差异化竞争的背后，拼的是水果销售商产业链垂直整合能力。

作者 | 国胜

编辑 | 小白

夏日炎炎，又进入了一年的榴莲飘香季，街巷、超市、水果店等处，经常洋溢着榴莲的味道。

榴莲，有着金黄的外观、诱人的香甜、软糯绵密的口感以及丰富的营养价值，素有“热带水果之王”的美誉。

7月26日，中国最大的自有品牌鲜果分销商洪九果品（“公司”）已通过香港联交所主板上市聆讯。

根据灼识咨询，按2021年收入计，公司是国内最大的榴莲分销商，并且是火龙果、山竹和龙眼的前五大分销商。

公司长期专注于高端进口水果和高品质国产水果的全产业链运营，不仅在国内实现了自有品牌鲜果销售的市场份额第一，同时也是东南亚进口鲜果销售的第一。

像风云君这样的价值挖掘爱好者，自然对这家水果行业龙头充满了好奇。

营收规模快速扩张，盈利能力稳健

洪九果品成立于2002年，是国内知名的多品牌鲜果集团。

公司目前已形成较为完善的水果产品组合，涵盖以榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子、葡萄为核心的49种水果品类。

公司的业务是从国内、泰国和越南采购水果，然后通过销售实现收入。

2019-2021年，公司营收从20.8亿元增长至102.8亿元，期间年均复合增长率（CAGR）高达122%。2022年1-5月，公司实现营收57.3亿元，同比增长25.1%。

