本
文
摘
要
今天，在数字化转型的驱动下，无论是产业变革和技术迭代都在不断的加速演进：一方面，整个产业正经历着从消费互联网到“互联网+”再到“智能+”的转变；另一方面，整个技术创新也正经历着从基础设施云化到业务数据化再到应用智慧化的变革。
这种变化背后，在给更多合作伙伴带来历史性机遇的同时，显然也对合作伙伴提出了全新的挑战，因此合作伙伴需要通过加速融合和转型，构建更加多元化的角色和复合化的能力，才能更完整、更快速的满足企业数字化转型的各种场景需求。
在此背景下，今年2月29日，全新的VMware Partner Connect计划正式发布，这项经过大幅简化的全新灵活计划，旨在帮助合作伙伴按符合自身业务模式的方式与VMware开展业务，同时赋予合作伙伴以满足客户需求的灵活性和选择权，让合作伙伴更加轻松地获取VMware技术和服务机会。
毫无疑问，VMware Partner Connect计划的发布传递了这样一个清晰的信号，那就是面对一个万亿级的数字化转型市场，VMware正通过加强合作伙伴的竞争力，并为合作伙伴提供独特的、具备高价值的解决方案和服务，最大程度激活合作伙伴在新时代的生产力和战斗力。
更为重要的是，这背后还体现了VMware希望同合作伙伴共享数字化时代成长红利的决心和信心，相信必将最大化释放合作伙伴在市场中的新活力与新潜能，无疑是真正的未来大计。
重新定义生态价值观
众所周知，过去几年数字化转型已经席卷全球，随着新技术的广泛应用，新的机会和价值正在不断被发现和创造，可以说向数字化转型，已成为众多企业的优先战略。
正如VMware大中华区合作伙伴及业务拓展总经理王冰峰所言：“从VMware的视角来看，企业数字化转型中的优先战略包括：加速云转型，如混合云、多云和现代化应用；其次是网络和安全的变革；最后是充分利用数字化工作空间来提升员工的体验和效率。”
VMware大中华区合作伙伴
及业务拓展总经理王冰峰
在此过程中，如何更好地与合作伙伴一起将全球领先的技术、产品和服务带向中国，为不同行业、不同规模、不同业务需求的中国客户，“量身打造”出可以帮助他们转型解决方案，一直也是VMware面对市场时思考的重点。
因此，十年前发布的VMware Partner Network合作伙伴计划已经不能满足各方的需求。“过去十年，无论是市场、技术乃至商业模式都发生了翻天覆地的变化，尽管VMware Partner Network合作伙伴计划也不断地在调整、迭代和演进，但是我们也注意到，越来越多的调整让以前的合作伙伴计划框架越来越丰富的同时，也变得日益复杂，影响了我们跟合作伙伴之间的合作体验。”王冰峰说。
例如，随着云计算、大数据、人工智能等新技术的兴起，VMware的生态合作系统中不光有云的合作伙伴，还有云转售、服务咨询等很多类型的合作伙伴，这就需要一个新的计划让合作伙伴更快的适应这些新技术、新解决方案、新消费模式来面对不断变化的世界和日益增大的挑战。
不仅如此，VMware也希望合作伙伴能够根据自己的商业模式灵活选择与VMware之间的合作方式，并能够通过自身业务的重点来自由投入并且满足客户的需要。换句话说，以前VMware与合作伙伴之间更侧重销售和交易本身，但今天VMware希望合作伙伴在客户的整个生命周期内的，能够交付更多的价值。
从交易到交付，这意味着VMware生态价值观的全面升华和进化，VMware Partner Connect也就“应运而生”，而全新的合作伙伴计划也包含三个重要的特点：
一是简单，即合作伙伴可以通过统一的计划从VMware现在非常多的解决方案的组合中，找到适合自己的技术方向。同时，简化和合理化由特定角色带来的要求，以帮助合作伙伴更快的实现能力提升；将合作伙伴的利益、合作要求以及业务模式实现结合，为双方带来更长远、更稳定的合作奠定基础。
二是选择，即赋予合作伙伴更大、更广的选择空间来和VMware展开合作，并且VMware提供更多的工具来帮助合作伙伴成长，应对不断的市场变化。如合作伙伴可以基于自身业务模式来灵活选择合作方式，包括云的模式，订阅的模式、转售的模式，系统集成的模式以及服务的模式；合作伙伴也可以选择用户所需要的、用户最急需的方向去做投资等。
三是创新，即VMware一直致力于给合作伙伴带来前瞻性思维的解决方案，和利用创新的方式帮助合作伙伴做好充分的准备。体现在新的合作伙伴计划中，主要包括合作伙伴分级是基于给客户带来价值，以及他们所具备的能力和技术专长上的高低来设计的；此外，激励政策中不仅包括交易，也涉及从销售、成交、交付、实施、运维等客户数字化转型的全生命周期。
由此可见，通过简单、选择、创新三个维度的全新设计，VMware希望新的合作伙伴计划能给合作伙伴带来更多的价值，同时通过全面赋能整个生态合作伙伴，让更多的伙伴能够基于VMware发展新业务，实现新成长。
创新生态合作新模式
值得一提的是，和过去的合作伙伴计划不同，VMware Partner Connect还创新了合作伙伴的分级模式，即合作伙伴、高级合作伙伴和首席合作伙伴。
王冰峰表示，VMware希望从三个层面来衡量与合作伙伴之间的关系，即能力的深度、能力的广度以及合作的承诺。为此，VMware同样通过一系列创新的设计，让合作伙伴能够在新的计划中获得不同的收益。简而言之：合作伙伴在客户、在VMware的技术上投资越多，VMware也会有更多的回报给合作伙伴，包括销售上、获利能力上等。
