
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音频开头两分十秒时间是学员见证。。。。
女同学向小凤分享：
我一定要从克亚老师身上得到我应该得到的知识财富，所以在这一刻我从这个克亚老师30分钟的访谈开始，我就采取一系列的措施，那我上个月的营业额是……。
我们是一个小镇上啊，小村庄里面应该算是一个工业区里面，我的营业额从原来的1万增加到4万，而且后续的来报名的人，因为我们那个镇上有三个比我们规模大两倍的，有三个，
那么，因为他学生拿着别人的宣传单到我们家来报名，而且这个基本上是不算说服的。啊，那他们说很感谢你，因为你给我们知识和技能上的一个帮助，更重要的是你给我一个生活上的一个指导和激励，那我觉得我可以帮助很多很多的生活在低层次上的人，而他需要。
（对客户的价值，除了产品带来的价值，还要在生活上产生感情，或产生人生指导方面的影响）
刘克亚：
支持向小凤的同学举手……好像有点少。但是我觉得他还值得鼓励，继续努力，好吧，我觉得还有很多OKOK，
我说了就是我们强调的是行动力，OK，不是说为什么你做你的事情，你做的事情非常重要，每个人做的事情都很重要，但是为什么你是行动力？因为克亚老师为你辅导的时候，老师会不遗余力地，不计成本的辅导你。
但是克亚老师唯一的风险是你不采取行动，OK，不采取行动都不能证明我是正确的，更无法证明它的作用OK，所以在接下来的话呢，我们一定要强调行动OK，
（唯一的风险是不采取行动）
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前言部分：克亚营销导图介绍。。。
好，那下面呢，我们开始进入这个今天下午的这个议题，今天下午我想第一个跟大家分享的叫克亚营销导图。
我在营销学院读了两年，然后工作了很久，然后见到了很多世界级的营销大师，那我一直在幻想，假如说营销是一个神奇而又复杂的世界，假如说我们希望去探索这个世界，我们希望在这个世界里游刃有余，能够随时地抓住机会，创造机会，那么我们最需要的是什么呢？
我们不是希望在我们原有的技术上再增加一个技术，我们不是在我们原有认识的策略上。再学到一个新的策略，我们需要的是一个营销的地图，
（。。。第一性原理：一个两个三个策略，再多个营销策略也不如找到事物的本质，那就是——克亚营销导图）
有了这个地图我们可以自己创造价值，有了这个地图，我们可以自己去创造新的技术，有了这个地图，我们可以自己去创造机遇机会，所以我一直致力于找到一个这样的地图，可以说经过十年的思考吧，我终于找到了，！！！！
（知难行易，知识看似简单，实则来之不易）。
所以我把它叫做克亚营销导图。那么在这个导图上，我们就可以全面全面全面理解营销，
（全面思维和长远思维都重要）。
而且这三天我们从我们首先看完这个整体之后，我们一个点，一个点，一个点，OK，我们把所有的技术，所有的策略全部贯穿到这个导图，
所以这个导图不仅是我们进入营销世界的导图，也是我们这三天课程的导图，
所以我们就围绕这三天，啊，这个看起来非常简单，但是到最后到第二天第三天，我们开始讲一些如何提速你的赚钱机器的时候。很多的方法是不可思议的，就像世界上一切东西一样，看似非常简单，实际上发挥它的潜力，发挥它的威力的创造力的机会，是非常多的，OK，
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第一部分克亚营销导图横轴——营销轴是横着的。。。
【。。。重中之重：营销导图的中心是成交，营销轴是横轴，策略轴是竖轴。
也即，它的横坐标是四大步骤：
抓潜（本文第二章）；
建立信任度——贡献价值建立信任感直至达标程度（第四章）；
成交（第一章）；
追销（第三章）。
纵坐标是：
提供商业模式（第一章）；
成交代理（第二章）；
复制系统；裂变倍增（第三章）；
转卖公司，市场退出（第四章）】。
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第一章：成交。。。
那大家看这个导图的中间叫成交，你的所有的营销，包括所有的宣传，包括所有的销售和所有的事业。你的所有的人生就建立在能否成交，如果你的一生不能成交，那么你不可能成功，所以成交是一切成功的基础，是营销成功，个人成功，
所以你必须学会怎样成交，所以成交在整个营销地图上占有最重要的位置，
04：54
为什么要把它放在最中间？OK，从这里有两个选择，一个叫营销轴，是横轴。一个叫策略轴。策略，这个轴是竖的，
所以呢，自从你进入一个市场，你怎么优化你的商业模式？最后奠定成交的基础，然后最后把所有的营销系统化，
所以让你在夏威夷度假的时候仍然能够赚钱，就真正打造一个全自动的赚钱机器，那最后当你把你的公司做成一个赚钱机器，当你不在的时候仍然能够赚钱的时候，你才能够把它卖掉。
如果你的公司非常赚钱，但是每一分钱在赚的时候，你都必须亲自参与，你的公司是卖不掉的，你必须把你自己和公司捆在一起才能卖掉，OK，所以当你卖掉了你公司的那一天，就是你给别人打工的那一天，非常简单，
所以如果你要想打造一个赚钱机器，你必须要全自动化。最终不需要你自己的先天的劳动才能进行。Ok
这三天的课呢，我们会涉及到这个y轴，这个竖的方向，但是我们更多的精力集中在横的方向，
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第二章：抓潜。。。
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第一节，抓潜的概念：抓住潜在客户的联系方式。。。
在横的方向，我们再往左看，第一步叫抓潜，抓潜是什么？成交很关键，是你给他产品和服务，他给你钱，但为了打造，为成交做准备，你必须要有潜在的客户。
也许你用这个信成交，也许你用电话成交，也许你面对面成交，但是在这个之前你必须得有自己的潜在客户，没有这个潜在客户，你就没法成交，OK，
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第二节：什么是别人的鱼塘？以及鱼塘理论的概念。。。
所以潜在客户之前呢，我叫别人的鱼塘，那我们为了挖掘这个潜在，为了抓住这个潜在客户。你必须到别人鱼塘里去，因为很简单，你们想要的每一个客户都已经是别人的客户了，
07：16
设想一下你们想要的每一个客户，这个人，这个人不可能一生生活在真空里，他一定有别的需求，别的梦想，他需要购买别的产品和服务，当那个他购买的那个产品和服务和你的产品足够相像的时候，另外一个商家的鱼就很高浓度，很高比例是你的想要的鱼，这就是鱼塘理论的基础，
（。。。重点：什么是鱼塘理论，就是找客户上下游消费的商家。比如卖奶粉，就可以在淘宝上找儿童服装店。。。。）
就是你想要的每一条鱼或者每一个潜在客户都是别人鱼塘里的鱼，所以你不需要到大海里去钓鱼，非常的辛苦，不要在马路上撒传单，成功率只有千分之一甚至更低，而是到别人鱼塘里和别人建立一个“共赢的模式”，！！！！！！！！！！
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第三节：抓潜方式：和别人建立共赢模式。。。
这样他会心甘情愿的。把他的鱼推荐给你，并且你还借了他的信任，你的容易的程度要提高十倍，20倍都不止，OK。
所以你的营销从别人的鱼塘开始，
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第四节：抓潜的注意点。。。
然后要抓潜，这里强调是抓钱，什么叫抓潜？一定要抓住对方的姓名，加上邮箱地址，这是最起码的。！！！！！！！！！
