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文
摘
要
⑭销售流程剖析（三）
重点一：塑造价值就是部分体验结果。当你听完他自己如何使用产品的介绍后，你能总结出他对使用产品的要求、能力、习惯，那就说明你是熟悉产品的“行家”。
克亚老师：然后呢，你需要提供一个一小时价值200元的免费咨询。
你告诉他在这个一个小时之内，你会做什么？
我不知道你的每小时收费是多少，你最好那个200元或者多少元，跟你每小时的学费差不多，OK，就是很简单，就是你开始塑造价值。让别人觉得你不是……。你懂吧，。
女学员：是
克亚老师：就说你每小时收多少钱？然后你告诉他在这个小时内你将剖析他的英语学习。比如说分析他的英语学习要求，了解他的英语学习历史，这个解剖他的英语学习习惯，反正你需要塑造价值，然后让他觉得你在为他做。
克亚老师三天3万课程，克亚老师给一个小时里免费咨询，解答客户疑问，就是属于“塑造价值”。
。。。。。。。。。。。
重点二：按照绝对成交十大步骤的逻辑顺序走流程，但是第四步挖掘痛点时要展示克亚老师说的“客户见证”。
克亚老师：不要发英文短句，有点过早，因为不了解他的学习兴趣和学习时间——可以发客户见证，或你的教学哲学。你现在是给他描绘蓝图的阶段(挖掘痛点或激发欲望阶段)，不是教他技术的阶段，大家有没有理解这个环节。
。。。。。。。。。。。
重点三：客户的每个配合动作(赵丹客户填表送脐橙)，特别是每个配合付款的动作，我们都必须及时给予奖励。——这就是营销的答案，营销的哲学道理。
克亚老师：那很多人，最重要的是，你们要知道，交完定金之后，最重要的是你要让人家看到，时刻能够看到，我将要得到什么，这是你们营销的一个很重要的环节！！！
很多人交完定金之后就消失了，我跟你说这个非常非常重要，
交完定金之后，你要让人家知道我得到什么，并且通过纸面的声音的图像的不断提醒他，你将要得到这个，OK，
这是非常深刻，我觉得你们思考一下这个东西。OK，
【（克亚营销导图：你每次要求客户做一个动作，你就必须给一种奖励，这就是符合人性。所以克亚营销导图，实际上就是人性营销导图。
比如，此处高端英语老师张颖的客户交完定金，张颖就要让他看到“得到的结果”，这种结果就是“对客户配合动作的一种奖励”）】。
这个跟我的整个营销哲学和整个这个导图是一致的，但是更细节的OK，
所以你给他一个课程表，设置好时间，对吧，讲什么，他将要达到什么目标，
。。。。。。。。。。
重点四：不要在难度系数上吓唬他。
克亚老师：我认为呢，这时候呢，这个不要给他学习资料，如果给就给非常简单的，
18:38
你听我说，你不要……。
你不要让他觉得很困难，这些人一般英语水平都很差，
女学员：是
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重点五：不要在“学习时间上”吓唬他。
克亚老师：OK，你不要吓他，就是你给的太多，他一看他就没时间学
女学员：是，有这样的问题
克亚老师：OK，所以你要渐渐的来，加大力度，OK，
（。。。重中之重——描绘蓝图，暗示容易，给予信心，再循序渐进地教他达成目标的技术。。。。）
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重点六：学会总结，第一个好处是：通过总结让客户“进一步”明白课程包含的原理、知识、技巧。否则客户是迷茫的，晕头转向的，似懂非懂的，那他就无法感受到价值。第二个好处是：即便深奥的课程讲得通俗易懂，你也得学会通过总结，提醒客户得到了什么结果。只有这样，客户才不会觉得吃亏了，才会继续互动下去。
女学员：还有一个问题的，就是那个课程表的话，我现在的情况是我的学生，他们的时间不固定，
克亚老师：对，但是你可以这个时间有所变化，但是内容是这个，你将得到这个，这个，OK。这个非常重要OK，
然后就开始这个学习，试课，是吧，然后试课完了之后，我希望给他一个总结，OK，试课完了之后，你得到什么，
那很多人，你们记得，你们教学也好，你们给客户说…。，你们要学会总结，就是客户接收了很多东西，他不知道他得到什么，你要帮他总结，你得到这个，你得到这个，你得到这个，所以他才更好的整理自己的知识。OK
你的产品一样。你要不断的提醒客户，你们的优势，你们的优势，我们给你提供的结果，结果，结果。OK，（你们有什么优势，客户就会对应地有什么结果）。
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重点七：对于培训行业，这种无形产品，类似服务行业。我们更要学会总结结果，让客户摸得到、看得到、想得到。
女学员：觉得学到很东西，特别是就是你刚刚说的一些细节，比如说用文字确定时间，并且让学生每次就是上课或每次咨询，都能在我这里拿走一份总结，我觉得非常重要，
克亚老师：对，非常重要，因为摸不到的东西等于看不到，看不到的，想不到，OK，你们所有人做营销都必须学会这样，尤其是你们在教的一个东西是看不到的，你们是一种服务OK，非常非常的关键，
（看不到的，想不到——客户感受不到价值，就不想学习了）。
（。。。重中之重：总结是一种最重要的服务。这也说明，信息产品不同于物质产品。。。。）
。
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重点八：营销流程的答案：销售的流程就是满足客户的心理需求发展的过程，搞懂这个原理，你就能设计或理顺你的销售流程。
克亚老师：OK，实际这个过程呢是一样的，你们可以看到这个非常很细的一步一步的设计，但是为什么我能想到各种各样的招式？因为我有一个整体的理念。OK，我对客户的整个信任和整个的思维的模式，有个大概的理解，
所以我设计出很多手段去做，所以手段并不重要，关键是这个整个客户的这个价值，信任的发展的过程，整个客户的心理需求的过程，更重要，就像产品不重要，价值更重要，OK，
（理解客户的心理需求，就是有价值，且能拿到结果，才会配合行动）。
所以有了这个过程呢，你就很容易把销售流程理顺。
（销售的流程就是满足客户的心理需求发展的过程，也即是输送价值，收获信任的发展过程，这也符合克亚营销导图的销售流程）。
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重点九：突发问题协商解决，实在不想和我们“配合互动”，没办法帮助的客户要放弃。或者说销售流程、销售过程对双方都是同等的要求。销售员必须不断提供价值，顾客必须不断“配合互动”，配合动作，这才是一个完美的销售。如同婚姻，需要找个好人，还要做个好人，否则无法长久。
根据是否积极配合这一点，我们可以看出哪些人是垃圾伴侣，哪些人是垃圾客户。
一个善良贫穷的小伙找女朋友。拜金女肯定对她不冷不热，只有善良的女人才会积极配合他的动作，回应他的动作，甚至主动追求他。
张干：我是说尽量有没有一个什么办法呀？你说帮助他们避免中途而废，
克亚老师：那我告诉你，你需要帮助那些愿意接受帮助的人，如果他用他的行动证明他不需要帮助。你没必要拉着他不放。
要花精力帮助那些值得帮助的，如果他用他的行动，他给旷课三个月，证明他不需要帮助，是不是OK？你每次打电话给他，你还要那个，没有必要，OK，
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重点十：第二部分向晓凤分享。
总结：向小凤希望公司推打折卡。我想不是公司不推，而是推不出去。
公司和向小凤都没有按销售流程走。她直接希望客户报名八折的学习名额，而客户没见过课程，即便优惠也肯定会犹豫。
所以，销售必须有过程，必须走销售流程，不可省略。不要指望通过优惠而缩短流程。因为信任是逐步建立的，克亚营销导图就是信任建立导图。
沿着克亚营销导图，我们才能走到终点——成交。如果想省略，跳跃，就不能成交。
刘克亚老师提出销售三步骤：
她应该到公司去讲免费课引流，客户觉得有价值，就会做配合动作，留下邮箱地址。
然后给引流到的客户送免费报告，这时客户会留下电话号码，预约进你公开课。
最后引流到公开课成交。
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重点十一，第三部分，网店学员分享
