本
文
摘
要
上一篇文章中讲过：在进行市场细分时，有4个细分维度：地理区域；人口统计特征；心理特征；行为特征。
这4个特征，可以为你的细分市场提供清晰的描述，比如你的目标客户是25-30岁、追求精致生活的都市女性。
然而，在市场细分时，千万不要直接按照这4个维度来进行机械的划分，它们只是细分结果的描述，不是市场细分的起点。
比如，把细分的维度表拿过来，对照4个维度去对市场进行细分，这样的操作没有意义，纯属浪费时间。
其实，市场细分的起点是消费者的需求。不同的消费者群体有不同的需求，有效的市场细分，是基于消费者的需求进行细分，然后用4个维度来描述，以便于识别。
基于需求的市场细分，有3个步骤。
1、以消费者需求为起点进行细分
不同的消费者，需要解决的问题不同，需求也不同。
大众化的产品或服务，已经很难满足消费者的不同需求。比如两个年龄一样的同事，她们对服装的需求会完全不一样。
我们不能直接拿人口特征去划分她们，那样没有意义。只能针对她们的不同需求去划分，然后用不同的人口特征组合去描述她们的不同。所以，在细分的时候，起点就是需求。
在某个行业领域内，消费者有什么问题需要解决？他们的需求有什么不同？你需要找出有哪些不同的需求，然后按照这些不同的需求进行细分。
比如牛仔裤品类，有的喜欢宽松舒适，有的喜欢紧身有形，还有的看重布料材质。在进行市场细分时，要以他们的需求为起点，分辨他们有哪些不同的需求，然后按照需求进行细分。
细分完成后，再用4个维度的组合来精细地描述她们，以便于清晰地识别她们。
2、用4个维度来对细分市场做识别描述
以消费者的需求为基础，可以细分出许多不同需求的群体，那么这些群体要怎么区分呢？
我们不能简单的直接以需求来进行描述，比如，这个是追求宽松舒适的群体，那个是追求紧身有形的群体。
这样的描述太笼统，没有指导意义，只有具体形象的描述才有价值，才能够清晰地识别出群体的特征。要做到这一点，就要用到4个细分维度的特征来进行描述。
通过对地理、人口统计特征、心理特征、行为特征的描述，可以清晰地描绘出这个细分群体的画像。
他们是一群生活在三线城市，30-50岁的已婚人群，在为事业打拼的男人，喜欢选择具有相同价值的品牌，并且忠诚度很高。
市场细分的特征识别出来后，要剔除不重要的描述特征，抓住重要的特征，才有利益细分市场的定位。
3、选择并进入适合你的细分市场
细分市场识别出来后，接下来是选择和进入。
细分的市场有很多，不同的消费群体，对产品的需求和要求也不尽相同。你要选择哪个市场呢？
这不是拍脑就能决定的，当你决定要选择哪个细分市场时，需要考虑两个因素:细分市场的吸引力；你自身的实力。
细分市场的吸引力，是指这个市场的规模和利润怎么样，值得你投入资源去做吗？这个市场是否具备可操作性？
虽然这个细分市场的规模和利润相当可观，但是限于客观环境和技术，还不是一个成熟的市场，那也只能选择放弃。
另外，有多大能力办多大事，要衡量你自身的实力，适合进入哪个市场。
有些市场的进入门槛很高，你贸然进入的话，很可能遭遇失败。有些市场门槛低，但是竞争多，你进入后即使能做好，得不偿失，划不来。
我在上一篇文章中讲过，适合你的市场，是你能够分得清、吃得着、吃得饱的市场，
市场细分是为了满足日益增多的消费者需求，互联网时代，接触消费者的成本越来越低，与其在激烈的竞争中拼杀，不如专注某个细分的领域，为他们提供深度的服务，更容易成功。
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