本
文
摘
要
藏在角落里的机会，也总躲不过商家们敏锐的嗅觉，硬通货、好内容、新需求，催生了淘宝里层出不穷的百亿级细分市场。在这些赛道，供给带动需求，好货创造流量，帮助商家经营起长久的生意。
上一年，新加入淘宝的商家数量、年成交超过100万元的商家数量，达到了淘宝过去五年的最高水平，同时，百万年销售额的商家数量增幅也在加速。
在淘宝行业负责人凯夫看来，最健康的增长实际上并不来自于少数头部商家，而是大量的中小长尾商家，他们覆盖了越来越多新的需求、趋势以及品类，并且加速着供给的迭代。数据显示，淘宝新商家的中位年龄一直保持在26岁，这群活跃在淘宝上的年轻人最懂年轻人。
「淘宝教育」总结了淘宝2021年度最具代表性的中小商家增长10大经典案例，他们中有人专攻货品升级，做出了更好、更潮流、更丰富的商品；也有人借助内容势能聚集潜在用户，在淘宝开启长期经营之路；还有人用商品和服务满足其被忽视的需求，在细分赛道发现新蓝海。
好的供给才是生意的基石，这是亘古不变的经商道理。随着消费观念的升级，国内市场竞争加剧，很多商家意识到，在淘宝长期经营的突破口依然是产品力，好货才能创造、接住流量。
这其中，有接过父辈事业的年轻“厂二代“，他们在淘宝为父辈的营生打开新的销路；也有产业带商家，用货源优势、供应链快速响应，在市场抢占先机；更有一批极具创新能力的新商家，用独特的风格切入赛道，成为淘宝独特且珍贵的好货供给。
快速上新+粉丝运营+首单礼金拉新
在淘宝，一群年轻的“厂二代”正在书写“中国制造2.0”，陈嘉聪就是其中的一位。
1998年生的陈嘉聪父辈就做袜子生意，凭借着成熟的技术和稳定的供应链，他将生意搬到淘宝，为店铺取名“原足”，增长的秘诀就两个字“快和准”。
原足上新多且快，款式涵盖街头、ins等流行风格，JK、制服的小众风格也有备货。店铺每季度至少上新300款，客单价20元上下，让消费者有丰富的低价好货可选。
原足的运营团队共14人，每人两部手机，运营着10万粉丝。每逢上新，一面用半价活动积累销量，一面也用半价回馈老客，精细的运营和低价好货，成为新品积累好评的基础。
拉新层面，万相台的首单礼金拉新和大促引流成为两大利器，大促中消费者的反应可以快速帮店铺测出爆款，指导备货。
去年，原足的销售额为6000万，陈嘉聪还有更远的目标。他看到，00后将成为消费主力，他们更愿意为中高客单价的品牌产品买单，生意的升级，他要在淘宝实现。（点此查看完整案例）
产业带好货+丰富货品结构
在淘宝做灯饰生意的老钟，建议商家朋友都能去向上找到产品所在的产业带。
首先，产业带供应链完善，推新款的速度很快，一个爆款吃三年的日子不复，商家需要快速反应的能力。第二，产业带价格优势显著，刨去中间商、运输成本，价格优势能达到10%-100%，而且产业带的工人熟练度更高，做出的产品质量更好。
老钟的店铺铂阑灯堡，年销4000万，做到行业领先，正因为背靠着全国最大广东中山灯饰产业带。
如何在产业带的低价好货中选品？老钟将高频产品作为主打款，比如客厅的吊顶，准备多个款式，并用直通车测款，不断上新淘汰，最终留下用户喜欢的风格。
同时，还要丰富货品结构，消费者如果因为客厅吊灯进店，可以一站式选购卧室灯具，节省了搭配时间，也能享受到优惠的价格。同时，引入网红款的低客单价台灯，一面增加进店流量，一面作为优质客户的赠品，增加消费者的连带率。（点击查看完整案例）
原创好货+大促上新+iFashion曝光加持
95后店主张泽恩的淘宝店sumiyaki开店不到一年，销售额就突破千万，积累26万粉丝，成为无数酷女孩的宝藏饰品店。
品牌创立之初，张泽恩发现饰品市场两极分化严重，一边是设计感极佳、但品牌溢价过高的小众设计师产品，一边是性价比高，但平庸的仙女风饰品。
他决定用原创设计填补市场空缺，开创“甜酷风”这一风格赛道，并在价格和风格之间找到平衡点，以动感、中性的设计和友好的价格，为消费者提供差异性的选择。
满足女生爱“逛”的心理，在各类大促时间“掐点”上新，趁着便宜买鞋买包的消费者也许都能来店里逛逛。此外，店铺还通过推广和买家秀种草促进加购。多渠道预告上新，工厂同步生产，再根据粉丝的反馈调整运营和备货，这也让小本生意不被库存所压。