重点：破冰动作很关键，不要让客户产生误解。
所有人都喜欢被帮助，而反感被推销，所以我们的破冰动作应该是以服务姿态出现，以创造价值的姿态出现。而要避免别人以为我们有销售的嫌疑。你让客户填表，不要让客户产生，他填表是你想销售他的误解）。
女学员：那这样的话，比如说我这个销售信我是挂在什么地方？
克亚老师：挂在网上
女学员：要不要让他直接进入我的那个商城呢？
克亚老师：不要。你挂到商城，别人就以为你要卖东西嘛，你要以服务的姿态出现。以创造价值的姿态出现。
不是销售的姿态：唉，你填表啊，填表了我就知道你要什么了。
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重点十二：第三部分，网店学员分享。
重点：整个销售过程是一个服务过程，也是一个循序渐进的过程。
破冰动作是在网上挂一封销售信，销售信的内容是为赠品塑造价值。只要客户填调查表，我就给你送一个有婴幼儿发育指南的赠品。
客户填了调查表之后，我寄赠品，然后再给他发几份赠品报告，分别都是有关婴幼儿知识的。
报告不能一次发多了，客户可能有些反感，所以要分几次发，
然后发了几次赠品报告之后，就可以先销售衣服、生活用品，
然后最后才可以去销售奶粉，
第一次销售奶粉之后就可以锁销，所以整个销售过程是一个服务过程，是一个循序渐进的过程。
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重点十三：第四部分
（重点：收集老客户使用产品的各种用途，就能为新客户提供启发）。
如果你了解十个客户，十个客户用DVD的方法都不一样，可能每个公司用法不一样，
那么你把这些客户一集中，你就发现DVD有这么多用途，这个用途如果你写一个报告给新客户，新客户非常的感谢你，
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重点十四：第四部分
（重点：创业有两条路，第一是缺什么创造什么，第二是整合资源。第二条路更快速。）
女学员：就是属于杠杆借力一样。
克亚老师：对，你不要跟我说，所有的人认为创业就是从零开始，把所有东西都支配齐了，错！创业就是整合所有的力量，整合所有的资源为你的目标服务，
好吧好吧，不要去做这么多，
（既然培训摄像师有风险，那就外包给电视台。克亚老师就是外包给电视台）。
你现在最重要的是：价值、客户，其他的所有东西都可以到市场上去找。
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①“哲学家叔本华的”人生答案——《人生的智慧》。
②，中国最厉害的营销大师刘克亚老师的“克亚营销”。
③，“财经作家吴晓波”采访二十位商业大咖的记录。
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本文题纲：
14案例：销售流程剖析（三）
第一部分：高端英语培训老师张颖分享
第一章：原有流程介绍
第二章：修改流程：修改几个问题
我得借用老客户的信任，OK，就是说以老客户的名字，你的这封信是老客户的名字写的，你先给他看了，然后你出邮资，你贴信封，然后你给新客户寄过去，OK，这样就会很多新客户，他们就会直接打电话来。OK，
。。。
重中之重——这就是刘克亚老师常说的杠杆借力。
。。。
克亚老师：我认为呢，这时候呢，这个不要给他学习资料，如果给就给非常简单的，你听我说，你不要。
18:38
你不要让他觉得很困难，这些人一般英语水平都很差，
女学员：是
克亚老师：OK，你不要吓他，就是你给的太多，他一看他就没时间学
女学员：是，有这样的问题
克亚老师：OK，所以你要渐渐的来，加大力度，OK，
（。。。重中之重——描绘蓝图，暗示容易，给予信心，再循序渐进地教他达成目标的技术。。。。）
【修改后的流程“总结”：
老客户推荐新客户（老客户是鱼塘）并留下联系方式改为：以老客户名义写信给新客户（ 他），说老师会提供一个每小时价值200元的免费咨询。老师会告诉他在这个小时里，老师将剖析他的英语学习。
老客户会咨询他这一周还有多少空余时间，可以什么时间打电话和老师交流——写好后把信让老客户发给新客户，你出邮费——新客户打电话来——约“免费咨询一小时”的时间。
不要发英文短句，有点过早，因为不了解他的学习兴趣和学习时间——可以发客户见证，或你的教学哲学。
你现在是给他描绘蓝图的阶段，不是教他技术的阶段，大家有没有理解这个环节。
约“免费咨询一小时”的时间并在最后通知他，让秘书到时候提醒他，或在日历上写上约会时间——（下一步）咨询测试，
比如分析他的英语学习习惯，学习历史等。要给客户有价值的问题，让他觉得课程高端，最后给客户评估表，告诉他什么时间来试课，然后交定金——交完定金要给他一个新的课程表（告诉客户试课的内容提纲，不要太多，否则客户认为没有时间去学，要逐渐加大力度）——
——然后开始试课——试课完了之后给他一个总结，当他明白他具体得到了什么（就是你试课的内容要学会总结，要让客户明白得到了什么信息的总结或产品的结果，结果，结果）。】
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第三章：解决有关客户没有充足时间学习的问题
女学员：还有一个问题的，就是那个课程表的话，我现在的情况是我的学生，他们的时间不固定，
克亚老师：对，但是你可以这个时间有所变化，但是内容是这个，你将得到这个，这个，OK。这个非常重要OK，
然后就开始这个学习，试课，是吧，然后试课完了之后，我希望给他一个总结，OK，试课完了之后，你得到什么，
那很多人，你们记得，你们教学也好，你们给客户说…。，你们要学会总结，就是客户接收了很多东西，他不知道他得到什么，你要帮他总结，你得到这个，你得到这个，你得到这个，所以他才更好的整理自己的知识。OK
你的产品一样。你要不断的提醒客户，你们的优势，你们的优势，我们给你提供的结果，结果，结果。OK，（你们有什么优势，客户就会对应地有什么结果）。
（重点：学会总结，学会提醒客户得到了什么结果。只有这样，客户才不会觉得吃亏了，才会继续互动下去）。
学员提问：有些客户上课两周或一个月，就不来上课了。
克亚老师：在调查表里，调查学习习惯的时候，要问他是否要出国，以便调整学习计划。
学员提问：客户有突发事件也不来上课，怎么办？
克亚老师：那就让他预测突发事件，再做安排调整。
女学员：客户始终拖延，推迟上课，有的拖两年了。
刘克亚老师：那就有一个规定，假如你旷课三次，那么我就把“部分学费”转到你的推荐人那里。这样推荐人又会介绍新客户。
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第二部分：向小凤同学提问
总结：向小凤希望公司推打折卡，所以公司不响应。
刘克亚老师提出销售三步骤：她应该到公司去讲免费课引流，然后给引流到的客户送免费报告，最后引流到公开课成交。
那么这样公司就觉得自己付出更少，还可能会得到回报。就会做出响应。
第三部分：网店女学员婴儿用品销售流程分享
第一章：原有流程介绍
原有流程：别人的鱼塘（发短信）——点击销售信——调查表——赠品——邮件——更大的赠品优惠（销售信里提出一袋奶粉可优惠，此时，买20袋奶粉，可更加优惠）——需求同期及产品清单调查——成交。
第二章：修改流程
修改后的流程：①医院妇产科是鱼塘，合作——②送母婴护理资料，送免费一小时的咨询——③让他填调查表，然后再把姓名地址留下来，说发调查结果给他——
——女学员：销售信这个步骤先去掉——克亚老师：可以写信销售，但是是销售赠品，让他填表，④再邮寄母婴保健或智力发育指南这个赠品——⑤送第2个报告，推比较安全的小东西——⑥，为了和竞争对手区别开，必须提供更好的服务，比如雇佣医生回答——⑦，推小东西有一部分人会买，不买的继续发送报告。第一次买了的可以锁销。
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第四部分：录像制作女学员分享流程
最后的修改流程：①本地信息岗——②销售信，宣传说明书，过去企业光盘，过去企业经验、满意度，使用方法——③周期性企业主动联系（开发后端）——③新企业客户送15分钟体验装（零风险承诺），不能守树待兔
