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文
摘
要
作者：张明
因为热爱，一往无前。亮莊国际董事长李德才这位30年日化老兵正开始他的新征程。
上个世纪80年代末，他毅然扎进日化行业，踏浪入海，卷起风潮万千，用双手缔造民族日化企业的奇迹。从而立之年创立企业起，他始终有的放矢、审时度势、充满斗志。他是中国民营企业家的杰出代表，日化行业的“老兵”——亮莊国际董事长李德才。
现已年过半百的他，依然步履矫健、侃侃而谈。在他的掌舵下，亮莊国际正寻求第二次腾飞。
李德才出生在广东罗定一个偏僻的小村子，自幼帮助父母务农，从小就有做实业的抱负，高中毕业开始“跑江湖”。
1989年李德才开始接触化妆品行业，从合伙建工厂批发化妆品，到移师广州成立丰采化妆品厂，再到1995年建立高姿化妆品有限公司，次年创立亮莊品牌，到今天他在激烈的日化行业已打拼了30年。
亮莊国际董事长李德才
带领亮莊国际由名不见经传的小企业，成长为中国日化行业的标杆性企业，也使得“人靠衣妆，美靠亮莊”的广告语响彻大江南北，成为无数国人口中的脍炙人口的金句。
李德才人如其名，德才兼备，没有一点架子，很少接受媒体的采访。与他接触过的人，都能感受到他的谦虚及随和，也能体会到他身为企业家那种战斗的“欢乐”。
有人评价李德才时表示：“企业家特有的敏锐和温良谦恭的品性奇特地结合在了一起，就像一个不知疲倦的舵手。”但回顾李德才经营品牌的历程，《化妆品报》记者发现，这位舵手不仅是一位“赌徒”，一位“勇者”，更是一名“战者”。
1“赌徒”李德才
一个好的企业家必须要有强烈的敢于 *** 的能力，用著名经济学家约瑟夫·熊彼特的话来讲，是面对不确定性的一种颠覆。而李德才在广告营销上就是一个赌徒。
亮莊自1996年创立后，李德才迅速将品牌的批发网络扩展到全国各地，品牌在1999年实现超1000万元的营收。但李德才心里清楚，品牌力不够的亮莊不久后便会遇到瓶颈。在安稳过“小日子”与奋力一搏间，李德才选择了后者。
李德才选择的突围方法便是广告营销。“当时少有日化品牌大规模投放广告，我觉得是个机会。”李德才托人用160万元邀请到因拍摄《还珠格格》大火的赵薇担任品牌代言人，花20万元拍摄广告宣传片，并且在广州地方台砸下600万元，用于全年无间断宣传。“我基本赌上了全部身家，周围人不少人认为我不理智，但我感觉路子走对了。”
“广州地方台投放广告的前三个月一点效果也没有，直到第四个月才影响周边，第五个月才在全国范围内产生影响。”直到身边人无意识说出“人靠衣装，美靠亮莊”广告语，李德才才松下一口气。回忆起当初的情景，李德才感触最深的便是这五个月，用他自己的话来讲就是“如坐针毡”。
在广告营销影响下，亮莊2000年的营收超过5000万元。
尝到广告营销甜头的李德才2011年开始在湖南卫视、北京卫视、中央三套等二十余个卫视投放电视广告。2003年至2004间，李德才更是创下两个第一：亮莊2003年成为本土首个拿下江苏卫视娱乐节目的日化品牌；亮莊2004年成为本土首个冠名湖南卫视娱乐节目的日化品牌。
“当时各大卫视在广州都有办事处，各电视台负责人中流行一句话——拉广告，找老李，我每天的大部分时间都是陪电视台的负责人聊天以及喝茶。”李德才回忆说。
大规模的空中轰炸之下，2000年至2004年间，亮莊品牌年销售额平均增长达300%，成长为营收数亿元的日化品牌，李德才在行业中广为人知。
2“勇者”李德才
当亮莊品牌盛极一时后，李德才明显感觉到单一品牌增量有限，急需寻求新的增长点。“2003年我创立另一个洗护品牌丽彤，2004年正式面世，邀请湖南电视台知名主持人李湘担任代言人，并且为品牌量身打造了朗朗上口的广告语‘丽彤，丽彤，与众不同’。”大规模广告轰炸之下，丽彤品牌可谓家喻户晓，甚至连三岁小孩也能顺口说出丽彤的广告语。
李德才没有预料到，定位去屑的丽彤“一炮而红”，却没有长久在市场上创造满意的成绩。“在那个浮躁的年代，我太过于迷信广告，对产品研发以及产品品质的重视度不够，加上经验不足，导致丽彤在市场上表现一年不如一年。”
基于此，李德才双洗护品牌运作的愿景在短短五年中落空。2009年，李德才基本放弃丽彤品牌。
在操作丽彤品牌的期间，李德才还于2006年推出一个彩妆品牌——碧尔雅，定位高端彩妆，主打黑色系，也遭遇了与丽彤同样的命运。“黑色系太过于成熟，消费群体基本上是30岁以上的女性，这个年龄段的女性成熟稳重，有两个特点：有钱人大多选择国际品牌，没钱人基本不用彩妆。”
尴尬的定位使得碧尔雅在终端年销售不愠不火，表现好的年份营收千万元左右，表现差的年份营收仅有几百万，不够品牌在柜台、产品以及人员上的投入，就因为这样，李德才埋藏心中20年的彩妆梦在2010年正式“告破”。
不过，丽彤与碧尔雅的折戟并没有影响李德才的信心，李德才深知民营企业犹如逆水行舟，不进则退，单纯依靠亮莊品牌只可能逐渐走向没落。于是，2012年，李德才推出佳乐士牙膏，切入口腔领域；2014年，李德才推出面膜品牌“变”，切入微商渠道。
事实上，除这些品牌之外，李德才还尝试运营多过很多品牌，虽没有再现亮莊的辉煌，却使得亮莊国际在风雨飘摇的日化行业中始终屹立不倒。
3“战者”李德才
2016年，李德才54岁，做了影响亮莊国际的两件事情：一方面尝试对亮莊品牌进行高端突围；另一方面推出高端洗护品牌安媄苏。
李德才心中清楚，亮莊国际如果聚焦流通以及包场渠道，生产低端产品，是没有未来的。他希望通过亮莊与安媄苏两个品牌，再战高端洗护领域，助推亮莊国际实现“二次腾飞”。
在亮莊品牌的操作上，李德才从200多个条码中中拿出17个条码，用专业线的品质以及包装对产品进行了全新升级，部分单品价格跨过了70元的门槛，给予经销商足够的利润空间。但李德才也清楚，传统渠道不可能丢弃，亮莊转型之路任重道远。
而安媄苏寄予了李德才抢占高端洗护领域、探索全渠道的雄心。“早在2014年，我就已经探索了新兴渠道，包括电商、微商等，安媄苏2017年将同时进驻CS、KA、电商、微商等渠道。”
为克服进军全渠道的难题，李德才在产品架构、包装上等方面进行划分。例如，CS渠道与KA渠道在产品价位上完全不同，KA渠道产品均价在59元，CS渠道产品均价在99元。而微商渠道，李德才目前规划了2款套盒先进行试水。
事实上，李德才所做的工作远不止如此，包括产品定位、包装设计以及专利的申请，他都要亲自掌舵。
安媄苏品牌操盘手康礼宏评价李德才时表示：李德才是老一辈日化企业中的非常值得敬佩的人，一旦看准方向，便会全力以赴，这种对产业的情怀感染着每个亮莊人。
因为热爱，所以一往无前。这位30年日化老兵正在开始他的新征程。
