本
文
摘
要
牙椅单产是衡量口腔医疗机构的经营效率的核心指标。从公开的数据看，牙椅单产的行业平均值在50-70万之间。
小白兔口腔的牙椅单产在55万左右，中国口腔医疗集团的牙椅单产为70万左右，恒伦医疗的牙椅单产在90万左右，泰康拜博口腔的牙椅单产在100万左右。
作为行业唯二的上市公司，通策医疗和瑞尔齿科的牙医单产均在120万左右，是行业均值的2倍左右。
令人惊讶的是牙博士，2020年其牙椅单产达到了恐怖的210万元，2021年更是增至230万/台。另外，牙博士大部分诊所都是2018年前后开的，超过一半都在成长期，意味着未来牙椅单产还会增加。
究竟是哪些因素导致了牙博士的牙椅单产行业最高？
1、业务结构的差异
口腔医疗业务分为三大类五小类：种植、正畸和综合（包括修复及儿牙）。其中，种植和正畸是近年国内高速增长的类别，潜在市场规模都在千亿以上。据公开数据显示，2021年各项目的客单价情况：种植为5000-7500元，正畸为15000-25000元，及综合口腔服务为500-1000元。种植和正畸为高值项目。
从图中我们可以看出，种植和正畸两个高值项目在牙博士的营收中的占比将近70%，是目前全国高值项目占比最高的口腔连锁机构。
虽然瑞尔旗下的瑞尔齿科和瑞泰口腔分别定位于高端和中端市场，价格水平也比三甲医院高出一大截，但是从业务收入结构看，种植和正畸的收入占比较低，如果瑞尔集团要扭转毛利率过低的局面，就要想方设法提高高值项目占比。
2、获客模式的差异
表：行业头部口腔医疗机构的医生、营销人员数量及占比
对牙博士来说，营销才是第一生产力。
据牙博士招股书披露，2019-2021年，公司通过线上竞价推广渠道引流新诊约41600人、地面推广渠道引流新诊约40100人、电商渠道引流新诊约45100人，合共占公司新客总数的58.5%。大手笔的营销推广换来了新客的大幅增加。
从获客模式看，牙博士属于推广主导型，这类机构难以在市场竞争中通过自然获客和老客户复购满足业绩目标，需要依靠线下推广、线上买量、频繁大额促销等方式获客，这种模式可以在短期内获得大量流量。
通策医疗属于品牌主导型，品牌提供的信任降低了整个交易系统的决策成本，客户的选择出于对机构品牌的信任，医生的变动不会对品牌口碑造成影响；
瑞尔集团属于医生+品牌主导型，知名医生通过打造个人IP树立形象吸引新客，同时机构的高端定位以及高客户满意度塑造了良好的品牌形象。
三、牙椅利用效率的差异
从三家机构的数据看，牙博士单牙椅的利用效率最高，是通策和瑞尔的两倍以上。这也是牙博士牙椅单产最高的重要原因之一。
说明：从绝对量看，牙博士的年度就诊人次低于其他两家机构，但我们需要注意的是，牙博士一共只有31家诊所，其中19家是在苏州市；瑞尔集团在全国一二线主要城市拥有111家诊所（含7家口腔医院），通策医疗是50多家（含三大总院），从这些数据我们也可以侧面看出牙博士的市场推广带来的引流效果。
四、诊所规模的差异
牙椅单产高的背后，和口腔诊所的规模也高度相关。据牙博士披露的数据，牙博士目前有31家门店，均为诊所，按照牙椅数量分为三类诊所，分别为精品诊所、标准诊所和旗舰诊所，其中，标准诊所是主流，具体如下：
诊所类型
牙椅数量
诊所数量
精品诊所
不超过10台
6
标准诊所
11-18台
17
旗舰诊所
19台及以上
8
有研究表明，11-21台牙椅的规模是口腔医疗的“甜蜜点”，该规模下的盈利压力、服务精细度、口碑、扩张难易度、毛利率都是最合适的。
通策医疗和瑞尔集团的诊所通常以高大上著称，每个诊所的牙椅数量基本上都在几十台以上。牙博士31家诊所中，其中苏州有19家，其他12家在江浙沪包邮区。苏州是牙博士的大本营，分布在苏州各地的诊所形成了协同效应、规模效应和一定的品牌效应。
牙博士牙椅单产行业最高，归结为以下原因：
首先要归因于其业务结构中高值项目占比高；其次是大手笔的市场推广带来的客户引流效果好；再次是远超行业同行的高效的牙椅利用效率；最后是标准诊所规模下的服务精细度的最优化。作为口腔门诊的实际负责人，您有什么启示？