——培养制作光盘的人才，可以去外包，去寻找，比如电视台的工作人员。
克亚老师：对，你不要跟我说，所有的人认为创业就是从零开始，把所有东西都支配齐了，错！创业就是整合所有的力量，整合所有的资源为你的目标服务，
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创业有两条路，第一是缺什么创造什么，第二是整合资源。第二条路更快速。
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本节音频正文开头：
（音频03:00处）
14案例：销售流程剖析（三）
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第一部分：高端英语培训老师张颖分享
第一章：原有流程介绍
。。。
女学员：
我是做高端英语培训的。我们提供的服务是三个月到半年，一年的量身定制课程啊，我们服务的对象，就是目标客户，分为三类，第一类呢，就是有外交需求的 *** 官员，
第二类呢，就是有需要去海外拓展生意或者移民的企业家，
第三类客户呢，就是需要去海外发展的演艺界人士，这是我们的客户群，
然后呢，我以前的话呢，是没有任何的销售模式，也没有营销模式，非常的惭愧，
就是靠一个客户，然后推荐另一个，这样发展到现在有11名客户，但是现在就是遭遇到了一个瓶颈，经过就是三天的课程，两天半的课程以后呢，我现在初理了一个就是销售的计划，大家可以看一下。
就是因为呢，我们之前，我现在还没有努力的去抓钱，所以呢，我的新客户呢，一般都是来自于老客户的，或者就是身边朋友的一个推荐，
当我就是得到新客户的名单和电话号码的时候呢，我第一个我会。
克亚老师：你这样，你写：老客户推荐到新客户OK，老客户是你的鱼塘，
。。。
流程：老客户是鱼塘。
。。。
女学员：
然后他们会留下联系方式，当我收到他们的电话号码后，
我第1个，我会给他们发短信，这个短信呢，是我自己编的一些英文短信，叫每日一句OK，就这个时候就开始像老师说的塑造价值，
克亚老师：你的短信OK，先写完你的流程OK，
05:38
女学员：然后呢，就是发完英文短信以后呢，我们会电话约见面，然后定下见面的日期和地点以后呢，会安排咨询和测试。
。。。
流程：老客户推荐新客户（老客户是鱼塘）并留下联系方式——发英文短信并电话约见面——咨询测试。
。。。
克亚老师：OK，下一个好吧，
女学员：
OK，然后呢，就是在咨询测试的过程中，我会留下客户的详细资料
克亚老师：接着往下走，接着往下走，接着往下走，
女学员：留下客户的资料，然后呢，我们会给他，就是学习计划和建议，这学习计划可以说是当时的一个bonus，
克亚老师：接着从右边往下走。
女学员：然后呢，就是客户就在这个时候会
克亚老师：客户需要做一些什么动作，
女学员：客户的话就是需要留下他的详细联系方式
克亚老师：OK，然后呢，
女学员：然后呢，我会就是让他付定金，50%的学费。
。。。
咨询测试并留下客户的详细资料——提供学习计划和建议（赠品）——留下详细联系方式，付定金，也即交50%的学费
。。。
克亚老师：第一次成交的这个是一个三个月的课程是吧。
女学员：我想象中是三个月的课程，
克亚老师：OK3个月课程，先留下50%的定金，往下滑
女学员：OK，然后呢，就是我收到这个定金以后，他会打款到我账上，OK，我会给他寄送那个
克亚老师：再往下滑，一步一步，再往箭头。
女学员：这个是寄资料或者送过去，
克亚老师：OK，
女学员：学习资料，就是包括那个为他做的一本教材和CD什么的，
克亚老师：OK，
女学员：然后呢就开始上课，
。。。
交50%的学费——邮寄学习资料——上课。
。。。
克亚老师：你有零风险承诺吗？没有。
女学员：以前没有，但是从现在以后就开始有了。
零风险承诺呢，现在就是说，如果一周内他对我们的课程有任何的不满意，就把50%的款全部退给他，并且呢，以前所送的资料给他，
如果在整个的学习过程中，他按照我们的计划去做，然后在学习结束时，如果没有达到我们所承诺的效果，我们也是全部退费，
克亚老师：OK，你们是双重保险，
女学员：双重保险，
克亚老师：OK，上课其实这不叫上课，是试课。对吧，试课的时候要交全款是吗？
女学员：试课的时候还没有，一周后交全款，
克亚老师：所以说试课，然后一周再补齐余款，OK
女学员写到：交余款
。。。
交50%的学费——邮寄学习资料——上课（试课）——一周后交余款——正式上课。
。。。
克亚老师：交余款上课，这是正而八经的上课，OK，
女学员：然后在以后的课程中，就是我会继续追销，让他购买半年或者一年的课程，
。。。
流程：老客户推荐新客户（老客户是鱼塘）并留下联系方式——发英文短信并电话约见面——咨询测试并留下客户的详细资料——提供学习计划和建议（赠品）——留下详细联系方式，付定金，也即交50%的学费——邮寄学习资料——上课（试课）——一周后交余款——正式上课（三个月）——继续追销（半年或一年的课程）。
。。。
。。。。。。。。。。。。
⑭第二章：修改流程：修改几个问题
。。。
行，非常好，你现在这个大家有没有看明白，她这个整个流程OK，
有几个问题哈，你的英文短信发的是什么，
女学员：英文短信，就是说当我收到第一个客户的联系方式，以及他所在职业，我会发一些对他非常有用的句子。比如说一般我会发，比如初次见面你要说什么，编辑成短信给他。
克亚老师：OK，然后你需要老客户给做什么？给你新客户的电话号码
女学员：对，只要电话号码，告诉我，他是干什么的，然后我会Google他，
克亚老师：老客户推荐新客户留下联系是什么？你让新客户打电话给你，你打给他？
女学员：一般情况下，有可能是他打给我，有可能是我打给他
克亚老师：OK，然后呢，这个留下联系，然后发英文短信，电话咨询对吧，
然后面对面你跟他进行一个测试，然后留给他部分资料。什么资料？
女学员：我会给他就是一个简单的日常用语的一些句子，以及就是说他的一个大概的初拟的学习方案，因为在之前我已经问过了他
克亚老师：OK啊，然后到下面一步就交定金，
女学员：对交定金
克亚老师：那下一步是什么。
女学员：他打款给我，准备试课，
OK，那你现在整个的流程效率怎么样？首先你现在加了零风险承诺，以前没有，
女学员：以前没有。
克亚老师：你的成功率，老客户推荐十个，你能搞定几个？
女学员：我能搞定大概八个。没有，老客户没有推那么多，但是的话，我成交率非常高，OK，成交率至少到百分之那个70到80
克亚老师：OK，那么现在是这样的，就是说，你现在有一个瓶颈，就是你自己上课的瓶颈是吧，你不能接受，接受更多的新客户。
女学员：上课是一个瓶颈，还有一个就是说，因为靠老客户，我觉得跟老客户之间的那个公关啊关系啊，这个做的非常不好，
克亚老师：OK，那大家看他这个流程啊，我觉得有几个环节有问题哈，就是老客户的推荐呢，不太正式，所以呢，很难规模化，很难这个大量的去做，
其实我认为呢，你应该写一封信，OK，这封信呢，介绍一下你的教学的理念，为什么你能够快速的让这些官员，你教学的经验，包括一些成功学员的证词，OK，
。。。
开始修改流程。
。。。
女学员：我现在在做一个那个宣传单页，可不可以？
克亚老师：可以，但是要用写信的方式OK
女学员：OK，
克亚老师：然后呢，你需要提供一个一小时价值200元的免费咨询。
你告诉他在这个一个小时之内，你会做什么？
我不知道你的每小时收费是多少，你最好那个200元或者多少元，跟你每小时的学费差不多，OK，就是很简单，就是你开始塑造价值。让别人觉得你不是……。你懂吧，
女学员：是
克亚老师：就说你每小时收多少钱？然后你告诉他在这个小时内你将剖析他的英语学习。比如说分析他的英语学习要求，了解他的英语学习历史，这个解剖他的英语学习习惯，反正你需要塑造价值，然后让他觉得你在为他做。
然后呢，这个你告诉他，这一周还有多少空缺？可以什么时间？请打电话？OK。你把这么一封信OK，加上这么一个offer，这么一个动作、电话，OK电话或者短信，最好是电话OK，然后没电话就短信，
然后呢，把这个东西呢，给你的老客户，然后装了一个很漂亮的信封，让他给新客户。
或者呢，你让他留下地址，以他的名义，但是你付邮资，寄到新客户那里。你懂吗，
