本
文
摘
要
今天想和大家就抖音直播的问题，来聊一聊抖音直播的团队架构是如何搭建的？团队的基础板块有哪些？每个基础板块所对应的要求有哪些？团队组建完后抖音的绩效以及每个岗位又该如何去考核？主播达人的带货能力又怎么去判断？这一系列的问题。
主要分三部分
1:偏向于新品牌或者新项目起盘的时候，抖音直播的一个团队架构去怎么搭建？
2:关于抖音绩效的考核的一些要点
3:主播跟达人的带货能力判断
一
偏向于新品牌或者新项目起盘的时候，抖音直播的一个团队架构去怎么搭建？
抖音直播，是一个效率非常强的一个场景，它真正是实现了一对多。理论上来讲，十个人的小团队，依然可以实现月销过千万的业绩的可能性。也就是抖音并不在乎于人多，而在于贵精。
正常情况下来讲，新团队起盘，如果不是传统大企业来做抖音的话，
那么起盘的时候不需要把团队放的太大，一般就三个板块：把售后剔除，把客服先剔除，就是素材+投放+直播间团队三块。
素材
就素材组来讲，整个抖音的直播，不管是新起盘还是终极的状态，素材跟投放永远是最重要的环节。没有好的投手去精准的投放，主播再牛，也没有人去收割。
素材组，一般大的团队，会有创意总监来制定方向，根据已经选的品来做整个创意的策划方向，然后交给编导跟拍摄去做创作，
一般来讲就会有四个职位，创意策划，视频编导，拍摄，剪辑，这是正常情况下的标配。
但在刚起盘时，不需要做的这么重。拍摄和剪辑，这两个岗位是互通的，并且不要盲目追求所谓的拍摄设备要多好，苹果手机+剪映就足矣。
核心还是在整个创意，编导这一块。
素材组就可以简化为两个人的团队：编导和拍剪
千川投放素材
它真正的核心，就是“抄”。
在巨大引擎后，在同类目里面好的素材有推荐，可以去借鉴。
而借鉴的是什么？是人家的底层逻辑跟整个结构。
拍跟剪的难点并不真正在创意上，投流视频不在于所谓创意上。
而在于：
一：拍的这些素材首先能不能过审，拍再好的视频，你觉得很好，卡审了就没有用
二：过审了之后，能不能获得有效点击，能不能产生消耗，
三，投手结合我们整个素材投放开始做计划，用什么样的方式去测试这些素材？每条计划花多少钱去测？
这些才是每一个环节去实现的关键，所以不要在构建团队的时候，太过于注重什么团队的完整性。
建议
新项目起盘团队建议：一个人干两个人活，拿1.5倍的工资，最好，并且一定是人少更有效，因为你一个新项目还在磨合过程中啊，大家人一多，你的管理成本就高，沟通成本就高，效率就低。
投放
投放组就是投手
投手核心的工作是：控制整个直播间的节奏，也就是流速，根据主播的状态，根据整个主播的节奏去调整直播间进来流量的速度很重要。
投手很重要，而且投手跟主播跟直播间团队的磨合也是非常重要的，他是一个承上启下的一个职位。
直播间团队
对于所有的新品牌上线，新项目上线来讲，直播间团队是第一重要的。
在组建团队的时候，要优先把直播间团队的组建放在第一位，因为素材跟投放，可以找专业机构去做，帮你投放。
直播间里面通常情况下一共五个职位。直播间的运营、主播、中控，助播，还有场控。
起盘时，不需要面面俱到，基本上2个人就够，一个中控带一个主播
主播在新项目起盘的时候是重中之重，千万不要盲目的去公司内部跨岗位调岗，尽可能招本类目直播经验的主播。
因为主播都不行的话，你根本验证不出到底是我素材投放的问题，还是主播的问题，
所以主播首先要成为一个靠谱定量，千万不要把主播变成了变量
运营岗位：核心是对类目的认知
不同的直播间不同的类目，打法是不一样的，比彩妆的直播间，更多讲的是体验互动式的直播，
而母婴来讲的，更需要能建立这个用户对主播的信任感，同理心的营造是关键
中控，助播，这些职位非常简单，薪资很低，不需要太多经验。
助播，是需要非常清楚产品卖点，知道怎么去跟主播打配合。这种职位是可以在公司内部去调整的
而主播和运营这两个职位，正常情况不建议用新手，这需要投入巨大的钱去试做，那是没有任何意义的。
二
关于抖音绩效考核的要点
在考核的过程中，需要形成关联性，形成合力，