然后如果我们“抓”到他的电话号码，他的家庭住址，你得到的信息越多，这个人的质量越高，这个潜在客户的质量越高，那么你后续成交的这个动作会更多，可以追销更多，（此段是重点。！！！！！！）
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第五节，抓潜的巨大作用
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在这里呢，我想强调一点，就是说你当你抓不到，你说这个人曾经来我的网站转了一圈就不来了。没有用，这不叫抓钱，没能够抓住他。
你们照着刚才赵丹的例子，你看，你要抓住他的姓名电话家庭住址，这时候才叫抓钱。
所以从现在开始，你们意识到你们所做的第一笔交易，赚多少钱，当然可歌可泣，但更重要的是有没有拿到他的名单，
（重点：第一次交易最大的目的是为了抓潜）。
我们说了，每个人购买你的产品和服务的背后都有一个理想的画面，都有一个梦想的蓝图，他并不是孤立的想购买你的产品和服务，他需要实现自己的梦想和蓝图。
但是他自己的梦想和蓝图需要很多步骤，需要“很多相关的产品”来互相帮助，才能实现他的梦想，OK，
当你成交了，但没有抓住他的地址或者是姓名或者电话号码的时候，他的梦想你是无能为力再去帮他了，
除非你下一次再花一次钱再把他给抓出来，OK，但是没有必要，他就在你的门口，为什么不要把他的姓名和电话号码留下来？OK，
【。。。重中之重——（想要追销必须“学会”抓潜——客户信息越全面、具体，越好）。微信可以在“备注”上备注。备注不完的转移到微信电话号码一栏上。也可把客户的电话号码全部备注到通讯录上。通过26个字母排序姓氏，就可以方便找到】。
我们会讲。怎么用这个方法，怎么，很简单！
所以抓潜一定要抓住才叫抓钱，否则没有用，因为如果不管你们这个你们多高的这个成交高手，你们都有相当大的比例，一半甚至更多的浪费掉了，所以我们需要去抓住这些人的名字，这是最重要的环节，OK，（此句话是重点。！！！！！！！！！！！）
（。。。如何管理鱼塘——对于微信好友，可以群发消息，提醒对方备注。或可以导入自己的微信群。。。。）
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第三章：追销
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第1节，追销作用之一：客户初次成交是试探性的，追销才是“占大头的部分”。。。
所以说抓起来再成交，那成交之后呢。啊，成交之后那90%的人，90%人就忘记了。
（说明大多数营销人并不专业）。
人家购买你的第1次，只是检验一下你能不能帮他完成梦想？他的购买是小心翼翼的，他的购买是有危险，他希望采取一个保险的步骤，所以他的购买力远远没有得到最大化，而他的梦想只是刚刚开始，
这时候如果你没有继续追踪他，继续追踪他。继续追踪他，继续给他提 *** 品服务，继续给他销售的机会，那你就白白地把钱丢到水里，太容易了。
11：27
为了给大家一个更直观的比如，你们第一次购买我的DV的人站起来，
你们只接受了我的一封email，然后这个email是告诉你们去听一段Peter的对话，OK
一封email产生这么好的效果，为什么？因为他们有实现的梦想，OK，但是我因为留下了他们的姓名、电话，我给他们提供服务，他们享用这个服务，他们觉得是个机会，OK
是的，谢谢，你们请坐下！
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第二节，追销的特征：它的成本和难度——成本低且难度小。。。
如果没有这个追销，OK，你的成功是有限的，而且这个比前面其他人的这个成本要低很多，我只是给他们一封email，所以你们从现在开始，你们必须要学会追销，OK，
如果你们这个成交了之后就忘记了，就让人们走了。就再也不给他们联络见面，我觉得这是一个巨大巨大的失败，
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第三节，追销的概念
从现在开始你们必须要做（追销准备），那追销是一个不断帮助他不断给他去购买的机会，
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第四节，追销另一个作用：让赚钱更容易。所以可以交给初学营销者去做，增加他们的自信心。。。
有时候赚钱非常容易，就是要给人家购买的机会，
（。。。对于那些初学营销而没有自信的人，他们就可以找那些“病急乱投医”的人，找到了就可成交了。或者让老师给老客户名单，追销老客户。。。。）
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第五节，追销的方式（手段）。。。
但是你不把产品和服务摆在他们面前，他们是没法购买的。如果我没有他们的电话号码，我没有他们的email地址，如果我不能给他们发email，他们即使想买，他想实现自己的梦想，但是他们也没有手段，
（。。。克亚老师提到“手段”一词，大家要明白什么叫手段。请参考我在“今日头条”发表一篇文章：《简述下棋的逻辑：下象棋的目标和手段》，阅读量过万。。。。）
克亚老师：OK。所以追销非常重要，追销！！！！
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第六节：以下是追销的又一个作用：可形成自己的鱼塘。。。
那最后形成自己的鱼塘，那自己的鱼塘呢，就是自己一群反复购买自己的产品服务，每一次购买他都有零风险承诺，每一次购买，他都更接近了自己的梦想，每一次的购买他都实现了，你给她的承诺，甚至更多，
所以他就成为你最忠实的客户，这份忠诚的客户是你们的未来，是你们的成功，不在乎你们以前赚过多少钱，那些都已经过去，
只有这里才是你的未来，如果一个公司什么都没有，只有这个，你的未来就基本奠定了OK。！！！！！！！
（老客户是公司的根基）。
OK，所以它的重要性如此之大，如此之大，
你们所有所有所有的营销，最终你们要打造自己的鱼塘，
（重要的概念——所有营销的终极目的是什么？是打造自己的鱼塘）。！！！！！！！！
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第七节：有了自己的鱼塘后如何获利——不断地创造发明产品和服务，实现双赢。。。
等你有了自己的鱼塘，你知道这些人的梦想，你知道在什么地方能够帮助他，你随时可以设计产品和服务去帮助他们，只要你有零风险承诺，所以你随时可以赚钱，所以这是非常重要，
（这一段是重点：找到客户的梦想，你就可以生产产品，去随时帮助她们，然后你随时可以挣钱。这些客户就是你公司的未来。就像克亚老师，有了自己的鱼塘后，通过发明一系列营销课程，来帮助客户。比如，克亚营销导图，克亚营销铁律，多米诺营销，现金魔术师）。
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第八节：前端和后端的概念，以及它们的作用。。。
那在这里我想说呢，就说：一，在成交和成交之前呢，我们叫前端营销。OK，叫前端营销。
在成交和成交之后叫后端营销，OK，
所以前端营销是一种投资，是围绕在后端营销中实现利润，
（重中之重：前端营销是一种投资，是围绕在后端营销中实现利润——换算思维）。
所以，我告诉你，在一个正常的业务形态中，它的90%甚至更高的利润在后端，
所以当你们放弃追销，当你们抓不到对方的姓名和电话号码的时候，你们就白白的把90%的利润扔进了水里，你们就白白让别人的梦想无法实现，OK。
（重点：后端比前端占据90%的利润）。