我得借用老客户的信任，OK，就是说以老客户的名字，你的这封信是老客户的名字写的，你先给他看了，然后你出邮资，你贴信封，然后你给新客户寄过去，OK，
这样就会很多新客户，他们就会直接打电话来。OK，
。。。
重中之重——这就是刘克亚老师常说的杠杆借力。
。。。
直接打电话来呢，你就约她咨询的时间，所以你就定下时间，OK，
定下时间之后呢，这时候我觉得不要发英文句子，为什么？你不知道他的水平怎么样？你发给他，而且你不知道他英语学习兴趣怎么样？你不要把他吓着了，他一看，这我不懂，你知道吧，
所以呢，这个发英文句子有点太早，
（注意流程中的细节）
所以你如果要发呢，你发给他过去学员成功的情况，对吧，发你的英语教学的哲学，这都可以，学习英语怎么容易，对吧，这个东西。
你现在是给他描绘蓝图的阶段，不是教他技术的阶段，大家有没有理解这个环节。！！！！！！！
。。。
（凡事都有流程，环节）
。。。
OK，所以因为描绘蓝图用短信很难，我觉得发一封邮件是可以的，对吧，确认他的时间，告诉他OK，请在你的日历上记下：我们什么时间什么地点约会。提醒他，我已经决定了，
你们不要以为…，因为这些 *** 官员会很忙，到时候，通个电话，他就会忘了。有个文字提醒，所以它就会更好，
（。。。走进对方的世界，才能配合默契度）。
如果更保险，你在追封信也是可以的。对吧，
这样他手上拿上这个东西他就不会忘，请通知你的秘书提醒你，对吧，请在你的日历上写上，OK提醒他，非常重要，
或者是请在星期四下午两点到两点半，请在你的办公室这个等待，或者是留出时间去提醒他，对吧，
这时候你的咨询测试，测试我希望你有一套策略。
比如我刚才说的，分析习惯啊，分析历史啊，列出那个，有一套东西，完了之后，他签个字让他拿走，OK，
因为还有一个东西，我在这里非常重要的，就是你不要空头的东西，你一定要让人们有个实实在在的东西，你的营销效果就会更好，光口头上说是没有用的，他马上就忘了，所以你让别人推荐你有给他一封信，看得见摸得着，效果更好，
他所谓的测试，你跟着测试，塑造了价值，对吧。
他来测试完了，你给他正儿八经的，非常这个好的问题，让他觉得，你这东西是200块，确实是值得，对吧，
不要这个糊弄啊，随便问一些问题，行，OK你走吧，下次来就行了。对吧，
这不行，对吧，因为你是高端客户，你要做的非常正规，OK，问很多问题OK，然后最后一个评估表，然后拿去，然后你应该上什么课程，最后让他交定金OK，
然后交完定金，你要给他一个新的课程表。
OK，不然我交了定金，
那很多人，最重要的是，你们要知道，交完定金之后，最重要的是你要让人家看到，时刻能够看到，我将要得到什么，这是你们营销的一个很重要的环节（！！！！），
很多人交完定金之后就消失了，我跟你说这个非常非常重要，
交完定金之后，你要让人家知道我得到什么，并且通过纸面的声音的图像的不断提醒他，你将要得到这个，OK，
这是非常深刻，我觉得你们思考一下这个东西。OK，
【（克亚营销导图：你每次要求客户做一个动作，你就必须给一种奖励，这就是符合人性。所以克亚营销导图，实际上就是人性营销导图。
比如，此处高端英语老师张颖的客户交完定金，张颖就要让他看到“得到的结果”，这种结果就是“对客户配合动作的一种奖励”）】。
这个跟我的整个营销哲学和整个这个导图是一致的，但是更细节的OK，
所以你给他一个课程表，设置好时间，对吧，讲什么，他将要达到什么目标，
给他一个（学习资料），不是很复杂，对吧，
女学员：是
克亚老师：我认为呢，这时候呢，这个不要给他学习资料，如果给就给非常简单的，
18:38
你听我说，你不要……。
你不要让他觉得很困难，这些人一般英语水平都很差，
女学员：是
克亚老师：OK，你不要吓他，就是你给的太多，他一看他就没时间学
女学员：是，有这样的问题
克亚老师：OK，所以你要渐渐的来，加大力度，OK，
（。。。重中之重——描绘蓝图，暗示容易，给予信心，再循序渐进地教他达成目标的技术。。。。）
女学员：
还有一个问题的，就是那个课程表的话，我现在的情况是我的学生，他们的时间不固定，
克亚老师：对，但是你可以这个时间有所变化，但是内容是这个，你将得到这个，这个，OK。这个非常重要OK，
然后就开始这个学习，试课，是吧，然后试课完了之后，我希望给他一个总结，OK，试课完了之后，你得到什么，
那很多人，你们记得，你们教学也好，你们给客户说…。，你们要学会总结，就是客户接收了很多东西，他不知道他得到什么，你要帮他总结，你得到这个，你得到这个，你得到这个，所以他才更好的整理自己的知识。OK
你的产品一样。你要不断的提醒客户，你们的优势，你们的优势，我们给你提供的结果，结果，结果。OK，
。。。。。。。。。。。
第三章：解决有关客户没有充足时间学习的问题
。。。
女学员：还有一个情况就是，很多时候客户上课上了两周到一个月之后呢，然后他就不上课了，
克亚老师：OK，上了两周，一个月之后就不上课了，有没有调查过原因？
女学员：都是太忙，要不去国外了。
克亚老师：去国外就是永久去国外了，
女学员：不是，就去一个月，国内外来回走。回来就不上课了。
克亚老师：OK，那所以你在你的这个学习习惯调查表里，要说你有没有可预见的要出国的这一段时间，OK，
你预测，我们应该做一个什么样的学习计划，所以这样的话说，你可以预料之中嘛？对吧，防患于未然，
就说你觉得这个课程我们需要三个月，你大概预计一下你下面三个月大概是什么样的行程OK？大概什么样的这个工作？对吧，
然后呢，我还建议呢，你觉得是这样的，最后制定了一个计划之后，你问：这样的学习计划，你觉得能不能接受？
假如说有问题的话说，你预测会有大概什么样的问题？123让他把问题列出来，
那么我们现在再考虑，假如说我们能够找出一种解决方案，你认为我们应该怎么解决这三个问题？
你知道我在做什么吗？
我是把他未来的问题给解决掉！
非常的重要，非常重要，OK，有了这个东西，假如说这三个问题已经列出，他说太忙OK，太忙是怎么样的情况？就是没时间，那你认为我们应该怎么解决这个问题？这时候他给你答案了，那时候后面太忙就不是个问题了，
女学员：是
克亚老师：瑞，OK，所以后面出国也不是问题，你已经进行调查了，瑞，
所以最后整个试课完了之后，给他一个总结，你得到了什么？然后继续下去，你将得到什么？OK，
试课完了之后一个总结，然后我希望你每次上课给他录下来，然后发给他MP3或者现场就给他这个MP3
女学员：OK，这个我们也在做，
克亚老师：OK对，然后我觉得就可以了，
女学员：OK
克亚老师：好吗？有没有一个新的感觉？
女学员：觉得学到很东西，特别是就是你刚刚说的一些细节，比如说用文字确定时间，并且让学生每次就是上课或每次咨询，都能在我这里拿走一份总结，我觉得非常重要，
克亚老师：对，非常重要，因为摸不到的东西等于看不到，看不到的，想不到，OK，你们所有人做营销都必须学会这样，尤其是你们在教的一个东西是看不到的，你们是一种服务OK，非常非常的关键，
（看不到的，想不到——客户感受不到价值，就不想学习了）
女学员：OK，谢谢刘老师
克亚老师：OK，实际这个过程呢是一样的，你们可以看到这个非常很细的一步一步的设计，但是为什么我能想到各种各样的招式？因为我有一个整体的理念。OK，我对客户的整个信任和整个的思维的模式，有个大概的理解，
所以我设计出很多手段去做，所以手段并不重要，关键是这个整个客户的这个价值，信任的发展的过程，整个客户的心理需求的过程，更重要，就像产品不重要，价值更重要，OK，
（理解客户的心理需求，就是有价值，且能拿到结果，才会配合行动）。
所以有了这个过程呢，你就很容易把销售流程理顺。
（销售的流程就是满足客户的心理需求发展的过程，也即是输送价值，收获信任的发展过程，这也符合克亚营销导图的销售流程）。
我相信经过这么一整合，你的效率会增加至少十倍，
女学员：刘老师，刚刚还有一个问题，就是说，我的很多客户也出现这样的情况，比如他预计了问题了哈，说我会有空，比如说怎么样，但是突发事件非常多，比如说他上课上到一个月啦或者两个月了，然后说，哎呀，这个不行啊，
克亚老师：你就让他预测不可预测性，突发性，作为一个问题，你要问他突发性是什么，他说我突然出差啦。我突然…。那我们问这个问题怎么解决，那我们延长课程或者是重新那个。比如说你在你第一时间知道突发事件的时候通知我，这都是解决方案，
女学员：这时间太长了，有些客户拖了我两年了都。
