本
文
摘
要
来源丨网点行长第一频道
场景一
说好营销“一句话”，存款增长自然来
在存款营销中为了实现量的突破，现在各家银行已经要求做到全员营销，为了配合和促进所有员工都能开口，各家银行也是在早夕会中进行大量的存款产品的特色呈现、异议处理等话术的学习和演练。
但笔者认为，在存款产品的营销中不仅要掌握存款产品本身的特点，更要抓住每一个营销的场景，根据不同的场景来促成存款业绩的产生。
在与各家银行的交流中，经常会被问到一个问题，场景营销复杂吗？有标准的流程模板和话术吗？其实，在营销中，我们应尽量做到“复杂的事情简单化”，这样行员才愿意做，客户才听的懂。所以即使在不同的场景中，抓住客户心理，说好一句话，就能取得场景营销的成功。
比如来看两个案例：
【案例一】——新开卡客户+“1”
某银行在推动新开卡客户存款余额提升的过程中，针对新开卡这一重要的场景，全员推行一句话的顺势营销，取得了非常明显的效果。
针对来行新开卡的客户，大多数银行的做法是开卡后做1+N的绑定其他产品的动作，而忽略了存款这个环节，甚至当遇到客户问是否需要在卡里存钱时，都告知客户不需要存钱。其实存款余额的提升，本身就是个积少成多，聚沙成塔的过程，所以对于新开卡的客户，自然也要抓住存款营销的机会。
所以这家银行在给客户办理完新卡之后，所有员工都会很自然地加上这么一句话：“**女士，您的卡开好了，您把身上带的现金给我，我来帮您存进去吧。”就是通过这么简单的一句话，在增加了一位新客户的同时，也有了存款余额的增加。
【案例二】——到期转存客户+“1”
某国有行为了实现到期转存客户的价值提升，通过客户到店进行到期转存这一场景，利用一句话，带来了非常可观的业绩。
针对来行办理到期转存的客户，如果能把客户到期的资金转存成我们开门红主要的业绩突破型产品那是最好的，如果没有接受，那大部分银行的做法是把原来到期的产品的本金继续转存成新的存款产品，利息取出来给到客户，那就很难实现到期转存客户的价值提升了。
所以这家银行在给到期客户办理转存的同时，要求所有经办行员加上这么一句话，“您看您这个到期的利息啊，要不要再加一点钱，凑个整数再存进去呢？”这样一来，不仅客户继续留在我行，而且通过这么简单的一句话，提升了客户的价值。更通过开门红期间大量到期转存客户的积累，用一种非常轻松的方式带来业绩的大幅提升。
场景二
厅堂特色“小工具”，存款营销好帮手
在银行的日常营销尤其是存款产品的营销中，厅堂布置起到了不可或缺的重要作用，通过厅堂布置帮我们覆盖我们的营销队伍照顾不到的客户，同时厅堂布置吸引客户的注意力甚至唤醒客户的需求。
厅堂布置通常覆盖到沿客户动线的五个位置，分别是沿街、入口处、厅堂、高柜柜面、贵宾室。而在这五个位置的布置中需注意三大原则，全面性、统一性和冲击性。所谓全面性就是平时我们经常说的，让客户目视所及之处都有咱们的产品或活动的宣传。而统一性就是尽管有多个位置进行了布置和宣传，但宣传内容务求统一，这样才能聚焦客户的注意力，如果宣传的产品太多样，就会分散客户的注意力，不容易引起客户的重视和关注。最后一点，冲击性，就是要让客户看的清、看的懂、看的喜欢，才能起到宣传的作用。
而笔者平时在网点的实际观察，很多网点确实做了宣传产品或活动的厅堂布置，但在冲击性这一原则上做的不够，所以并没有起到辅助销售的作用，这就属于是“无效的折腾”了。那怎样才能让客户看的清、看的懂、看的喜欢呢？两个方法，“明白纸”和“大白板”。
比如一起来看两个案例：
01 【案例一】——客户“明白纸”的妙用
某国有行在阶段性重点期缴保险的推动过程当中，为了快速提升期缴保险的产能，开展了全量客户的营销。这中间为了加强对厅堂流量客户和外拓客户的产品宣传，团队商量后设计了辅助销售的工具——“明白纸“。
“明白纸”是一张粉红色的A4纸，正反两面都打印了内容，但内容都很简单，正面的内容是两个主要产品的优势介绍，每个产品的优势介绍都只有一两句话；反面的内容有两块，一块是两个主要的客户活动的介绍；一块是网点的位置和交通路线。
该行把这张“明白纸”放在厅堂布置的五个核心区域，来吸引流量客户的注意力，同时在外拓宣传中发放这张“明白纸”，吸引客户到店购买。因为这张纸设计的产品亮点很突出、客户活动很有吸引力，甚至怎么到网点都画的清清楚楚。真正做到了让客户看的清、看的懂、看的喜欢。
02 【案例二】——小白板，大作用
某城商行在网点的厅堂营销当中，为了充分覆盖所以的厅堂流量客户并助力大堂经理营销等候区客户，设计了一个厅堂“大白板”，就是我们在银行经常看到的可移动的1米乘1.5米的双面磁性白板。
那么这块大白板上是什么内容呢？这家银行按照该行所销售的产品按照风险程度从低到高，在大白板上从左至右分别做了呈现，比如风险程度较低的存款、保本理财产品、保险的基本形态、预期收益等写在白板的左边，风险程度居中的净值型理财、货币型债券型基金的基本形态、预期收益等写在白板的中间，风险程度较高的股票型基金等写在白板的右边。而这张大白板就放在客户等候区旁边的醒目位置。