别人希望实现，但是你只给他一个步骤，就没有再继续下去了。所以你就既没有为客户创造更大的价值，也没有为你的收入最大化，非常重要，Ok。
（继续追销可“双赢”，放弃抓潜是“双输”。！！！！！！！）
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第四章，建立信任度（跟踪的目的是为了建立并不断增加信任度——通过贡献价值建立信任感直至达标）
【站在自己角度看成交过程，希望付出的（服务）时间和成本少。站在客户角度，希望得到的（服务）时间和性价比高，所以两者完全相反。应学会站在客户角度看（成交）问题，应给予客户超预期的“服务时间和性价比”。。。。】
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第一节：如何站在自己的角度看待“前端营销如何正确进入后端营销”。。。
那有两个，我刚才跟你阐述的。前端营销，后端营销。这是从营销人，就是从我们的角度来看，我们需要成交，为了成交，我们需要抓钱，我们需要到别人鱼塘里，通过某种方式，把潜在的客户拉到我们这个成交的机器面前进行成交，我成交了之后，我继续跟踪，不断地创造价值，不断创造价值，最后形成了自己的鱼塘，
【。。。我继续跟踪，不断地创造价值，不断创造价值（就好比养鱼，不断地喂饲料一样），“只有如此”，最后“才能”形成了自己的鱼塘。。。。】
那我自己的鱼塘是将来别人借力的一个桥梁。别人可以在我的鱼塘里钓鱼。
（。。。自己有鱼塘，就可和别人互换资源。。。。）
如果那个别人创造的产品和服务能够有价值，所以他可以帮我创造更多的价值，
（。。。他可以利用我的鱼塘，可以帮我创造更多的价值。。。）
那这是从营销人的角度，那这种角度虽然好，你们都是做公司的，每个人都需要这种角度，
（。。。刘强东刚开始做电商，就得益于一个鱼塘主说：这是五年来，我在中关村唯一遇到的不卖假货的公司。）
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第二节：如何站在客户的角度看待“前端营销如何正确进入后端营销”；或者说客户是如何看待从建立信任到成交这个流程的。。。
（。。。克亚营销导图的横坐标是抓潜、贡献价值建立信任度，成交，追销。其中“建立信任度”包括《绝对成交十大步骤》的第三、四、五三条：建立信任感、挖掘痛点、塑造价值。也就是反复解决客户的多个小问题。大问题需要客户报名学习或购买产品解决）。
但是更重要的事是，我想呢，从消费者，从对方的角度怎么看这个问题OK，
如果没有对方的角度，我们是不可能成功的，我刚才给你列出的证据。是从我们的角度去怎么实现我们的利润，但是如果没有给对方创造价值，你的利润是无法实现的，所以我们看看，一个典型的对方是怎么看的呢，
（对方的角度就是得到价值，建立信任）。
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第1小节：借力塘主的信任
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那一个陌生人他从来没有听说过你，OK，他从来没有听说，他对你没有任何的信任，OK，你通过鱼塘借力，因为它是别人另外一个鱼塘的鱼。你通过别人的信任，把信任转化到你的身上，
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第2小节：破冰，第一次输送价值，建立初步信任
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然后你给他提供一个价值，而且不需要她购买，是免费的。
所以呢，你要求他作出一个反应，OK，他对你的信任很少，但是因为你提供的价值足够的诱惑，足够有吸引力，所以他就采取了你让他采取的行动，！！！
也许是打个电话，也许是填一个姓名和email OK，所以呢，他就响应了你的抓钱的一个主张，
所以这时候呢。他就得到了你这个免费送给他的东西，！！！！！！！！OK，
（恋爱谈朋友也是相互的。彼此有好感，你才请她吃饭，她答应了，你才送礼物。她没有答应吃饭，没有“配合”，就不可送礼物）。
他从来没有听说过你，对你没有一点点的信任，变成了对你有了一点的信任，OK，
他觉得，你给我的东西虽然是免费的，但是很有价值，所以慢慢地，在他的心目中呢，他认为你是能够帮助他，你是能够给他创造价值，并且你没有要求马上回报。
这时候的他的名单，地址要进入你的抓钱的数据库，但是你没有马上扑上去就要成交，就让他购买，
而是采取的呢，是继续给他提供价值，而不要求回报，
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第3小节：第二次输送价值，取得第二步信任。。。
你给他继续提供价值，也许是另外一个免费的录像，免费的报告，OK，你继续给他提供，
（。。。信任是逐步建立的，前提是需要不断地继续贡献价值。这就是破冰后的闭环，一个个环节井然有序。。。。）
那这时候你仍然不需要钱，那这时候你说你需要给我你的电话号码。所以呢，我可以给你发短信，
（即便有信任了，要电话号码还得有适当理由。否则别人以为你别有目的）。
所以这时候，因为他对你有了一点点信任OK，他也了解了，他知道你是真家伙，你有东西，这时候他又会做出一些反应，又给你更多的信息，OK，
【（此段是最最最重点处：当你提出要电话号码时，客户如果信任你，就会被动甚或主动配合你。
谈女朋友，看对方的被动或主动反应，就可以看出她心理发展到了什么阶段。
营销就像找对象谈朋友，你的信任越少，你要求对方做的动作幅度就越小；或者对方的主动反应越小。
恋爱流程：初次吃饭、谈感情深入的话题或家庭隐私话题、晚上约会、牵手、接吻到同居。恋爱流程就是女方反应逐渐加强的过程！
比如，你初次请她吃饭，如果她不喜欢你，就会说下次再聊。如果她喜欢你，她的主动反应就会大一些，就会主动和你谈感情深入的话题，或给主动给你介绍她的家庭背景，家庭成员等涉及家庭隐私的问题。甚至她会主动提出约会、牵手、接吻等。
同理！作为营销人，要总结销售流程，总结客户的“反应”规律。观察那些客户是如何“反应”的。并且把这些反应列表。
就像女方的反应有答应一起吃饭，答应谈家庭隐私话题，答应约会牵手等一样，我们要总结自己行业里客户的“类似”反应。
比如，医生对患者，患者的反应是：
配合询问病情——女方答应一起吃饭；
配合深入的病情咨询，比如问有什么羞于启齿的不良生活习惯——女方愿意谈家庭隐私话题；
配合医疗器械检查——女方答应约会牵手；
配合拿药或接受手术治疗——女方答应结婚。
你的行业里，客户的“答应一起吃饭，答应谈隐私话题，答应约会牵手”，都有哪些反应呢？这些需要你先总结再观察！
超级真理——这个总结再观察客户“反应”的能力就是我们的营销能力。！！！这是本节音频的最重点之处！
幸福婚姻是找个好人，做个好人。巴菲特说：“你不可能和一个坏人谈成一桩好生意”。
我们的和客户的互动应该是对等的——我们付出，客户对等的回报！
《非诚勿扰》里，有些女人同意婚前性行为，有些女人同意闪婚，有些女人不同意婚前性行为。她们就是“道德水准”不同的三种女人。我们也要根据“是否爽快答应吃饭、约会、牵手、甚至同…”等这些反应来判断客户的优劣，判断优质客户和垃圾客户！
比如，我们贡献价值，对方却不配合我们的动作，更不会有主动的反应。可能是他没需求。
或者对方说我们的没有价值，那就是垃圾客户，目的是想讨价还价
互动是最好的客户！！！！！！！
当然，有些客户没有和我们互动，但可能暗中观察着我们，我们一直“不离不弃地跟踪”他，一直提供价值，他也可能突然有一天主动和我们互动起来。）】。