（来源：公司招股书）

根据灼识咨询，中国鲜果市场规模过去5年的CAGR为9.2%，可见公司收入增速远超行业整体水平。

（来源：灼识咨询、公司招股书）

体量快速扩张的同时，公司保持着稳健的盈利能力。

经调整净利润剔除了非现金项目的影响，后者主要来自优先股公允价值的变动，该盈利指标有着更好的一致性和可比性。

2019-2021年，公司的经调整净利润从2.3亿元增长至10.9亿元，期间CAGR为119%，与营收的高速增长基本同步。

2022年1-5月，公司实现经调整净利润7.4亿元，经调整净利润率为13%。

（来源：公司招股书）

“端到端”数字化供应链

（一）品牌，还是品牌

国内鲜果行业虽然是一个体量超过万亿元的市场，但长期处于高度分散的状态。以国内鲜果分销市场为例，2021年，前五大参与者仅占不到5%的市场份额。

同时，水果行业长期处于“无品牌”的状态，行业同质化竞争严重，这也导致了水果行业的利润率较低。

风云君认为，通过品牌化形成差异化竞争优势，以提高客户认可度，不失为水果行业参与者“破局”的关键。

长期以来，公司专注于水果品牌多元化的打造，已在榴莲、山竹、龙眼、火龙果等14个主要水果品类中打造出了18个品牌。

（公司现有水果品牌组合）

长期以来，公司的营收结构中，七成以上来自品牌水果产品。2022年1-5月，品牌水果产品的营收占比为72.5%。

（来源：公司招股书）

（二）打通“采、运、销”环节

品牌化竞争的背后，拼的其实是水果销售商垂直整合产业链的能力。

为此，公司建立了高效的“端到端”数字化供应链。

简单来说，即公司在水果原产地进行深度布局，在下游销售端建立起覆盖全国的网络，并简化中间流通层级的供应链，将水果原产地与零售终端直接连接。

（公司“端到端”供应链全流程）

公司具体又是怎么做的呢？

由于水果为非标准化产品，流通链冗长，涉及采摘、分选、包装、保鲜、储存、运输等多个环节。

因此，水果品质难保证、损耗率高，一直是水果行业的痛点，也影响了消费者的满意度。

为了把控鲜果的品质，公司坚持从优质水果产地进行源头直采。

公司与泰国和越南的当地果园展开深度合作，结合不同水果品类生长特点、采购时点及市场行情，灵活确定采购订单的数量、价格及周期，保证了鲜果的质量和稳定供应。

同时，由于在源头种植端的长期布局，公司在当地市场获得了较强的议价能力，并形成了进入壁垒。

据披露，2021年，公司在泰国的榴莲采购量占中国向泰国进口榴莲总量的10.1%。

源头采摘后，公司随即在产地直接进行分选、保鲜、包装、打标等，将鲜果加工为品牌化标品。

为此，公司在海外核心产区拥有16个加工工厂，通过先进的设备及标准化的加工流程，大幅提高分选加工效率，并保证鲜果品质的稳定性。

国内配送端方面，截至2022年5月末，公司已在全国各地建立了60个分拣中心。

通过分拣中心，大包装的鲜果产品将按客户需求被分拣为成不同规格、便于销售的定制化小包装产品，然后运送至客户指定的仓库。

从销售端来看，公司已经在全国范围内搭建了多层次、全方位的水果销售网络。

目前，公司在全国拥有19家销售分公司、覆盖300个城市，可将鲜果产品直接从各地果园送达至全国不同区域的零售终端。

（公司分拣中心分布）

综上，“端到端”的业务模式为公司带来了强大的核心竞争力，而公司为打通中间环节所投入的大额资本开支，可视作是为获得长期竞争优势而做出的短期牺牲。

随着产业链布局的完善，公司的成本优势也日益凸显。

据招股书披露，2021年公司的损耗率为1.3%，处于行业领先水平。

（三）数字化全流程管控

公司在简化供应链的同时，还通过数字化赋能以提升运营效率。

由于新鲜水果易腐烂且保质期短，因此，对水果销售商来说，库存管理能力同样是核心竞争力之一。

公司拥有业内领先的数字化供应链管理系统“洪九星桥”，通过系统分析订单信息、运输资源、上游供应及市场需求，可确保水果在保鲜期内到达销售地以满足高峰市场需求。

（“洪九星桥”系统）

“洪九星桥”包括采购管理、在途货柜管理和销售管理三大模块。

在产地端，该系统收集和研究不同品类水果的采购价格、数量、品质及在途情况等数据，帮助制定采购决策。

同时，该系统实时收集路线偏差、货柜状态、清关进程等数据，对在途供应链的货物实现了全流程可视化实时监管，从而提高了履约效率。

在销地端，该系统为不同渠道匹配最优报价，帮助获取更多客户订单，实现了各渠道、各区域销售的最佳调度。

借助物联网和大数据分析技术，“洪九星桥”帮助公司实现了“采、运、销”全业务链集成管控。

业务布局领先，新兴零售客户超两成

公司客户包括各大型商超。据招股书披露，截至2022年5月末，全国按销售收入计的前十大商超企业中，有八家为公司客户。

公司的客户类型也实现了多元化，覆盖终端批发商、商超、新兴零售等客户类型。

尤其值得一提的是，公司对以社区团购、连锁社区生鲜店、即时电商为代表的新兴零售渠道客户的积累。

2022年1-5月，公司对新兴零售渠道客户的销售占比超过20%。

来自新兴零售渠道的收入成为公司营收的新驱动力，2019-2022年的CAGR高达113%。2022年1-5月，新兴零售渠道实现营收11.8亿元，同比增长14.5%。

（来源：公司招股书）

根据灼识咨询，2021年，公司在中国新兴零售商中已属头部水果分销商。

风云君认为，公司的“护城河”在于已经建立了“端到端”供应链模式，并垂直打通了“采、运、销”环节。

在采购端，公司从原产地保证产品质量，建立了标准化的加工工厂。

在销售端，公司形成了覆盖全国的销售及分销网络，增强其履约能力，减少分销过程中不必要的环节。

同时，品牌化有利于公司塑造高品质水果形象，明确市场定位。

随着市场占有率的进一步提升，洪九果品未来有望引领水果行业的发展。

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