当客户在等候区等候办理业务时，客户可以自己看大白板上的内容，寻找自己感兴趣的内容。同时大堂经理在讲解厅堂微沙龙时，也可以借助大白板做更详细的讲解。
用这家银行的行长的话来说，这个“大白板”真乃“神器”也，帮助这家网点做了非常多的流量客户的营销。
场景三
设计联动“小细节”，全员营销更高效
笔者在之前分析开门红营销策略与动作的文章中，明确提出：开门红产能爆发阶段重点在于抓好两个“开”，即“开源”与“开口”。
但在存款产品的全员营销的过程，经常被问到这样一个问题，有什么简单有效的方法能让所有员工都能开口营销。
“开口”，是指积极开口，对所有能够触达的客户开展独立营销或转介营销。
在解决全员营销开口的问题时，常用的方法往往集中于“定目标、给工具、配激励、造氛围”。
根据笔者对网点营销工作的实际观察，基层员工没有开口营销或转介，除了极少数情况是员工的确存在工作态度和意愿方面的问题之外，绝大部分源自两方面原因：一是“难”，即管理人员设计的营销流程和话术工具，其复杂程度大幅度超出了营销人员的能力水平，此时营销人员内心是畏惧的，觉得自己做不了，但又不会直接向管理人员反馈“难”的问题，所以能不做就不做。二是“烦”，即营销流程和话术工具的难度在可以解决的范围内，但由于营销工作需要天天做，营销人员容易觉得心情烦躁，同样表现为不愿做。这两种情况其实都很正常，趋利避害，做容易做的事情，这是普通人正常的心理反应。
所以在存款产品的营销中，重点是“降难度”，通过小流程，降低“困难户”们的营销动作难度，进而全面促成全员营销的有效落实。
我们先来看一个案例：
【案例】——神奇的“小纸条”
某国有行在推动全行网点厅堂效能提升的过程中，针对全员开口营销这一重点环节，通过多管齐下的做法，取得了非常明显的效果。经过两个月的推动，全行厅堂员工营销开口率从原先的约30%提升到了80%左右，营销参与面从原先的以大堂经理和理财经理为主提升到了绝大部分员工都能够开口营销或转介。
但管理层同时也发现一个问题，该行基层员工年龄结构偏老化，有20%的员工年龄已在45岁以上，在过去二三十年的工作中，他们的工作一直都是单纯的柜台业务办理，没有营销方面的要求，因此既没有开口营销的意识和习惯，也不具备开口营销的基本技能，虽经过多次培训和辅导，简化话术、优化工具，但都见效甚微。若继续用行政手段强压，员工逆反心理严重，也无实际效果；若不做要求听之任之，网点的营销联动无法继续提升，也会影响到其他积极营销员工的心态。现状如此，该怎么办？
针对这部分员工，业务管理部门与外聘辅导团队进行了多次研讨，决定采用以“降难度”为主的方法，其中一项核心动作是行里统一印制一批“小纸条”，将原本应该由柜面员工向客户营销的话术打印在小纸条上，并要求该部分员工在给客户办理业务时，将小纸条递送给客户，并对客户说“这个纸条您看一下，外面那个人（指在厅堂的员工）来给您解释”，若客户未明确表示拒绝，则示意厅堂的同事前来联动营销。
通过这张“小纸条”大幅度降低“困难户”们的营销动作难度，进而全面促成了全员营销的有效落实。
除了上面案例中说到的帮助困难户开口的“小纸条”外，在厅堂联动营销中，抓全员营销、提升所有员工的开口率，还需要员工之间形成配合。
这时候就需要用到高效的转介绍三步走流程。
第一步：包装理财经理。
当大堂经理带客户去理财经理办公室时，先要包装理财经理，让客户对理财经理放心甚至产生好奇心，比如某股份制银行的大堂经理每次转介客户给理财经理时，都会介绍，“我们网点的理财经理特别专业，在系统的金融大赛中多次获得十佳理财师的称号。”通过第一步的理财经理包装，让客户产生信心。
第二步：传递关键信息。
在去往理财经理办公室的路上，要先微信给到理财经理介绍客户的情况，因为时间短，所以要先设计后团队自己知道的暗语，用简单的字或词来表达一个意思，比如某国有行的大堂经理在微信给理财经理介绍客户时说“新、大、30”，就表示这是位新客户，意向大额存单，有30万资金。通过先用微信对客户做个简单介绍，让理财经理准备更充分。
第三步：赞美目标客户。
到客户和理财经理见面后，要对客户进行包装和赞美，让客户感觉到倍受重视的尊贵感。比如“这位*先生是我们的重要客户，他对我们非常信任，专门来我们银行咨询产品，而且对金融产品非常了解、很专业。”让客户初次和理财经理接触就能有个好的心情和开场。
营销创新，既可大胆想，充分假设，让思路更加开阔；更可简单做，化繁为简，让动作落到实处。实践，是检验真理的唯一标准。
本文首刊于《纵观环球银行》，原标题：《开门红存款特色场景营销》，有部分删减。如果觉得文章不错就点赞、在看，分享给朋友们吧~
