本
文
摘
要
很多人入职地产渠道后，每天的工作日常就是派单，拉访，搞资源；巡展，竞品，做联动。结果一圈做下来，成交占比依旧上不去。
究其原因，可能是渠道人员的基本功不扎实。项目信息不清楚，客户摸底不了解，谈客技巧不掌握。
项目信息不了解，没有技巧，找份说辞去背。但是谈客技巧是有套路的。
如下：
谈客十大步骤
1开场白
（1)拉、摸、赞：建立良好客户信任关系，为后期销售工作做好铺垫。
（2)造势，制造紧迫感：案场环境，同事之间sp 制造心理压力。
2. 前期介绍
（1)区位沙盘：交通、配套、人文环境、政策。
（2)项目沙盘：小区内部规划尽量详细。
（3)物业：360、特一级管理资质、半小时响应，12小时给出回复。
3. 摸底（贯穿整个谈判过程）
居住区域、工作区域、月收入、负债、支出、家庭成员、购房原因、户型、首付预算。
4. 户型讲解
根据前期摸底推荐合适房源，放大户型卖点，强调装修细节，根据具体情况“造梦”。
5. 初次逼定
感觉怎么样啊……之类的，旨为逼出问题，具体问题具体分析。
6. 升值保值
（1)存银行
（2)买基金，债券，理财
（3)做生意
7. 价格合理
（1)土地、建筑材料、装修成本增加。
（2)土地的不可或缺性。
（3)国民经济的支柱产业。
（4)周边竞品市场价。
（5)税费15%(土地增值税1%、营业税及附加税5. 55%、所得税20%)。
（6)营销费2%、财务费用3%。
8. 入市良机
（1)周边配套日益完善（地铁一响黄金万两）。
（2)周边竞品拿地价高，面临开盘，开发商会相应提高利润率。
（3)期房到现房的涨幅是20%左右。
（4) *** 创城，开发商工程施工期拉长，时间成本，建筑成本加大。
（5)开发商任务基本完成，不急于冲刺业绩，金九银十期间购买力旺盛。
（6）早买对区域、楼层、户型的可选性会强。
9.具体问题，具体分析
在谈判中静下心来倾听客户问题，逐一解决。
10.临门一脚
专业度（签合同快，收钱快，送客快）。
道剖析）