每一个行业都离不开销售人员，而无论哪个行业，销售都注定是一个攻坚克难的过程，不会一帆风顺，也不会一蹴而就，想要全面提高自己的销售能力，不懂得这五条黄金秘诀，那你只能一直起早摸黑挣辛苦钱。

以下干货，不容错过！

一、跑在前面时要手握一把刀

成功的销售很会“镇住”客户，但这是一种口头说法，严格来说，是要让客户信服你，被你的人格魅力所打动，使客户对你产生兴趣。

可以从这几方面去促成：

形象：穿着得体，最好是职业装，把自己包装成一个成功人士。

气质：使自己的气质出类拔萃，否则生意是谈不成的，客户还有可能把你赶出去。

语言：多说些肯定的语言、诱导性的暗示语言，最好搭配一些恰当的手势。

自信：一个自信的、有气质的人，永远是焦点，永远吸引人。

产品知识：产品知识很关键，销售人员一定得是产品的专家！这是内核！

然后将客户分成ABC三类，分级跟进。主要的精力放到有效的客户身上，避免一些无效客户最后无法成单造成我们前期信心的挫折：

A类：半个月内要下单的客户，天天守在客户那里（各种公关手段的运用）

B类：两个月内要下单的客户，至少一个星期去一次（侦察客情）

C类：两个月以后要下单的客户，半个月去一次足矣（判定发力时机）

我们可以将客户的不同等级进行汇总，制定相应的跟进计划来安排我们的日程。

用到的系统：简道云CRM-像搭积木一样搭专业CRM

销售可以将客户等级汇总在CRM系统中

销售人员可以通过销售日历定时提醒，确保客户跟进工作

二、销售的名字叫“机会”，而不是工作

有十点技巧，帮助你抓住机会：

1.通过各种渠道获得你的目标客户信息；

2.拜访客户之前进行必要的包装；

3. 身上随时备点儿小礼品；

4.提前预约（通常被预约者都不会真的把你放在心上，但预约可以成为接触客户的敲门砖）；

5. 初次拜访不要指望马上能搞定客户，最多就是投石问路，主要目的还是通过接触客户，了解其内部情况，比如谁可以拍板，哪些关系需要处理等；

6. 只要客户有时间，你可以陪着他胡吹乱侃，利于掌握更多的内部关系，并适当地满足他的一些要求，而且还要不显山露水，所以察言观色很重要；

7. 在拜访时间上要掌握好分寸，不要引起客户的反感，有的业务员被人耍了还不知道怎么回事，多半是因为不识趣；

8. 临走一定要主动找相关的人打招呼，点到即止；

9. 承诺的事情一定要兑现，生意不成朋友在，小钱不出大财不进；

10.永远给客户留下诚实可靠的印象。

三、不“犯忌”，不“浅薄”，不“误事”

人，最忌讳交浅言深，此乃君子所戒。

交情不到，你就说些只有交情深的时候才说的话，那叫浅薄。很多业务员新手，才跑客户那儿没两趟，就开始约客户出去吃饭，就许诺给回扣，那更是幼稚。交情不到，谁信你？

一个销售人员，说话要有三种限制，用来规范说话的深度和范围：

一是人，话要说给懂的人听，说给需要的人听，不对牛弹琴。二是时机，有些话时机未到就提前说了，那叫轻浮；有些话应该说了而你却不说，那叫误事！三是地点，在办公室里永远记得要说些正大光明的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样，在私底下，你再说些办公室里的套话，那就愚蠢了。

初做销售的时候会很容易经常犯这些错误，不合时宜地说话，事后回想起来很幼稚。

四、做好销售：一个中心，两个基本点

销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中，却无法整体上把握销售局面。

治理国家这样千头万绪的任务，执政的领导还要有一个整体的框架呢。同样作为销售人员，你也需要有一个大原则：

一个中心：以客户成功为中心

两个基本点：精准锁定目标、创造强烈诱惑

一个中心：以客户成功为中心

“以客户成功为中心”，是用来确保你将自己的精力，真正投入到能够产生作用的地方。你天天在打陌生电话，停住，这个和“帮助客户成功”有多少关系？如果你的精力都在“我怎么逼客户下订单”上，抱歉，你的方向错了。

