本
文
摘
要
昨晚，老罗在抖音上开始了他的直播带货首秀，再一次成功地刷新了我们对“尴尬”的认知。（上一次还是在 TNT 发布会的现场）
尽管老罗直播 3 个小时带货 1.1 个亿，但对于满心期待搬好小板凳，蹲点老罗直播的吃瓜群众们来说，还是有点失望的。
讽刺的是，就在他和直播间粉丝们“要”火箭的同时，隔壁薇娅在直播间卖出了价值 5 千万的火箭。
老罗 3 个小时的直播，让人感觉好像过了一个世纪，整个过程槽点满满。网友们纷纷吐槽，简直是史诗级的无聊，甚至还有人说：看“淡黄色长裙”估计都有意思的多……
一看就是功课没有做足，评论下方堪称大型教罗永浩直播现场：
第一次做，有点不专业，下次带货记得……
老罗，提几个想法，你考虑考虑。
你怎么那么实在，一点套路都没有！我买东西都跟着着急……老罗这次直播没有骚套路，只有槽点和溢出屏幕的尴尬。如果这些槽点能避免的话，我猜他至少还能再多带 1 个亿的货。
一、价格贵，优惠少
这次直播最大的槽点就是价格了，很多用户吐槽太贵。但贵不是问题，问题是老罗让用户感觉不值这个价钱。
比如 XX 扫地机器人，优惠力度并没有超出用户预期，和原价对比相当于只打了 9 折；再比如 XX 小龙虾卖 119 元，虽然优惠力度是有了，但是大家和自己平常吃的龙虾价格比起来感觉还是贵了。
虽然老罗在开播前反复强调过，和商家谈价格的时候拿到了最低价，但是他忽略了重要的一点：没有和商家谈下独家低价。
这就导致什么呢？导致很多人都按照老罗的价格卖货，甚至卖出比老罗直播间更低的价格。
各种电商平台都来花式凑热闹，比如某平台还专门做了一个官方补贴专区——老罗直播爆款，补贴后更划算。
还有的电商平台蹭热度做营销：低过老罗，不用抢货，照样交朋友！
淘宝客、微商等更是不放过这“天然的素材”：低过老罗、罗老师卖 XX 元，我们卖 X 元……
估计老罗打死都没想到，辛辛苦苦在直播间 3 个小时，给别人家的商品做了免费推广。
二、低频且决策门槛高
老罗直播间的商品除了价格让用户觉得贵、优惠少之外，还有一个致命的缺点就是：低频购买且决策门槛高。
像什么投影仪、密码锁、手机、扫地机器人等，都是一些我们日常生活中比较低频的需求，不具备“囤货”的属性，不像口红，不管用不用，用多少都可以买一堆。
并且投影仪、手机等电子产品的决策门槛很高，用户不容易在短时间内产生决策需求。了解过直播带货的小伙伴们都知道，在直播间里买东西，大家更多时候是一种冲动消费。
所以说，在直播间卖低频且决策门槛高的产品，想要短时间起量的话很难，于是就造成了 XX 智能锁在老罗直播间一度只卖了 4 个的尴尬局面。
三、和用户缺少互动
虽然老罗在发布会上侃侃而谈，和观众互动很自如。但走进直播间后的他，明显让人感觉到一些生疏和拘禁。
老罗直播全程基本上没啥互动，也不知道怎么和用户互动。机械式地讲产品，上产品，试吃产品，上链接。整个过程十分生硬，给用户感觉很不自然。
甚至有用户直接在评论区吐槽：完全没互动啊，好不习惯……
还有人给老罗在线支招：老罗后半段开始看留言了，这是个好现象，互动很关键的，可以根据留言内容进行相声才艺展示。细水长流啊……
总之，互动在直播间是必须的，一来可以和用户拉近距离，让用户感觉自己被重视；二来可以从用户的问题中寻找他们的痛点，再进一步做转化。
四、对产品不熟悉
从老罗直播带货的过程中看得出来，老罗在带货前甚至根本没有深度试用产品。比如在介绍某洗衣凝珠的时候，被用户吐槽：太啰嗦了，一看就是没有洗过衣服……
和他一起直播的朱萧木，还把某产品的功能展示图拿倒了，他们愣是对着这个倒着的图，讲了好久……
