本
文
摘
要
如今，本科生毕业后去卖房子，早已不再是一件新鲜事儿。是的，在房产经纪行业，高学历从业者的占比越来越高。以链家为例，其2021年在上海、北京、杭州、深圳、合肥等多个城市统招本科生占比均超过了51%。
无疑，高学历从业者的持续加盟，为经纪服务行业储备了人才，长期来看，定会提升行业的整体服务水平。但是，“猛药”疗愈沉疴的同时，也会产生难以适应的“排异反应”。
比如，在很多经纪门店，“好学历”和“好业绩”并没有“正相关”，有的高学历者留不下，入职半年即离职；还有的在职业认知与规划、团队融入与合作上都出现了严重的“水土不服”。
今天给大家分享的，是杭州“销冠”郑依青的人生“选择”。她两年来的工作经历，理清了高学历从业者应有的心态、自我规划与有效行动，相信她的一路走来，之于行业中那些正在拼搏的高学历者，之于那些正考虑加入的高学历者，之于在职场奋斗的你我，都是值得借鉴与学习的。
郑依青的简历
学习经历：
自幼热爱英语学习，初中既是英语课代表又是班长，英语让她找到了成为“优秀”的学习方法。高中也是班长、学生会主席，由于对语言的热爱及天赋，大学报考了语言类专业，选择了天津外国语大学。大学毕业后，郑依青跟很多人一样，也没有一个清晰的职业规划，所以选择了保研，留在天津外国语大学。
工作经历：
【2017年】 研究生毕业后，葡萄牙里斯本的孔子学院，教授对外汉语。
【2018年】 拒绝强制派遣，回到上海工作，成为全球TOP4猎头公司员工。
【2019年】 再次回到德国孔子学院任教一年。
【2020年】 因为疫情原因，选择留在离绍兴老家不远的杭州就业，在临平区链家连城国际店，做了一名房地产经纪人。工作期间业绩不俗，贝壳分达635分，全杭州第12名。
【2021年】 3月，竞聘商圈经理，但因个人能力表现突出及当时的岗位需要，调岗至经纪人招聘副官，6月份转为校招副官。2021年末，回到一线，从事商圈经理工作。
工作技能/荣誉：
精通英语、德语；新人销冠，一个月开4单；CG（文化圈）圈长；经纪人辩手，各类贝壳大会的主持人；贝壳杭州站经纪人形象官；贝壳讲师，每周都要给经纪人讲课。
自我评价
爱折腾；孔雀型人格，即喜欢展现自己，喜欢被激励；社交型人格，即不习惯独处，享受与人交流，对工作日充满期待；喜欢尝试更多的可能性；拥抱变化。
他人评价
她是眼里有光的人，精力满满，总能保持最好的状态，有冲劲有梦想，知道自己要什么，并为之倾注一切。
详谈 · 郑依青
在杭州链家的门店中，有60%以上的经纪人都是拥有本科及以上学历的。他们像郑依青一样，正成为房产经纪服务的主力军。
Ⅰ 我和我的工作
Q：为什么选择做房产经纪人？
A： 2020年，一场疫情，一部《安家》，让很多人投身到房产经纪人这个行业，我也是其中之一。
我是一个享受和人交流的人，不喜欢自己独处，因为疫情我在家“关”了4个月，迫切地希望“解放”出来，所以想要找一份销售的工作。当时也想在杭州买房，看到《安家》房似锦说：“没有我卖不出去的房子”，我想做那样的人。
当然，我也对自己做过分析，我是适合做经纪人的——我喜欢与人打交道，沟通表达能力比较强，研究生期间，我作为院学生会主席，利用课余时间组织同学们一起大量参与过志愿活动，比如，夏季达沃斯论坛参加了三次，还在团市委、致公部、统战部实习，同时我有社会经验，两年的教师生涯，不仅要照顾到班里每一个学生，还要面对家长和学校，让我更有服务意识。
在众多的品牌当中，我重点考虑了在杭州房产销售服务中TOP的公司——链家。
Q：听说，你当初面试了三个店长？
A：入职第一站——面试和选择门店，我和很多人不太一样，是经过非常详细的调查和思考的。我觉得面试是一个双向选择的过程，我想知道，如果我今天选择你这家店，那么你能给我带来什么，能否让我最大程度的实现我的目标和学到想要学的东西。
当时，贝壳的HR看了我的履历后，给我综合评分很高，她建议我去一个精英汇聚的“千万门店”，但我考虑到自己发展预期和团队氛围，并没有重点考虑去。反而，我仔细地调查了3家城郊门店，和每家门店的店长仔细地聊。
因为我有做猎头的经验，面试的时候提出了很多问题：“门店经营状况如何？团队及业绩结构是什么样子？”“店长将怎么去规划我的未来工作？他能给我带来什么？”