同时，“以客户成功为中心”，确保你可以与客户建立联盟，而不是互为对手。这样大家的力量可以集中到一个目标上：搞定客户的烦恼。

平庸的销售想要打败客户，顶级销售深知，与客户的联盟，才是力量的来源。

基本点1：精准锁定目标

找对了人，你就成功了一大半。

现实当中，即使你做了精确的事前定位与分析，接触到的那批人，还是需要在销售过程中持续地甄别，以避免将精力花在无效线索上。上次看到一个销售的困扰：“跟了很久的客户，最后还是选了别人”（有种失恋的画面感）。这种事情其实是可以在很大程度上避免的。

解决这个问题，最难的就是判断客户的动机。强烈的客户动机，是成单第一要素。

那么如何判断客户动机呢？这事就和女生的常见困惑“如何判断他是否重视我”，同样的道理：关键不是看他们说什么，而是他们愿意付出多少代价：

对方是否愿意为你花钱？对方是否愿意为你花时间？对方是否愿意投入其他资源，例如介绍人脉？对方是否愿意为你承担多大的风险？

如果你的男朋友既不愿意为你花钱，也不愿意花时间陪你，多数情况你在他心目中没啥位置。

记住：客户愿意付出的代价，是判断客户重视程度的关键。不要被语言所迷惑。

基本点2：创造强烈诱惑

马克思说：“资本家为了200%的利润，可以冒杀头的危险”。

从这个角度看待销售，你会发现成交失败的头号根源，是诱惑不够大，导致客户觉得不足以采取行动。

如何评估你给客户造成的诱惑呢？我有个简单的公式：

诱惑度=价值感÷(成本+风险)

买2块钱彩票就可能中500万，它的诱惑大吗？

尽管价值感强（500万还是不错的），成本低（2块钱），但失败的风险太高了，几乎等于100%。所以这事的诱惑，对于大多数人都不强。

好几位销售经理告诉我，他们通过免费讲座来开发客户，尽管是免费讲座，但客户根本就不想参加。这也很合理，这些公司主打信息就是“免费讲座”，客户并没有觉得有价值，自然也就谈不上诱惑。

平庸销售诱惑客户的手段只有降低价格（降低成本），但顶级选手能够大幅度提升客户对产品的价值感。

五、几个常见的销售误区

误区一：没有技巧就做不好销售

一开始做销售，觉得技巧很重要，就拼命学技巧，学人家的手势和语气。越学越累，越学越没信心。

其实，表面上看起来老实巴交，不怎么会讲话的销售，一样可以做得很好。因为有不少老板喜欢这样的人，觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的，做事认真，韧性强，这样的品质也比较适合做销售。

误区二：只有找高层，才能做成生意

我们做销售都提倡找决策人、找关键人。但并不一定所有的关键人都是老板。特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权。而且大公司老总业务都非常繁忙，一般很难见面。

所以，有时候单子进展不顺利，可以考虑从关键人物周边对其有影响的人入手，间接达到目的。同时，要密切关注关键人身边的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，不然后患无穷。

误区三：客户的问题都有固定好的答案

有不少天才的销售经理，把自己的经验编成小册子，发给下属。还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来，最起码要掌握80％。不少销售代表就把它当成了圣经，认为这是最佳答案。

其实不然，因为一是每个客户的脾气文化背景不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，只有在特定的场合，一些话术才更有效。

有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术，不会灵活运用，到时会很被动的。所以每个问题的答案你都可以了解一下，这些东西就像是你的武器，上阵的时候哪种好用哪种。

销售是人与人之间的活动，一定要灵活，灵活！

以上，希望能够帮助到你。

注：上文用到的CRM客户管理系统来自：简道云CRM-像搭积木一样搭专业CRM