本
文
摘
要
忆青春纪念册从2011年开始进入校园毕业季市场，累计服务过1万多个毕业班级、为50多万个毕业生定制毕业纪念册。2021年3～6月的毕业季中，忆青春纪念册共服务了969个毕业班级，共计5万多本毕业册，均价超过200元/册，笔者从忆青春纪念册创始人黄国锐先生采访中了解到毕业季这3个多月的时间里，忆青春纪念册的总营业额超过1000万元。
我们先来梳理下个性化照片书的市场情况。
个性化照片书有没有市场?答案是肯定的，且总体市场体量逐年还在增加，但个性化照片书的需求因东西方文化差异，在国内还处于分散的、转化率非常低的产品，国内消费者更倾向于像获取一张冲洗照片、购买一支牙膏一样简单来消费个性化照片书，也就是给商家照片和钱，你帮我做成个性化照片书，而非客户潜心下来自己DIY，换言之，大部分消费者并不认为DIY照片书是一种生活乐趣。还有一种消费者，则是走在了寻找DIY照片书制作平台的路上，我们假设1万个人对个性化照片书有兴趣，但从兴趣走向成单的过程中，需要经历挑选照片、选定合适的个性化定制网站、抽时间熟悉定制网站的排版技巧，经过这一系列的动作，很可能走到最终付款页面的只有10个人了，转化率非常低，但这只是针对大众市场，特定人群的转化率应该会高一些，于是，毕业纪念册出现了。
如何做到均价200元以上?
根据我们对外地市场和网络市场的调查，很多毕业纪念册的单价做到了几乎无利可图的低价。因为同质化严重，竞争非常激烈，导致客户体验也比较差，问题是客户真的只是追求低价吗?200元左右的消费，对于一二线城市的家庭来说，仅仅是孩子的一节补课费。忆青春纪念册创始人黄国锐先生分享，他们是如何将已经在红海厮杀的毕业纪念册做到均价超过200元/册的。
1.创意拍摄：最近两年，毕业纪念册一般都会要求拍摄。我们也知道，只有有趣味、高品质的照片才能使消费者有留存、冲洗、制作纪念册的冲动。忆青春纪念册每个月会开两次摄影师培训会，我们希望通过高频的培训和充分的内部交流保障拍摄的创意和质量，从而提高客户体验。
2.高级审美设计：忆青春纪念册在设计方面做的很好。目前大部分做毕业相册的影楼都是借鉴网络上的模板，这些模板设计和素材都很过时，典型的街边小店风格，客户认同感很差。忆青春纪念册创始人黄国锐先生表示：忆青春纪念册未来会培养更多优秀的设计师，让毕业纪念册更有设计感。
3.内容精心策划：市场上比较常见的毕业册基本没有学生个人专页，而忆青春纪念册为每个学生定制了专属自己的展示页面，这也是家长对毕业册认同和愿意为溢价付费的关键点。
4.植入AR技术：通过AR技术将照片和视频连接起来，客户用手机扫描照片即可观赏对应的视频，这样声情并茂地原景重现，非常打动客户，哪怕10年后，客户仍然可以用手机回顾往日时光，倾听他们的青葱岁月。在我们看来虽然近几年AR技术越发成熟，但还很少有企业将其与毕业纪念册相融合。
5.艺术纸张运用：市场上大部分毕业纪念册的内页使用的是铜版纸过光膜对裱精装，很多企业也会为了节约成本或者没有主动开发产品的意识，沿用同行的标准输出。虽然客户不懂得纸张和工艺，但正如前文所说，老师和家长处在一个相对小的圈子，只要他们相互对比，质量和工艺高下立判。为应对今年的毕业季，忆青春纪念册推出了一款韩国高清相纸，用于高端毕业纪念册，且收效甚好。
如何3个月做到1000万元营业额?
毕业纪念册的季节性很强，基本集中在上半年。从消费力水平来讲，仅针对毕业纪念册而言，幼儿园>小学生>中学生>大学生，其原因有二：①大学生的人群结构要复杂，学生可能来自不同地区，经济条件不一;②大学生的消费是自主的，是从自己的生活费里掏，而中小学及幼儿园则是家长承担，消费能力差异很大，且很多高校的毕业纪念册采取竞标制度，有一定的门槛。
锁定目标客户后，我们还注意，要不断积累客户资源，无论是老师群体，还是家长群体，要达到10万客户量级后，能量就会不一样。除此之外，忆青春纪念册创始人黄国锐先生表示未来还会基于学生的校园场景，进行了新需求开发，包括作文集、小升初简历、同学聚会纪念册、班级成长记录跟拍、运动会相册、家庭旅游相册等，其中小升初简历比较成功，现在每年有50万元左右的营业额。今年开始，忆青春纪念册也在寻求毕业游、夏/冬令营、亲子游的合作尝试，基于数十万的客户数据积累，从这些模块中提炼出一两个爆款业务。