可能是这些“灵魂拷问”太过尖锐，反而给了店长们很大压力。几轮面试下来，三个店长后来的一致反馈是，并不是他们在面试我，好像我在面试他们。
最后我选择了一家地理位置最偏远，门店面积最小，但氛围最好，最注重人员培养的门店——连城国际店，我看中的，是店长很清楚我需要什么，同样我也知道，这家小店能量巨大，半年内就孵化了8个商圈经理。
Q：做房产经纪人，你最大的成长与收获是什么？
A：做“研究生”经纪人是一种很特别的体验，你会很容易被看到，入职没多久，我就被很多人关注，被推成高学历标杆，甚至浙江卫视都给我拍摄了专题报道。
4月14日入职，6月30日房源端转正，7月5日才开了人生第一单，相较于一些杰出的新人，这个速度是比较慢的。
伴随而来的还有很多质疑：这么高学历去做经纪人，不会很浪费吗？学历高，能力就一定更强吗？研究生又怎么了，还不是开不了单？研究生都来跟我们抢饭碗，内卷这么严重吗？
但我是孔雀型人格，愿意展现自己，越被激励越有自信，越能创造好成绩。在这么多人的注视下，我会更加要求自己做出好成绩，越是被推成标杆，我越不能让自己摔下来。
8月份我一战成名开了4单，不断设立小目标让自己去突破，收一个全佣、开一个秒杀单（半天成交）、卖一套超过千万的房子、一天开两单，这些目标都完成了。11月我成为M店经理，到了2021年2月，我已经准备竞聘商圈经理了。
我当时喊出来的口号是一年上商圈，两年上总监，我觉得链家今天的土壤是会给到优秀年轻人这样的机会的。
当然一切都没有那么容易。
每天我都要保持自己最好的状态，画着精致的妆容，穿着高跟鞋去带看，从早走到晚，工作一年，店里的伙伴只看到过一次我的素颜。
我们店不要求女生值班，但我一定是留得最晚的，每天工作将近11个小时。
刚入行那会儿我一天打六七十个电话，只有四五个客户愿意加我微信，但一年时间，我的工作微信号好友已经从0增加到了1439。
新人时期没客户，我就跟着人陪看，或者自己去空看房子。我不觉得自己只会卖方圆5公里的房子，我想要卖遍全杭州。入职第一天，我跑到20公里外的西湖区空看，也许有一天我的客户也会想要看那里，我能马上告诉他房子的情况，事实上后来我真的卖了空看的那套房。在带客户看房前，我就一五一十地告诉客户，这个房子的光照不是很好，客户进去看了之后还真的是这样，就觉得我很靠谱，很信任我。
我很清楚自己的优势和短板，我成长得很快，但在专业性上跟那些从业5年以上的经纪人没法比，可我做了两年老师，服务意识特别强，知道怎么与人沟通，懂得用心和爱去做事情。
我很容易跟人成为朋友，产生共情，有一次一位女业主给我打电话诉苦，因为卖房跟二婚的老公发生纠纷，要闹离婚，她在电话那头哭，我在这头跟着一起哭，店里的伙伴还以为我出了什么事。
客户和业主能对我无话不谈，对我的这种信赖，我不能辜负他们，有没有在我这儿成交都没有关系，我把我该做的事情都做到位。
曾经有一位链家的商圈经理，跟我讲过一句话，让我深受触动，他说做我们这一行是一个非常有信仰的职业，就如果你没有信仰，很难做好这一行，就会走很多的弯路或者走错路。我的信仰，就是希望我服务过的人都是最幸福的，我相信自己能够100%全心全意无条件地为他们考虑。
我的很多客户业主，最后都成了我的朋友，甚至还有客户想要挖我跳槽去他那上班。
2020年10月底，我半天就开了一单，下午从贝壳网进客，晚上就成交了。客户是个山东小伙，原来在北京做北漂，半年前到杭州工作落户，一直在看房，就想在杭州扎根，带看完之后，我就把他拉回店里，跟他讲链家的安心服务承诺，帮他算税费、讲流程，他说，为什么你算出来的月供，比别人算的都要高那么多呢？
其实，之前带他看房的经纪人，不是算错，就是为了签单故意少算一点，更没有这些服务承诺，他觉得我很真诚，没有套路，当晚就签了定金协议。
Q：你的职业认可从何而来？行业中很多人都是半途而废的？
A：一开始我是有包袱的，从来不会在我生活的微信号里发卖房相关的内容，那里边都是我以前的同学、同事、学生，后来慢慢放下包袱，坦诚地面对大家，也开始发一些工作动态。
“你怎么跨度那么大，现在工作怎么样？”就好奇呀，惊讶啊，都来问我的感受，后来要买房都会来咨询我，去年8月成交的第一单就是我高中同学。