因为鲜明的风格，Sumiyaki打上了iFashion的标签，并参加了“淘宝有新咖”新商孵化计划，获得流量补贴，产品得以在首页信息流中不断曝光，给消费者种草。去年11月参加孵化计划后，10款单品款款卖爆！（点击查看完整案例）
内容和电商从未走得如此之近。当下，网购成为国民级生活方式，图文、直播、短视频，多元化的内容则大量占据用户时间，影响消费决策。
在淘宝，有这样一批商家，既能玩转各种内容种草，又明确地意识到，从种草到成交，用最短的链路，在流量顶峰形成闭环才算成功。他们用内容吸引消费者，在淘宝完成转化，并实现品牌养成，每一步都走得又稳又准。
短视频吸流量+淘宝店做成交
2020年11月，“微胖纯欲风”短视频红人周白子出道即出圈，同年双12，淘宝红人店周白子开业，首次上新成交就突破百万，3个月淘内涨粉50万。
这份漂亮的成绩单背后，是操盘手小图灵敏的嗅觉。他踩在短视频的风口，找到女装的差异化赛道，用特色的内容迅速孵化红人，并把握时机入淘，丝毫没有浪费流量。
签约周白子后，结合红人自身的特质设计内容，一周内，在短视频平台打爆，平台抽佣6%的情况下，小图选择入淘转化。
红人以不同的粉丝量级开淘宝店，淘宝会给到相应的流量资源匹配。加上今年淘客计入淘宝主搜索，也为红人店铺带来了更多流量。
在小图看来，红人效应引入淘内的流量，大多数没有直接转化，但是第一次没转化，不代表第二次没转化，所以淘宝千人千面的算法能力和超级推荐等成熟的营销工具，成为加速用户转化的利器。
从商业效率和品牌建设角度，越来越多完成流量积累的红人、UP主们，也正在选择和周白子一样的“淘”金故事。（点击查看完整案例）
视觉转化+全域种草+淘内成交
从潮牌渠道拿货到转型做原创男装，KOUEMGI空味淘宝店主打日系户外工装风格，毛利达到55%。
运营负责人黄哥分析，男装类目的流量比女装少50%，甚至关键词数量都更少。这是因为男性买衣服不爱逛，但恰好意味着他们的决策链路短，这便是商机所在。
“让用户第一眼就被吸引”成为空味制胜的关键。黄哥决定从优化商品的主图和短视频下手，将拍摄场从棚拍搬到户外，能在同行中更加凸显，在收获了淘内外数据的积极反馈后，很快便有同行跟风。
用户新鲜感消失，曝光也随之变差，空味还是决定在视觉转化上下功夫，他和团队跑到更远的新疆、 *** 拍摄，甚至会配上无人机，去拍行业内稀缺的视觉。
在做好淘内视觉保证点击转化率的基础上，店铺通过抖音、小红书全域种草，给用户更多穿搭灵感，最终把流量全部转化到淘宝。
黄哥介绍，站外内容种草爆发力大、偶然性较强、生命周期短，很多时候用户不会立即下单。但是，站内流量的稳定性和可持续性更好，两者的配合有机会把站外用户真正留下来。（点击查看完整案例）
淘内短视频高效成交+商品组合促复购
做内容、找达人、拿流量，已经成为商家的共识。新品类，香薰机商家刘君初试短视频平台直播，拿到了流量却赚不到钱。
他发现，从各大平台找主播达人合作，佣金比例相当高，到手利润极少，有时甚至还要贴钱。回归淘宝，他发现首页猜你喜欢也可以做短视频，而且成本小，门槛低，从种草到拔草链路最短。适合“功能导向型“商品的展示。
经过摸索，他总结出淘宝短视频的三要素：买家思维、核心卖点、短。首先，站在买家的使用视角，在视频中呈现香薰机的使用场景。第二，展示核心卖点，差异性能让产品与其他同品类、价位商品拉开身位。最后，视频还要尽量简短，短更能实现完播种草。
通过这套方法，刘君很快尝到甜头，仅靠一个短视频，获得20多万播放，当月卖出8000多台香薰机，用最高的效率，实现了从种草到拔草的最快链路。加上“香薰机+精油耗材”的组合，复购也有了保障。（点击查看完整案例）
淘宝上，再小的需求也会被看到。
新市场、细分赛道中，消费者需求是旺盛的，流量也是旺盛的，但是商家和商品相对来讲供小于求。第一批抓住机会的人，意味着可以获得更多的曝光、流量、成交。
有一批淘宝商家，深耕在小众细分市场。他们抢占先机入局，通过优质的货品能力，完善的服务，再利用淘系基础设施破局，在易被忽视的细分赛道中找到新蓝海，并拓展品类加大人群覆盖。他们让淘宝更具特色，也牢牢吸引着圈层里的忠粉。
多sku满足多样需求+官方活动提高店铺层级
露营、钓鱼、冲浪，已经成为年轻人的“破产三兄弟”。钓鱼用具淘宝店“让假饵飞路亚”定位中高端消费群体，曾有客人3天消费5万元。