首先，在深度上， VMware率先把合作伙伴不同的能力建设打包成为了一个“解决方案能力认证”，合作伙伴可以通过“解决方案能力认证”，来保证他们能力建设的方向和用户所期望的方向是一致的。同时，如果一个合作伙伴希望在某一个技术领域深入的去发展自己的技术专长的话，他们则可以获得VMware大师级服务认证，最后升级成为首席合作伙伴，由此向市场和客户展示自己在某一个专门的技术领域所能够提供大师级的价值和服务。
其次，在广度上，VMware也提供了不同产品、不同服务的能力认证。其中，面向数据中心虚拟化，VMware提供了服务器虚拟化、超融合以及业务连续性的能力认证；而面向云服务领域，VMware提供了云管理运维、VMware Cloud on AWS能力认证等；面向现代化应用，VMware提供了包括针对容器、Kubernetes技术方面的认证；此外，网络和安全以及数字化工作空间方面，VMware也有不同的认证，这样广泛和多样化的认证能力方式，可以提供给合作伙伴更多、更广泛、更适合自身发展方向的认证能力。
最后，在承诺上，VMware强调合作承诺是一个非常重要的衡量指标。基于此，VMware创新的引入了类似航空公司的积分策略，来帮助合作伙伴获得不同的支持。更重要的是，通过积分策略VMware希望达到两个方面的目的：
具体包括：积分不是由简单交易的金额大小决定的，而是根据不同的交付价值来决定的，为此VMware在每一个不同成熟度的市场，不同的业务模式、不同的成熟度的解决方案上都有不同的加速器，来帮助合作伙伴在新的市场、新的技术上获得成功，从而获得不同的积分累计，这也体现了VMware新合作伙伴计划的灵活性和选择性。
同时，通过积分制，VMware也希望能够更好的保护合作伙伴权益，如首席合作伙伴的积分高达一百万分，原因就在于这些伙伴进行了大量的投资，获得了大师级的认证，因此必须保护好这些合作伙伴的利益。
除此之外，在新的计划里VMware也充分考虑了如何利用激励政策来提高合作伙伴的盈利能力和积极性，为此在目前的激励架构里VMware推出了三个全新的激励政策，第一是项目报备的折扣，以提高合作伙伴在市场上的竞争能力；第二是解决方案奖励，主要提高合作伙伴的盈利能力；第三是市场发展基金，以提高合作伙伴的市场营销能力，降低他们获客的成本。
不难看出，通过不同的合作伙伴分级模式，全新的解决方案能力认证方式，以及创新的引入积分策略和推出不同的激励政策，创造更多条件让合作伙伴发挥更大的价值与作用，激发合作伙伴在市场中的生产力和战斗力。
释放伙伴活力与潜能
那么，对于合作伙伴而言，如何升级和过渡到VMware的全新生态伙伴计划之中？这背后又会给合作伙伴带来哪些新的机会和变化呢？
王冰峰告诉我，合作伙伴需要充分的了解VMware Partner Connect的内容以及精神。与此同时，VMware也做了很多工具来帮助合作伙伴了解如何使用新的计划。
例如，性能仪表盘，通过它VMware可以帮助合作伙伴随时察看目前的状态，来决策是否要进行投入，以及是否要去考大师级的认证，进而升级到首席合作伙伴；而在晚些时候，VMware还会推出联合商业计划书，该计划书中将包含投资回报计算器工具，以此来帮助合作伙伴决策市场走向战略、技术投入方向等。
“我们十分期待合作伙伴抱着一个非常主动的心态来联络VMware，一起来思考市场的机会在哪，应该投资到什么方向，技术能力的准备应该是用什么方式去准备等。”王冰峰说。
当然，此前VMware也在中国市场推出过“VMware创新网络”计划。对此，王冰峰表示，这二者之间未来将是一种互补的关系。
其中，VMware Partner Connect计划是面向合作伙伴以解决方案为核心的，以价值为核心的计划；而VMware创新网络面向创新，面对的合作伙伴则更加广泛，通过它可以实现更多维、更广泛的立体的合作，由此产生更丰富的解决方案，赋能VMware的合作伙伴和客户。
在他看来，VMware在中国市场上希望构建一个更加多维和立体的生态系统，由此把以产品为核心的合作，变成多维的合作和协作，因此这就需要更多打包的解决方案和产品，以及联接更多的合作伙伴。因此，未来无论是私有云、公有云、网络和安全以及开源等领域，VMware也会持续强化同中国本地伙伴的合作关系，共同推动中国本土化的技术创新。
值得一提的是，在最近的非常时期，VMware也正积极利用这段时间，加强与合作伙伴的沟通，同时也和伙伴一起来思考，未来的市场和战略合作方向。此外，VMware也把这段时间变成一个学习的热潮，通过空中课堂等远程方式帮助伙伴紧跟VMware最新的技术和解决方案，与合作伙伴一起共克时艰。
王冰峰最后说：“科技指数级的发展、知识大爆炸以及外界的不确定性正带给我们巨大的挑战，这也意味着合作伙伴未来更重要的是如何培养应对未知的能力，因此VMware希望全新的合作伙伴计划，以及针对中国市场的激励政策，在帮助合作伙伴实现技术提升，合作盈利以及市场覆盖的同时，也能够达到授之以渔的目标。”
总的来看，VMware正在以前所未有的决心和信心、深度、广度以及承诺，通过VMware Partner Connect计划全方位的对合作伙伴展开赋能，并积极打造新型的生态价值观和生态合作体系，这不仅将最大程度释放合作伙伴的新活力和新潜能，也必将把合作伙伴带入到一个更加广阔的数字化转型市场新天地，为他们创造更多的新能力、新机遇和新商机。