有人问过我：高学历的人究竟想在工作中获得什么？是不是只要有高昂的薪水就行？
我觉得第一是有成长，无论是业务上，还是阅历上，能够接触更多不一样的世界。
第二是赚钱，而且是靠自己能力赚到的，而不是单纯的底薪或者不劳而获。
第三是开心，有一个好的工作氛围。
第四是成就感，收获他人和社会的认可，让他自己觉得make a difference，有些事情因他而改变了。
在上海外资企业做猎头的时候，大老板是英国人，周围每一个都是office lady（白领女性），就很漂亮、很精致，我们的客户也是世界500强，但实话说在那里我没有特别强的自我价值感，每个人都很优秀，都是海归，我也没有觉得自己为公司创造了更多的业绩，而且上班路程比较远，8:30上班，我6点就要起床化妆，地铁要倒两趟，没有一天是早过9点下班，当时的男朋友是德国人，跟他视频聊天还要照顾他的时差，就很心累。
刚开始工作的时候状态是：哇，现在我又可以去上班了；到后期就是，我怎么又要去上班了。每天把我叫醒的不是梦想，而是闹钟，我觉得这个事情就很可怕。
反而是在链家做经纪人的日子，满足了我很多的职业想象，对我来说是个意外的惊喜。
其实经纪人是一个很有幸福感的职业，见证的都是别人的幸福时刻，买到想要的房子，或者搬进了一个更大的家。每次帮客户买好房，都特别有成就感，我会觉得自己是他们人生的参与者。
那个半天就成交的山东小哥，在杭州上大学的时候就特别想在杭州有个家，签了单之后跟我说：谢谢你，圆了我的一个杭州梦。由于他在我这买房只用了半天的时间，而能快速收获这种人与人之间难得的信任，简直是太赞了，我特别喜欢这个感觉。
Ⅱ 从“成为销冠”到“发现销冠”
因为工作能力突出，今年2021年4月份，郑依青被抽调到贝壳杭州职能部门，负责经纪人招聘，做了校招副官的她，又刚刚渡过了新人期的锻炼，可以从另一个独特的角度观察行业人才体系建设，审视高学历招聘与培养，找到更多像她一样的潜在的“销冠”。
高学历经纪人招聘与培养，对于房地产经纪行业是个新命题。行业人员流动率高，平均在职时长不到1年，人才培养和留存是个难题。作为贝壳招聘的管理者，她虽然刚刚负责招聘半年，但也有非常强烈的感触。
Q：你认为如何才能留住优秀人才？
A：今天我们对高学历经纪人已经有了非常多的保障，甚至是特权，以杭州链家为例，高学历新人头一年就有6万元基本底薪保障，还有“宇航行动”和领杭家计划等培养计划。
但对于真正想要从事这个行业的人来说，底薪不是最重要的，成长才是第一位，成长以后得到更多的社会认同感，才能让他留下来。
大学不是培养技能的地方，而是培养思想和逻辑的地方，我觉得现在高学历的年轻人，有一个特点，相较于一个执行者，更像一个thinker（思考者），总是会想很多，他会想要知道前因后果，我为什么要去做，我做了之后有什么价值意义，能带给我什么？
像这种人前期的培养太难了，你要打开他的认知，你要告诉他你为什么要去做，你做了之后有什么好，一步步拆解开来。因为如果他没有了解背后的逻辑，可能越做越痛苦。
过去商圈经理会觉得，新人不就是每天多打电话、多看房，但今天新人培养首先要打开认知，讲解理念。这其中，“师傅”的角色非常关键。
十年前一个新人入行，完全靠自己摸爬滚打，今天我们已经能够做到让每个新人都有一个师傅，但这还远远不够，并不是每一个师傅都愿意带教徒弟，都懂得怎么带教的，甚至有些师傅自己对行业的认知都不足，因为他们做惯了执行者，我们依旧需要打磨出一套带教SOP体系，甚至打造出一批“师傅的标杆”。
Q：高学历从业者致命伤在哪儿？会暴露哪些问题？
A：今天我们也发现，高学历经纪人学习能力相对占优，但是也存在很多问题。比如，有的入行的本科生自尊心太强，优越感强；有的工作不落地，不能融入到集体中去；有的是想法太多，做得太少；还有的是，表达沟通能力差，有点书呆子气。
我认为，这个行业过去没有入行门槛，所以高学历的人天然带着一个光圈，但高学历其实只是一个标签，它是你的过往，但不是你的未来，更不代表你的能力就一定比别人强。
对于应届生来讲，加入社会第一份工作，一般都是非常迷茫的。很多人不清楚自己能贡献什么价值，甚至不知道自己想要什么，还有的是“好高骛远”，想要得太多，又没有认知自身的能力水平。