19：04
与此同时他得到你的价值的馈赠之后，他去消化去理解，就发现确实像你说的一样，并且更有诱惑力，更有价值，而且没有付出成本，这时他对你的信任呢，又提高了一步，OK，又提高了一步，又增强了一步，
。。。。。。。。。。。
第4小节：反复输送价值（反复挖掘痛点——挖掘客户的多个小问题，反复贡献价值并塑造价值），直到信任达到成交的时机——就是信任达到成交临界点之时。。。
然后这时候你再不断的给他，不断的给他，新的免费东西，新的有价值的东西，也许是公开课，也许是其他的更多的方式。让他不断的体验，和你工作，和你交往，是一个什么样的结果，什么样的状态！
直到有一天，他对你的信任已经提高到一个临界点，这时候你再给他一个成交主张，在希望他购买的时候，再加上零风险承诺，就变成了一种必然的结果。非常简单。！！！！！！！
【（任何成交过程都可以看作是一个“阶梯式成交的过程”。正式成交之前的“了解互动，并阶梯式成交部分”都可以看成是隐性成交。
比如，恋爱中的“牵手，接吻”就是隐性成交部分。属于“阶梯式成交的一部分”。
克亚老师在最后一天为学员亲自打造成交流程。
克亚营销导图的横坐标就是提 *** 品价值，成交客户的营销流程。
克亚营销导图的纵坐标就是提供平台价值，成交代理的营销流程。平台价值包括：介绍商业模式，介绍平台系统。
营销流程的打造：
①，必须阶梯式成交，
②，必须让每个“隐性成交”提出的要求客户配合的动作，和对方的信任相匹配。
③，万事开头难，必须前期要求的动作幅度小，后期可以逐渐加大动作的幅度）】。
。。。。。。。。。。
第5小节，建立信任要强调三个重点：
①，要有舍才有得。
②，欲速则不达！
③，说服不如送“体验装”
。。。
20：01
。。。。。。。。。。
第①重点：强调不要自私
。。。
那在这里呢，我想说清楚，就千万千万不要自私，要给予，
。。。。。。。。。。。。
第②重点，强调欲速不达
。。。
别人购买，你记住，别人是去实现一个梦想，因为他有一个实现的梦，需要实现的梦想和蓝图，所以他才会找到你，然后你一步步向他证明，而且不求回报的证明，让他觉得你可以信赖，可以信任，最后他对你足够的信任，你才能成交，不要太快。
。。。。。。。。。。。。
第③重点：强调说服不如送“体验装”
。。。
就是说要想到怎么给予。不要想到怎么说话。
说服别人，说服别人去购买是件很难的事，但是当你给予、给予、给予的时候，就变得非常非常的容易，！！！！！！！！！！！！！
。。。。。。。。。。
第6小节，以下是比喻：把成交流程看成是一种类似 *** 的游戏机。。。
。。。。。。。。。。。。
第（1）重点，强调成交操作过程类似游戏机的操作过程
。。。
（。。。操作赚钱机器的过程类似操作“不断推进的游戏机”的过程，因为信任是不断建立的过程。。。。）
我再给大家描绘一个蓝图，假如你的整个抓潜的机制不断的有新人进来，然后你不断的推进，不断推进他，不断地推进他。所以在这个过程中，他离他的梦想，他的理想，越来越近，其实他最后成交的这个距离越来越小，
那你的整个的潜在客户，不管是100人，1000人，一万人十万人，他会分成不同的层次，是一波一波来，但你不求回报的不断的给他价值，不断的给他价值，
你知道有种游戏，你可以往里面塞硬币，然后有几个台阶，然后塞硬币，然后就往前推，再塞硬币，然后就再往前推，
你知道吗。你不追求你塞一个硬币，所有的人都下来和你成交。你只需要追求的是，你塞一个硬币，总有至少两个或两个以上的人和你成交。
我觉得这就是整个成交的循环，你把一群客户，你知道你能够帮助他们，她对你的信任，在不同的程度上，购买力，各种的思维模式，在不停地进展，进展。
【（客户想要购买包括两个方面：第一个方面是信任度的增加，
第二个方面是购买条件的增加，这又包括三个方面：
①，他的购买力的准备是否成熟。
②，他是否做好了购买的时机准备。比如，对于培训课，就是看他是否能抽出时间学习。
所以我们想要客户购买，就要在以上这几个大方面不断进展、进展，直到信任度和购买条件、时机都成熟
或者客户不购买时，你就要了解他在哪一方面出现卡点，然后好帮他进展。
当然，如果客户的卡点是没有梦想，那我们不要试图教育他。好比病得不要紧的人，他们治不治无所谓一样。
那些病急乱投医的人，哪怕他的卡点是缺钱看病，我们也好帮助他。）】。
你不停的给他们，不停的给他们，可是每当给他们一次，就有一部分人会成交，每给一次就一部分成交，非常非常的简单。
（每个人信任度和购买条件不同，所以客户是一波一波接着来的）。
。。。。。。。。。。。
第（2）重点，强调成交的前提是建立信任
。。。
这个过程中，信任，信任是成交的第一货币，没有信任绝对不能成交，所以呢，如何如何把一个信任，一个陌生人之间的信任，信任是零，转化成足够的信任，就是你整个营销过程所必须解决的问题，没有信任就没有成交，OK
（正式成交前是若干个阶梯式成交，所以每次互动都是信任的表现，如同恋爱谈朋友，每次互动的动作幅度和每次信任度相匹配）。
。。。。。。。。。。
第（3）重点，强调信任是不断建立的过程。就像游戏机需要不断地推进一样。。。
而信任是不断建立的过程。你首先采用了一个借力，借别人鱼塘塘主和鱼之间的信任，
（。。。这个地方也可看作是“破冰”点，就是借力塘主的信任。我们要善于借用别人的信任，这也是一个资源，所谓人脉就是钱脉！！！所以要广交朋友，当然，结交的人应该是好人）。
让他的借来的信任慢慢的提高，放大，提高，放大，最后就打造了你的，
刚才所说的，这个有点像赚钱机器。
（。。。重点——这就是“赚钱机器”，切中主题。或者说：打造你的赚钱机器这个主题，就是打造你的营销流程，也就是搞懂克亚营销导图的横坐标和纵坐标）。
就是放进去一个硬币，我给一个东西，给他一次购买的机会，就有一部分人会购买，给他一次购买的机会，就有一部分人购买，
然后同时新的抓潜，和潜在客户继续进入你的成交循环，OK，
（进入你的阶梯式成交循环机器里）。
这就是你的营销。非常非常的简单，
。。。。。。。。。。。。
第（4）重点：建立信任的前提是体验部分结果——再次强调说服不如送“体验装”
。。。
所以从现在开始，你们得有数据库，得有抓钱，得有不断的给予价值的一个渠道，你说的再好，不如让别人体验结果，
23：32
那我可以，我可以发明最好的台词，最好的脚本，去说服刚才那些人去购买，但是我不如首先给他们一个30分钟的咨询机会，让他们产生的结果，这比我说什么都有用。
（。。。克亚老师送30分钟咨询，让客户体验部分结果）。
所以你在想，你怎么能够帮他，给他价值给他创造结果，怎么能够让它在付钱之前就能够体验到和部分体验到结果是什么样子的，OK，所以你的成交呢，就变成了一种自然的过程，OK，
当然，做了一段时间之后，在你的抓潜的这个机器里边，这个系统里。总有一群人不停的进来，然后进来经过一个全自动的模式，不断的给予，不断的给予，然后总有一批人不断成交，不断成交，不断成交，OK，所以只要你的抓潜机器在不停的转，你的成交（机器）就在不停地进行，！！！！！！！！！
。。。。。。。。。。。
第7小节：成交机器完成成交后，启动追销机器。。。
OK，那我们再说后面，那么后面等成交之后，你的整个的赚钱机器并不能停止，因为别人购买了，对你的信任达到了一定的程度，但是并不代表他的梦想一次就实现了，他还有很多很多没有实现的梦想，你要继续跟踪他，
并且不断的再给他提供免费的资讯、教育、产品、体验、机会，OK，
（重点——这些都是阶梯式成交部分里，你的阶段性目标和实施手段。下棋也有阶段性目标，比如，开局封锁压制，中局谋子谋势，残局谋帅。实施手段是：开局以车封车，以卒压马等封锁压制手段；中局抽将等谋子手段；残局 *** 马杀等手段）。！！！！！！！！