更尴尬的是，老罗还把品牌名称给念错了，把极米投影仪说成竞品“坚果投影”。后来，老罗站了起来，给“极米”鞠躬道歉，并表示：
“希望你看到我秃了的头皮以后，能体谅老年人的痴呆”……
不知怎的，看到这里我突然有点心疼老罗。很难想象当年在发布会上叱咤风云的老罗，如今落到这部田地，让人不免感觉有些唏嘘。
五、文案生硬难懂
老罗在介绍产品的时候延续了发布会的风格，用“PPT” 的形式介绍产品，没毛病。
但是老罗把所有产品的卖点都写在白板上，一个一个的念，像一个没有感情的阅读机器，就有点过分了。
更让人难以接受的是，PPT 上写满了文字，这些文案生硬难懂，一点都不直接。
我本来以为，他会根据这些生硬的文案说一些自己的理解，用更通俗的语言聊一聊产品有多牛逼，结合产品的使用场景给用户种草。事实证明，我想多了，更让我失望的是老罗还玩起了无聊的“文字梗”。
什么“世界级的工业设计”的中间加上了“可能是”、把“全球顶尖”的字样写上再划掉的做法，简直就是对产品功效的大打折扣，在无形中降低了用户的信任感。这也就是老罗了，一般的主播可不敢这么作。
六、直播节奏把控不足
在介绍产品的时候，老罗有时候会因为“太啰嗦”而被嫌弃。
比如说，在引入产品「信良记麻辣小龙虾」时，为了展示商家的速冻技术的牛逼，老罗开始滔滔不绝的讲起了自己在韩国工厂“打黑工”的经历，噼里啪啦的说了一大堆：
虽然是在韩国和中国共同海域打出的鱼，在中国冻完了出口就算加上了关税之后还是比韩国还要便宜 ，因为虽然是同一个水域的，但是这些鱼更好吃……（此处省去一万个字）如果是在薇娅或者李佳琦的直播间，老罗这段五分钟左右的介绍可能只有几句话：
这个小龙虾的厂家厉害了，他们有全球顶尖的速冻技术啊，保证龙虾的品质是非常新鲜，最新鲜的让你吃到嘴里用户给的反馈也非常直接：
如果是在发布会上，老罗的这套操作是没有问题的。
但是，作为电商直播的主播来说，最重要的能力是让用户快速的对产品产生购买欲望，这种冗长的介绍反而显得老罗业务能力不足了。
而且，这种「慢悠悠」的直播方式，无法勾起观众们的紧迫感，不会有像在李佳琦薇娅直播间那种紧张 *** 的“抢货”感觉，让人很容易分心。
对于看惯了快节奏淘宝直播的用户来说，也会对他长篇大论的解释感到“不耐烦”。
另外，因为前面直播节奏太拖沓，导致直播后期有点失控。
老罗甚至干脆退场，任由其他同事急匆匆的做产品介绍，有的产品甚至因为介绍的太简略，而被合作商要求重新返工。
七、销售话术不熟练
为追求真实感，老罗在朱萧木拿着产品介绍了一大堆，并真诚地表示“我都真的想买一个”的时候，拆台说“你别装了，品牌方明明会送你”。
我们能感受到，老罗依旧想用真诚的态度卖货。
无论是一开始就解释清楚这次直播的本质是“三方共赢”，还是“交个朋友”，又或者诚恳的说“把自己当做一个新人投入这个行业”，都输出着一个同一个核心：我很真诚。
真诚没有当然问题，但是真诚不能妨碍“正事”。
对于带货主播来说，转化的关键其实就是“市场最低价+对主播选品的信任”。
老罗这次拆台，相当于将朱萧木之前的一大段销售话术都判定无效，毕竟他的话术逻辑是“我真的觉得很好用，我也想买”。
这一操作，很可能会降低一部分用户对主播的信任度，不利于促成转化。
当然，新人主播老罗对电商直播的销售话术不熟悉，属于情有可原。能感受到，老罗和团队也准备了一些经典的销售话术：
比如，在卖小米电动牙刷的时候，用经典的场景法引导用户买来给朋友留宿用、用完还能送给朋友；又打出价格差价，表示折合下来每支牙刷只要 20 元。
但是，老罗的话术出品比较不稳定。在卖碧浪洗衣球的时候，老罗的话术又敷衍的让人觉得碧浪没给够钱，有种“强买强卖”的错觉：
