本
文
摘
要
一千个读者眼中有一千个哈姆雷特，正如一千个消费者眼中有一千个消费品。每位消费者都有自己独特的人口属性、行为、需求、意见和兴趣，所以很难将购买同一产品/品牌的消费者都划分为同一类消费群体。因此需要根据特定的标准，将目标受众进行市场细分。
市场细分的好处
·产品开发阶段
确定利基市场。有的产品/品牌本身不是利基市场，但也许某些细分市场形成了自己的利基市场，通过洞察，可以为这小部分有价值的利基受众提供更好的服务，进行更有吸引力的营销。
收集特定目标市场的痛点。这些痛点并不普遍，只有当你将消费者进行细分时才能了解它们的存在，从而更快地解决。
·产品营销推广阶段
更有力的营销、更有针对性的广告。让宽泛的、模糊的、缺少人情味的营销更个性化、更具体，从而吸引最有可能购买的目标受众。
更高的响应率、更低的营销成本。不同群体对媒体渠道自然也有不同偏好，一些细分群体可能是重度社媒用户，而另一些可能更喜欢线下活动。了解不同目标群体的受众的不同偏好，或许可以省下一笔高昂的营销推广预算。
更高的品牌忠诚度、更具差异化的竞争优势。当客户感觉自己被理解和尊重，你会更容易获得他们的信任，从而提高他们的品牌忠诚度。而一旦你的产品和服务更细致入微，更能满足个性化需求，就更容易在同质化竞争中脱颖而出。
更高的利润、更大的市场份额。有时不起眼的少数客户创造了绝大多数销售额，细分出最重要的客户并巩固他们可以事半功倍。贝恩公司一项研究显示，81%高管发现市场细分对于利润增长至关重要，而且市场细分策略更优异的公司，利润也高出了10%。
风铃系统曾帮助国际知名护肤品牌做过市场细分研究，通过调查近500位20-45岁、使用过高端爽肤水的女性，细分出不同年龄的护肤需求，进而帮助客户研发出更有针对性的高端爽肤水产品，提升市场份额。
市场细分流程
1. 找准定位
环顾整个市场，你的产品/服务的市场需求是什么？是较大还是较小？它如何融入你的整体市场？都是你需要厘清的问题。
2. 确定细分标准
市场细分标准很多，考虑调研成本和需要的信息颗粒度，可以组合多个标准或以单一标准进行市场细分。
3. 进一步了解细分市场需求
这一阶段需要搜集大量信息，除了手头现有的二手资料，比如行业研究报告、企业内部销售数据、售后记录等，更需要深入洞察消费者。
可以采用定量+定性的研究方法，通过问卷调查量化数据，得出全貌；再通过焦点小组访谈、深度访谈等定性研究方法，补充细节。
4. 分析结果、制定策略
从数据中提炼出最有价值的一批客户群体，并分析目前你的产品/服务有哪些优劣势，可以如何改进。有条件的话，可以进一步用追踪调研验证策略的有效性。
如何进行市场细分
人口细分根据目标受众的人口属性进行划分是最广泛使用的细分方法之一。许多产品正是基于特定的人口统计数据而开发的，绝大多数市场调研问卷也都会涉及人口属性相关问题。风铃系统问卷平台中有市场调研专家精心设计的人口属性题库，措辞简明但精确，选项区间设计合理科学，可以直接套用。另外购买官方样本时也可以根据多种人口属性标签进行精准抽样，包括但不限于：性别、年龄、职业、教育水平、地域、婚姻状况、家庭月收入等等。
2. 地理细分
按照地理位置——也就是目标消费群体的居住地来了解响应的需求。它是人口细分的一部分，但其重要性可以单独介绍和强调。
比如，气候常年炎热的地方，取暖用的电器、保暖服装就缺乏市场。而更小一点的地理定位，比如某个市区，房地产市场可以根据地理位置判断哪里是黄金楼盘，售楼部设在哪里更吸引客户等等。连锁餐厅可以根据当地食材和口味来准备菜单……
风铃系统420万+在线样本小组用户覆盖全国各省市乃至三四线城市，支持根据LBS从用户活动轨迹和停留地点来锁定用户地理位置，也可以从头部电商平台消费者中根据购买地址进行精准抽样。
3. 行为细分
消费者购买行为、忠诚度、生活方式、产品/服务使用偏好、设备偏好等等行为，作为直接体现消费者购买意愿的一种指标，它可以帮助你量体裁衣，制定更好的营销方法，打造更贴心的客户体验。
比如Netflix（网飞）研究了轻度用户观看行为和偏好之后，在平台上专门开发新功能，像是竖起大拇指的互动评分按钮、自动播放下一集等等，成功提高了轻度用户的使用频率。
风铃系统在线样本服务可以根据浏览行为偏好（小说、金融、美妆、母婴等）进行精准抽样，甚至可以触达头部国内电商平台的上亿消费者，根据他们的购物行为（加购、收藏、浏览等）精准发送调研问卷。
4. 心理细分
消费者行为往往是复杂的，甚至连他们也无法准确了解自己的行为意图。根据心理活动进行细分，量化受访者个性、观点、生活方式和价值观等 ，可以帮助你洞察消费者行为的深层意图。
同一双运动鞋，根据不同消费者的生活方式可以细分出不同的市场需求，有的人会用于室外运动，有的人会当作休闲装的一部分，有的人则是追赶时尚潮流。认真聆听消费者心声，才能更好地为他们服务。
5. 价格细分
尽管人口细分中也会涉及到家庭收入、个人收入，但价格细分在此基础上会更深入。收入影响消费水平，收入较高的人有能力消费奢侈品，而工薪阶层或有房贷的家庭则更可能存储蓄而非消费。
6. 技术细分
随着电子设备越来越普及、数字化生活越来越普遍，手机、电脑等数码产品的使用影响着数字产品、在线服务、营销渠道等方方面面。
比如，5G手机用户对数据传输的需求更高，更可能向他们推广流量套餐。购买并使用高端电脑的消费者，更愿意也更有消费能力去购买周边产品和服务。
在风铃系统的自有样本小组中进行在线调查，可以免去一部分专门调查使用设备的成本，系统可以记录每位受访者作答设备，具体到设备品牌和操作系统。
7. 时间细分
简单来说是消费者购买产品/服务的时间进行细分，了解他们购买的高峰期对促销活动有重要指导意义。
比如，多数人都在早上购买咖啡，咖啡店就可以在下午提供折扣以增加这段时间的客流量；有的餐馆在周末全天和工作日晚间生意较好，就可以在工作日白天时提供工作套餐，促进销量，或者在生意较好的时间段适当延长营业时间、增加备货；企业还可以提供季节性产品，比如暑期的电子产品换新优惠、毕业季的租房优惠、高考季时小商家针对考生的折扣等等。节日时，门店还可以通过提供礼品包装服务招徕顾客。
风铃系统具有成熟的市场调研经验，以专业的调研样本服务帮助企业客户通过多触点聆听用户声音，捕捉用户真实诉求。点击下方链接，即可查看风铃系统样本库支持的抽样标签及报价。
风铃系统www.powercx.com/colleges/panel