。。。。。。。。。。。。
第8小节：再次强调“从建立信任到正式成交”这个过程中的几个要点。。。
（克亚老师的销售分四个步骤：抓潜、建立信任度（若干个阶梯式成交）、正式成交和追销）。。。
。。。。。。。。。。。
第①重点，强调“初次接触”要舍得。。。
那最重要的是他的第一次购买经历必须是积极的，OK，他花了一块钱，必须得到比一块钱多得多的价值，！！！！！！！！
只有这样，你的信任才得到了进一步的放大，他对你的信任才得到了进一步的提高和巩固，
这样就能为你下一步的成交，奠定了一个非常非常非常重要的基础，前一次成交的，积极的，好的经验，好的经历，是下一步成交的必不可少的基础，
（从这段话中我们可以明白，“正式成交”之前的所有“互动”都是阶梯式成交的部分。绝对成交十大步骤里，从第三个到第七个步骤：“建立信任、挖掘痛点、塑造价值，对手分析，解除抗拒点”。都属于阶梯式成交部分）。
所以为什么你的每一次成交最重要的是给别人创造你所承诺的价值，（因为你要）让他对你的信任进一步提高。！！！！！
（你的每一次阶梯式成交，指导原则就是兑现你的承诺，甚至稍微超预期。比如下文克亚老师说第一次成交只赚1%。
当然，你的承诺要合理，不要做“亏大本讨好客户”的承诺。那样一旦你后悔，做出“不赚也不亏”的动作，或做出“亏小本讨好客户”的动作，客户也会不满意）。
让他不觉得：“啊，我原来以为他是怎么样，怎么样，拜拜！”
（停止互动，就停止阶梯式成交）。
而是说：“啊，比我想象的更好，比我想像的更好！”
所以呢，当你第一次成交的时候，你记住，你只赚到你该赚的钱的1%，
（。。。第一印象最重要，所以第一次成交必须接近“零利润”。。。。）
。。。。。。。。。。。。
第②重点，强调每次接触都要舍得。。。
你后来更大的更大的这个机会能够去实现，你需要不断的创造新的产品，不断的给他新的服务，不断的提供成交的机会，
（。。。重点来了——取得信任，锁定忠实客户，一生不断的创造新的产品，不断的给他新的服务，不断的提供成交的机会。。。）
等明天我们谈具体的一些技术来描绘蓝图。怎么做这个事情才能够让后来的成交变得非常的容易。！！！
（。。。明天的《成交动力学》告诉你，如何打造无法拒绝的成交主张。。。。）
。。。。。。。。。。。。
第③重点，强调第一次信任的作用。。。。
我记得这个第一次很多人购买我们1000块钱的dvd的时候，很多人这个折腾来折腾去，在折腾一个星期两个星期，有人还要我们的这个公司的营业执照的复印件，很不放心，说：“你的零风险承诺真的能做到吗？说不行，你要给我写个承诺，盖上章。”我们做了很多事情，给他们承诺，给他们盖章。
但后来发现，同一批这批的人，当他们再新购买的时候，速度就很快，因为是他们花了1000块钱能够创造更大的价值，实现了我对她的承诺，
没有辜负他对你的信任，所以你赢得了更多的信任，
所以如果你要想成为，如果你要想成为营销高手，如果你要想成为营销天才，必须学会建立信任，你必须学会建立信任。如果没有信任，你的所有的营销的大厦都会崩溃，OK，信任是营销的货币，OK，
。。。。。。。。。。。。
第④重点，第三次强调说服不如送“体验装”。。。
你必须建立信任，不是考虑说什么，说什么在一定程度上有用，但是重要的是给什么。OK，当你给他的时候，当你给他价值的时候。他才会意识到你能够帮助他，能够为他创造价值，！！！！！！！！！！！！！
音频28：00处
（。。。重点来了——你给的必须有价值，让他觉得你非常专业。或者能让他看到别人的结果。。。。）
。。。。。。。。。。。。
第⑤重点，强调说服人容易走进误区。。。
因为很多人在这个销售的过程中考虑怎么说脚本、台词。当然很重要，但是如果你的角度不对，
（。。。角度就是发心。另一方面，角度也是你的思维方式，你想成交，必须贡献价值，取得信任，而不是用说服的角度。。。。）
你的角度是怎么说服他，诱惑他，骗他进入你的圈套，你们看，就没有追销的机会，就没有后续的机会，你必须努力让他和你的交往。变得非常的快乐，变得非常的满足[em]e113[/em]，OK，
【。。。李嘉诚：钱赶人（只拿六分）和人赶钱（一锤子买卖），是两种销售模式。。。。】
只有这样，你才能不断打造成交的机会，OK，
。。。。。。。。。。。。
第⑥重点，再次强调要给予价值。。。
所以我们来看，这个不同的角度来看这个，那前一个的角度当然很重要，这是你们内部营销必须要管理的一个过程，但是更重要的是，我们有没有进入另外一个人的状态，有没有生活在他的世界里，
（。。。不断提供价值，是一个取得信任的角度，但真正要能做到帮助他，还得从另一个角度入手：进入另外一个人的状态，生活在他的世界里。
比如，他暂时很忙，他没钱学习，他想赚快钱，他缺乏自信。等等！。。。）
你知道他是一个陌生人，从来没听过。就说我们刚认识，15天前从来没有听说过。OK，
所以你怎么样在很短的时间内让他认识到你确实能够帮助他，确实能够给他创造价值，所以你需要不断地给予，给予，
（重点来了——给予的越有价值，越能快速取得信任）。
29：25
为什么我在我的销售信上，我在我的销售信上，这个挂了他们几个的访谈，每个都有四十几分钟吧，
（。。。挂访谈是因为不仅仅“用结果说话”，还能得到某些价值。让客户快速信任你。。。。）
所以即使是你听完了这个，你听完了这个东西，你决定不购买，很多人也决定不购买OK，
但是很多人进入了你的系统，他们会继续得到，但是他们已经得到了很大的收获，他一定是得到了价值，
所以你们听完这五段录音，哪怕只听一段录音，能得到一些收获，OK，
然后你们去用了一下，产生结果，那你对我的信任已经有了，下一次的机会，你购买的可能性就更大，很简单，
（我们给陌生人提供价值，即使他不购买，我们也相信，一份耕耘，一份收获，只是这份收获是潜隐性的收获，就是他已经对我们有了信任，下一次他购买，就有可能性）。
所以呢，我在给予，然后完了之后，你把你的姓名和电话号码，你把你的姓名和email留下来之后，我们会有很多的PDF（数据库）来给你们。
每一个PDF都很有价值，每一个都给一种新的思路，新的角度，OK，
你们这个来之前，我肯定会给很多很多很多东西，所以呢，你不一定需要决定要来。而且来了，你们也不决定会待下去，但是我会给你们价值，我希望这些东西能够帮助你能够实现OK，能够实现你们想要实现的梦想，
。。。。。。。。。。。
第⑦重点：再次强调欲速不达。或者说强调要了解客户分不同的层次。。。
那在这里，我觉得一个重要的是心态，希望每一个人不要去搞定每一个人，每个人的状态不一样，决定不一样。！！！！！！
有的人在15分钟决定，是因为在这之前他忍受了巨大的痛苦[em]e105[/em]，他在寻找一种答案，没找到，
所以他第一次见到，她就马上识别出这是一个机会，但并不是每个人都有这种同样的经历，OK，
（为什么有的人容易成交？有的人很难成交，这是有很多原因的，好比有些人生病，她病得不厉害，或者他的购买能力有限，或者他的梦想不强烈，或者认识能力不够，或者对人的信任度不够，或者暂时没时间了解。等等原因，所以我们要学会找到原因）。
。。。。。。。。。。。。
第⑧重点：指出交往的最终结果，坚定销售员的信念。。。
所以不要试图说什么而把他搞定，你给他提供什么，总有一天，他会意识到，也许是这些不断的不断的不断的免费的东西的 *** ，也许是他继续他这种挣扎，在不断摸索的过程中，他痛苦的加剧，OK，
（。。。特别提醒——客户如同病人；或是没病但有欲望，希望更健康的人。成交是他被病折磨够了，或者你的价值让他看到欲望可以实现。
销售员要有这样的信念，我们不断贡献价值，就如同不断的投硬币推动游戏机或滑滑梯，往下落一样，总有落地的时候。只是这种收获是“隐性收获”——相信我们每次贡献价值，客户都有“趋向成交”的心理变化发生，只是我们看不到而已。