不解释了；
都知道了；
不说了；
知道的人准备抢就好了，不知道的相信我，买就可以了；
……虽然说洗衣球好用是好用，罗永浩本人也被称作“首席选品官”没错，但都不详细介绍一下哪里好用、主要功效是什么，就让用户购买，是不是太敷衍了点……
八、总裁“尬聊”不到位
终于到了万众期待的卖小米 X10 手机的时刻。
在简单介绍了手机的各路配置（我听不太明白）之后，最大的惊喜来自于小米副总裁卢伟冰的亲自上阵。
不过恕我直言，卢伟冰上场后，直播间的气氛就一直弥漫着一股“迷之尴尬”，两个人都显得有些拘谨。
寒暄了一下之后，两位先是调侃了一下小米的财报，然后老罗成功从卢伟冰那里“要”来了 50w 红包。
在准备红包的时候，两人开始了尴尬又不失礼貌的闲聊，比如调侃老罗离开手机圈一年了，对于一些专业名词有点生疏啦。
老罗也自嘲，自己其实并不喜欢吵架，只是手机圈的氛围就是那样，还称自己是“噩梦般的过来”的。
在工作人员示意准备好后，老罗和卢伟冰一起对着屏幕倒数了“3、2、1， 50w 红包”后，卢伟冰就离开了直播现场，前后不过 5 分钟左右。
总得来说，除了刚开始出场时让人惊讶了一下，这位“霸总”并没给直播带来太多惊喜。
在有特殊嘉宾出场的情况下，主播们应该充当一个驻场 MC 的角色，调动直播氛围。
基于老罗的身份，甚至可以“挖”一些小米的“内幕”来调动用户的情绪。从这个角度来看，卢伟冰的出场显得有些平淡了。
九、优惠领取繁琐，用户教育不到位
这次直播还有一个大 Bug 就是，很多用户在下单的时候发现价格不对。为什么呢？
第一，商品优惠的领取过程太繁琐了，比如某智能门锁，点进去后要滑动详情页才可以领取到优惠券；
第二，老罗在直播间没有做好“用户教育”，没有告诉用户如何获取优惠，导致大部分人点击去后一脸懵逼。
反观那些直播带货做的好的主播，哪个不是反复强调，告诉用户要在哪里下单，优惠券如何领取等一系列操作。
十、预热“热太过”，观众心理期待高
不得不说，虽然老罗在带货上还是新手，但在营销方面，却绝对是个一等一的老手。
直播预热时的老罗，“小动作”不断，先是宣布进军直播电商行业，让全民猜测自己的签约平台；确定签约抖音后，又宣布为曾经的友商小米带货，让人们诸多感慨的同时，也让自己的热度达到了一个新高度。
紧接着，老罗又“公开挑衅”网红玲爷，表示挑战成功就在直播时刮掉留了多年的胡子，引得一大批人想去直播间看老罗刮胡子……
老罗用自身的影响力，和每一个节点都十分精准的营销，成功在最近沉闷的互联网环境掀起了热度，引起了众多和媒体们的高度参与。
也许正是因为如此用心地预热，让人们看到了老罗的诚意满满，因此对这次直播的期望很高，就像曾经期待锤子手机那样——但很多人看了直播后，对老罗是失望的。
一位 MCN 机构的负责人甚至直接给老罗的这次直播打了 0 分，表示这场直播非常不专业；更多的人表示看到了老罗的努力和诚意，能理解第一次直播的生疏，以后会继续支持老罗。
不过，我想老罗应该比任何人都明白，炒起来的热度只是一时风光，实力才是吸引用户的真正保障。
十一、说在最后
很多人表示，看完老罗的直播，第一个感受是「辛酸」：无论是嘲讽自己是“秃了的老年人”“痴呆”，还是最后的直播刮胡子，都会让那种“老罗实在不容易”的感觉油然而生。
虽然罗永浩本身就有一定知名度，但就像他自己说的那样，在这个行业“是个新人”。在电商直播竞争日益白热化的当下，就算老罗是“带资进场”，如果没有硬实力，行业和用户也不会宽容太久。毕竟，任何事情都无法完全靠粉丝们“用爱发电”。
电商直播这条路，老罗还真是任重道远啊。
