本
文
摘
要
以下内容来自我的专栏：硕哥讲销售
向客户推荐产品首先要探询客户的需求，有针对性地向客户推荐产品，让客明白，这些产品能够满足其需求，给其带来利益。
在这种观点的基础上，形成向客户推荐产品的3个步骤：
表示了解需求、表示满足需求、确定客户认同。
1.表示了解需求
如果在向客户推荐产品之前没有经过调查，可以以重复客户产品诉求的方式表明已经了解了客户需求。
例如，“刚才您告诉我……，从这些情况来看，我们的方案对您来说再适合不过了。下面我给您作个绍，您看好不好…
2.表示满足需求
根据已经了解了的客户需求，陈述产品特征中客户需求有关的部分，并说明这些特征如何能满足客户需求。可以运用FAB则，依照产品特征、优点与利益的顺序，向客户作产品介绍。
3.确定客户认同
在介绍完产品能够给客户带来的利益之后，销售人员需要确认产品是否已经得到了客户的认同。
例如，“您觉得这款设备如何它是否符合您的要求”。如果客户不接受，还有自己的看法，就进入了排除销售障碍的阶段。
在陈述产品特征、介绍产品利益时，销售人员着重介绍该产品的独特性和优势：
其中产品的独特性是区别于一般产品的特征，但要对客户有用，或者通过引导，让客户认识该产品的特征产品的特有特征对于客户的作用；
而产品的优势，是通过特有价值体现出来，即特有特征为该客户带来的价值和利益，而且这产品的优势个价值必须能够被客户认同，才是特有价值。
你的产品只有在：差异化和低成本，这两个纬度多花时间思考，才有价值，因为这两点才是本质。
高效的销售人员能够在推荐产品的时候，将户的需求引向产品的特有特征，以确定客户在决策时的倾向性，因为销售就是在不断地找到客户深层的购买需求，再适当引导到产品的功能需求层面上。
例如，某公司推出笔记本电脑有红外线接口，这就是一项特有特征。如果客户对此并不感兴趣，客户的购买决策不会产生什么影响，销售人员可以加以引导，让客户认识到这一功能的重要性，即这一功能可以帮助客户省时、方便地传输笔记本电脑、掌上电脑、手机等的数据。
