本
文
摘
要
作为一个销售员，遇到客户抗拒是难免的。客户买任何东西，小到一斤白菜，大到一套房子，都会说出一些如“我考虑考虑”“我再看看”“价格太贵了”“以后再说”等一系列抗拒的话。
所以，作为销售员，你必须要面对客户的抗拒，并且要想办法化解他们的抗拒心理。销售过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等问题统称为销售抗拒，
每一个客户在购买产品时，产生抗拒心理是很正常的。如果一个客户完全没有抗拒，反而不太正常。因此，要把客户的抗拒当成是客户在提问，而销售员要做的就是有技巧地解答这个问题。
01
沉默型抗拒
这类客户表现得比较冷漠，也不太说话。这时候你要想办法让你的客户多说话，要多问他们一些问题。你要引导他多谈谈他们对你的产品、对你的服务的看法。
02
借口型抗拒
常常会有客户敷衍你，比如说“你这个东西太贵了，我没有兴趣”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑”。碰到这种借口型抗拒的时候，首先不要理会，因为这些借口型的抗拒根本不是客户不买产品的主要原因。当然，你也不能完全不当一回事，抗拒你还是要去处理的，只是要用忽略的方式去处理。
03
批评型抗拒
有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人提出一些负面的批评。碰到这种抗拒的时候，销售员切记不要去跟客户发生争执，不要去批评他，一定要跟他站在统一战线上，去理解他、尊重他。
04
问题型抗拒
有的客户会问很多你想到的或是你想不到的问题。对此，销售员要认识到，每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在向你要求更多的信息。对于这样的客户，销售员应该不厌其烦地、耐心地解答问题。
05
表现型抗拒
有些客户喜欢显示自己的专业知识，他们很喜欢让销售人员知道他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业，显示他才是行家。碰到这样子的客户，你一定要记得称赞他的专业，即使他讲的是错误的。
06
主观型抗拒
有的客户主观意识比较强。对待这种类型的客户，销售员要少说话、多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法。询问客户的意见时要设法消除客户的防卫心态，不管他的回答是什么都应该让他畅所欲言。
07
怀疑型抗拒
这种客户不相信销售员，也不相信你推销的东西，你跟他们解说你的产品和服务、你的优点、你的长处时，这些客户会抱持着一种怀疑的态度。这时候你所需要做的事情是赶快去证明为什么你的产品、你讲的话是具有信服力的。
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