当然，垃圾客户要像马云说的那样：把他赶走）。
但是总有一天他会搞定，所以你只能建立在一种贡献价值，贡献价值。
。。。。。。。。。。。。
第⑨重点：以下是指出：后端成交会越来越轻松，因为一方面，他的收入在增加，另一方面，你们之间的信任也在增加。。。
还有一个呢，我想说了，因为你的后端的利润是整个利润的90%，你的营销的目的不只是在前端，
你的营销的目的是大量的前端走进来，然后通过成交不断满足，过滤，最后找到你真正后端的客户，后端的客户是你的未来，是你的利润，
所以有一群人可能成交之后就走了，也许她的梦想改变了，也许他是追求新的方向，不要可惜，因为还会有更多，
你的目标，最终是找到一群你能够不断的跟踪，不断创造价值的客户。
（真正的“大”客户在后端）。
他的梦想很大，而且他在聚焦，他在持之以恒去追求梦想，
（。。。真正的客户，是哪些梦想很大很大，而且在行动上有方法，能够聚焦的人。。。。）
而且你能够不断的创新，不断创新，不断创新，去给他提供更多的产品，更多的服务，
就这些人，因为他们已经成功了，他们的梦想已经实现了一半，所以他们支付你的能力，回报你的能力，大大的加大。你的销售难度大大的降低，
（他拿到结果，就更有购买力。所以不要一次性成交，要让他拿到结果后追销，一方面他更信任了，另一方面，他也可以用赚到的钱再次购买。这就是营销新角度、新手段。角度＝手段）。
所以未来在后端，不在前端，所以，不要可惜他没有成交，
但是。值得庆贺的是，你找到了成交，并且会坚持下去的一群忠实的客户，OK，
你去不断创新，不断去在他自己的市场中不断的创造价值，创造，丰富他的生活，实现自己的梦想，并且敢为自己的梦想，敢为自己的进步突破，而支付你想要的价格，这群人才真正是你的未来，！！！！！！！！！
所以营销导图他告诉“你的”（你的目标和手段）是在哪里。
【（。。。目标和手段：
凡事都有环节和细节，我们应该学会划分环节。并确定每个环节的正确目标实施手段。
下象棋，我们要找到我们的目标和手段。我们的最终目标是谋取将帅，实施手段是各种杀法。比如，双车错，重炮杀，马配炮杀等。
但是我们的前期目标是谋势或谋子，实施手段是各种谋势谋子方法，比如，牵制，围困或捉双，抽将等。
写作文，我们的目标是学会写作文，但是前期目标是学拼音，汉字，组词，造句。
绝对成交十大步骤里，正式成交是第八个步骤。那“之前”的七个步骤就是我们的七个阶段性目标——从专业知识的准备到解除客户抗拒点。
七个步骤就相当于下棋前期的谋势和谋子，相当于写作前期的学拼音、汉字、组词、造句。
参考我在今日头条发表的文章《简述下棋的逻辑——下象棋的目标和手段》，此文阅读量过万）】。
我觉得从成交以后应该是黑色的，从成交以后会加重导图的颜色，我知道前面重要，但是它是手段，真正的目的在后端，
而且这群人啊，更重要的是，这群人你从他们赚到的钱很多，你给他创造的价值很大，你们之间的信任更加的强烈，你们之间的信任更加强，你们之间的关系更加的密切。
（你们的信任更加加强了）。
人生在这个过程中得到的快乐和满足感得到了放大OK，因为帮助了他完成了自己的梦想，而不是做了一半就结束了，OK，所以赚钱只是一个手段，你最终帮助他实现了梦想，他就愿意支付钱。
。。。。。。。。。。。
第9小节：克亚营销导图介绍。。。
喜马拉雅音频和哔哩哔哩视频34:35处
所以这是一个五千米高空的一个克亚营销导图。我是这样理解的。ok，
【。。。网上有克亚营销导图图案，请大家查阅。
横坐标：①抓潜机器（进入别人的鱼塘）～②建立信任机器（类似游戏机）～③成交机器（成交主张+零风险承诺）～④追销机器～⑤形成自己的鱼塘）。
纵坐标：市场进入～商业模式～成交～系统化～市场退出。
（以上是克亚营销导图，十字架形状）】。
我有点激动啊，你知道我为什么激动？我觉得我跟过很多营销大师，就这个东西，我可以跟你们毫不疑问的说，这是我的创造，就是我的老师也会同意。所以我觉得很激动，就在这里，
而且我相信，这个东西非常非常非常的重要，有了这个东西，你们所有的营销，所有的营销都可以解决，OK，
那这里边呢，我刚才已经讲了这个成交的这几个重要的环节，OK，这是成交。
你们看，整个的这个流程就是从你们的角度怎么实现的，OK，然后从客户的角度是怎么认识到你的。
【。。。成交的环节：选择好别人的鱼塘，抓潜，再发送“可以解决痛点”的诱惑，得到回应后贡献价值。取得初步信任了，进入客户的生活状态（询问客户暂时忙不忙，有没有时间学习？梦想大不大？是否想赚快钱？）。此时客户有问题要及时回答，因为回答不及时，客户会恼火。客户问题解答完了，再要求客户听你介绍流程：索要客户的联系方式，继续发短信贡献价值。反复贡献价值，直到客户的信任度达到成交的临界点】。
如果你们不了解我，你们可能不知道，但是了解我的人都知道，我有一个很重要的观念，就是你需要100%的站在对方的角度去考虑，你所要的一切，不管是金钱还是名誉。都需要别人给予，别人之所以心甘情愿的给你金钱，给你财富，给你荣誉，是因为你给别人创造了价值，
（。。。商业的本质是：价值交换）。
你给予了别人在任何别的地方都没有得到的工具、手段，OK，
所以这就是我们在这个层面上算是理念吧，OK，
。。。。。。。。。。。。
美丽分割线！
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。。。。。。。。。。。。
第二部分：克亚营销导图竖轴。。。
——那在这里。我想把这个纵坐标稍微再讲一下。OK，
。。。。。。。。。。
第一章：纵坐标之（1）就是设计“商业模式”，成交代理商。。。
。。。。。。。。。。。。
第一节，设计杠杆
。。。
那纵坐标呢，这个是每当你进入一个市场，你需要寻找一个最有力的商业模式，这个商业模式必须利用杠杆借力的原则，必须利用杠杆组合，为横坐标创造更大的价值，
（。。。比如，上级代理商拿级差，拿团队扩大奖励，就是一个杠杆，这样上级更愿意帮助下级。传统层层批发模式，下级卖出一份货物上级拿不到奖励提成，商业模式没有吸引力。。。。）
。。。。。。。。。。。。
第二节，合理分配“每个链条”的利润。。。
但是纵坐标是如何分取这个价值，每一次价值的创造，都是大家合力的结果，有一个价值链。有一个工作链，有很多人共同创造这个价值，有供应商，有渠道商，有广告，还有其他的，
那怎么设计这个商业模式才使你复制的努力最小，得到的回报最大，而且让所有人都心甘情愿的和你合作。
（好比厂里招工人有奖金制度——你得给工人合理的工资待遇；或者让工人按比例拿提成，彼此双方心服口服）。
。。。。。。。。。。。。
第三节，和销售要站在客户的立场一样，我们要站在代理商的立场，关心他有什么需求、梦想，且表示我们最能帮他实现梦想。。。
克亚老师：（和对待客户要真心）一样，所以你把同样的理论，同样的从对方的角度去思考，从对方的角度去感悟，从对方的角度去服务的理念和精神，放到你的合作伙伴上。
你的伙伴需要是什么？你的伙伴需要得到什么样的满足？你的伙伴需要实现什么样的梦想？你比任何其他的合作伙伴更能够实现他的梦想，
所以她们就心甘情愿的和你合作，形成一个价值链，给你传递你的价值，并且很心甘情愿的在这里分取比你小得多的利润。但是比他没有你的合作得到的利润要大很多，大很多，所以他才愿意跟你合作，OK，
所以呢，这里就是怎么利用杠杆组合的技术，设计你的商业模式，OK，
（代理商需要好的商业模式实现他的梦想）。
。。。。。。。。。。。。
第二章，纵坐标第二个步骤：成交（成交主张+零风险承诺）。。。
那最终还是要成交，如果不成交，一切都是白费，OK，所以到了商业模式完了之后就要成交。
成交完了之后呢，有另外一步叫系统化，