克亚老师：你需要有一个这个方案，就是说，如果是因为你的原因，那我就不能再继续了。
比如说，因为什么原因，因为突发事件或者其他原因，你旷了两次或者三次课，你自己规定，或者是我们就重新排课，排了两次三次，如果你再不能上课，那这个，我就认为你自动放弃了，OK
24：40
女学员：那个钱怎么办？
克亚老师：钱不用退。因为这不是你的原因，好吧，你不能承担不该你承担的责任，这点很重要对吧，
（学生鼓掌，说明他们遇到过类似的问题）。
你愿意去上课，但是他不来，对吧，所以呢，你得有这么一个条款，好吧，
但是我认为呢，你事先把这些问题先摆出来，会解决很多问题，好吧，所以呢，这些问题你就接受，你就这个，但是呢，你可以这样，我跟你说，你可以把这个做的更好一点。
你说你的学费可以自动的转移到你推荐的朋友那里，有没有理解？对，你按比例转移到你的朋友那里，不可以退，可以转移到朋友那里，有没有理解这个妙处？OKOK，所以他走了没关系，它会带来一个新的客户来。OK，
女学员：这个问题基本快解决了，
克亚老师：OKOK，你们大家对这个过程都理解了是吧，OK，
女学员：谢谢OK老师[em]e113[/em]，
男学员：那个做这种高端客户的哈，我也有一些体会，就是说，特别是对于这种企业家，企业的这种老板，他会发生刚才她所讲的这种问题，可能时间不要很长，他马上他就学不下去。他有很多突发事件。
张干：我是说尽量有没有一个什么办法呀？你说帮助他们避免中途而废，
克亚老师：那我告诉你，你需要帮助那些愿意接受帮助的人，如果他用他的行动证明他不需要帮助。你没必要拉着他不放。
要花精力帮助那些值得帮助的，如果他用他的行动，他给旷课三个月，证明他不需要帮助，是不是OK？你每次打电话给他，你还要那个，没有必要，OK，
【。。。。。。。。。。。
修改后的流程“总结”：
老客户推荐新客户（老客户是鱼塘）并留下联系方式改为：以老客户名义写信给新客户（ 他），说老师会提供一个每小时价值200元的免费咨询。老师回会告诉他在这个小时里，老师将剖析他的英语学习。老客户会咨询他这一周还有多少空余时间，可以什么时间打电话和老师交流——写好后把信让老客户发给新客户，你出邮费——新客户打电话来——约“免费咨询一小时”的时间（不要发英文短句，有点过早，因为不了解他的学习兴趣和学习时间——可以发客户见证，或你的教学哲学。你现在是给他描绘蓝图的阶段，不是教他技术的阶段，大家有没有理解这个环节）。
约“免费咨询一小时”的时间并在最后通知他，让秘书到时候提醒他，或在日历上写上约会时间——咨询测试，比如分析他的英语学习习惯，学习历史等。要给客户有价值的问题，让他觉得课程高端，最后给客户评估表，告诉他什么时间来试课，然后交定金——交完定金要给他一个新的课程表（告诉客户试课的内容提纲，不要太多，否则客户认为没有时间去学，要逐渐加大力度）——
——然后开始试课——试课完了之后给他一个总结，当他明白他具体得到了什么（就是你试课的内容要学会总结，要让客户明白得到了什么信息的总结或产品的结果，结果，结果）。】
。。。。。。。。。。。
第二部分：向小凤同学分享
你也有问题，OK，
沙哑女学员：那为什么我会讲我的问题呢？那我跟张颖的情况刚好是相反，她是最高端的，我是最低档的。
我想就是说我提供这样的一个培训，我把这个优惠发到公司里面去。我告诉他，如果是你公司的员工到我这里来培训，比如说我市面上的价格是多少，我给你打八折，就是只要是你公司的员工到我这里来培训，那你公司拿到这个折呢，你可以跟你的员工讲，就说你因为是公司出面才让你拿到这个折扣，就是或者说你可以把它作为是一种优秀员工的待遇，
克亚老师：你的问题是什么？
沙哑女学员：我现在是说公司不响应，公司不响应，而且
克亚老师：公司为什么要响应？
沙哑女学员：所以我就是想不通。
克亚老师：因为你没有给他好处，你没有给他好处，他为什么要响应呢？
女学员：我需要给他什么好处？
克亚老师：OK，我刚才给那个皮特分享的那个，就是每月之星，奖励一个名额，不可以吗？
沙哑女学员：我这个免费的名额我也有啊，对不对？
克亚老师：但是你把这所有东西混在一起，你送打折卡，你是让人家销售，你给他做每月之星，是给他提供服务，OK。
沙哑女学员：我有，其实我跟这个公司有两个点，一个点是给他免费的，一个点
克亚老师：已经混在一起，已经把你的目的暴露无遗，他很清楚，你是想让他帮你销售，OK，
你没有从这个角度，去服务的角度，去做这个事情，你要想他考虑什么对吧，你不要给他打折卡，！！！！
另外你这次是在抓潜，你不要马上成交，你要先把它转移到你自己的鱼塘里。
转移到免费公开课都可，你说我给你们人事部联络，我给你们提供一个两小时的免费培训，一分钱不要OK，
完了之后，我有一个学习方法报告，总共二十五页，如果你们有兴趣，把你的姓名电话号码，姓名邮箱留下来，我给你们发过去，不行吗？
公司就会更好的反应。你现在思维，你老从自己的角度说，你帮我推打折卡吧，
沙哑女学员：我知道了，知道了，
克亚老师：OK，现在思维的基本问题OK，
沙哑女学员：知道知道。谢谢，谢谢
。。。。。。。。
总结：向小凤希望公司推打折卡。我想不是公司不推，而是推不出去。
公司和向小凤都没有按销售流程走。她直接希望客户报名八折的学习名额，而客户没见过课程，即便优惠也肯定会犹豫。
所以，销售必须有过程，必须走销售流程，不可省略。不要指望通过优惠而缩短流程。
刘克亚老师提出销售三步骤：她应该到公司去讲免费课引流，然后给引流到的客户送免费报告，最后引流到公开课成交。
。。。。。。。。
。。。。。。。。。。。
第三部分：网店女学员婴儿用品销售流程分享。
第一章：原有流程介绍。
。。。
30：10
另一女学员：我的这个产品呢，目前的核心产品是孕妇，然后产妇，包括婴儿的这个一系列的用品，然后消费品，消耗品或者是食品啊，就三类。
克亚老师：就是围绕的孕妇和婴儿的。
女学员：对对对，
克亚老师：什么这个尿布啊，奶粉，孕妇装，一系列所有的能够提供的。
女学员：销售的模式呢，是通过网络，通过电子商务的形式
克亚老师：OK，所以你在网络上有一个相当于超市的东西。
女学员：对对好，然后我把我的这个流程先大概写一下。流程呢，大概是这样，第一个抓钱，那么我是直接在这个别人的鱼塘里边去直接抓钱，
。。。
原有流程：别人的鱼塘（发短信）——点击销售信——调查表
。。。
克亚老师：OK，什么样的鱼塘？
女学员：这个鱼塘呢，我现在不方便透露，
克亚老师：是哪一类的，
女学员：对，对这个鱼塘呢，就是我可以保证是我所有的这个产品的这个潜在客户，
克亚老师：OK，好行，
女学员：然后这个，然后我会跟他发一个，就是在网上的一个短信，
克亚老师：你发给他，为什么不让鱼塘塘主发呢，
女学员：有两个方面的原因，一个是这个可能跟这个堂主有一定的竞争关系。
克亚老师：那么你拿的这个名单，不是通过一个这个合理的方式拿到的
女学员：应该说也是很合理，这是一个都看得见的
克亚老师：没关系啊，没关系，没关系，你先那个吧，你先走吧，你先可以点击，然后到你的销售信，销售信是挂在网上的，
这封信的目的让他干什么？让他填表？
女学员：信的目的呢，我现在对这个信具体怎么做现在有疑问，
克亚老师：你先甭管，先把流程做好。OK，
女学员：这个流程现在就这样。
克亚老师：销售信的目的是让他填调查表是吗，
女学员：信的目的呢，是销售我的中间的一个具体产品
克亚老师：OK，这已经太早了，你让人一点起来，首先鱼塘不是你的鱼塘，然后跟你没有信任关系，上来就卖，OK
没关系，你卖一个具体产品，然后到调查表，
女学员：他看了这个销售信，需要填一个调查表。他只要填一个调查表，就可获得一个赠品，这个调查表的目的呢，就是我要了解他的这个目前的一些状况，需求。
克亚老师：我知道，我知道，然后给了一个赠品，然后最后你给他发邮件，
女学员：对，发一个邮件，这个邮件的内容呢，刚才不是有一个销售信的吗？这里边儿有一个具体产品，那么我再发一封邮件，我会给他一个更大的赠品优惠，比如说假如说我这个地方是卖的一罐奶粉
OKOK，
然后我在第二封邮件的时候呢，我会跟他讲，比如说你假如说你这个奶粉的这个价格是比较便宜的。假如说你一次性购买20袋奶粉。
那么我会给你多少的价格。
。。。