虽然有点老套，但我觉得在选择一份工作前，要问自己三个问题：我是谁？我从哪里来？我要到哪里去？
我是谁，是对自己的一个定位，你到底清不清楚你自己是谁？今天我在这里算老几？我从来都不会做那种梦，觉得世界500强随我挑，因为我觉得自己达不成或者也不适合，我就不能定过高的目标，要定自己能力范围内稍微高一些的目标，跳一下能够得着的，这样达成后，才有信心去挑战更高的。
我来自哪里？做任何事都要考虑你的背景，你的过去是怎么样的，结合自己学习和工作的经历，再去找适合自己的。入职前要考虑清楚，如果大学在一个冷门专业，没学到太多养活自己的技能，或者是大学只是吃喝玩乐、不思进取地混了四年，我该以怎样的心态去面对自己的第一份工作。
我要去哪里？选择一份职业，入职一家公司之后，我的B点是哪里？我要达到怎样的目标。
这是个需要“看长”的职业，对很多高学历新人来说，做好第一年非常重要，要持续的学习和积累，把基础打牢，很有可能的是，第一年是挣不到钱的。基于此，公司才会给首年薪资保障。但今天有一些高学历经纪人就是完全没考虑清楚，只是觉得这里底薪高，就来尝试一下，最后拿着底薪混日子，等着被人淘汰，有的甚至有了转正期的恐惧，因为转正就意味着要独立，要靠自己的能力去获得酬劳。
其实没什么好惧怕的， “薪酬”是靠持续地努力与坚持换来的，拿我自己来说，我在2021年前3个月的收入，是去年9个月薪酬的两倍。
Q：对于刚入行的高学历从业者，你有什么忠告吗？
A：如果你对自己的工作足够投入，是金子总会发光，你的优秀自然会被别人看到，到那时机会就会主动摆在你面前。
而在这个过程中，要学会3件事，“借势”、“复盘”和“拥抱多元化”。
前段时间我跟一个租赁新人聊天，他刚入职一个多月，带过六七个客户，埋怨客户不准，老是跳单或者跟业主签，我问他说，你有没有给别人陪看过，或者你有没有让经验丰富的老人陪着你带看过？
现在的年轻人，特别是95后、00后，有太多喜欢独来独往，自己解决问题，就觉得自己一个人就能行，不需要别人带，甚至喜欢那种碰壁的感觉。
我觉得新人要有向老人学习的意识，更要学会借助别人的力量。我有一次去自己不熟悉的板块谈单，我觉得自己把握不好就向商圈救助，最后是两个大区总监、一个商圈经理、加一个M10店经理帮我一起谈的，最后顺利成交。客户看到我把总监都叫来了，不会觉得我露怯，反而觉得我对他这单交易很上心，更加信任我。
第二是复盘，不仅要自我总结，更要拉着你的师傅和商圈去总结，而不是等到别人来找你沟通，不要等到离职的时候，才跟自己的上级“坦诚相待”。
我记得我在入职第二个月的最后一天，把自己所有的房源端业绩、客源端的业绩还差多少能转正，我的潜在客户可能会有多少业绩，做了一张表，给到我师傅和商圈经理，跟他们谈我接下来要怎么做，最终在第三个月顺利转正。
最后我想说，一个人的优秀是很多元的，并不是只有销冠才叫做优秀。我其实没有做销冠的野心，业绩能够对得起我的付出就好，4月入职，6月我就报名参加了经纪人形象官选拔，做形象代言人，后来又参加辩论赛，做CG圈圈长，在各类大会当中做主持人，我会主动去打开自己，让自己的价值被最大化，让更多可能性在我身上发生。
贝壳这个平台其实给予了大家很多舞台，并不是只有高业绩的人才会被看到，比如可能你的业务能力一般，但你长得好看、声音好听，可以去做经纪人主播，当你在某一方面获得成就感，就能树立自信，这份自信，反而能支撑你在经纪人的道路上走得更远。
Ⅲ 做一个小太阳
Q：最后，聊聊工作这两年来的感受和收获吧。
A：其实进入这个行业，对我而言，原本只是一个旅人到了一个全新的国度，踏上了一趟不知道目的地的旅程，却意外地收获了很多的惊喜，流连忘返。
今天这个平台很广，有太多的赛道，太多的可能性可以给到我们，也不吝啬给年轻人机会去试错。从高学历经纪人，到招聘高学历经纪人的校招副官，从行业小白，到认证了6门课程的贝壳讲师。满足了我很多职业想象和成就感，让我在被激励中，成为更好的自己。
我微信的slogan是做一个小太阳，照亮自己，温暖别人。很多人评价，我是一个眼里有光的人，希望这份光能够感染一些人，能够和这个平台、这个行业相互成就。
贝壳找房青岛站感谢您 的观看。