。。。。。。。。。。。。
第三章：纵坐标第三个步骤：系统化。。。
（。。。包括两个方面。
一方面：机器自动操作，不需要亲力亲为。
另一方面：销售流程系统化，不需要每次重新组织语言。。。。）
。。。。。。。。。。。
第一节，自动化。。。
你看我们现在做了我们所有的email，我们收到的email都是全自动发的，而且你们收到email都是你们自己的名字，亲爱的某某某，而不是亲爱的朋友，OK，我收到短信也是全自动发的，OK，
所以我们需要有一个系统，怎么不断的给客户传递价值，不断的给客户，已经成交的客户，或者是还未成交的客户，不断的提供价值，你需要打造一个系统，这个系统呢，要么是技术的平台，
。。。。。。。。。。。。
第二节，模板化。。。
要么是一套操作的规定、模式，
也许你训练几个秘书，他们的工作就这样，给他们一个行动的指南，他们就去做。每次做就是全自动，这样呢，就大大的降低了误差，
你的所有的杠杆组合，得到的效果就会得到放大，稳定，对吧，所以你需要有一个系统化的一个策略，
（。。。重中之重：自动化可以节省时间。模板化可以降低误差。你的代理就相当于是流水线上的工人——只需要复制粘贴。
——这样代理也觉得简单容易操作了）。
。。。。。。。。。。。。
第四章：纵坐标第四个步骤：出卖公司，出卖你的赚钱机器，进一步裂变价值（克亚营销导图图案上标注为：“市场退出”）。。。
最后呢，也许多年以后，你们觉得这个公司做得足够大，他的现金流，客户全都稳定，这个鱼塘里有足够多的满意的客户，这些是最值钱的资产，OK，等这些人（客户、代理）稳定下来，你的整个系统也有了，
如果你能去夏威夷度假，在沙滩上躺一天两天，跟你的销售额，利润没有关系的时候，这时候你的公司是可以出卖的，OK，通过出卖你的公司，你就可以实现更大的利润，更大的回报，但是你出卖的是一个系统化的赚钱机器，
如果这个机器是不自动的，是没有出卖的价值的，所以你的整个赚钱系统或满足客户，实现价值的这个系统越接近一个全自动的赚钱机器，他的可卖性就越强，它的价值就越大，你所付出的努力就越小。OK，
。。。。。。。。。。。
第三部分：总结克亚营销导图的重要性
。。。
那这个部分呢，我说了，这个部分非常非常非常重要，我希望你花时间花精力，仔细的感悟这样一个克亚营销导图，非常非常关键，
我们将来所有的魔术所有的变化都在这里，接下去我们会讲到，这就是我们的整个赚钱机器的组成部分，我们怎么聚焦到你的利润支点，
你记住，我所做的每一件事情都是要在支点上发力，如果不在支点上发力，你会事倍功半，如果在支点上发力，你会事半功倍，非常的轻松，（《第五节：三大利润支点》）。
41:45视频
然后我们怎么让你的利润在零投入零风险的情况下快速的膨胀起来。OK，所有的将来的组合都会在这里OK，
但是呢，这个非常重要，非常重要，非常重要，
如果没有理解好这么个克亚的营销导图，那么将来我们快速的怎么加速你的赚钱机器，
你可能看不明白是怎么回事：前端，后端，自己的角度，对方的角度。（《第五节：三大利润支点》）和《第六节：三大利润魔术》会讲如何设计前端和后端）。
（此句话是本文重点：任何产品如同医生开的药品。前端送体验装，让客户看到产品部分功效，取得初步信任；再展示客户见证，让客户看到治愈的结果，取得成交的信任。后端才能成交，客户才愿意彻底试一试你的产品功效）。
音频42：30处，
。。。。。。。。。。。。
第四部分：学员分享。。。
所以呢，我想接下来呢，我想给大家几分钟的时间，做一个交流。
就是我们每一个人，可能我刚才一番的谈话，就是克亚营销导图，你们都会有不同的理解和印象，因为经验和背景不一样。
那现在呢，我给大家大概五分钟的时间思考一下这个概念，然后大家把自己的感悟写下来，
。。。。。。。。。。。
第一章：男学员分享。。。
我发现每一个成员都有了自己新的方案，我觉得这是非常非常有力量，那这个我就不再细说，
第二个我们讲一下第二个环节的讨论，是我们从克亚老师接下来的讲解，我们学到了什么东西，
第一个，我觉得系统的建立是非常非常重要的。克亚老师希望我们以后每一个人，都能够在夏威夷的海滩上晒太阳的时候都会有那个现金收入，这些系统的建立他是非常非常重要的，我们的营销小组一直通过，觉得这是营销里面最重要的部分之一，
。。。。。。。。。。。
第二章：男学员分享。。。
就像杜甫诗里讲的，如果欲学诗，功夫在诗外，我们套用一下，就说如果欲学销售，功夫在销售外。
在此之外，我们又联想到另外一个佛家理论：舍得，有舍才有得。
而且你给的是出乎客户意外的惊喜，那么你得到也是出乎你自己意外的惊喜，就像刚才很多我们的同学跟我们分享他们的收获，也超出我们的意外，那这是舍得这方面，！！！！！！！
我觉得跟这个克亚老师讲的道理，是相通的，
然后具体做的话呢，比如说不一定是说你在做生意，比如说你在做一些做义工。你要去帮助一些人，首先你要知道哪些人需要帮助，
这时你要通过一个方式去找别人的鱼塘，比如说慈善机构啊，你怎么去得到一些名单，这些人才是你需要帮助人，
我们不是要帮助所有的人，我们没有那个能力，也不要浪费资源，你与其去锦上添花，不如雪中送炭，找到那些最需要我们产品的人，最需要我们服务的人，然后我们来给他我们的帮助。
怎样抓潜，抓起来的话，你帮助他之后，他还是需要你的不断帮助，
他不可能一下子马上就有质的变化，你要不断的继续的帮助。（这句话是重点。！！！！！）
然后呢，追销也是同样是这个道理，到最后呢，你能够形成自己的一个名单，哪些人需要你持续的帮助。这样子呢，你能够把你的资源最大化的利用，这是从横向来讲，
那从纵向来讲呢，我们一个人去做这种事情。总是能力有限，
如果能够把很多人通过一个模式，商业模式把它 *** 起来，然后呢，形成一个自动自发的一个流程，甚至是一个不断的自己再扩充完善的一个系统，
那这样的话，一段时间之后，也许我们没有这个能力时，也许我们老了。该退休了，我们的能力当然还在帮助别人，但是没有那么大能力，但是你培养的一些人已经在继承你的事业。
这时候你就可以去夏威夷度假了，你的系统还在为你挣钱。
。。。。。。。。。。。。
第三章：刘克亚老师点评。。。
他说舍得舍得，其实我们并没有舍，其实我们不断的给予的过程中啊，得到的更多。
有一点，我说这个非常激动！你一定要创造价值，一定要创造价值，创造价值是你们的立世之本，
你们如果没有创造价值，你们根本就不应该在世界上存在，你们必须创造价值。但是有一点，你们创造100块钱的价值，永远不要有100块钱的回报，OK，
你们创造100块钱的价值，你们就要100块钱回报，这是非常非常吝啬的想法，OK，你们创造100块钱的价值，如果你的成本只有一块，你只要有十块钱的回报，已经非常富裕了，
让那90块钱的价值在其他的地方去传递，最后那些传递都会回到你这里。（口碑效应。此句话是重点。！！！！！）
（。。。李嘉诚说过钱赶人和人赶钱的比喻：骗别人只能骗一次，而且你的口碑变差了，你永远追着钱跑。让利给别人，那么你的口碑就来了，钱就会追着你跑。。。。）
所以，一定记住，不要创造100块钱的价值，就要去100块钱回报，所以你只需要想象着你这个赚钱机器，你这个一步一步的推，你只要扔下去一个，如果有两个掉下来，你已经赚了，你不要说，我要让他十个掉下来，是吧，
当然，你可以做的更好，但是你不要，如果没有，你觉得很不平衡，对吧，
我告诉你。我给很多客户创造过很多价值，那我做营销的方法很简单，你的客户每年做100万，那我认为你周围还有一个一千万的机会，你根本看不到，OK，
然后我来做，我来帮你，如果需要投入，我来投入，我来帮你做OK，但我只有一个条件，多创造出的利润，我要分50%，没问题吧，因为你不需要投一分钱，我来做，多赚的钱我再分，原来的你该赚多少还是你的