原有流程：别人的鱼塘（发短信）——点击销售信——调查表——赠品——邮件——更大的赠品优惠（销售信里提出一袋奶粉可优惠，此时，买20袋奶粉，可更加优惠）——需求同期及产品清单调查——成交。
。。。
克亚老师：行，那个是具体的，现在我知道现在你这个成交的，
。。。。。。。。。。
③第二章：修改流程
。。。
大家看着哈。他这个成交流程呢，这个销售流程有很多的问题，
一，这个我认为你在没有任何信任的基础上，就试图卖人家一个东西，就让人家一个短信一点击就卖，然后有问题，这个有个信任，因为奶粉是非常小心的，就是什么样的奶粉，这个对于孩子我觉得非常重要，这个信任关系非常重要，
（信任度成熟才能卖东西，而且越敏感越贵重的商品，对信任度要求越高）。
第二，你不知道他有没有孩子，你是在她怀孕的时候就抓住他呢，整个孕妇生孩子过程是一个将近一年的这个过程，你什么时候抓住他？OK，
你要想一想，你什么时候抓住，就说，如果你抓住他的时候，他刚怀孕的时候，你就卖奶粉，OK，所以我觉得有点问题，你不知道她在什么阶段。
（克亚老师弟子智多星说：前置链条不宜太早，也不宜太晚）。
（重点：客户在怀孕阶段就需要学孕期知识，在快生孩子阶段，需要学选择好医院等知识，在有孩子之后，才需要奶粉，客户在不同的阶段，产品的要求就不同，我们得先了解他在什么阶段）。
女学员：对，我这个奶粉只是其中的一个假设，
克亚老师：我不知道你前面的鱼塘哈是什么样子的，我认为呢，这个鱼塘呢，你可以至少有一个。任何一个女的，她怀孕的时候，她第一次可能不确定，她可能会去这个诊所去确认一下，是不是这个过程，
是不是这样一个过程？我没有经验（哄笑）
确认了之后，他不一定愿意生孩子，但是大部分人这个生孩子，他就是你的客户，所以你需要跟这些人合作，
那你怎么合作呢？这个很多想生孩子的时候往前一看，充满了期待[em]e113[/em]，也充满了一片黑暗，不知道怎么照顾孩子，怀孕之后有什么反应？不知道怎么回事，OK，
对吧，但是呢，这个外面有很多这样的好书，你把这些书拿来稍微汇编，汇编成一个最核心，最关键的一个报告。所以你说你印一个小册子，这样你没有版权的问题，你给这个合作OK，
然后呢，你把这本小册子分成生前，生孩子当中，生孩子后分成这几个部分，OK，
你把这个部分印一个很好的这个册子，你跟那个怀孕体检中心（合作，让体检中心给客户），你说你可以免费赠给他，然后我们有很好的医生帮助他辅导。
然后给她免费一个小时的咨询，
女学员：但是这个有一个问题，因为我是通过电子商务完全在网上实现销售，
克亚老师：她可以打电话咨询。
女学员：这个客户，他是全国各地的
克亚老师：打电话没问题啊，打电话有问题吗？
（先免费提供价值建立初步信任）。
克亚老师：那还有，如果你确保他是已经生过。她已经生过孩子了，她已经有小孩了，OK，
那我也不认为你应该冲上去卖他奶粉，我觉得你应该送她一份赠品，你知道吗？你应该让他填一个调查表，你的孩子，你的姓名，你现在住在哪里？然后你的孩子大小，性别，你就知道他需要什么。
（重点：客户调查表有助于分析客户的需求所在）。
就说你现在可以电子商务，但是我认为你进来之后你太突然OK，但是你可以测试，只要他能够留下姓名和email地址，你不用担心对吧，你你有追销的机会呢，
我跟你说呢，还有一个呢，你可以有一个设计很好的调查表，然后等他填完了之后，你说请把你的姓名，Email地址留下来，然后我们把调查结果发给你。OK，
所以他就会留真实的电话号码，然后你通过调查表你就知道他的需求是什么，如果说真的，他现在孩子是半个月和孩子是六个月，其实不一样对吧，所以呢，我觉得你需要知道你来的是什么样的客户，！！！！！（调查客户）
女学员：我现在这个地方设计一个调查表的目的，也是想了解这个客户的基本信息。
克亚老师：但是你在获得基本信息之前已经销售了，
女学员：但她本身现在就要买，假如说这个淘宝上，比如说这个网上，他假如说现在价格是50块，那么我直接用最低的价格做一个销售的策略，比如说我卖40，
克亚老师：我不认为这个怀孕或者是这个妈妈，亲生小孩的妈妈，这个奶粉价格是第一考虑吗，绝对是安全，
女学员：这个安全是不用考虑的，因为比如说市场上奶粉就是选择的就只有abcd，那么这几个产品我都有。所以说这个安全，它是不用考虑的，同类产品
克亚老师：他对你本身没有信任，
（也许客户买别人50的，不买你40的，因为客户信任别人）。
女学员：我在这个地方我可以做一个承诺。
克亚老师：承诺也不行，你们需要进入这个妈妈的世界OK，妈妈省1万块钱也不能让孩子冒任何的风险，OK，
所以这个非常关键，所以你可以卖奶粉，但我不愿意你去冲上去，第一个就卖奶粉，
克亚老师：他在买奶粉之前，花了这么长时间的调查研究，以及信任。你现在没有。
女学员：这个卖奶粉（销售信）步骤先去掉
克亚：对，我觉得呢，你应该可以写一封信，可以的，但这封信的目的，销售目的是让他填表，让他获得这个赠品OK，
就是你填了这个表，我就给你一个婴儿保健或智力发育指南，OK，
那母亲会感兴趣，孩子智力发育的十个阶段，OK，孩子智力发育的第一年，孩子第一年的智力发育过程，就这些东西。他可能会感兴趣，
所以你现在，我告诉你，冲上去必须要送东西，不是卖东西，卖东西，尤其是
（对于怀孕的妈妈，送与怀孕相关的赠品。对于生过孩子的新客户，我们送与孩子相关的赠品。所以不同阶段的客户，送对应不同的赠品）。
女学员：你说这个销售信的目的就是为了填写这个调查表，
克亚老师：对，让他填表的目的呢，是让他获得赠品，
女学员：这个赠品是核心，是我第一步动作的一个核心，
克亚老师：对，他要他要，你这封信要销售这个赠品的价值，所以他特想要这个赠品，
女学员：那我现在销售信就是在刻画这个赠品，
克亚老师：就像陈斌，他们的销售信不是卖3000块钱的课程，他们的销售信是卖一个免费的课程，你也在卖一个免费的课，你在卖一个免费的赠品，你在为这个赠品塑造价值，所以他想要。！！！！！
。。。
重中之重：产品都是相通的，免费课是信息产品或课程产品，赠品是物质上的母婴产品。
。。。
他想要呢，但是他必须要填表，给出他的姓名和email，所以你就获得他的姓名和email。
然后email呢，你这个报告只是一部分，然后呢，你再给他第二部分
女学员：说我可以涉及八个报告，或者是多少个报告，
克亚老师：然后不断的给他，他觉得很好，OK，
那你觉得你冲上去就卖，因为这个东西很直接，但是我认为成功的可能性很小。
因为这个确实，尤其你是电子商务，大家根本都看不见你，然后你在哪个城市也找不到，所以你必须要估计到这个里边的风险，
（网店比实体店的信任更少）
所以呢，这个跟卖课程还不一样，课程说真的，你们被骗了，也就是这个几万块钱的事情，但是那个东西如果有安全问题，不是几万块钱的事情。
（客户的利害关系越大，越要求有信任感）
我建议呢，你冲上去可以卖婴儿的衣服，婴儿用品，玩具对吧，你的衣服选择的非常好，色彩非常好，先让他买衣服，是吧，
女学员：比如说奶瓶呢，奶瓶那个是用品
克亚老师：奶瓶？远离吃的东西。远离吃的，
女学员：那这个属于用品，
对，但是它有安全的问题，有安全的隐患，你把吃的东西放在你的后端，也就是说你把最安全的，决策最快的东西放在前端，然后在后端卖它，OK，你可以
（卖东西有信任度相匹配原则。吃的东西需要更高的信任度相匹配。）
女学员：那我知道，就这个地方，其实我完全不产生销售，只要她填写这个调查表，我可以通过调查表了解他的需求状况，然后再设计销售流程。
克亚老师：对，不了解对方需求你没法卖，你冲上去可能1000个人，有两个人想买奶粉，但这两个人不一定买，但是998个人根本不需要奶粉，所以你需要调查，
但是你让他配合调查，你要送东西给她OK right，你们记得信任，信任，信任，所以呢，OK。
（营销的流程需要一步步来，客户需要什么，先调查了再去塑造产品价值。而让客户做出配合调查动作的方法是送赠品。客户做动作必须有“信任”，也就是说必须有“奖励”，客户才愿意配合你做动作。）
所以你的销售信的目的是销售这个赠品，但得到这个赠品需要填调查表，留下你的姓名和email地址，然后email地址之后，马上一回去，发给你这个报告的第二部分，当然有一些塑造价值的地方
44：24
然后你再开始推比较安全的小东西，但这个小东西，色彩设计要非常的鲜艳，非常的好对吧，另外你是货到付款还是怎么的
女学员：是这样的，不是打到我这边，打到一个公认的第三方，比如说