抖音直播的考核的核心：是围绕着利益导向去走。
主播考核
核心就是转化率，当考核它转化率时，主播就会用心去关注打磨他的话术。
大多数情况下是以这个付费为核心为主打大爆品
主播唯一能影响到的就两件事情：
一是上播的状态
二是他对于话术的理解跟打磨
建议绩效：不建议去给主播直提提成，是根据转化率来定小时费，转化率越高，小时费就越高素材组考核
首先团队里一定要有一个懂得内容，理解内容，懂得素材的人。需要对整个素材的来做一个基础把控。
考核方式：计件考核
要求一周需要拍多少视频，需要完成考核数量，视频质量或素材的审核由部门的老大来判断。
项目负责人和投手的考核
考核gmv基础上的roi，因为会给到这两个岗位销售额的提点，具体的提点比例根据我们的毛 *** 设定
提点也可以根据roi的等级来，roi越高 提点越高。
达播
超投达播：粉丝数量在千万以上，
都知道跟超投合作，首先是触达跟转化，最终能不能成功的排坑，其次是GMV能做多少
超投达播考核
一是你有效触达了多少个超投的商务
二是安排寄样有没有寄出去
三是真正的核心是， 是排坑位
这个岗位他只要成功的把这个坑位B下来，那他就成功了，roi不是他能控制的。
所以最多可以给他定条奖金线：比如当GMV超过多少时候，我们给他一些额外的奖金，
中腰部以及koc达播的考核
这个合作，主要是效率，核心的考核就是寄样跟开播率，那这个考核的目的只要能达到收益超过这个人的工资，就有价值
三
主播跟达人的带货能力判断
首先主播行不行并不取决于某一个品的数据，而是取决于以下几个点：
一：首先是关注这个主播现在这段时间里面的场观
场关由两件事情决定：
1.是机构有没有减少对于这个达人的投放的预算
达人也是要做投放的，场关人数很多时候低，背后的原因是因为公司卡了预算，减少预算
2.是看平台给他的扶持。
例如东方甄选，不光有平台的扶持，还有很多在略在里面的，所以场观人数的变化能看出很多问题。
很多超投或者头部主播的拉跨是从场关人数大幅下降开始，如果之前主播都是两万五万的场关，但突然跌到1万以下，一般跌幅超过50%以上。一定要把背后原因搞清楚，再去BD坑位。
二：明星达人和带货达人的区别
带货达人：相对翻车率很低。
因为有非常成熟带货经验跟招商团队。所以他在选品的环节上面已经做了很多把关，他本身自身的这种临场应变能力已经身经百战，已经已经打出来了。
明星达人：明星带货纯粹就是割自己粉丝的韭菜，这种情况下有很大的不确定性。
明星带货的翻车概率要远远高于带货达人的这个翻车概率。
原因1:很多明星只是有点人气，有点粉丝存量，但是他大多数的品，是他自己不喜欢不熟悉的品，是没有转化经验的。
原因2:如果品不行，或者派不出合格主播，翻车概率肯定大50%。带货判断
理论上来讲，只要你的对标竞品他播成功了，就代表这个人主播是有能力播的，
如果你的品没播好，一定是你自己的问题，翻车也是你的问题。
总结
抖音真正的是激发用户的兴趣，品是最关键的东西，其他东西不足以影响自播。
开播唯一核心就是品，品不对直播就做不出效果。
品的逻辑：好看，逻辑自洽好用
品有没有一个真正能够带来转化的差异化的卖点，或者说你的竞争壁垒
现金流测算也很重要，因为很多人对抖音生意的理解，是不熟悉的。实际上。抖音要准备现金流是超过1 : 1的，
比如要卖100万的货，可能要准备的资金是要超过100万的，对大家来讲，产品准备好了，资金准备好了，以及心态调整好了，就可以来做抖音。
要计划去做抖音的关键要素
1.抖音直播要有连贯性，有持续性，一旦开始，不能随意停止
2.一个新品牌，没有售后团队，没有客服团队，没有售前、售后客服，没有成熟稳定的云仓管理管理体系，不建议做，因为抖音的综合评分扣分太多
3.如果团队已经做过天猫、京东，再按照抖音平台的考核要求再去优化以下，如果都没有，不建议去做。
4.老板跟核心运营团队的心态需要调整过来，理解抖音生态
作者 | P哥 广州美柚文化联合创始人，原韩后品牌销售总监，快销从业近20年燕之典，汤臣倍健等品牌深度DP合作方。