那我告诉你，这个每个人都会同意，我也非常认真，我要选择真正能有执行能力的人，OK，
（。。。选择代理，要选择有执行能力的人。。。。）
每个人都很开心，所以呢，他可以让你做，然后最后他500万的公司让你做成了一千万出来了，他应该分给你450万啊，第一个月呢，他会非常欣然的给你，当第二个月，当你连电话都不用打的时候，他在寄给你450，他会觉得很不爽。OK，
那第三个月就更不爽了，OK这时候我就说，算了，你知道我的价值给你创造九百万，我有450万OK，你再给我900万，你从此以后，其它月份再也不用付了，OK，我900万给你两次机会，就是分两个月付完OK，
实际上很简单，就是创造的价值很大，但是你不要所有的都要，否则你就会跟他陷入这个辩论中。
无所谓，对吧，因为你可以花这些时间去帮另外一个客户。
你只花了很少的成本，创造这么大的价值足够了，但你不要担心创造多么大价值应该分多少。你看自己的账本，你得到了就行了，我觉得这个非常非常重要，千万不要太自私，不是说要先索取再回报，而是说你创造100块钱的价值，只要求十块钱的回报，如果你成本只有一块，这是非常丰厚的回报，OK，非常重要，OK，那下一位请分享。
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第四章：女学员赵丹分享。。。
克亚老师跟我们谈到如何100%的去为客户的梦想而去做一些贡献或者价值，那我一直在想，客户梦想跟我有什么关系？客户有很多梦想，比如健康、财富。哪一个梦想是可以实现的事，你可以为他奉献，这是最主要的，你要去讨论。（此句话是重点。！！！！！！）
我是做健康行业的，客户的梦想只有健康方面是和我相关的。那么对在座的各位，我要给大家提供一些健康的知识、意识和方法，这就是我现在的事业，那么我在不断的给予大家知识，我相信在座的各位都是我的潜在客户。
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第二节②第五章，刘克亚点评
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第一节，对你能帮助客户的梦想，选择客户最需要的梦想再去帮助他。。。
好，谢谢，她说的对，其实在我们在描绘蓝图的这个技术当中，我会跟你讲怎么分解梦想OK，分解梦想，每个人都有梦想，但这个梦想可以分解成每个部分，就是你要找到你能够产生重要影响的那个梦想是什么，
（。。。女同学赵丹提到客户有很多梦想，比如家庭、健康，财富等方面。克亚老师说：我们要找到自己最能够影响他的那个梦想。。。。）
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第二节，然后你准备什么时候切入，然后跟着他多长时间，你“必须要”把他的梦想进行扩展放大。。。
然后你要决定在他整个的梦想这个流程当中。你准备什么时候切入，然后跟着他多长时间，你要不要把他的梦想进行扩展进行放大。非常重要啊，
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第三节，扩展客户梦想的好处：客户购买的欲望增强了。。。
我相信大家，包括“查理”，包括“皮特”，所有的人，你们在见到我之前和见到我之后，你们对营销的梦想已经扩展了很多倍，
所以我在帮你们扩展这个梦想，随着你们梦想的扩展，我想你们购买营销产品和服务的欲望被放大了，是不是这样的？所以一样的过程，就是你要用你的教育去服务，本身就可以扩展别人的梦想，！！！！！！！！！
你们以前就认为营销不就是买卖吗！对吧，
很简单，我把你们这一点非常局限的理解，把它彻底地放大了，拓宽了，加深了，所以你们对营销的愿景，对营销的这个梦想，对营销提高如何提高自己营销的这个level这个台阶提高了，增多了，
在这个过程中，你们购买的这个时机增多了，你们购买的欲望增强了，就是这样的，每个人都可以做这个，但是我们需要去思考，对我们可能做英语的，做健康的，做其他的一样的，
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第四节，怎样才能“用你的教育服务本身就可以扩展别人的梦想”——你们去给别人一套全新的思路和思维问题的角度。。。
但是你们需要做我现在做的这些事情：你们去给别人一套全新的思路和思维问题的角度。（此句话是重点。！！！！！）
也许你是帮助婴儿，但是帮助婴儿怎么思考这个问题，我不是专家，但是如果你做这个，你就必须成为专家，你必须比你的客户知道的更多，才有价值，OK，
那你应该投入更多的时间和精力，有更多的经验，这个基础非常重要，OK，
（。。。继续解答上面的提问。为什么你能“给别人一套全新的思路和思维问题的角度”。因为你很专业，也就是你必须多学习。。。。）
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第六章，男学员分享。。。
最后一个分享者请上台。
男学员分享：
刚才大家讲了很多，包括策略，技术，还有克亚老师讲的所有这些，我用一句话来讲，施比受更有福气，就是先给予，
那么在所有的过程当中，我们说从1万米高空往下看潜在客户，首先你有没有一个大爱去爱他，做任何事情的时候，你对他有没有关注，有没有关爱。
比如，克亚老师他记住我们每个人的名字，每个人的email，他会去关爱我们，所以我们在无论做教育啊还是做产品，我们对客户来讲，在这个过程中，我们最重要的是给客户关爱，我们真正的爱他们，我们就可以站在他的角度来想问题，
我上课的时候举个很简单的例子，我说如果班里边。这边全是美女，那边全是丑女，如果我站在美女这边上课，感觉心里很愉悦，那么那边丑女肯定不高兴，心里可能很乱，
所以在我的眼睛里面呢，所有这些学生都是我爱的，如果你只爱那些爱你的人，或者你只爱你所爱的人，没有什么档次！
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第七章：刘克亚点评
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第一节，对客户发心决定自己投入的热情程度——正如男同学刚才说的“要关爱”客户一样。。。
OK谢谢。
非常的关键，刚刚这个引起了我想做一个评论啊，我不想把这个东西变成好像是宗教，是仁爱，什么的，我们不需要这个，
但是你们可以感受到，如果我不是发自内心的希望你们成功，如果我不是发自内心的想把你们成功的障碍，一个个的打破，如果我不是发自内心的想跟你们分享更多，我不可能有这种姿态，我不可能有这种 *** ，不可能有这种愿望。
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第二节，除了关爱客户，还要激发客户的欲望，然后客户在实现欲望的过程中，为他指明可以具体操作的方法。。。
作为我们营销人。当我们为别人实现梦想，
更重要的是，当别人希望的时候，你必须有希望，也许他认为他可以平凡的过一生，也许他已经满足这样，
但是你认为他可以做得更好，你认为只要他获得了这个工具、手段，他可以做得更好，所以即使他没有希望，你都需要对他抱有希望，你才能给他最好的帮助。
当他困惑的时候，你应该能够知道他的困惑是暂时的，你通过帮助你就能解除他的困惑，当他犹豫不动的时候，当他无法聚焦的时候，你认为这是他过去的思维习惯，
（克亚老师重视聚焦，所以劝客户改变以前的思维习惯，注意聚焦）。
只要他有朝一日感悟到了，改变了，通过你的努力，他就会聚焦，你必需对你的客户有一种希望，一种积极的希望，只有这样，你才能真正的去帮助她，帮助她。OK，谢谢大家。
（完）！