克亚老师：像淘宝，
女学员：对对对对，
克亚老师：那问题不大，问题不大，所以呢，我觉得你向他推荐比较安全的衣服啊，这个玩具啊，可能会好一点，
（客户有了信任，有了奖励，可以卖东西了，但是还是要小心翼翼地开始：先卖用的东西，最后卖吃的东西）。
但是这个衣服玩具呢，在别的地方买不到，所以他才买，你需要客户跟你购买第一次的经历，这个经历呢，非常重要，是一个信任关系。
（第一次打交道很重要，就是第一次购买经历很重要）。
对，绝对好，他买了，完了确实很好，然后你再卖别的，最后卖了三四次之后，或者两三次之后，然后你说：哦，我还有个大超市，这时候你不需要销售信了，他已经了解信任，他一看价格就决定了OK，
【男学员：（经过两三次打交道）信任已经建立起来了】
女学员：那这样的话，比如说我这个销售信我是挂在什么地方？
克亚老师：挂在网上
女学员：要不要让他直接进入我的那个商城呢？
克亚老师：不要。你挂到商城，别人就以为你要卖东西嘛，你要以服务的姿态出现。以创造价值的姿态出现。
不是销售的姿态：唉，你填表啊，填表了我就知道你要什么了。
（男学员：别人都有心理压迫）
（重点：破冰动作很关键
所有人都喜欢被帮助，而反感被推销，所以我们的破冰动作应该是以服务姿态出现，以创造价值的姿态出现。而要避免别人以为我们有销售的嫌疑。你让客户填表，不要让客户产生，他填表是你想销售他的误解）。
我知道你，你觉得呢？你觉得挺可惜，我应该冲上去就卖他东西，但是不行，
OK，所以呢，我觉得如果你一定要卖，我也不建议你卖奶粉OK，如果你一定要卖，我建议你卖其他的东西，衣服。你可以写一封信，这个卖衣服很便宜的，这是可以的，其他的东西（卖其他婴儿用品）写一封信，只要他购买了之后，然后你获得名单，OK，你到网上去啊，淘宝上有很多卖小孩产品的。
（。。。启示：淘宝是商家聚焦的鱼塘。。。。）
女学员：对对
克亚老师：你就跟那些人合作，你把那些人的名单拿来，你去卖你的非竞争的东西
女学员：这个是很容易做的。
克亚老师：对，所以你就去做这个就行了，但是我认为你第一次，你在淘宝上开一个店，但是你需要跟那些人合作，就说卖非竞争的东西给客户。你让人家看到你卖的东西跟他没有关系。
（。。。克亚老师设计一个思路，就是说女学员买衣服和奶粉，但是淘宝上有只卖衣服的商家，那么，女学员可以和他合作，再推奶粉而不推衣服。
而且合作时，不要让人家看到自己也在卖衣服，因为人家看到了，就会怕客人流失。。。。）
对吧，OK，然后呢，你现在可以从那些人的名单，你比如说那些卖淘宝的人对吧，
那些名单收集了之后，然后呢，你就给他一个报告或者是直接卖你的衣服都可以，
但是我认为呢，直接卖衣服是可以的，但直接卖衣服，我跟你说，你到淘宝上到任何地方，你跟任何人没有区别啊，所有人都是冲上去就卖东西，没有人提供价值，所以你没法把你自己和别的人区别开了，你现在给人家提供价值。
女学员：还有一个问题，比如说我卖的东西，市场上都是这类品牌，那么我怎么样体现我的这个产品的差异性呢？
47:43
克亚老师：服务啊，我让你提供价值，送一个报告，有多少人送报告，
女学员：就完全从这些赠品的角度去增加他的价值。
克亚老师：送报告，另外呢，你说我开通个电话热线，如果你有任何问题，什么时候，我有个医生专门来回答你的问题，这是不是价值？
你顾一个医生一天才多少钱？如果你的客户很多，发一份email给他们，什么时候来回答对吧，
你说，我每个星期雇一个儿童不同问题的专家。发育专家，健康专家，卫生专家，你们可以打热线进来，不行吗？
然后完了之后。这个热线的所有的电话把它录下来，我把MP3送给他不行吗？行，你们要想办法创造价值，
女学员：那么这样的话，在哪个流程去销售比较好呢？在两次赠品之后还是几次赠品之后呢，
克亚老师：你应该赠品完了之后，她填表之后，马上发给他第二部分的报告。
然后呢，这时候你可以卖一个安全的产品，OK，你可以卖，这个一部分比例的人就会买。不买的人再接着发你的报告，OK。
（49：04，男学员：直到他信任你为止）
女学员：然后是在后端的话，因为他有长期使用，那么有一个锁销的过程，这个锁销我可不可以通过？
克亚老师：我认为你在他第一次购买之后，才锁销，因为第一次他是一个信任的过程。
（克亚老师以前讲过，教这个清理地毯的公司如何做锁销，是做完地毯清洁以后，客户满意了，准备付款了，再提出锁销方案。因为第一次成交可以检验信任！！！！
如果清洁没做完就提出锁销方案，那么客户可能不假思索的就推辞掉，或者他思考后，担心你可能做得不够好，也会推迟掉。如果清洁做完就提出锁销方案，那么客户也有可能推迟掉。
只有在他付款那一刻提出来，他才会去认真思考节俭成本，才会去算账。——参考第八节音频：⑧零成本倍增利润（二）——提高客户终身价值
第八章，锁销的概念：锁定客户先付钱，然后货物是慢慢的发货）。
完了之后，比如说，我发现你购买了两次奶粉，我们有一个计划，如果你每星期购买一瓶奶粉，我们自动给你送过去，然后呢，价格多少。
女学员：然后我可不可以做一个这个调查呢，比如说我了解一下他目前的这个需求的周期，他多长时间去做一次，然后他的购物清单，现在常用的什么产品，我就全部给他配上去，
克亚老师：可以可以，比如说你选择这个品牌，选择奶粉选择衣服有什么要求？
女学员：对对，他选择的什么品牌
克亚老师：可以，但不要设计的调查表太长。你记住，你只要有他的姓名和邮箱，你下次还可以再调查，OK，但是你第一次冲上去给他200个问题。他就吓跑了。越容易越好。
女学员：就是可以分成很多个步骤来进行，然后每次一定很简单，
克亚老师：所以我的整个营销过程就这个意思，让人家觉得你在为他服务，OK，！！！！！！
（让别人觉得你为他服务的最好办法不是一次把所有问题给他全部解答。
一来他觉得问题太多，没时间看。二来，就算他有时间看，且把那些知识都保存起来了。那他以后有问题可以自己看资料，就不需要问你了，那你们之间就缺乏了互动频次，他就感觉不到你在服务他了！！！！！！）
。。。。。。
修改后的流程：①医院妇产科是鱼塘，合作——②送母婴护理资料，送免费一小时的咨询——③让他填调查表，然后再把姓名地址留下来，说发调查结果给他——
——女学员：销售信这个步骤先去掉——克亚老师：可以写信销售，但是是销售赠品，让他填表，④再邮寄母婴保健或智力发育指南这个赠品——⑤送第2个报告，推比较安全的小东西——⑥，为了和竞争对手区别开，必须提供更好的服务，比如雇佣医生回答——⑦，推小东西有一部分人会买，不买的继续发送报告。第一次买了的可以锁销。
。。。。。。
。。。。。。。。。。。
第四部分：录像制作学员分享流程
。。。
女学员：我现在参加完这个课程以后吧，我心里有很多这个想法，我现在举个例子，就是咱们没有接触到的，比如说是我的一个家人，他做的一个事情，
就是他呢，就是针对企业和，昨天我订的那个，昨天我订的那个流程吧，是针对企业和个人，包括在这个网上，在有一个已经有信誉度很高的一个淘宝网，就想的是同时进行，但是到昨天晚上的时候吧，我就感觉这个人方面，或者是因为那个是面向全国的，在这个制作这个纪念光盘的时候吧。还是有一定的局限性，所以今天我又给他改了一下，就是改到一个，就是针对一个本市的一个企业，
OK
来做了一个专题片广告片呐，或者是什么庆典之类的。嗯，这样的一个，
克亚老师：他现在是做，他是做这个
女学员：企业
克亚老师：录像的录像制作对吧，
女学员：对
克亚老师：专题片制作，
女学员：对，这个流程主要的是往制作方面的，就是这个，因为以前我们以前，就是以前那个做的时候吧，都是由客户主动找上来，或者是由中间人，比如记者或什么呀，他们介绍过来，
然后呢，就是给他们嗯，达成意向，然后呢，他们由客户提交这个素材，然后呢，就开始这个光盘的制作，
到最后他们认同了以后，最后付款。
克亚老师：啊
女学员：就是我们也没有后续的那个别的了，就是他们只要达成了，结束了，比如说他觉得这个OK认可，
那么你给我，我要100套，那么这100套给他，拿过去完了，对，就OK，没事儿了。付钱就没事儿，
52：18
克亚老师：所以从来没有跟踪过啊，
女学员：没有，
克亚老师：从来没有第二次给他们做过事情，
女学员：有，他们等于第二次自己找，我们从来没有主动去要跟踪。然后今天那个我就改了一下，就是说，以前原来的那个客户，我们可以给他继续联系。