钓鱼这项运动虽然小众，却很让人上头。钓具消费者圈层性强，粘性高，客户一旦认可了某家店，那么这家店基本就可以承包客户所有的需求。
为了能够承包客人的“鱼塘”，店铺布货有门道。对于复购率高的小件商品，通过让利做引流款。分销的品牌商品利润有限，主要为确保品类齐全留住顾客。真正的盈利款是店铺的自有品牌，店主涂凯把“筏钓”作为专攻方向，并且已经在细分领域遥遥领先。
值得一提的是，钓鱼这类小众类目，让目标人群入圈很关键。“让假饵飞路亚”经常使用新人福利券和分享抢劵拉新。
在淘宝推出的官方计划中，“让假饵飞路亚”也是最积极的参与者，店铺不仅是“酷动城”标签商家、淘宝潜力商家成长计划、还在打榜赛中获得免费的AI智投流量券，店铺层级不断提升的同时，降低拉新成本。（点击查看完整案例）
专业卖家+私域运营=复购50%
中国的咖啡消费正在以每年15%的速度增长，线上咖啡市场发展迅猛，许多专业咖啡师开始创立自己的品牌。M2MCOFFEE就是人格化卖家入淘的典型，一年之内复购率就高达50%。
找到核心用户，做好私域是这家淘宝店的起点。店铺从2020年6月开始0到1做私域，按照累计交易金额、购买频次和客单价三个维度，从过往一年的用户中筛选出100位消费者，将他们作为种子用户去做触达。
通过深度交流，店铺了解到用户的消费习惯和使用场景，用这些信息帮助店铺完善布置、决定关键词的投放，甚至对店铺活动和透出渠道都有指导。用专业消费者的标签，发现潜在能入圈的更多用户。
第二阶段是品牌承接。用咖啡师与消费者的互动，来构建人格化的定位，用专业的咖啡知识增强消费者黏性。从咖啡类目来看，教育消费者的成本比较高，也就意味着老客价值高。无论是直播、短视频、客服，M2M都把老客需求放在首位。（点击查看完整案例）
全球备货+奢品鉴定+直播转化
中国作为全球最大的奢侈品消费市场，与之相关的二手奢侈品市场也被看好。较发达国家而言，中国二手奢侈品市场仅占整个市场的5%，而发达国家占比超过20%。
2021年是中古奢侈品大热的一年，淘宝店潘潘中古严选在这个领域深耕多年，抢占先机，年销3000万。
4年前，潘潘就选择了中古包这个赛道，通过同好圈，在欧洲和日本网罗货源，逐渐和当地中古商建立合作。她还考取了奢侈品鉴定资格，不仅为自己的货源证明，也为顾客提供鉴定服务。
二手奢侈品客单高，经营良好的淘宝店是消费者信任的基石，而店铺直播可以加深信任感，提高转化率，潘潘的店铺有三个主播，早中晚15小时轮播。站播、坐播、走播轮番上阵，直播转化率居高不下，曾创下一场营业额30万的纪录。消费者最多一个月复购超20次。（点击查看完整案例）
拓品+盘活资源+采销宝+商家联盟
魏宇飞夫妇是洛阳庞村镇钢制办公柜产业带中，线上做得最大的一家，将淘宝单店的年销售做到5000万以上。
他们打破了人们对文件柜的传统印象，多功能、多样态、高科技、可拆装都成为产品的创新点，还开辟了新的使用场景，如小区和校园的快递柜、超市储物柜、诊所器械柜、家庭更衣柜。
在同行卖家都降低推广费用的时候，魏宇飞果断加大付费推广，曾用3000元付费流量带动40万销售额。
钢制文件柜大多数都出自洛阳产业带，当地商家在全国各地基本都有线下店，但不是每个人都会做电商，魏宇飞盘活亲戚朋友在各地的资源，进行仓储和物流的合作，发货速度和售后服务能力大大提升。
为有效服务高价值买家，把“大单”留住，他们利用淘宝企业服务行业推出的“采销宝“，卖家可以给到老客、大单的小B客户以赊账额度与账期，买家的现金压力也能得到缓解，把“一锤子买卖”变成“常来常往”的生意伙伴。
同时，淘宝企业服务行业的“商家联盟”机制，让各品类质量过硬的商家互相做货源支持，大伙面对消费者能卖的东西更多，提高客单价的同时，也拓宽了销售渠道。
例如，魏宇飞专业做文件柜，就可以通过“商家联盟”用内部价采购办公桌、椅子，满足消费者一店买齐办公家具的需求，最大化发挥店铺人群的价值。（点击查看完整案例）
结束语：
2003 年成立的淘宝网，今年正值18 岁，新的机会、新的品类正在不断涌现，商家正在开启淘宝的第二增长曲线。
今年以来，淘宝推出多项措施帮助商家降低经营成本，在核心商家扶持计划中，对于原创商家、特色商家、产业带型商家、品牌渠道商家等，都提供了一系列资源和政策扶持。
9亿消费者、优质的货品、丰富的运营方法、稳定的营商环境，淘宝正和商家一起创新迭代，实现生意的确定性增长。
