什么叫客户需求（客户需求有几个方面分析）

相较于面向C端产品的销售人员，在满足客户个人需求的前提下，产品面向B端的销售人员还需要满足客户的职位需求。

今天就来聊聊，当销售人员面对的产品是企业或组织时，必须要满足的个人和职位需求。

先来聊聊个人需求。

个人需求可以分为两个维度：

把事干好、把利益分好

把事干好： *** 决定脑袋，客户坐在公司的位置上，有公司对应的考核，于是为了更好地达成考核目标，解决目标达成的障碍，就需要借助销售人员提供的产品或服务，所以把事干好，把障碍解除，是个人需求当中摆在第一位的，当然也会遇到客户已经决定离开，但还是想在离开前实现利益最大化的可能性，这就涉及到把利益分配好；

把利益分配好：在销售人员提供的产品或服务，帮助客户解决问题的前提下，如果顺带还能够满足客户个人的利益诉求是再好不过地，但是凡事都有例外，并不是所有客户都有利益诉求。

除了个人需求意外，B端客户还会存在职位的需求，也就是通过把事做好，获得向上晋升的机会。

鉴于此，销售人员就需要形成”好处归客户，风险自己担”的心态，在客户领导在场或者需要公开汇报时，就要突出对客户对接人的赞美和认可，并且是落到实处的，同时假若项目遇到困难风险时，销售人员也需要主动站出来抗雷。

记住这样一句话，在面对客户有职位发展的需求时，那销售人员就是客户能力地外延，而当销售人员通过把事情做好的同时，又能够帮助客户在公司获得领导认可，顺利晋升时，客户也会和销售人员捆绑的更加紧密。

经常有销售伙伴私信，如何构建自己的人脉资源？

我的答案是：你提供的产品只是工具，目的是帮助客户达成个人和职位诉求，所以永远记住，找到并满足客户的目标是第一位的，而不是在没清楚目标之前，就一股脑的拼命展示产品，因为对客户来说你提供的产品只是工具，只是手段而已，而手段是可以很丰富的，并不是非要使用你提供的产品不可，满足目标才是第一位的。