导读：从单一进口品牌开始，逐渐扩展到来自韩国、新西兰、瑞士等多个国家的进口品牌，对勇闯湖南化妆品代理圈的湖北人黄凡来说，“年轻、敢想、敢做”，是她所创立长沙同丽化妆品商贸有限公司（以下简称“同丽”）最亮眼的三个标签。

“湖南市场化妆品市场是最没有规律的。” 专注进口美妆领域的，坚守CS渠道十多年来黄凡认为，湖南市场CS渠道进口品消费仍处于培育阶段，市场份额相对较小，一个佐证是，到目前，湖南省CS渠道进口品单品牌年销售破2000万的都屈指可数！

△ 长沙同丽化妆品商贸有限公司总经理黄凡

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不浮躁：亏钱也要打磨团队“专业性”

“大家都在说生意不好做，而同丽一直在做最难的事。”黄凡告诉《化妆品财经在线》记者， “前几年韩国护肤品在中国大行其道的时候，同丽错过了一个风口，我们现在做的，像均价1000元以上的施维兰Swissline，应该是CS渠道代理品牌里单价比较高的进口品了，也很难。”

“没有大家想得那么好，但也没有那么坏。”黄凡笑道， “湖南市场对进口品确实有需求。”

据黄凡介绍，进口品想运作好，很不一样！进口品入华，消费者对其的认知培育需要时间，加上进口品的品质有保证，虽然不会迅速成为爆款，但也不会昙花一现。因此，纯做进口品的代理商尤其不能浮躁，而是需要坚持长线操作。

客户主要以精品店和百强连锁为主，同丽挑选品牌的眼光也比较“挑剔”。

目前，同丽手握澳洲BEME蓓慕、韩国TMH美谛之屋彩妆、专注抗皱的韩国Coreana翡翠佳人、抗衰品牌瑞士施维兰Swissline、日本MS.SU蜜愫，以及专为脆弱肌肤设计的抗衰老品牌瑞士迪凯莉DECLARÉ等品牌湖南全省CS渠道的代理权。

据了解，首个接手的品牌澳洲BEME蓓慕已经与同丽共同成长了7年之久。

创业之前，黄凡是一名进口化妆品厂家的销售代表，深入一线市场多年。正是多年来对行业的熟悉，也积累了不少上下游资源，2013年，在江苏走访市场时，黄凡接触到来自澳洲的BEME蓓慕品牌。

“江苏市场对进口品的培养肯定要快很多，是市场的先驱。”黄凡表示，“我当时觉得，蓓慕品牌主打‘医美级微整形’概念，这种定位肯定是以后的主流。”

出色个人能力的加持，让黄凡在与蓓慕中国总部的首次见面后，就拿下了蓓慕在湖南全省CS渠道的代理权。2014年5月份，湖南市场开始出现进口品消费潮的苗头时，同丽与蓓慕一起，在湖南长沙启航。

万事开头难，同丽把前两年时间花在前期培育和投入上。“现在已经不是品牌成就代理商的时代了，专业才能做得长远，前期肯定是要花成本的，不能等公司体量做起来了再去培养人才。”

转折出现在2016年，仅业务团队和售后团队就有15人规模的同丽商贸逐渐走上了生意的正轨。

“2016年基本上还是亏损的状态，毕竟只有一个品牌，人力成本又高。但从那个时候开始，行业里面就有了‘同丽的服务特别好’这样的反馈，客户的美誉度和满意度就提升得很快。” 黄凡回忆道。

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品牌永远是载体，专业服务才是本体

同丽优秀的服务，体现在“授人以渔”。

除了具有卖点的进口品外，同丽给予店家的附加值服务，令店家满意度非常高。“他们会觉得，同丽不只是来推荐产品的，而是帮忙把我的店带得更专业了。”

传统的服务是老师下店贴柜，培训带教。但从一开始，同丽就做了很多“额外的服务”，主要包括知识类和实操类，包括皮肤的基础知识、进口品专业知识（如《国际名品解析》PPT）、进口品销售技巧（《进口品销售九步曲》PPT）以及护理手法等落地的一些培训，以培养店员的专业度。

每年，同丽都会召开大型集训会，强调专业知识的输出，讲解还会延伸到行业发展。2016年5月份的集训会上，同丽发布了《进口品销售九步曲》，“有客户听了以后下去执行，当年的7月，同比销售额翻倍，后续还推广到了其它品牌。”黄凡举例说，“专业的力量有目共睹，店家愿意去改变实施，就会收到很好的效果。”

在黄凡看来，代理商的货只是产品的一部分，终端服务也是重要的产品。“品牌对于代理商来说只是一个载体，是跟店家之间沟通的桥梁。”不管是哪个品牌，代理商都有信心做好，这种专业能力的软实力才是核心壁垒，归根到底，“我们打造的是‘同丽’这个品牌”。

公司架构上，同丽选品慎重，每个品牌定位清晰，相应的，市场人员按品牌划分，一个团队最多负责两个品牌 ，以规避“品牌变动”引发的一系列危机。许多代理商失去主力品牌后甚至会面临存亡危机，但同丽就鲜逢这种阵痛。“因为每个品牌都有专门的团队进行服务，也有助于提高员工专注度品牌发展的均衡度。”

黄凡称，“专注一个品牌也能帮助员工的自我成长，像蓓慕品牌就培养了大量的人才，后续陆续成为新进品牌的负责人。”

疫情之后，店家普遍反映进店率低的难题。就此，同丽为了提升服务的广度，与专业的咨询管理公司青禾信泽进行合作，进行专业的店务管理知识的输出，每个月都有授课培训，去帮店家解决实际问题，

“看到店家经营状态不好的时候，我们也会有焦虑，代理商就是服务他们的，面对困难一起去承担，如果无人进店消费，代理商怎么生存呢？”2021年，除了通过专业咨询公司帮助店家在店务方面解惑，同丽还将重点关注门店BA专业度的培养。

“同丽相信天下没有难做的生意，如果觉得难那就是方法没用对，我们希望和店铺一起找到做生意健康盈利的方式方法，助力店铺共同成长，为湖南美业发展尽一份力！”黄凡说道。