克亚老师：给他后端的追销。后端追销，一般人啊，这个我想，你的客户基本都是公司客户对吧，这个客户，他做这种情况可能有一定的周期性。
女学员：对对，
克亚老师：但是你们要抓住这个周期性，要事先去跟他主动出击，
女学员：对，因为这个市场还是很大的，比如说像单位，包括这个企事业单位，他每一年有那个单位的成果报告，这个市场还是很大的，还有他要上报他的成绩呀，都可能通过这个光盘来实现。
——企业想让别人知道，了解他的企业，也可能要通过光盘去运作，！！！
所以说我就想的是，那么我可找一些做这个广告的企业，我主动给他发销售信。然后呢，我还可以在这个本地的这个信息岗上，做一个这个信件的链接，
克亚老师：企业的地址太容易找了。
女学员：对，这个很容易的，嗯，然后那个在，我就比如从网上的话呢，可以让他们填写申请表，然后呢，如果是我发的信件呢，我可以就是电话，就通过这些方面来，最后他们就是跟我们这儿定好了联系人，联系，
然后呢，就是如果说我在这个销售信里边儿，就肯定说了，介绍了我们自己，也提出了保障，包括零风险，就是如果不满意的话可以全部退费，但是我很有保证，就是说做出来的这个质量
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原有流程：本地信息岗——销售信介绍自己，零风险承诺——填写申请表——定好联系人——制作。
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克亚老师：其实呢，我觉得你可以这样，你可以在寄信的时候呢，你寄一个其他企业的宣传说明书，宣传这个光盘，你说这就是我们做的东西对吧，
然后做这个东西它的作用？可以使用在什么场合，跟他说一下，就你教客户怎么享受你的产品的这个价值，对吧，
你可以送给你最好的客户，你可以送给你的新客户，可以送给你的供应商，可以在周年庆祝的时候，作为一个公共活动的一个礼品，
就是你要教他怎么用，怎么用。
然后呢，告诉他你过去客户得到的经验是什么？（结果是什么）。OK，你过去客户的满意度非常重要，OK，
女学员：那现在我们就欠缺这个，就是过去的那个客户很满意，所以我在新的里边，我在后边加了一个反馈意见，就是因为我们现在是缺少这个东西，
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初步修改流程：本地信息岗——销售信，宣传说明书，过去企业光盘，过去企业经验、满意度，使用方法。
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克亚老师：你们现在最重要的是要开发后端，现在没有后端，就是你白白的扔掉，
女学员：对
克亚老师：这些人你知道。就是做录像有两个特点，
一个呢企业做录像，它有一定的周期性，你比如说：他们已经三年给我们在做了，每年都有，当然他们也没有主动找过我们，其实我们一直找他们。
他们应该其实更主动，很多客户可以主动出击的，真的非常容易，对吧，他有一定的周期性，客户做这个有很大的周期性，所以你到了时间就可以找他，
另外呢，因为这个DVD的用户可以有很多拓展的空间，所以如果你花时间告诉客户怎么使用这个DVD，所以他可以做更多的内容，来，所以你可以花一点时间写个报告教他怎么使用。
再用成功的客户的证言来帮助你，他们是怎么用的？他们怎么成功了？OK，
如果你了解十个客户，十个客户用DVD的方法都不一样，可能每个公司用法不一样，
那么你把这些客户一集中，你就发现DVD有这么多用途，这个用途如果你写一个报告给新客户，新客户非常的感谢你，
（重点：收集老客户使用产品的各种用途，就能为新客户提供启发）。
另外一个呢，第一次你可以承诺，我们可以给你做一个15分钟的短片，对吧，这个15分钟如果你不满意OK，我不要钱，或者是你支付我的成本费OK就行了，我觉得这就很容易成交，
女学员：这个作为一个赠品形式吗？就是相当于
克亚老师：哪一个，就是零风险承诺，就说我给你做一个15分钟的短片，如果不满意这些。
你不用付钱或者只付成本，如果你满意，我们再做你的，这个我们建议的半小时或者两个小时的DVD。OK那就很容易嘛！
所以你现在的观念，1，要赶快开发后端OK。2，要零风险承诺。OK。3，就是放大你的鱼塘，OK，但是我现在不知道你有多少老客户。
女学员：没有统计过
克亚老师：大概？
女学员：大概几十家，
克亚老师：几十家，你只要打一通电话，你就能找到几个单子，相信吗？OK，
克亚老师：你打电话过去，你说我们有一个新的产品，一个新的DVD，可以用在其他用途上。
就说有时候你打个电话过去，他刚好他有周期性，OK，比如说你跟他上一次做的是哪一类的，你就知道它的周期性OK，
你说：如果你们没有新的产品，我们最近刚好做了一个新的（DVD）产品，我把一个dvd
寄给你看看，是吧，
（主动出击，寻找机会）
如果你们做的话，那我们给你做一个方案，然后我们甚至给你拍一个15分钟的一个短片，如果不满意，我们
女学员：现在本市也有些竞争者，他们也有一部分自己的鱼塘。
克亚老师：鱼塘非常大，就是现在不存在竞争，问题是你们后端怎样通过？
女学员：我们就是把那个后端
克亚老师：对，你们现在第一重点，回去就开发后端，把所有的客户的资料全整出来，逐个打个电话，OK，
然后，当然你需要想清楚你能做什么，你能创造什么样的价值，OK，
然后我们可以给你做一个15分钟或者十分钟的免费短片。如果你不满意…。
你满意了，我们再做OK，然后你甚至写一个报告，告诉我你现在需求不需求，
如果需求的话，就是回答我几个问题，然后我就写个报告，告诉你如何利用视频来增加客户满意度，提高销售额之类的几种方法，
女学员：就是好像打造自己的品牌一样的，
克亚老师：需要品牌啊，没有品牌，最后你就变成一个工匠，
所以呢，我觉得这个事情要做。就把它正儿八经来做，好不好，我觉得你现在马上开发后端，对吧，其实开发后端呢，最简单的就是再销，他原来拍的是新产品，现在可能又有新产品了，原来拍的周年庆联欢晚会，对吧，现在又有了，你打个电话就行了，是吧，因为你们没有维护，
女学员：对，这方面等于是个空白，都是让人家主动过来，
克亚老师：对，你怎么可能做个公司守株待兔呢。你等着撞上来一个算一个，那怎么行呢？
需要主动出击，OK，你需要主动的宣传你的价值，别人才能够理解感受，并愿意为你的价值支付，
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最后的修改流程：①本地信息岗——②销售信，宣传说明书，过去企业光盘，过去企业经验、满意度，使用方法——③周期性企业主动联系（开发后端）——③新企业客户送15分钟体验装（零风险承诺），不能守树待兔
——培养制作光盘的人才，可以去外包，去寻找，比如电视台的工作人员。
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女学员：是，以前就为什么没有这个后续吧，就是属于这个制作人才的稀缺，现在吧，就是有一种想法呢，想扩大，想扩大以后，那这个人才的来源…。
克亚老师：其实很简单，你去雇一个女孩子，让她去打电话，OK，然后教给她怎么打，然后你可以付工资，工资很低嘛对吧，然后你也可以不付工资，你说你打了一个单子，给你个提成对吧，
女学员：这种人好找，就是制作人员不好找，而且我们就是感觉有的时候比较困惑，就比如说我们好不容易培养出来了，人家又跳槽了。
克亚老师：制作人员多的是，你就外包，你不要培养自己的制作人！！！。对吧，你就到处找就行了，另外利用电视台，每个电视台后面都有一个大的班子，对吧，他们的工作量其实不满，是这样的，我觉得很容易，
女学员：就是属于杠杆借力一样。
克亚老师：对，你不要跟我说，所有的人认为创业就是从零开始，把所有东西都支配齐了，错！创业就是整合所有的力量，整合所有的资源为你的目标服务，
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创业有两条路，第一是缺什么创造什么，第二是整合资源。第二条路更快速。
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好吧好吧，不要去做这么多，你现在最重要的是：价值、客户，其他的所有东西都可以到市场上去找。
女学员：好的，谢谢
（完）。
